江安農商銀行：營銷逆襲跑出加速度

王開勤　陳天航

一個最遠網點，4名80、90后員工，僅用首季一半的時間，江安農商銀行五礦支行打贏了“開門紅”旺季營銷戰。

截至2016年2月15日，支行各項存款余額較年初凈增1154萬元，日均余額較年初凈增476萬元，分別完成總部下達首季必成任務209.9%、119.08%，力爭任務174.84%、100.76%，完成進度居全行之首；各項貸款余額較年初凈增285萬元，完成總部下達首季必成任務284.81%，力爭任務142.41%，進度居全行第三；電子銀行任務完成得分列全行第四，主要經營指標全線飄紅，迎經濟逆境而上創歷史新高。

以煤為媒 受制大環境

五礦鎮地處江安縣最南端，距縣城54公里，農業人口15247人，耕地面積7238畝。全鎮系典型的“喀斯特”地貌，煤碳磷礦等礦產資源十分豐富，是縣內唯一產煤之鄉。

據統計年鑒，近年來全鎮農業人口及人口總數位列全縣18個鄉鎮之末，水稻、玉米、小麥等主要農產量居全縣最少，全鎮農業收入僅占總收入三成，礦產相關產業收入占近六成。

落于鎮上的五礦支行，不僅為江安農商銀行最偏遠基層網點，也是縣轄最偏遠金融服務機構。受全鎮經濟增速大幅回落影響，2013—2015三年間，支行各項存款余額增速分別為4.57%、16.36%、1.56%，各項貸款余額增速分別為6.69%、-1.48%、18.14%，“以煤為媒”的金融鏈受創，對作為立行之本和興行之基的存貸業務產生直接沖擊，資源依賴型經營模式遭遇瓶頸。

知難而進 上下謀良策

早在2014年2月，江安農商銀行董事長劉剛任后不久第一次到五礦支行調研，通過詢問摸底、實地走訪、查看報表、員工座談等方式，對支行經營環境及業務狀況有了直觀了解。眼見著五礦支行業務指標隨煤炭行業跌落不起、遲滯不前，如何脫困境破難題成為糾結全行黨委班子的一塊“心魔”。

2014年末，時值城區精品網點打造之際，急需精兵強將，應全局要求，原五礦支行負責人被甄選入位，城區實力得以顯著壯大。與此同時，五礦支行臨陣換將，80后小伙臨危受命，在行黨委關注的眼神與員工期待的目光中挑起了邊遠支行的發展大梁。

為幫助五礦支行行長在內的年輕干部早入狀態，江安農商銀行黨委班子對轄內網點包片指導，并挑選部門業務骨干及網點資深行長開展業務對口幫扶，采用“導師-學員”制，以老帶新，以師帶徒，導師與學員結對子傳幫帶。導師予學員以業務指導和經驗傳授，幫助學員發現問題、分析問題和解決問題；學員不等不靠，主動作為。導師與學員捆綁考核，由此形成目標共同體，打造“黨委班子-條線部門-營業網點”三級聯動合力。作為五礦支行的包片領導，董事長劉剛既掛帥又出征，多次親臨支行調研；經營班子李世惠行長及其余班子成員也多次與支行行長座談，反復醞釀破冰良策，為支行的全面逆襲蓄積了爆發式力量。

步步為營 四兩撥千斤

箭已上弦，只待拉弓。2016年“開門紅”旺季營銷期間，僅一個半月時間，躋身“三類網點”（據經濟環境、地理位置、業務指標等優劣狀況將全轄29個網點分為一類、二類、三類三大類別，因地制宜，兼顧公平）的五礦支行一舉奪得存貸業務完成進度之榜首。驚嘆之余，從支行行長的口頭禪“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”中不難發現數字背后的真相。

編織“一張網”。春節前夕，該支行廣泛邀請鎮干部、村干部召開“鄉村金融沙龍”，獲取外出務工返鄉人員有效信息后分類篩選出重點客戶40余戶，在村組干部陪同下一一登門拜訪，送產品送服務，深挖需求，主動對接，吸納存款180余萬元、營銷貸款32萬元（含6戶卡貸通），開通電子銀行6戶。同時，組織員工參加轄內農戶的壽宴、婚宴、節日宴等地方喜慶活動，現場設立宣傳臺，大力宣傳農商銀行新春系列感恩回饋活動，宣傳互聯網金融平臺“蜀信e”一季度轉賬匯款手續費全免、安全介質工本費全免的好消息，宣傳“卡貸通”小額信用循環貸款手續簡便、隨用隨貸、還款自由、查詢便利等特色優勢，進一步引導和激發村社干部、當地名望人士作為金融聯絡員、產品推銷員、知識宣傳員的紐帶作用，編織了一張遍布全鎮所有村社、觸及所有村民小組的金融網。

守住“兩個廳”。根據全行旺季營銷方案，為切實做好春節期間金融服務，臘月十五至正月十五期間，轄內各營業網點應重點做好廳堂營銷，為返鄉進店客戶提供及時的業務咨詢和服務幫助。在此基礎上，五礦支行認真領會總部文件精神，并對營銷話術及步驟進行了統一規范：充分發揮大堂經理秩序引導、客戶協助等作用，并特別聘請了一位大學生作為春節期間臨時營銷人員，重點立足ATM自助服務廳，一對一為異地返鄉客戶規劃設計最省手續費、最方便快捷，且能有效滿足客戶需求的轉賬取款服務方案，讓群眾尤其是務工返鄉人員真切感受到了“家鄉人民自己銀行”的實在。

“手中無劍，心中無劍”，這是外部專業培訓師眼中的營銷最高境界，也是五礦支行用心服務贏得客戶的真實寫照。除夕當天，支行行長放下工作親自駕車將突發急癥的村民送到縣醫院，事后，村民自主動員返鄉親戚存錢就存農商銀行……看似舉手之勞不足掛齒，卻為支行帶來了8個銀行卡結算賬戶132萬元存款。

管中窺豹，可見一斑。這只是五礦支行金融服務的一個細節，而五礦支行也只是江安農商銀行旺季營銷的一個縮影，微中做細，細中見真，因需而變。為搶旺季先機，江安農商銀行進一步固化年初外拓模式，劃定城區客戶經理責任街道，節后定點對門店商鋪持續開展營銷維護；開通服務專線2609999，存款、貸款、電銀、征信業務咨詢及投訴建議輕松搞定；用好微信平臺，通過“答題抽大獎”“搖一搖搖年貨”等持續互動促銷活動吸納關注量42650次，使銀行微信號成為縣域最大公眾號，同時，全轄網點均建立了支行客戶交流群，客戶最多群達312人，實現了營銷信息的裂變傳播和市場反饋的快速響應；啟動電話營銷，針對注冊關注銀行公眾號微信用戶，初步篩選15000余名有效用戶，組織臨時團隊通過注冊號碼一一電話跟進，答疑解惑、專業客服，將微信活動吸納用戶切實轉化為農商銀行客戶。加上節前鋪設的具有濃郁宣傳元素及營銷鏈條的宜賓-江安、瀘州-江安35輛愛心大巴，以及全轄營業網點的營銷攻勢，一收（大巴）一聚（網點），雙線（線上線下）出擊，由此構建全行旺季營運閉環。至2月15日，全行各項存款余額535907萬元，較年初凈增22040萬元，存款日均余額516737萬元，較年初凈增34483萬元；各項貸款余額261952萬元，較年初凈增5780萬元，為奪取整個旺季及全年營銷目標奠定了堅實基礎。