中職《服飾推銷》理實一體化課程建設

陳偉杰

摘 要：《服飾推銷》是市場營銷專業的必修職業能力核心課程。在本課程的建設過程中，廣州市紡織服裝職業學校堅持以校企合作開發的思路，以服飾推銷職業崗位的實際工作任務為主線，在課程培養目標、課程內容選擇與組織、教學模式改革與創新等方面積極開展理實一體化課程的探索與實踐。

關鍵詞：服飾推銷；理實一體化；課程建設；教學模式

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1005-1422（2016）03-0045-04

《服飾推銷》是市場營銷專業的必修職業能力核心課程。本課程把推銷的基本理論和服飾行業的特點相結合，其內容用于指導服飾行業的推銷工作。在《服飾推銷》課程的建設過程中，廣州市紡織服裝職業學校市場營銷專業借助廣州市中等職業學校精品課程建設平臺，積極開展理實一體化課程的探索與實踐。

一、理實一體化課程建設的理念

（一）采取工學結合形式，以校企合作企業資源為課程提供支撐

《服飾推銷》課程采取工學結合的形式，充分開發學習資源，成立由服飾企業和學校雙方人員組成的《服飾推銷》理實一體化課程開發小組。課程建設過程中得到專業指導委員會成員（廣州市歐族島服飾有限公司、赫基服裝國際集團、綾致時裝有限公司等企業專家）的指導和幫助，他們對課程建設提出了很多意見和建議，為本課程開展按工作過程系統化的教學提供了有力保障。

（二） 以服飾推銷職業崗位的實際工作任務為主線，縱向和橫向進行教學設計

《服飾推銷》課程是以服飾推銷職業崗位的技能需要為導向、突出職業能力的實踐性課程模式，強調中職學生職業技能的培養，而不是僅僅強調單純的推銷理論知識學習。本課程所設項目、任務和情景主要來自工學結合頂崗實習服飾企業，同時又不完全等同于服飾企業，本課程根據服飾企業發展需要和完成推銷職業崗位實際工作任務所需要的知識、能力、素質要求，選取教學內容，它是經過提煉、加工后適合于教學的項目和任務。本課程的教學設計具體做法：安排學生模擬組建推銷小組，根據小組的組織結構與人員分工，在執行任務活動時，各司其職，開展工作，這是教學設計的縱向線索。在橫向工作項目設計上，以服飾企業推銷崗位所需要的專項實務技能為核心，將崗位職業活動分解為3個項目，按服飾推銷崗位的具體工作任務設計了9個任務，每個項目任務的學習都以典型工作任務的活動來進行，所有的實訓項目均圍繞模擬推銷工作過程設計和開展，在此過程中，整合理論與實踐，實現理論與實踐的一體化。

二、課程內容的開發

（一）確定課程培養目標

《服飾推銷》課程首先對服飾企業推銷職業崗位工作任務和工作過程進行廣泛調研，在此基礎上，確定本課程所對應的典型職業崗位（考慮畢業生初次就業的崗位，以及未來職業崗位的變遷），如推銷員、銷售代表、店長、銷售主管、銷售經理等，然后分析要完成此典型職業崗位的各項工作任務所必備的知識與能力等素質要求，最后確定本課程的培養目標：培養具備一定推銷能力和推銷思維的準服飾推銷人員，實現學校與企業的無縫對接。從知識目標、技能目標和素質目標三個方面進行培養和教育。

知識目標：掌握服飾推銷的基本流程，明確服飾推銷員的職責與任務；掌握服飾推銷的迎接顧客、推介服飾、處理異議、促成交易和禮送顧客的方法與技巧；掌握維系顧客的方法與處理顧客投訴的步驟；熟悉服飾網絡推銷的內容。

技能目標：能運用服飾推銷禮儀，培養成為“會穿會看會聽會動會說”的服飾推銷員職業人；能熟悉基本的服裝面料知識、服飾搭配知識，從而成為顧客的穿衣顧問；會美化服飾商品布局和上架陳列；學會識別不同的顧客類型，建立親和力，拉近顧客距離；學會推介產品與服務的特色，刺激顧客購買欲望；學會營造愉悅氛圍，引導顧客試穿體驗；能調整推銷方式消除顧客異議；能成功捕捉成交信號，引導顧客成交；能向顧客推薦服飾搭配建議，進而連帶銷售；能正確包裝商品，告知顧客正確的服飾洗滌保養知識，并禮送顧客；能提高顧客忠誠度，妥善處理顧客投訴；能熟悉網絡購物流程，利用網絡進行服飾推銷。

