對現(xiàn)代生產企業(yè)銷售管理特點的幾點認識

摘 要：在生產企業(yè)中銷售管理工作是企業(yè)最重要工作內容之一，對一個生產企業(yè)來說如果能把銷售管理工作做好，那就意味著企業(yè)可以在市場上搶占先機并有更多的機會樹立品牌。所以企業(yè)的管理人員應該對現(xiàn)代生產企業(yè)銷售管理工作的特點有一定的了解，并且在平常的工作中加以運用，從而更好地幫助企業(yè)發(fā)展壯大。

關鍵詞：生產企業(yè)；銷售管理；認識

對生產企業(yè)來說完成銷售目標，使銷售活動能夠穩(wěn)定順利地開展就是銷售管理工作的目的。為了達到這些目的，企業(yè)將會利用各種合理合法的手段分配企業(yè)的各種資源。目前在我國市場經濟的大環(huán)境下，銷售管理工作對企業(yè)來說將變得越來越重要，而且在這個過程中銷售管理的特點也逐漸顯露出來。如果將這些特點把握好將會對企業(yè)的發(fā)展起到深遠的作用。

1 銷售管理的意義

1.1 銷售管理是企業(yè)經營管理的重要組成部分

從企業(yè)的角度來看，企業(yè)所做的一切工作都只有一個目的，那就是將生產出來的產品成功地銷售出去獲得盈利。如果產品銷售不出去，那么企業(yè)所做的工作都將變成無用功。從這一點我們不難看出銷售工作是整個企業(yè)最重要也是最核心的工作環(huán)節(jié)，而銷售管理則可以說是整個銷售工作過程中最重要的部分，因為企業(yè)生產出來的產品就算再好，但因為缺乏良好的銷售管理導致客戶拿不到，那么產品的價值就無法實現(xiàn)，而企業(yè)也無法從中獲利。

1.2 銷售管理的水平決定企業(yè)的命運

企業(yè)的命運關鍵在于企業(yè)的盈利能力，而盈利的關鍵就在于能否將產品賣出去。如果一個企業(yè)沒有良好的銷售管理，那么這個企業(yè)的產品就很難在市場競爭中取得優(yōu)勢，長此以往的話企業(yè)的發(fā)展將會受到限制甚至倒退。而對于銷售管理水平高的企業(yè)來說，他們的產品更加容易被客戶和消費者看中，在市場競爭中占得先機，從而使得企業(yè)的效益不斷提高，加快資金的流動，使企業(yè)下一階段的生產和經營得到充分的保障，不斷促進企業(yè)發(fā)展和提高，使企業(yè)做大做強。

1.3 銷售管理決定企業(yè)品牌形象

一般來說為了樹立品牌，企業(yè)會投入很大一筆資金來對產品進行包裝和廣告宣傳，但是，銷售管理則是保持品牌形象的關鍵。如果一個企業(yè)的銷售管理水平較高，那么這個企業(yè)就可以節(jié)省一大筆在廣告包裝上的費用，而如果一個企業(yè)的銷售管理水平低，那么無論這個企業(yè)投入多少資金來為自己的產品打廣告，這個品牌總是會很快的消失在消費者的視野之外。所以說銷售管理的水平高低直接關系到了企業(yè)品牌形象的樹立，良好的銷售管理不僅能幫助企業(yè)更快地盈利，更是能夠幫助企業(yè)樹立良好的形象，對企業(yè)的發(fā)展起到深遠的影響。

2 生產企業(yè)銷售管理的內容

2.1 銷售計劃的制定

計劃是銷售工作的基礎，其中制定銷售計劃、銷售預測和銷售預算都是銷售計劃中必不可少的工作內容。同時銷售計劃也是銷售管理的重點。銷售管理的基礎就是建立在銷售計劃之上。銷售計劃同時也是銷售管理工作核心，一切的銷售工作都要以實現(xiàn)銷售計劃為目的，圍繞銷售計劃來開展。

2.2 銷售組織的構建

企業(yè)在有了詳細的銷售計劃之后就應該建立起一個高效的、專業(yè)的有足夠能力的銷售組織。銷售組織的主要工作則包括對市場進行調查、研究消費者心理、分析競爭對手策略、向客戶推銷產品，以及售后服務等工作。銷售組織應包括市場部、銷售部和客服部等部門，各部門同時運作，各司其職。市場部樹立企業(yè)品牌，把握好市場的龍頭，拉近企業(yè)與客戶之間的距離。銷售部賣出商品收回資金，將產品送到客戶手里?？头縿t處理售后問題或回答客戶的疑問。

2.3 分銷管理

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，分銷將成為企業(yè)的重要銷售模式。分銷模式投入小效率高，因此很多的企業(yè)都會選擇分銷這種銷售模式來賣出自己的產品。分銷管理是企業(yè)發(fā)展的關鍵，國內外的生產企業(yè)每年都在分銷管理上進行不斷地改革與實驗，而且不同的企業(yè)在分銷管理工作過程中遇到的困難都不一樣，這也導致了不同的企業(yè)都要找出一個適合企業(yè)自身的管理模式，正因如此分銷管理也成為了每一個企業(yè)的重點工作。

3 銷售管理過程特點

3.1 銷售管理過程的職能循環(huán)

在銷售管理工作的過程中許多的管理職能其實都是在不停地循環(huán)。從銷售計劃開始到完成銷售計劃，每一種不同的職能都是在為下一部分工作做好準備，并且在工作的過程中各司其職，但是各個職能之間的聯(lián)系卻又十分緊密，從而共同發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造效益，共同推動企業(yè)的進步，使企業(yè)能夠不斷發(fā)展壯大。

3.2 生產企業(yè)的銷售管理是科學性和藝術性的統(tǒng)一

科學是銷售管理工作中必不可少的工具。在銷售管理的過程中如何制定銷售計劃、如何選擇渠道模式、如何建立銷售組織、如何對客戶、經銷商、加盟商和直銷商進行管理、如何調動員工的積極性，在這些方面上都體現(xiàn)了科學對于銷售管理工作的重要性，銷售管理的科學性也就在于此。從另一個方面來看，銷售管理人員還必須充分了解法律、財務、經濟等專業(yè)的知識，這也體現(xiàn)了銷售管理的科學性。

4 結束語

綜上所述，生產企業(yè)的銷售管理有著許多特點，企業(yè)的管理人員應該加強對這些特點的認識，在實際工作中認真體會銷售管理對企業(yè)的意義，加強對銷售管理工作重要性的認識，讓企業(yè)的產品能夠更快更好的到達客戶的手中，為企業(yè)進一步發(fā)展作出貢獻。

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作者簡介：胡建偉（1981.12-），男，浙江麗水蓮都區(qū)人，麗水市銳新軸承制造有限公司總經理，大專畢業(yè)，在職攻讀本科及碩士研究生，研究方向：企業(yè)生產銷售管理。