禮儀在商務談判中的作用

陳佳音　鄧昊云　陳嘉妮

摘 要： 隨著市場經濟的發展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判對個人的發展、企業的生存與發展、社會經濟的發展都起著重要作用。當今社會日益強調競爭中的合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務談判能力已成為現代人必須具備的基本能力。由此可見，決定商務談判是否成功的一個重要因素就是談判人員的禮儀素養高低。文章主要介紹了商務禮儀的重要作用及在商務談判中應注意的事項。

關鍵詞： 商務談判 商務禮儀 作用

古人云：“不學禮，無以立也。”就是說，你不學會禮儀禮貌，就難以有立身之處。

作為大學生，許多人都經歷過交際中的尷尬，如著裝不當、舉止失禮等，這常常會挫傷我們的自信，影響我們的形象。如何在未來求職、工作、業務溝通中避免這些尷尬？如何使自己得體又自如地參加會議、出席社交活動？這些都將是我們要學習的內容，下面我們就來說說什么是商務禮儀和商務談判及商務禮儀在商務談判中的作用和注意事項。

一、商務禮儀和商務談判的概念

（一）商務禮儀

禮儀是一門綜合性較強的行為科學，指在人際交往中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式表現的律己、敬人的完整行為。商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。其核心作用是體現人與人之間的相互尊重。

（二）商務談判

商務談判指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是企業開拓市場的重要力量。

二、商務禮儀在商務談判中的作用

（一）營造良好氛圍，拉近雙方距離

一個企業如果能熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

（二）塑造良好形象，推動交易成功

在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見現象：在商務活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談判斷對方，并通過對方分析他（她）所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，都會給對方留下深刻印象，并對企業產生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

三、商務禮儀在商務談判中的注意事項

（一）商務談判之初

談判之初，談判代表言談舉止要盡可能營造出輕松的良好商務談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，營造溫和氣氛。商務談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

（二）商務談判之中

首先，座次禮儀，通常賓主相對而坐，各站一邊。談判桌一般橫對著門，來賓對門而坐，東道主背門而坐。中間坐雙方負責人，其余人員按照職位高低依次分坐左右，原則上以右為尊。其次，語言禮儀，要善于表達，談判人員要緊密圍繞目標進行談判，常用一些委婉的語言，遇到談判困難時，能夠靈活采取恰當的應急手段。巧妙使用無聲語言，如微笑、點頭等。最后場下禮儀，當談判很艱難的時候，按照相應的禮儀規范，安排一些娛樂活動，如酒會、舞會等。如果能贏得對方好感，則有助于談判成功。

（三）商務談判之后

談判之后，最重要的就是簽字禮儀，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事。最引人注目的就是座位的排列方式。一是并列式，簽字桌在室內面門而放，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式基本相同，主要差別在于相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，其主要適用于多邊簽字儀式。

總之，隨著社會不斷發展，商務禮儀在商務談判中的作用越來越突出。講文明、用禮儀是弘揚民族文化的重要途徑。為了更好地促進商務往來，我們更應該注重對商務禮儀的培養。

參考文獻：

[1]萬玉蘭.企業經濟.“商務談判禮儀中的形象塑造與語言技巧探討”，2006（10）.

[2]徐鵬飛.商場現代化.“淺談商務談判中的禮儀”，2006（九）.