寧波地區國際貨代自攬貨電話銷售策劃

王震寧

(浙江工貿職業技術學院，浙江 溫州　325000)

寧波地區國際貨代自攬貨電話銷售策劃

王震寧

(浙江工貿職業技術學院，浙江 溫州325000)

摘要：本文針對寧波地區國際貨代從事的電話銷售業務中的4個難點：遭遇前臺阻撓、客戶反應冷淡、面臨客戶“我不需要”的拒絕、“詢價型”客戶的詢價，進行了流程與應對策略的梳理，以此幫助貨代行業提升自身銷售實力，促進部門轉型升級。

關鍵詞：貨代；自攬貨；銷售

一、國際貨代自攬貨電話銷售概況

隨著中國加入WTO，寧波的外貿業務日趨迅猛發展。隨之也伴隨著該城市國際貨運代理公司如雨后春筍般的成立、發展與競爭。2010年以來，由于08年的金融危機影響，該行業面臨空前激烈的市場競爭。貨代公司想要發展，就面臨著需要開發自攬貨，進行電話銷售，維護好客戶需求的現實挑戰。

“自攬貨”就是業務員(銷售)針對外貿客戶，者通過電話、傳真、互聯網、廣告等各種方式，介紹公司所能提供的有關貨物運輸的服務及與之相關的服務，達到吸引客戶、從客戶那里爭取貨源，承攬貨載最終贏得客戶的行為。該概念同行業中的“同行貨”相區別。

在自攬貨開發過程中，電話銷售起著尤為關鍵的一環：高水平的電話銷售往往能第一時間縮短與客戶的距離，探知客戶需求，為后面的業務洽談、達成起到事半功倍的效果。因此，貨代銷售在進行自攬貨的開發時，尤其要注意銷售策略與銷售方法。

二、自攬貨電話銷售的具體步驟

(一)前期準備。

1、尋找潛在客戶。在進行電話攬貨之前最重要的一步當然是尋找有效的客戶信息,記錄下公司的抬頭、聯系人、聯系方式、公司地址。

2、設定電話銷售目標。銷售尤其是新銷售常常會碰釘子，被拒絕是最所難免的。這就要求銷售要勇于面對各種挫折，保持一個好的心態，給自己制定目標，有目標才有努力方向。

(二)突破障礙。

銷售要突破的障礙主要分為心理障礙和人為障礙。首先對于心理障礙，銷售要時刻提醒自己公司的服務質量是一流的、價格是優惠的，是在給客戶提供好的，安全的出貨渠道和好的服務。人為障礙，就是指阻礙銷售和決策者溝通的因素，在真正能夠跟負責人聯系上之前，貨代銷售往往會遇到前臺或不相干人員的盤問、阻攔甚至是拒絕。作為一名貨代公司的銷售必須沉著冷靜、隨機應變，做到四兩撥千斤。

(三)致電緣由。

當電話接聽者是外貿部負責人后，貨代業務員就可以開始介紹下自己的公司，可以用一兩句話概括下公司的主要業務和公司的航線。此環節要盡可能凸顯己方的賣點。

(四)確定需求。

在客戶聽了你的介紹說自己是貨代之后，沒有一下馬上掛掉電話，這說明對方愿意聽你說下去。接下來就可以進入主題，然后詢問對方公司出口方面的情況。而在了解對方情況的同時，銷售要做好電話記錄，記錄對方公司的信息，并在電話里注意觀察對方的態度，看有沒有進一步上門拜訪的的可能，從而實現中期登門拜訪的目標。

(五)推薦服務。

1、主推公司優惠航線。對于沒有明確表示不需要不換貨代的客戶，銷售就可以向對方推薦自己公司的服務，根據對方常走的航線，推薦自己公司的優勢航線。

2、主推代拉代報。有一種客戶會說不想換貨代，銷售就可以介紹下公司還有做代拉代報服務，公司有合作的優質車隊和報關行，可以向客戶樂觀表示：就算是不走貨也沒有關系。

3、如果客戶對于以上都沒有明確的意向，那么就可以嘗試邀請客戶提供QQ、 MSN或者E-mail，有需要再聯系。

三、自攬貨電話銷售中的難點分析

電話銷售必然會遭到拒絕，而且可以說大部分的拒絕，甚至會有一些受挫的感覺。因此，尤其是要對電話銷售中的難點進行有效處理與攻克。

(一)遭遇前臺阻撓。

有些銷售在外貿網站上查找的客戶信息資料的聯系號碼并不是我們要找的外貿部負責人，貨代銷售陌生電話拜訪的關鍵就是要找對人。俗話說：找對人，做對事，如果連有權做決定的人都無法找到，電話里銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售在打出陌生電話的最初關鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。電話接通，當銷售知道對方是前臺，這時候就要隨機應變了，以下是三個繞過前臺的方法：

1、著重“強調”自己是對方公司業務員合作的業務代表。

2、讓前臺覺得自己和要找的人很熟。銷售可以直接說：你好，轉外貿部老大。前臺要是問有什么事嗎？就回答有。問哪個單位的？就回答：我是XX。然后邀請轉接。

3、給出理由，有重要事情要和老板聯系。

(二)客戶反應冷淡。

電話接通后，和對方介紹了自己是什么公司的，對方知道來電是貨代，開始表現出愛理不理的態度。問對方點出口方面的情況，顯得很不耐煩，有時候話還沒說完，對方就把電話掛掉了。仔細分析客戶的反應，可分為以下兩個原因：

