淺談電力營銷的現狀與應對策略

楊麗君

摘 要：電力營銷是電力從企業到用戶的關鍵一環，也是提升市場占有率、實現企業利益的關鍵途徑。電力營銷在我國起步相對較晚，目前仍處在探索成長階段，存在著諸多問題制約行業與電力市場的持續性發展。在全面深化改革和國家經濟進入“新常態”的背景下，需要創造性地進行電力營銷。本文通過對我國電力企業在營銷中存在的問題進行多角度的分析，并有針對性地提出促進電力營銷現代化、規范化與市場化的對策，對電力企業的創新發展具有積極的現實意義。

關鍵詞：電力營銷 服務意識 營銷策略 營銷信息系統

中圖分類號： F407.6 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2015）06（b）-00

1 引言

隨著全面深化改革的深入開展，改革創新成為電力企業在“新常態”下謀求健康持續性發展的關鍵。電力是國民經濟的命脈之一，電力行業是國家規定的自然壟斷行業，不僅與人民的生產生活息息相關，而且關乎社會穩定與國家安全。在深化市場體制改革的號角下，包括電力資源在內的資源配置正朝著市場化趨勢發展。電力營銷作為電力由生產企業到用戶的關鍵一環，必須適應改革與市場化趨勢，摒除現存的制約性問題，從服務的角度出發，建設科學規范的電力營銷體系。

2 電力營銷存在的問題

2.1 營銷觀念落后，服務意識淡薄

受電力行業的特殊性及長期以來在供不應求情況下形成的“賣方市場”等因素的影響，電力企業帶有濃厚的壟斷色彩，對營銷沒有足夠重視，營銷觀念相對落后，營銷人員受專業性和營銷慣性的局限，服務意識相對淡薄，沒有把握住營銷的核心。電力營銷的出發點應該是用戶，市場需求是營銷的出發點和落腳點，傳統觀念重視的生產僅僅是中間環節。對優質服務的界定僅僅停留在表面環節，在維護用電穩定性、提升解決用戶用電問題效率、提高用電讓客價值等實質問題方面服務意識和能力不足，對于企業形象塑造產生不利影響。

2.2 電力營銷體系不健全，部門設置不合理

電力營銷是為企業帶來利潤、滿足用戶需求和實現生產價值的關鍵途徑。電力營銷是由市場調研、市場細分、選擇目標市場、進行市場定位、制定營銷戰略與策略、確定銷售與服務方案并加以實施等環節協調配合實現的過程。而在大多數供電公司內部，并未建立起完備的電力營銷體系，各部門職責劃分不明確，冗員與人員配額不足現象并存，未能從組織設置上給予電力營銷保障，市場調研、營銷戰略與策略選擇以及售后服務成為營銷體系的短板。

2.3 分銷渠道不暢通，電網設備不健全

分銷渠道直接影響到電力營銷的效果。科學適當的分銷渠道不僅可以提高銷售效率，而且是了解掌握市場用電需求的重要來源，可以節約銷售成本、提升供電公司經濟效益。目前，多數供電公司分銷渠道不暢通，主要體現在各環節聯接不到位、對電量供需的把握方面，部分地區電量供需矛盾突出。同時，電網設施建設未能跟上供需量的大幅增長，設施老化、檢修不到位、經濟落后地區設備建設滯后等問題突出。硬件設施的不健全成為制約銷售量的不可忽視的“硬傷”。

2.4 營銷策略單一，現代化水平不足

自然壟斷所形成的行業慣性束縛了營銷策略和手段的多樣化發展。電力營銷仍主要依靠傳統的手段實現。在“大數據”和新媒體時代，電力營銷的現代化水平與信息化水平明顯過低。在新能源逐漸普及的壓力下，保持并提升電力的市場占有率，必須采取基于戰略的營銷策略組合，在技術和服務層面上促進營銷隊伍現代化。

3 電力營銷的應對策略

3.1 加強員工培訓，提升營銷團隊素質

營銷團隊是電力營銷的主體，營銷人員的素質和能力直接影響到營銷業績。供電公司要重視培訓的作用，引入先進的營銷觀念，提升營銷人員的專業技能。同時，注重服務意識的塑造，使優質服務成為拓展新客戶的“敲門磚”，打造學習型營銷團隊，實現營銷素質、營銷業績和企業形象的“多贏”。

3.2 健全電力營銷體系，優化部門設置

供電公司要立足于本區域電力營銷情況，將營銷價值鏈進行科學分解，根據細分的營銷流程，設置合理的負責部門，并根據“人崗匹配”的原則進行人員配備。要建立起各部門的業務聯系，發揮協同效應，構筑健全的電力營銷體系。

3.3 加強電網建設與維護，提升市場份額

電力營銷的實現依賴于完備的電網系統。為了適應逐步增長的電力需求，應加強電網等硬件設施建設，對老化設備及時更新維護，減少意外斷電或其他電力輸送故障的發生。

對市場進行全面調研，發現新市場。將農村以及具有用電需求的偏遠地區作為進一步拓展市場的突破口，同時要鞏固企業和居民小區等用電量集中的區域。

3.4 開展“綠色電力營銷”，提高用電比率

隨著綠色生活方式的普及，居民對環境的要求逐步提高。供電企業應抓住市場機會，加大電力宣傳，倡導電力消費，引導居民減少化石燃料的燃燒。同時，電力企業要積極開展清潔生產，提高風能、太陽能等在電力生產中的比重。通過開展綠色電力營銷，一方面可以提高居民用電比率，提升電力的市場占有率，而且也是承擔社會責任、響應節能減排政策的體現。

3.5 構建營銷信息系統，推進管理現代化與科學化

要充分發揮營銷管理信息系統在收集數據、分析數據及處理數據方面的強大作用。該系統能夠實現訂單——供電——賬款的循環，有效提高數據處理效率，同時能夠及時發現機遇與問題，從而獲得競爭優勢，提高市場占有率。

要將計算機與通信技術廣泛運用到電力營銷之中，推進數字化管理，為電力營銷提供強大完備的技術支持。

加強營銷管理，通過電力營銷稽查及時發現問題并及時整改，實現管理科學化。

3.6 創新營銷模式，優化營銷策略組合

要充分發揮自媒體等新興平臺在電力營銷宣傳上的作用。借助媒體平臺，使人們樹立使用電能這種清潔能源的觀念。同時，可以通過網上客服的形式對電力營銷進行售前、售中及售后服務。要以市場為導向，優化營銷策略組合。通過技術升級等措施，降低生產成本，使電價控制在合理水平之內，為電力用戶提供更多的讓客價值。

參考文獻

[1] 丁冬.電力營銷策略與供求規律的研究[D].中國農業大學，2005.

[2] 趙建平.電力營銷稽查管理存在的問題及采取的措施[J].內蒙古電力技術，2010，28（3）： 56-58.

[3] 李宗虎.電力營銷全過程電費風險管理[J]. 北京： 華北電力大學， 2010， 201（0）.

[4] 李瑤虹.電力營銷現代化建設現狀與前景分析[J].電力需求側管理，2004，6（4）： 27-29.

[5] 邱賢輝.關于當前電力營銷管理的幾點思考[J].廣西電業，2007 （4）： 33-34.

[6] 尹春濤.綠色電力營銷可再生能源發展的市場動力[J].中國能源，2004，26（1）： 8-15.