談企業(yè)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理

張學(xué)祎

【摘要】隨著中國改革開放的深入推進(jìn)，以及市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，使得我國的各類企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)并發(fā)展起來，而由此帶來的市場競爭也愈演愈烈，從而讓買方市場逐漸形成，現(xiàn)代企業(yè)為最大限度地爭取客戶并擴(kuò)大市場占有份額，進(jìn)而提高企業(yè)的綜合競爭力，逐漸采取了賒銷等市場營銷模式，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大幅攀升，然而這種狀況的危害就是會(huì)加大企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而影響企業(yè)今后的生存與發(fā)展。本文通過分析我國企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生以及現(xiàn)行的管理模式中所存在的問題做為切入點(diǎn)，簡單的探討了我國企業(yè)加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理的措施手段，以促進(jìn)企業(yè)高效。

【關(guān)鍵詞】企業(yè) 應(yīng)收賬款 管理

一、應(yīng)收賬款的概述

（一）應(yīng)收賬款的定義

應(yīng)收賬款是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)。狹義的主要是指應(yīng)收銷貨款，廣義的應(yīng)收賬款一般包括應(yīng)收銷貨款、應(yīng)收票據(jù)、分期應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款和預(yù)付帳款。

（二）應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

企業(yè)在運(yùn)作、發(fā)展的過程中之所以會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，主要有以下幾個(gè)原因：第一，市場競爭的需要。這是企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因與直接原因。隨著市場競爭的加劇，企業(yè)產(chǎn)品是否能贏得客戶，占領(lǐng)市場，除了物美價(jià)廉等產(chǎn)品因素外，企業(yè)的銷售手段也相當(dāng)重要。激烈的市場競爭使得賒銷在企業(yè)銷售中的比例越來越高，應(yīng)收賬款的數(shù)量也就越來越大。

第二，自身的發(fā)展。企業(yè)自身發(fā)展所造成的應(yīng)收賬款往往是因?yàn)槠髽I(yè)商品成交時(shí)間與收貨時(shí)間不一致所造成的，而企業(yè)也是因?yàn)榻Y(jié)算時(shí)間與結(jié)算手段的原因不得不承擔(dān)由此引起的資金墊支。因而加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容。

第三，企業(yè)賒銷機(jī)制不健全。在某些企業(yè)中，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)并沒有采取有效措施，要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

（三）應(yīng)收賬款的功能

滿足賒銷需求，獲取市場份額。一部分客戶因融資手段有限引起除對產(chǎn)品有需求外，還會(huì)對資金產(chǎn)生需求；另一部分客戶原本不存在資金需求，受廠家誘惑而形成需求；還有一部分是因行業(yè)賒銷成風(fēng)而形成需求。這些資金需求在業(yè)務(wù)洽談期間就會(huì)作為條件提出，不實(shí)施賒銷的企業(yè)只能選擇放棄這一市場份額。

彌補(bǔ)客戶不足，避免銷售波動(dòng)。有多種因素會(huì)引起客戶在一定時(shí)期內(nèi)對資金產(chǎn)生需求，最常見的是因季節(jié)變化而引起的周期性需求。其次是因生產(chǎn)周期而引起的需求，在生產(chǎn)后期因生產(chǎn)資料的持續(xù)投入往往出現(xiàn)資金不足。以上需求，客戶自身調(diào)節(jié)能力有限，自然要向廠家提出，如果廠家值此不能給予足夠的支持，勢必會(huì)使銷售受到影響。

增加結(jié)構(gòu)利益，維系客戶穩(wěn)定。面對競爭對手的萬般誘惑，部分客戶容易改弦易轍，特別是當(dāng)資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難而競爭對手又適時(shí)迎合時(shí)。此時(shí)資金支持可以作為結(jié)構(gòu)性利益提供給客戶以降低客戶流失。

（四）企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的弊端

降低企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收。但企業(yè)為了追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動(dòng)資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營實(shí)際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等，無法實(shí)現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。

加速企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為： 企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。所得稅的支出等等。

夸大企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入，因此，企業(yè)帳上利潤的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。會(huì)計(jì)制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞帳準(zhǔn)備。如果實(shí)際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。

二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀

（一）從統(tǒng)計(jì)的資料來看

與以美國為代表的西方發(fā)達(dá)國家相比：賒銷比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一美國為代表的西方發(fā)達(dá)國家水平。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，美國企業(yè)的賒銷比例占90%以上，而我國企的賒銷比例僅為20%左右，前者大約是后者的4.5倍。我國應(yīng)收賬款的壞賬率，平均拖欠率，管理費(fèi)用，財(cái)務(wù)費(fèi)用，銷售費(fèi)用以及應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比例都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對比方。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)的管理、財(cái)務(wù)、銷售費(fèi)用占銷售費(fèi)用的14%，也就意味著每100元的銷售收入都會(huì)無謂的減少14元，而對比方僅占2%～3%。我國企業(yè)的應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例是對比方的2.5倍。