素質目標：培養學生的職業興趣，樹立對服飾推銷崗位的職業規劃；具備基本的職場禮儀素養，較強的人際溝通能力，良好的服務意識；敏銳的洞察能力、快捷的應變能力和團隊協作的精神。

（二）選擇課程內容

《服飾推銷》課程的內容主要是根據服飾推銷員崗位需求、服飾推銷流程、專家建議、行業企業建議和學生反饋情況進行選取，按照完成服飾推銷過程為主線的原則進行課程內容設計與選擇，目的是為達到課程的培養目標。《服飾推銷》課程內容結構如圖1所示。

（三）組織課程內容

依據教學規律與職業規律，依托任務載體對《服飾推銷》課程教學內容進一步整合序化。本課程由3個學習項目和9個學習任務構成，項目1推銷準備分為任務1.1推銷禮儀和任務、1.2認知服飾，主要是認知服飾推銷員職業及服飾商品知識，使學生了解推銷工作，喜歡推銷工作，從心理上做好推銷員的準備，為學習后續課程打下良好的基礎。服飾推銷的主要過程體現在項目2推銷成交，分為任務2.1巧迎顧客、任務2.2推介服飾、任務2.3處理異議、任務2.4促成交易、任務2.5禮送顧客，這是推銷過程的主要環節。項目3推銷跟蹤分為任務3.1維系顧客、任務3.2網絡推銷，是服飾推銷后期的拓展環節。維系顧客，就是把滿意的顧客變成忠實的朋友，并使其通過一次購買，建立起多次購買，進而提高銷售額。隨著互聯網的應用日益普及，創新的服飾推銷方式不斷出現，突破了時間和地域的限制，提供了更富有個性化的服飾產品和服務，因此，項目3推銷跟蹤適時增加了網絡推銷任務，也體現了它和基本推銷過程的區別，推銷跟蹤后又回到巧迎顧客，完成服飾推銷主要過程的循環。

（四）教學模式設計與創新

1.實施“3W·K”教學模式創新

《服飾推銷》課程的教學模式選擇以服裝終端門店、服飾企業為載體，以項目導向、任務驅動為指導思想，根據教學內容和服飾推銷崗位的工作過程創新“3W·K”教學模式，如圖2所示。

（1）工作導入（Work lean）：以工作場景引導出學習內容。教師分解服飾推銷職業崗位的工作標準，以工作場景形式展示，引導學生進行思考和討論，并搜集相關信息加以佐證，使學生對服飾推銷崗位的具體工作任務有感性認識。

（2）知識探究（Knowledge Learning）：業務知識、討論分析、知識掌握。教師提出工作任務的知識點和技能。學生在教師引導下總結關于學習任務的知識和技能方面的問題，通過一些基礎性學習項目的操練掌握行業知識和職業技能，引起將所學知識用于實踐的迫切愿望。

（3）工作實訓（Work practice）：情境轉換、知識運用、任務實踐。置于模擬服飾公司的工作場景中，學生以小組為單位，運用所學理論進行任務的計劃、決策和實踐。學生通過“學做——做學”過程，生成自己的經驗和認識。

（4）工作評價（Work evaluation）：任務完成、成果評價、企業反饋和教師評價。教師和企業對學生的任務工作過程及結果進行評價，并引導學生反思總結，將在實踐過程中獲取的經驗升華，將已有知識結構化、系統化，成為終身能力的一部分，從感性走向理性，最終實現自身能力的拓展和提升。這一過程能很好鍛煉學生的能力，為學生的可持續發展奠定基礎。

“3W·K”教學模式遵循理實一體化的原則，首先，本課程所有的任務都源于實際，改變了傳統“教師講完所有理論后再讓學生課后實施”的安排方式，在工作實踐前先由教師講完一部分與實踐相關適度夠用的理論知識，從推銷的實際工作需求開始，制訂具體的項目任務，講解具體的操作過程，然后在學生需要時再適時提供理論的內容組織方式。教師針對不同的工作項目，采用獨立探索、協作學習、案例訓練、技能訓練、角色扮演、企業參觀實訓等方式，教學以分組模擬推銷小組，強調合作和交流，培養學生的實踐應用能力。其次，對于每個工作項目的每個任務，師生按照“工作導入——知識探究——工作實訓——工作評價”的順序實施，完成任務的過程也是學生學習的過程，同時也是教師教學的過程。此教學模式將專業理論與實踐進行組合教學，有效地將課堂和實踐結合起來，將技能實踐融入課堂教學，體現“教學做相結合，理論與實踐一體化”的原則。以任務2.3“處理異議”教學設計為例進行說明，如表1所示。

