農(nóng)用車的銷售現(xiàn)狀

叢赫

摘 要：作為在拖拉機(jī)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的短途運輸工具，農(nóng)用車自20世紀(jì)70年代誕生以來，在國家?guī)缀鯖]有資金投入的情況下，完全按照市場規(guī)則發(fā)展，目前已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)步成長期。我國農(nóng)用車近幾年產(chǎn)銷量有所下降，但是仍具有較大發(fā)展?jié)摿Α＾r(nóng)用車是專門用于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和城鄉(xiāng)之間農(nóng)產(chǎn)品流通和農(nóng)村建設(shè)的短途運輸工具，與拖拉機(jī)相比，農(nóng)用車駕駛條件得到改善，速度提高，價格比拖拉機(jī)略高，但保留了拖拉機(jī)的全部屬性（有動力輸出和液壓裝置、能從事農(nóng)田作業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品作業(yè)）。由于農(nóng)用車符合農(nóng)林需求，又與農(nóng)民購買力相符合，因此得到迅速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：農(nóng)用車；現(xiàn)狀；營銷

目前，我國有3億多農(nóng)戶，據(jù)保守估計擁有農(nóng)用車擁有量大約在2000萬臺以上，平均每15戶農(nóng)戶擁有一輛農(nóng)用車，而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)民生活中發(fā)生的勞動量50%是靠運輸完成的。如果農(nóng)村運輸和城鄉(xiāng)之間的農(nóng)產(chǎn)品流通要實現(xiàn)機(jī)械化，初步測算應(yīng)達(dá)到每5個農(nóng)戶一輛農(nóng)用車的水平。因此，在未來10–15年農(nóng)用車社會保有量將有可能增加3倍，即達(dá)到6000萬輛的規(guī)模，市場潛力巨大。在抓住市場先機(jī)的同時，我們也要有針對性的銷售策略，才能真正的抓住農(nóng)用車市場。

一、農(nóng)用車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場分析

（一）按功能

農(nóng)用車按功用銷售量比重分析，據(jù)不完全統(tǒng)計，今年以來與去年同期相比，自卸車上升了30%左右，自卸車在今后的市場發(fā)展中將有較大的空間。這樣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點，需要企業(yè)細(xì)分市場，開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品系。

（二）按駕駛室

農(nóng)用車按駕駛室類型銷售量比重分析，據(jù)不完全統(tǒng)計，今年排半與雙排車的比重分別上升了10%和5%。隨著用戶對農(nóng)用車舒適度的要求不斷提高，排半和雙排將受到市場用戶的青睞。

（三）按發(fā)動機(jī)

農(nóng)用車按發(fā)動機(jī)類型的銷量比重分析，單缸機(jī)和四缸機(jī)是市場發(fā)展的主流。從歷年統(tǒng)計來看，三缸機(jī)和四缸機(jī)占市場銷售量95%以上。用戶對動力的需求呈現(xiàn)兩極變化，三缸機(jī)主要追求其廉價，而四缸機(jī)在于它的動力。四缸機(jī)是未來發(fā)展的方向與主要趨勢。

（四）按類型

農(nóng)用車近年來向?qū)Ｓ没l(fā)展的趨勢較為明顯，其中尤其以自卸車增長突出，低速汽車向大型化發(fā)展的趨勢亦較為強(qiáng)勁。把很多用在輕卡上的技術(shù)和制造設(shè)備用在農(nóng)用車的生產(chǎn)上，四輪農(nóng)用車（低速貨車）仍是其主要產(chǎn)品線。

二、農(nóng)用車在使用中亟待解決的問題

（一）車型核標(biāo)參數(shù)雜亂無章

由于四輪農(nóng)用車在縣級車管所受理審核松，普遍只審發(fā)動機(jī)缸徑和外廓尺寸等少量數(shù)據(jù)，車輛上牌可實現(xiàn)“大車小標(biāo)”目的，所以車型核標(biāo)參數(shù)較亂。具體表現(xiàn)在，首先，載貨汽車套低速貨車牌，標(biāo)定載質(zhì)量數(shù)據(jù)較亂；其次，四輪農(nóng)用車上低速貨車牌，低速貨車載質(zhì)量數(shù)據(jù)更是不客觀，企業(yè)可以更改發(fā)動機(jī)銘牌，突破限制。

（二）套牌現(xiàn)象普遍存在

四輪農(nóng)用車套載貨汽車牌，按法規(guī)低速貨車掛“黃牌”，只能上縣、鄉(xiāng)級公路行駛，不能進(jìn)城。對于城郊的四輪農(nóng)用車用戶來說，限行給用戶帶來極大的不便，既要低成本購車又要能在城郊行駛，只有套載貨汽車牌，取得部分道路行駛權(quán)。甚至四輪農(nóng)用車套變拖牌，套牌的主要目的是最大程度少繳費用。由于變型拖拉機(jī)不征收購置稅，不繳養(yǎng)路費，上牌手續(xù)簡單，用戶想方設(shè)法套變拖牌。對上變拖牌，由于各地區(qū)對其政策不同，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)嚴(yán)禁套牌，不發(fā)達(dá)的地區(qū)及產(chǎn)品產(chǎn)地則可套牌。對這些存在的問題，政府部門應(yīng)該引起重視，對這些問題進(jìn)行解決，既保證了農(nóng)用車的正規(guī)銷售，也保證了道路的行駛安全。

三、農(nóng)用車的銷售營銷戰(zhàn)略

高質(zhì)量的服務(wù)是20世紀(jì)90年代以來在西方頗受推崇的企業(yè)營銷哲學(xué)。其主題是：顧客的需求是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，能創(chuàng)造性地主動滿足顧客需求的企業(yè)是不可戰(zhàn)勝的。企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意度為指針，要從顧客角度、用顧客的觀點來分析消費者的需求。企業(yè)的基本職責(zé)是滿足顧客的所有要求，在競爭越來越激烈的農(nóng)用車市場，企業(yè)更要有自己的營銷策略，才能贏得更多的顧客。

（一）產(chǎn)品力

有這樣一句話：“你能將水當(dāng)作油賣出去才是你的本事”。但是這句話過于強(qiáng)調(diào)“銷售力”，而忽略了“產(chǎn)品力”。 產(chǎn)品力是市場運作成功的第一要素，它直接決定了產(chǎn)品的口碑和產(chǎn)品的生命周期。我們不排除有人能將水當(dāng)作油賣出去，但是你能否持續(xù)的獲得利潤卻不在于你是否賣出去了，而在于購買方是否在持續(xù)消費你的產(chǎn)品。在農(nóng)用車的市場銷售中就是這個道理，企業(yè)要有持續(xù)性的發(fā)展，就得有自己良好的口碑和信譽，要有過硬的產(chǎn)品，才有競爭市場的資格。

（二）充足的客源及場外工作

營銷戰(zhàn)略的成功實施要以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，可能會無法實施。但是很多人都存在這樣一個誤區(qū)：到場的客戶越多，銷售業(yè)績就越好。其實一個營銷策略的成功實施，致使銷售業(yè)績的好壞在很大程度上取決于一點一滴的工作，主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶平時的溝通，而不是取決于顧客的數(shù)量。

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