A公司銷售人員薪酬體系構建研究

沈詣

摘要：在現代市場經濟條件下，企業經營成功的關鍵在于其吸引和保留客戶的能力，銷售隊伍作為企業和客戶之間聯系的紐帶，成為了企業成長和盈利的核心要素。而激勵銷售人員工作積極性的一種重要的管理手段則是銷售薪酬制度，選擇和設計一套合理的銷售薪酬體系，不但能成功的吸引激勵優秀的銷售人員，還能讓銷售人員的努力工作協助企業實現更長遠的發展目標。

關鍵詞：構建 體系 銷售

一、銷售人員的薪酬及理論基礎

1.銷售崗位工作特點

（1）工作模式靈活度高，對其工作監管較為困難

為了成功銷售企業產品，銷售人員必須時常了解企業客戶、企業對手及市場環境的需求和情況，這便決定了銷售工作模式的靈活度較高。據此，管理部門則較難對銷售人員的工作行為等實施有效的監管和控制，而企業管理部門想要通過對銷售人員的工作態度、工作時間等進行考核來確定其薪酬則相當困難。

（2）工作業績較為明晰，易用明確結果指標衡量

盡管銷售人員的工作模式較為靈活，用工作時間、工作態度等指標對其進行績效考核較為困難，但銷售人員的工作結果往往較易衡量。銷售人員的工作結果可以用銷售額、銷售量、新客戶開發率等方面的結果來直接衡量。這就使得銷售人員的績效評價應以結果為導向而非過程為導向。

（3）工作業績風險性較大

由于銷售人員所面臨的工作環境瞬息萬變，其日常工作中存在較大的風險和不確定性。……