A工商銀行理財產品業務發展策略研究

劉蕾

摘 要：隨著我國經濟的不斷發展，居民的收入不斷增多，金融市場的發展也在日益蓬勃的發展，像證券、保險以及銀行的私人信貸等等相關業務都在蓬勃發展，本文重點對工商銀行的理財產品的業務發展策略進行分析論述，并提出相關的建議。

關鍵詞：工商銀行；產品業務；個人理財

一、個人理財業務發展的背景

隨著各種制度（經濟體制、社會保障制度、教育制度等等）的不斷改革，目前已經原來政府或企業為人們童工就業、醫療、養老等等相關的保障轉變為現在居民自己承擔的部分或全部的費用。然而現階段，投資理財產品的購買也成為了居民生活的一部分，對投資理財產品進行合理的規劃和投資，這樣可以有效的避免或減少生活中一些風險所帶來的損失。然而如何用好自己的錢，使自己的錢發揮最大的作用，是目前居民討論最熱的話題。

理財產品擁有如此大的市場需求，那么這也成為了銀行一個新的利潤增長點，這樣的話銀行的機遇也就隨之而來，那么競爭也會緊隨其后。目前工商銀行對于個人理財的銷售與服務都處于初級階段，與發達國家相比有很大的差距，發達國家無論從產品的規模、內容還是服務上都是優于我國的，所以在這樣一個欠發達的情況下，如何獲得優質的客戶、更大程度的占領優質客戶市場，也就成為了當前工商銀行發展個人投資理財產品所要解決的最大難題，因這對提高銀行的競爭力有著重要的意義。

二、工商銀行個人理財業務所存在的問題

雖然在現階段個人理財業務有很大的發展，也越來越被各界人士所關注，但是從工商銀行的個人理財產品的研發與銷售及服務情況來看，依然存在一些亟待解決的問題。

（一）對產品品的開發，創新程度不夠，存在著被復制、被同質化

個人理財業務的首選對象是個人，最大的銷售特點是可以為顧客提供更為優質的個性化服務。但是工商銀行作為最早推出理財產品的商業銀行之一，所銷售的商品無論從結構、品類、服務上都與其他銀行或其他理財產品大同小異，沒有什么獨特之處。

此外，個人理財產品作為一種金融商品，它與一般的商品還是有所區別，每當銀行推行出一款新的理財產品，它的模式就會很快被復制，從而被仿制出來，這樣使得各大銀行所推出的個人理財產品不僅功能上相似，所獲得收益也大致相當，最終就會導致中國工商銀行難以在各大銀行中趨于領先的位置。對客戶而言，面對銀行的各種理財產品，無法做出清晰準確的判斷，使客戶眼花繚亂，這也反映出當前的理財產品缺少一定的吸引力。

（二）產品的營銷力度不夠

雖然說金融產品與一般的商品不同，但是必要的宣傳還是需要的。目前來說，雖然銀行的營業廳都會擺放各種關于理財產品的小冊或者是宣傳海報，大學城的工商銀行的電子顯示屏也會顯示一些新的理財產品。但是像國債、基金等等產品的收益與風險很多客戶不是很清楚的，如果只是看看宣傳單頁的話，他們是弄不明白其中數據和條款的含義的，這就需要銀行的推銷員對他們進行解釋，然而對于理財業務的發展建設存在一定的問題，對銀行的銷售人員的管理力度不夠，推銷人員的主動性缺乏。

（三）產品的售后服務缺乏

對于辦理個人理財業務的客戶，工商銀行對其基礎資料及資金交易情況掌握比較充分，并且后期有專人對個人客戶管理系統進行維護。但是對于客戶后期的信息的整理與分析很是缺乏，不能夠主動地去挖掘潛在客戶，這就產生這樣一種現象：在對客戶進行推銷時很是投入，在客戶進行購買之后卻不進行客戶維護和對其進行增值服務，也可以說是售后服務不到位，這就使得客戶在購買一種理財產品之后如果承擔了一定的風險之后，產生想更換其他的業務或者將該種產品退出的想法。

三、工商銀行個人理財業務的發展策略

（一）打造品牌形象，加大創新力度

面對產品同質化現象嚴重的今天，工商銀行如果想在個人理財產品的競爭中拔得頭籌，就必須擁有自己的品牌。像招商銀行的“金葵花”一樣，樹立自己的品牌，這就要求工商銀行的研發部門需要以創新與豐富品牌內涵為研發重點，創設自己的長期理財業務，形成具有內涵的部門文化或者品牌文化，這樣更能夠獲得顧客的信任與忠誠。

在產品的創新難以領先的情況下，工商銀行可以優化自己的電子服務功能，使其區別于其他銀行。此外，對于個人理財業務的創新不僅僅需要產品研發的創新，更是體現在為客戶服務的創新上，因服務的創新可以直接提升客戶的滿意度，進而能夠為銀行提升業務水平。

（二）加大營銷力度，提升宣傳度

首先是從優質產品入手，做好理財產品、基金、保險及信用卡等等相關業務的捆綁式營銷，其次是對新產品開展營銷會或推介會等宣傳活動，這樣可以加強與優質客戶之間的溝通，最后，加大對個人理財產品的宣傳力度，提升推銷員促銷水平，將一些專業術語轉化為通俗易懂的語言，明確提出產品的獨特之處，這樣更能夠提升客戶的興趣度與滿意度。

（三）優化售后服務，提高回訪率

首先要從個人客戶服務中心進行著手優化，建立獨立的個人客戶服務中心，建設完整的個人客戶對賬服務系統，同時對目標客戶的資產情況及家庭情況進行分析，其次根據分析的情況為客戶指定個性化的理財方案，同時進行持續性跟進，這樣可以與客戶之間建立良好的長期合作關系。最后，在客戶購買理財產品之后，要對客戶進行回訪，與客戶建立起交流機制。可以采取傳統的交流方式：問卷調查、電話回訪，也可以采取新型的交流方式：建立俱樂部，通過俱樂部的活動進行交流，通過以上的三種交流方式與客戶建立起良好的關系，使得與客戶之間的聯系更加緊密。

此外，銀行與客戶之間簽訂理財產品服務協議之后，作為賣方應該履行提示投資理財風險的義務，這樣可以提高客戶對理財產品的意識。同時銀行更應建立健全理財業務風險管理體系及個人信用體系，這樣可以提升銀行對于個人理財業務的風險管理的能力。

四、結束語

綜上所述，工商銀行作為中國四大銀行之一，是中國資產規模最大的商業銀行之一，朝著綜合性、國際化及現代化的商業銀行前進，但在這前進的道路上工商銀行對于產品的開發與銷售依然存在著一定的問題。但是只要秉持著客戶至上的銷售原則，建立健全理財業務的風險管理體系，做好對客戶的回訪，提高客戶的風險意識，提升研發人員的創新水平，這樣銀行個人理財產品的發展將會越來越被更多的人關注與接受。

參考文獻：

[1]莊芝琴.中國工商銀行發展個人理財產品的策略研究[D].華東師范大學， 2011.