2.突出實踐技能培養的教學方法設計

為了真正體現“理實一體化”的教學模式，《服飾推銷》課程根據課程中不同的學習任務和學生的實際情況，靈活運用了項目教學法、任務驅動法、情景分析教學法、現場教學法、角色扮演法等多種教學方法，實行多種教學方法的靈活結合，促進學生理解和掌握相關知識點及技能。例如，情景分析教學法是教師提前將涉及到的教學內容、教學案例拍成教學視頻短片，通過播放視頻，再現真實服飾推銷場景，對培養學生情感、啟發思維、舉一反三等方面具有獨到之處。現場教學法是教師組織學生到實際服飾銷售現場，開展教學活動的教學形式，通過服飾企業優秀推銷員的現場示范、講解，來補充完成課堂教學環節中無法完成的職業能力。角色扮演法是根據課程學習內容和服飾推銷工作的技能要求，要求學生模擬服飾推銷工作過程中的相關場景，如推介服飾、服飾搭配、引導顧客體驗等，讓學生以小組為單位設計并扮演相應的角色，展示服飾形象、推薦服飾、顧客試衣等場景對話，讓學生在相應的工作環境和氛圍中對服飾推銷員崗位有比較具體、全面的了解，使學生在“感知——理解——深化”的過程中習得知識，具備能力，為后續企業實習做好準備。

3.構建理實一體化實戰推銷教學場所

《服飾推銷》課程安排72學時，采用以學生為主體、工學交替的教學模式，即三分之二學時在課堂教學、三分之一學時到公司、商場實訓和市場實踐。為此，學校構建了“理實一體化”的推銷教學場所：教學場室、模擬推銷實訓室、學生營銷學會、校外實訓基地等，將課室、實驗實訓室與服飾企業建在一起，將學習、實訓和生產融為一體，在理實一體化的教學環境中實施教學。通過實訓基地，教師給學生布置項目任務，讓學生帶著任務參與服飾企業的實際推銷工作，為企業進行產品推廣宣傳、店鋪商品陳列、接待顧客、處理客戶投訴、服飾網絡推銷等多種實際推銷工作，使學生從實踐中去掌握推銷方法技巧，掌握服飾推銷的實質，使學生真正了解實際的推銷工作。此外，依托學校與廣州市歐族島服裝有限公司成立的電子商務校企合作實訓中心（內設摩尼菲格服裝品牌銷售實體店），開展摩尼菲格服裝品牌“光棍節——推銷之星”比賽，讓學生的課堂學習在企業線下線上的真實工作中進行，達到良好的教學效果。

4.建立以能力為導向的課程評價體系

《服飾推銷》課程具有很強的操作性和實踐性，在課程評價環節，改變以一次考試成績為考評主要依據的傳統做法，建立以能力為導向的課程評價體系，對學生的考核貫穿于整個教學過程，采用階段考核、項目任務綜合考核、理論考核相結合的方式。同時注重考核評價手段的多樣化，應用角色扮演、測試、演講等方式，通過理論與實踐相結合，學生評價、小組互評與教師評價相結合、學校評價與企業評價相結合，全方位考核學生的知識掌握、能力培養和職業素質。

三、小結

教學實踐表明，《服飾推銷》課程通過校企合作，給學生提供豐富的實踐機會， 有效縮短了學校教學與服飾企業需求之間的距離，通過理實一體化課程建設，實現教、學、做有機結合，將理論知識學習與技能訓練整合、專業能力培養與職業素質培養整合、工作過程與學生心理認知整合，使學生具備服飾推銷崗位上業務處理的職業技能和職業素質，全面提升了學生的專業綜合實踐能力。

參考文獻：

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[3]謝和書.體現“理實一體化”的高職課程教學改革與探索——以《推銷實務與技巧》課程為例[J].教育教學論壇，2012（19）.

責任編輯 陳春陽