在市場營銷理論與創業實踐的視角下試析大學生初創團隊中的營銷問題

龍澤彬，于燕翔

一、引言

在全國“大眾創業，萬眾創新”的風潮下，國家不斷出臺創新創業的優惠政策，各高校創業氛圍日益濃厚，大學生自主創業已成為新的風尚。但在創業規模不斷擴大的同時，也暴露出很多問題。

本文從市場營銷理論出發，以天津N高校JRXGF大學生創業項目為例，分析大學生創業過程中營銷問題，并嘗試提出對策。

二、問題闡述

（一）消費群體定位不明確

對于大學生初創項目，在未了解市場消費趨勢的前提下，很難為自己的產品尋找到合適消費者，導致創業初期獲利困難，甚至多數團隊在這一步以失敗告終。以JRXGF項目為例，盡管對消費者進行了3個群體的分析：9—12歲兒童；18—22歲大學生；27—35歲寶媽。但是真正為產品買單的群體少之又少。

（二）成本劃分不明確

傳統的教育模式令大學生初創團隊未能在生產成本以及交易成本這些實踐性較強的知識上有清晰的認知。雖然初創團隊在資金上有國家以及學校的支持，但學生團隊缺少社會認可的專業技能與知識。這導致學生團隊容易造成對資金、材料成本的浪費。在交易成本上不能準確地把握風險、時間等成本，導致在產品交易期間不僅浪費了時間，而且達不成交易。

（三）未認知到顧客的便利

顧客在進行消費時，需要什么樣的便利往往難以表示，而不滿的消費體驗會直接影響產品的營銷。大學生初創團隊很難清晰地認知到顧客需要什么樣的便利，如何方便顧客，為顧客提供全方面優質服務。以JRXGF為例，項目前期，產品內容單一。未考慮到顧客個性化需求、私人訂制等。不能及時響應顧客需求，這使得項目前期進展緩慢。

（四）欠缺有效地溝通

在“顧客至上”的關系營銷模式下，消費者對于產品的要求在不斷提高。對于不能準確有效地傳遞信息的產品，顧客的消費熱情將大打折扣。大學生初創團隊在進行產品營銷的過程中，對于如何維護顧客關系沒有具體的流程。這容易導致顧客的流失，這對項目前期的運營及產品形象造成較大影響。

以JRXGF項目為例，項目前期對于課程類產品，未能做到與消費者有效的溝通，沒有形成良好的產銷關系，不能及時了解消費者需求，使得消費者在一定程度上產生抵觸心理。

三、對策

創業是一件注重實踐的事情，尤其是大學生初創團隊，更應該通過實踐得出提升項目的方法。越來越多高校對于創新創業制定了相關的課程，本文結合JRXGF實踐項目總結以下建議。

（一）實踐性探索消費者需求

宣傳方面：所有的宣傳，如推文、海報等，應選擇產品適應的群體去投放，并且內容選擇要能夠吸引對應的群體。例如，JRXGF項目推出9—12歲兒童的課程，孩子們的家長就是宣傳對象，為產品付費的是家長而不是孩子。宣傳沒有明確具體的對象，將會浪費過多的時間與精力。明確消費需求：在通過實踐確定消費群體后，潛在的消費者可能會占據大多數，他們在對產品有興趣的同時也有不同的想法，這時需要初創團隊為消費者做出產品的變更來適應消費者的需求。過于強硬地推薦項目產品會引起顧客的厭煩心理。標準化流程：從吸引消費者到留住消費者是需要初創團隊根據產品制定相應的流程，將流程標準化可以極大地提高初創團隊的容錯率。

（二）校企聯合促進學生專業化技能提升

企業是得到社會認可的創業團隊，在創業上，企業是成熟的也是值得借鑒的。學校應加強與企業的合作，引進企業導師，定期舉辦創業沙龍，提升大學生初創團隊在專業領域方面的知識，令其更好地了解社會需要的創業技能。對于生產與交易成本的把控，企業能夠提供非常大的幫助。初創團隊在學習的同時更加需要注重專業技能的實踐。培養團隊成員良好的記錄習慣，對于生產成本應專門記錄，形成團隊流水記錄。對于交易成本，團隊成員應做好交易記錄，以照片的形式留存。以JRXGF為例，每一次課程產品都會留下課程照片，這很好地記錄了項目的發展，也為項目后期成長做了鋪墊。對于項目本身，團隊內部成員應定期組織學習，通過舉辦團隊內部活動以實踐的形式強化對專業知識的認知。

（三）培養從顧客角度出發的習慣

大學生初創團隊應以消費者的角度看待項目產品，從產品的性能，價值，價格等多方面評估，這是產品不斷升級的開端。對產品有初步了解后應從消費心理出發再次評價，可以對比同類競爭產品，比較優劣，長處給予優化，短處需學習競品優勢。在不斷優化產品的同時，初創團隊也需要以消費者的角度看待產品的配套服務。好的產品可以吸引顧客，而優質的服務則可以更好地留住顧客。以JRXGF為例，在比較其它產品優劣后，不斷升級產品內容的同時，項目團隊了解到顧客有私人化的需求后，對顧客提供了私人定制服務，包括定制化課程、親子課程等。這不僅刺激了消費欲望，良好的消費口碑也會為產品帶來效益。

（四）形成流程化的溝通

溝通是鏈接消費者與產品最重要的部分，良好的溝通是令消費者感受“顧客至上”的最好方法。形成流程化的溝通機制，將產品前期介紹、消費體驗等全方面消費環節做好相應的溝通。這個過程不僅令團隊得到一手消費體驗資料，也令顧客感受到創業團隊的全方面服務。以JRXGF為例，在進行課程類項目營銷時，經過不斷探索，形成了課前介紹、課上記錄、課后反饋的標準化流程。在授課前，將課程內容及流程通知顧客，授課時記錄學員的表現。在課程結束后，將學員的課堂表現及講師寄語反饋給顧客。在這個過程中，初創團隊可以很好地了解消費者需求的變動，讓消費者有更好的消費體驗。

四、總結

大學生是中國高校創新創業的新生力量，它代表了無限的可能。初創團隊不僅要敢想、敢創，而且要善于將理論結合實踐，市場營銷理論只有在實踐中才能更好地認知。同時，市場營銷理論能夠幫助初創團隊更好地經營項目產品。大學生初創團隊盡管面臨諸多挑戰，但是堅持創新創業一定會帶來個人的快速成長。