洋河：酒企O2O布局的先鋒

如今O2O概念火遍全球。在電商時(shí)代，O2O已成為傳統(tǒng)企業(yè)不可錯(cuò)失的發(fā)展機(jī)遇。O2O的無(wú)窮魅力俘獲了眾多酒企的芳心，它們紛紛開始擁抱O2O。

作為業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新樣板企業(yè)，洋河股份積極著手電商平臺(tái)搭建、電商隊(duì)伍建設(shè)和產(chǎn)品的相關(guān)設(shè)計(jì)，上線了京東、天貓旗艦店等，探索B2C模式、F2R2C模式，并緊鑼密鼓加強(qiáng)“洋河1號(hào)”App的O2O全國(guó)布局。在白酒消費(fèi)市場(chǎng)低迷的情況下，公司依然取得了傲人的業(yè)績(jī)。

“無(wú)限接近”用戶

洋河憑借O2O模式打造的“洋河1號(hào)”取得了非常不錯(cuò)的市場(chǎng)效果，同時(shí)通過(guò)三大工程進(jìn)一步豐富了電商渠道產(chǎn)品線，擴(kuò)大了品牌占有率。

一、布點(diǎn)工程：已經(jīng)初步完成全國(guó)布局，覆蓋23個(gè)省、102個(gè)市，終端聯(lián)盟配送點(diǎn)超3，000家；

二、微店分銷工程：以員工和促銷員為核心單元，立足于微信朋友圈進(jìn)行銷售。全面實(shí)現(xiàn)“三超”：注冊(cè)會(huì)員超量、推廣超前、銷售超額。

三、跨界合作工程：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是到用戶活躍度、接觸度較高的地方去，如與快遞、婚慶、餐飲、社區(qū)及區(qū)域性網(wǎng)站等公司或機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨界合作。

除了線上網(wǎng)絡(luò)、客戶的拓展，洋河在線下組織了各種事件營(yíng)銷活動(dòng)，以增強(qiáng)與消費(fèi)者的黏度：如邀請(qǐng)當(dāng)紅藝人陳偉霆代言洋河1號(hào)，2014年5月底在江蘇舉辦首屆美酒節(jié)，8月6省22城聯(lián)動(dòng)促銷等。

破解區(qū)域定價(jià)迷局

對(duì)于傳統(tǒng)酒業(yè)來(lái)說(shuō)，各區(qū)域經(jīng)銷商拿貨賣貨價(jià)格不一，想要試水O2O模式，卻無(wú)法做到全國(guó)一盤貨，市面上的O2O系統(tǒng)無(wú)法支持各區(qū)域經(jīng)銷商的差異定價(jià)策略，導(dǎo)致千店千面。洋河聯(lián)合了零售O2O系統(tǒng)服務(wù)商，開發(fā)出O2O區(qū)域定價(jià)版系統(tǒng)，很好地解決了酒業(yè)區(qū)域定價(jià)的痛點(diǎn)。

當(dāng)消費(fèi)者登錄洋河的商城時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別出消費(fèi)者的地理位置，并顯示該區(qū)域的銷售價(jià)格。這一舉措讓洋河在進(jìn)軍O2O領(lǐng)域時(shí)又搶先市場(chǎng)一步，不僅保護(hù)了洋河區(qū)域經(jīng)銷商的利益，破解了傳統(tǒng)零售業(yè)O2O區(qū)域定價(jià)迷局，更讓洋河能實(shí)時(shí)掌握各個(gè)經(jīng)銷商的銷售情況與會(huì)員數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了全新電商模式：賣貨、聚粉、建平臺(tái)。

發(fā)力社區(qū)電商

O2O模式本意是指線上導(dǎo)流到線下消費(fèi)，或者說(shuō)線下服務(wù)走向互聯(lián)網(wǎng)。2014年下半年開始興起“送上門”服務(wù)，這與B2C和C2C電商是完全不同的體系。

鑒于O2O業(yè)務(wù)發(fā)展之好，洋河開始更加深入探索社區(qū)電商O2O，即F2R2C（firm to retail to consumer）模式。這種社區(qū)電商的形式是構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，整合上游的品牌商F端，直接向終端零售商R端供貨，然后再給消費(fèi)者C端，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，提高渠道效率，最大化地整合廠家和終端的資源，提升零售商的利潤(rùn)，并采用O2O的模式，達(dá)到消費(fèi)者層面。

它不是賣服務(wù)而是賣產(chǎn)品。“洋河1號(hào)”建立的初衷就是致力于讓消費(fèi)者能夠更加方便地買到酒，買到好酒，買到真酒。洋河股份副總裁林青表示：“未來(lái)，我們要將‘洋河1號(hào)打造成為中國(guó)人身邊最便捷最潮的掌上購(gòu)酒平臺(tái)。”這與普通店鋪賣貨的情景會(huì)截然不同。

對(duì)于普通電商來(lái)說(shuō)，“最后一公里”是分水嶺也是生命線。與一些酒企和網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的直接合作模式相比，“洋河1號(hào)”采用“廠家主導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行”的與經(jīng)銷商聯(lián)盟的模式，一方面滿足了消費(fèi)者購(gòu)酒便利性需求，另一方面將訂單分配給網(wǎng)點(diǎn)，從根本上激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)積極性，真正意義上實(shí)現(xiàn)了線上與線下的融合，在信息流、資金流、物流、銷售政策等方面完全同步，切實(shí)為消費(fèi)者解決“最后一公里”的配送問(wèn)題。

對(duì)于白酒消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，期望購(gòu)買更便捷、價(jià)格更實(shí)惠；對(duì)白酒賣家來(lái)說(shuō)，追求的是銷量和忠實(shí)的消費(fèi)人群，而白酒O2O最終的目的則是搭建一個(gè)從賣家到消費(fèi)者的直接溝通渠道。能夠給用戶提供最佳體驗(yàn)的O2O，將為企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。

有公開數(shù)據(jù)顯示，截至5月“洋河1號(hào)”已完成全年規(guī)劃的47%，注冊(cè)會(huì)員超過(guò)60萬(wàn)人。同時(shí)，網(wǎng)上旗艦店注冊(cè)會(huì)員超過(guò)10 萬(wàn)人，B2C已完成年度任務(wù)50%以上。在互聯(lián)網(wǎng)改變世界的今天，從整個(gè)白酒行業(yè)來(lái)看，無(wú)論是電商平臺(tái)，還是“互聯(lián)網(wǎng)+”所包括的產(chǎn)品極致思維、用戶思維等諸多方面，洋河股份均走在了行業(yè)前列，因此被業(yè)界譽(yù)為“最有互聯(lián)網(wǎng)思維”的白酒企業(yè)。