1、內部原因：自身的銷售技巧與心理素質造成。電話攬貨過程中，電話被掛是很常見的事。因為現在貨代同行市場上的推銷電話太多，平時客戶接到同行的電話也很多，也知道大家打電話的目的，對于說話方式和套路也已經很清楚了。很多業務員沒有準備好屬于自己的電話營銷說辭，往往借鑒別人的說辭，沒有什么創新點，使客戶對這種類似的說辭產生了一定的抵觸心理。

因此，電話營銷中，業務員要突出自己的創新點。所謂的創新點就是要有自己獨有的說辭，能在介紹公司的優勢中，體現出為客戶著想的一方面。其次，銷售要克服自己的恐懼心理，就像是和朋友通話一樣，要大膽地向對方闡述自己的意思，聲音要大一些，千萬不要讓對方聽不清自己在說什么，這樣之間的對話就會很難進行。有針對性，了解客戶的需求及服務層次，調查客戶的興趣、年齡，在企業中的職位和運輸業務方面的需求情況。

2、外部原因：客戶心情可能不好。打電話的時候要注意對方的態度，如果對方心情不好要適當轉移話題，像如果對方正煩著，就不要一直介紹公司的優勢，這樣只會讓對方加快掛電話的速度。如果客戶有明顯的不耐煩的語氣出現，可先借機掛機，等一陣子之后可再嘗試銷售。

(三)面臨客戶“我不需要”的拒絕理由。

一般直客都有固定的貨代，在開發直客的前期是很困難的。在現實操作中，客戶非常有可能會出現以“我們有合作貨代了”，“我們是做指定貨的”，“我們目前的供應商做的很好”為由拒絕。那么，貨代銷售可以做的工作有：

1、提升自身專業知識和技能。首先應不斷更新和充實自己的業務知識，具備對付客戶所提問題的應變能力這是一定要具有的。在進行電話銷售的之前，首先要掌握充分的專業知識，如對港口航線、操作流程、各個港口航線、各個國家航線運價知識的了解等。

2、為對方著想，動之以理。在和有固定貨代的直客互動的同時，了解了對方公司的主要航線，然后向對方表明公司在這些航線很有價格優勢，要是能把這些航線的一些基本港的運價直接脫口而出那更好了。此時也可以再說下一個公司選擇一個備選供應商也是非常必要的。這些話會讓對方覺得是在為他們的利益考慮，就會愿意給個聯系方式。QQ最佳，其次是EMAIL與MSN。

3、在拿到以上聯系方式之后，銷售可以把客戶當朋友對待，保持聯系。對于要到的客戶QQ，要注意觀察客戶的心情變化，根據客戶的心情來保持聯系。一般可以通過客戶的個性簽名和說說來了解客戶的心情，大概判斷下客戶是什么性格的，而本身的性格要做到百搭，可以迎合不同客戶的性格。只有不斷地交流，不用刻意追求的單子，而是先交朋友，客戶才有可能信任你，最終才有希望拿單子。

(四)“詢價型”客戶的處理。

在電話銷售過程中，有客戶來詢價，需要報價的客戶分為兩種：一是報價給國外客戶的；二是貨物已經準備好，準備出運的，貨比三家，比較下價格。客戶能來詢價當然是好事，對于這兩種需要報價的客戶，銷售應該報價要膽大心細，根據客戶需求報價，以上是面對兩種不同詢價客戶的處理方法：

1、對于報價給國外客戶的處理。第一種報價給國外客戶的，銷售要在電話里了解清楚對方公司，說幾個不一樣的船公司，或者航空公司的價格給客戶參考，一般需要低中檔的價格，并且要把由于時間影響價格變動的因素告知客戶，以便讓客戶有所預估。也就是從一個外貿業務員的角度為客戶著想，怎樣估算成本最合適。想客戶所想，急客戶所急是重要的。這類客戶可以先加個QQ，千萬不要急功近利，覺得給客戶報價報了好多次還是沒有收獲，沒有一個客戶在自己這里出單子，就不理會人家的詢價，或者就馬虎應付。那樣即使人家后來接到單子，也不一定會選擇你。

2、對于貨物準備出運，貨比三家的客戶的處理。對于拿著單子確認運價的客戶，可以先確認幾個比較準確的價格報給客戶(一般客戶都是需要第一時間報價)。然后再旁敲側擊地去了解一些情況，包括對船/飛機有什么要求，貨物的準確數據，對運輸時間有沒有限制，或者還有沒有其他特殊要求。雖然知道客戶只是來單純問下價格的而已，但是還是要根據這些信息，推薦一個合適的價格報給客戶。這類客戶同樣也可以加個QQ先，之后更重要的是保持適時適度的跟進。平時可發一些航情時間表給客戶，適時發一些報價，報價盡量報低點，讓客戶覺得，我們公司的價格還是很不錯的。

四、總結

自攬貨的主要方式就是電話銷售，從尋找客戶資料，聯系客戶，要到聯系方式，進行電話回訪和上門拜訪，整個流程都必須跟蹤到位。本文闡述了在自攬貨電話銷售過程中的四點難點以及解決對策，希望提出的應對措施能對日夜辛苦在貨代銷售前線的業務員們有所幫助。但總體行文，部分對策還存在有待商榷的情況，應在后續的研究中加以改進。

作者簡介：王震寧(1979.09-)，性別：男，籍貫：浙江溫州人，學歷：研究生，畢業于香港理工大學，現有職稱：講師，研究方向：國際物流。

中圖分類號：F261

文獻標識碼：A

文章編號：1671-864X(2015)12-0274-02