妙搶顧客

周牧辰

1995年7月，杰夫·貝佐斯創(chuàng)立的亞馬遜網(wǎng)站上線運營，開始銷售各類圖書。當(dāng)時，讀者還習(xí)慣在實體書店里買書，因此如何讓讀者對網(wǎng)購圖書產(chǎn)生興趣至關(guān)重要。最后，他想到了最大的對手——全美第一大實體連鎖書店巴諾書店。

貝佐斯去不同的巴諾書店考察。很快，他發(fā)現(xiàn)了巴諾的兩個軟肋：顧客常為買到滿意的書而在各書店間奔走；挑選時面對數(shù)不清的圖書，容易讓人暈頭轉(zhuǎn)向。為此，亞馬遜設(shè)計出了一款軟件，讀者只要輸入關(guān)鍵詞，相關(guān)的書籍便會立刻出現(xiàn)，無需大海撈針般地尋找。

此外，貝佐斯還在亞馬遜放上許多在巴諾無法買到的絕版書和奇特的書，如《用訓(xùn)練海豚的方法訓(xùn)練金魚》等。一切準備好后，他花了一筆不菲的費用，做了數(shù)個巨大的廣告牌，放在各個巴諾書店的門外，上面寫道：“歡迎光臨全美最大的巴諾書店，如找不到您想要的書，請點擊www.amazon.com。”一下子吸引了顧客的眼球，亞馬遜的訂單開始瘋狂增加。

貝佐斯立起來的廣告牌，看似在替競爭對手做宣傳，實則是巧妙打入對手的顧客群里，將那些喜歡買書的顧客吸引到亞馬遜網(wǎng)站上來。