（二）從企業(yè)自身管理來看

（1）企業(yè)在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)上的意識薄弱。目前我國企業(yè)只注重?cái)U(kuò)大銷售而忽視了對應(yīng)收賬款的規(guī)范性管理。為擴(kuò)大銷量搶占市場，一些企業(yè)在進(jìn)入行業(yè)市場之處就想盡快打開銷售局面，在沒深入對客戶進(jìn)行資信調(diào)查的情況下，通過和客戶簽訂銷售合同吸引客戶，雖然這對擴(kuò)大市場占有率有所幫助，在賬面上反映的利潤也相對較高，但企業(yè)卻忽略了流動(dòng)資金被購貨方大量占用的問題。

（2）企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部管理措施不到位。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售盲目采取促銷手段，只單純追求賬面的高利潤，卻沒意識到大幅上升的應(yīng)收賬款帶來的損失，另外企業(yè)內(nèi)部缺乏約束機(jī)制而導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期掛賬，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營狀況不實(shí)的情況下影響企業(yè)的發(fā)展。

（3）我國社會(huì)信用體系不完善。西方發(fā)達(dá)國家的信用體系目前已經(jīng)成熟，而我國在這方面起步較晚，很多方面都需要進(jìn)一步整治完善。目前讓人擔(dān)憂的是社會(huì)信用體系無人領(lǐng)頭和監(jiān)管，沒有統(tǒng)一規(guī)定的市場準(zhǔn)入制度，很多方面都無法可依導(dǎo)致市場出現(xiàn)雜亂無序的局面。

三、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及成因

（一）企業(yè)對于應(yīng)收賬款的賬齡，沒能及時(shí)進(jìn)行分析

現(xiàn)代企業(yè)在實(shí)施應(yīng)收賬款管理的過程中，并未及時(shí)針對賬款的賬齡采取全面分析，從而無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)、識別企業(yè)應(yīng)收賬款中的陳賬、呆賬，更無法及時(shí)采取有效措施進(jìn)行催討，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金難以周轉(zhuǎn)。此外，對于長期掛賬的應(yīng)收賬款，倘若沒能及時(shí)采取有效措施進(jìn)行處理，往往會(huì)出現(xiàn)壞賬情況，其不僅將大幅增加企業(yè)的管理成本，同時(shí)也將直接降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）？信用政策制定不合理

企業(yè)要想最大限度地發(fā)揮賒銷手段的作用，促進(jìn)自身的發(fā)展，就必須建立起科學(xué)的、合理的以及有效的信用政策，否則只會(huì)反過來影響自身企業(yè)的正常運(yùn)作。就目前的現(xiàn)狀來看，企業(yè)信用政策制定的不合理主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，沒有針對不同的往來客戶制定不同的信用政策；第二，所建立的信用政策具有局限性，比如說當(dāng)市場蕭條銷路不暢的時(shí)候，就盲目地放寬信用政策；第三，沒有建立相應(yīng)的還款優(yōu)惠政策，造成企業(yè)客戶還款積極性不高，而時(shí)間拖得越長，企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也就會(huì)越大，流動(dòng)資金也會(huì)越緊缺。

（三）企業(yè)賒銷機(jī)制不健全

在某些企業(yè)中，為調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)并沒有采取有措施，要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

四、我國企業(yè)對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理的對策

（1）加強(qiáng)重視對應(yīng)收賬款賬齡的分析。現(xiàn)代企業(yè)在實(shí)施應(yīng)收賬款的管理過程中，應(yīng)實(shí)時(shí)監(jiān)控應(yīng)收賬款的回收效率與具體情況，定期分析此些賬款的賬齡，以此確保企業(yè)能夠及時(shí)的了解、掌握應(yīng)收賬款的有效債權(quán)期限，并對發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)可能進(jìn)行分析、預(yù)測。

（2）對客戶進(jìn)行資信調(diào)查與評價(jià)，建立客戶資信檔案。準(zhǔn)確地了解客戶的資信情況是應(yīng)收賬款管理的前提。只有掌握了客戶經(jīng)營情況、銀行授信、財(cái)務(wù)狀況等基本信息，我們才有可能對客戶做出客觀而準(zhǔn)確的判斷，并進(jìn)而按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評價(jià)，決定是否可以將該客戶作為企業(yè)的信用客戶和確定其信用額度。

（3）確定合理的賒銷額度。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況，合理的安排應(yīng)收賬款的賒銷額度。賒銷數(shù)量越大，應(yīng)收賬款越多，壞賬成本越高。應(yīng)收賬款管理的基本目標(biāo)，就是在充分發(fā)揮應(yīng)收賬款功能的基礎(chǔ)上，降低應(yīng)收賬款投資的成本，使提供商業(yè)信用、擴(kuò)大銷售所增加的收益大于有關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用。

五、結(jié)束語

總而言之，企業(yè)應(yīng)收賬款的出現(xiàn)推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展，但是相應(yīng)的也使得企業(yè)承擔(dān)了一定的交易風(fēng)險(xiǎn)，可以說是有利、有弊。正是因?yàn)檫@樣，企業(yè)必須從根本上認(rèn)識到應(yīng)收賬款對自身企業(yè)的影響以及實(shí)踐過程中存在的問題，進(jìn)而結(jié)合市場以及自身企業(yè)的特點(diǎn)探索制定出科學(xué)的、有效的以及合理的應(yīng)收賬款管理措施，這樣才能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的發(fā)展目標(biāo)，充分發(fā)揮應(yīng)收賬款的積極作用。

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