消費金融模式大起底

消費金融業務流程大同小異，但具體的商業模式卻千差萬別。

仔細梳理互聯網消費金融產業鏈鏈條，可以發現消費端、資產端、征信服務和資金端這四大環節構成了整個消費金融的完整產業鏈。目前，整個消費金融的產業結構還相對簡單、扁平，隨著產業的發展成熟，今后將衍生出更多的垂直細分服務。

消費端作為整個產業鏈的上游，既是消費場景，也是消費金融的入口，這個環節有電商，比如京東、天貓分期、分期樂等，也有線下企業，比如國美、蘇寧、達內等傳統業務企業。

平臺資產端，也就是消費金融業務本身，主要包含做風控、業務服務和賬戶管理的平臺。

資金端的參與者主要是保險、擔保公司，以及互聯網金融平臺等。

處于整個產業鏈下游的則是征信服務機構，提供貸后管理（催收），主要是幫助金融公司評估、管理資產的服務公司。

互聯網消費金融公司的大致流程是：各品類/人群的消費入口—個人征信+風控業務—資金端，但是在具體的商業模式上，各家公司卻不盡相同。

把握消費入口型

消費金融公司之間的最大差異取決于該消費金融平臺是否占據了消費的第一入口，即用戶在購買商品時，是在互聯網消費金融公司的平臺上直接購買，還是在合作伙伴的渠道下單，由消費金融公司來提供分期付款的金融服務。前者有分期樂、京東白條、天貓分期等公司，后者有買單俠、斑馬王國、捷信等公司。這類公司能把控消費的第一入口，通過自己構建的相對完整的消費場景，令購買—風控—分期服務—還款形成一個完整的閉環。

以分期樂為例，一個標準的業務流程是：分期樂通過校園大使分發傳單、在線推廣、口碑相傳等多種方式獲取用戶，用戶在分期樂的APP或網站上下訂單，風控人員前去現場確認用戶身份等信息并進行實時在線審核，若通過審批，分期樂則向京東等電商巨頭下訂單并支付貨款，電商平臺將發貨給分期樂的用戶，用戶的分期還款在分期樂平臺上完成。也就是說，用戶的第一入口是在分期樂。

渠道伙伴關系型

消費金融公司與渠道伙伴建立合作關系，用戶消費的第一入口是通過渠道伙伴而來，消費金融公司和渠道伙伴根據每個用戶的消費金額進行分傭或按每個購買用戶進行定額結算。這種模式在一些垂直行業或者垂直細分人群中比較常見。

以買單俠為例，一個標準的業務流程是：買單俠和近萬家3C數碼手機連鎖店建立合作關系，主打藍領消費人群，當用戶在手機店消費時，店員會給那些希望購買高端手機的用戶推薦買單俠的服務，通過買單俠的服務，提升年輕藍領們的購買力。對于每個獲取的用戶成本，買單俠是通過隨機紅包、返傭等形式給合作的手機店主及員工。買單俠的業務收入則來自于用戶因為分期購買而產生的服務費。類似的還有面向年輕白領用戶提供租房分期的斑馬王國。他們與多個城市的租房中介進行合作，每獲取一個用戶，斑馬王國都會向中介返傭，對于租客，斑馬王國會幫助他們一次性向房東支付一段時間的大額租金。租客向斑馬王國進行分期還款，斑馬王國收取服務費。

自身業務結合型

這種類型的消費金融模式比較常見。企業通常是通過自有的銷售或服務業務發現用戶有消費分期的需求，進而開展消費金融服務。這類服務是公司的一個業務模塊，而在金融端的業務則是與金融類的專業伙伴合作。

以達內科技為例，這家公司主要開展以IT教育為核心的職業教育，定位于大學生泛IT培訓市場，采用先就業后分期付款的支付模式，有55%的學員選擇分期付款。在選擇分期支付學費的模式下，2個月內支付的總體學費比一次性支付價格多1000元，較長的分期支付比總體學費多3000元。在達內科技選擇分期的學員中，74%選擇宜信，15%選擇中國銀行的消費者金融部，11%選擇北京銀行。2015年，達內科技又引入人人貸來完成學生貸款的支付。達內科技提供的是教育培訓服務，通過分期的杠桿提升了學生們的購買力，但是金融類的業務，比如風控、審核等專業性的業務，則是宜信或者中國銀行等專業金融機構來進行的。

面臨的挑戰

以上3種消費金融模式有各自的優勢，但也存在不可忽略的短板，需要加以關注。

自建消費入口的互聯網消費金融公司在用戶獲取、用戶黏度和重復消費上更有優勢，但發展的難點在于如何提供豐富的庫存、構建多樣化的消費場景并令用戶沉浸其中。分期樂通過與京東等巨頭合作解決了多樣化庫存的瓶頸，團隊得以將精力聚焦在用戶體驗和專業化的金融服務上。

與渠道伙伴建立合作關系的公司，可以在短期內獲得規模效應。比如買單俠與近萬家數碼手機連鎖店建立合作關系，日訂單已達到數千單。但是這類商業模式面對的挑戰是如何用更極致的用戶體驗建立消費金融品牌，提升用戶的認知，以及如何管理渠道伙伴，平衡雙方的利益分配機制。

第三類公司往往可以和第二類公司在業務上形成互補，前者主營的業務是從銷售或服務業務切入，盡管涉足消費金融業務，但是由于自身在金融服務上的經驗欠缺，與金融類合作伙伴的合作往往會拉低利潤。這類公司盡管有第一消費入口，但面臨的挑戰是如何形成并提高自身的風控能力和催收能力，建立起自己的專業化的金融服務體系。