關于顧客參與對企業銷售的影響探討

王璐

摘 要：在知識科技多元化、市場競爭激烈化、企業產品多樣化以及顧客需求復雜化的今天，企業是推動社會經濟的源泉，而顧客又是推動企業效益的動力。因此，企業應該大力做好與顧客的交流溝通，這是市場的需求更是時代發展的必然。本文主要對顧客參與的定義和作用，顧客參與在企業銷售發展中的影響作用，企業銷售中顧客參與的實施現狀以及強化顧客參與在企業銷售的實施計劃措施等方面進行了詳細探討論述。

關鍵詞：顧客參與；企業銷售；顧客參與對企業的影響

傳統的企業營銷只是單一的將企業營銷看成一種在恰當的時間、合適的場所、合理的價格、適當的信息交流和促銷產品手段的企業活動。這種模式已經無法滿足市場發展需求，企業必須創新發展方案。如今生長在地球村的每一個動物、生物、微生物都不斷的改變不斷的提升自我，讓自己立足于這個快速發展的時代，更何況作為高級的人類和發展中的企業市場呢。因此顧客參與被引入企業銷售的行業發展中，通過與顧客的交流溝通來了解他們的需求，繼而開拓銷售市場，帶來可觀的經濟效益，推動企業市場邁向國際化標準。

一、顧客參與的定義和作用

1.顧客參與的定義

顧客參與是顧客被企業邀請在企業新產品推出、企業服務生產進程中積極參與，且自主的扮演一種獨特的生產創造者角色，為獲得顧客自身真實情感需求、為企業進行個性創造、為實現經濟效益提升的獨特資源的一種手段。

2.顧客參與在企業銷售發展中的影響作用

（1）顧客參與有利于顧客了解并體驗企業銷售服務，讓顧客與企業彼此信任，滿足顧客需求，提高企業的經濟市場地位，增強顧客參與和配合企業服務的積極性。

（2）顧客參與有利于顧客自身意識到來自企業的重視，滿足自己的內心期望，得到企業的認可關注。顧客會為他人的認可釋放自己的光芒，為企業貢獻自己的能力。顧客參與可以提高顧客對企業產品的信任度。

（3）顧客參與有利于企業降低新產品的投資成本，從顧客的信息反饋中得出新產品的市場效應，根據顧客的需求改進并發展新產品，降低產品開發的風險，使得在產品引入市場前就能肯定自己的產品市場，避免新產品不符合顧客需求以及產品的市場銷售情況差的風險。因此，顧客參與是企業發展的有效手段。

（4）顧客參與有利于企業的不斷發展創新產品，顧客的想法就是企業產品創新的方向，顧客的需求就是企業產品創新的起點，將顧客參與引入產品開發的過程中，能不斷加快提升企業發展的腳步。企業產品的開發在滿足顧客的同時使企業贏得利益最大化。

二、企業銷售中顧客參與的實施現狀分析

隨著科技時代的到來，經濟水平的提高，越來越多企業開始意識到企業自身發展的不足，在企業銷售部門也開始做相應的改革措施，打破傳統，將顧客看做是純粹的產品接受者和受益者的營銷觀念，開始意識到對顧客需求的考察滿足是銷售發展的有效手段和方案。企業也意識到，要在確保顧客利益的條件下滿足和保障企業自身的經濟效益，但目前仍存在一些問題。

1.目前企業銷售中顧客參與的實施企業所面臨的困境

由于顧客參與的手段還沒有成熟，企業自身發展運行中無法將其做出具體實施計劃方案，有些企業對顧客的喜好需求做了調查，但在后期的調查結果分析評價階段卻沒有做到準確的評價，導致企業在產品設計開發的過程中浪費資源成本。

企業對顧客參與的能力不是足夠的肯定，與顧客的關系還不夠緊密，低估顧客的參與能力，不敢將顧客引入產品的開發設計中，過多顧及相關顧客參與手段帶來的利弊問題。其實企業的發展目標就是生產出令顧客心滿意足的產品或提供給使顧客意想不到的服務，關于產品的開發設計過程中顧客的切身感受是對新產品評價的最有效、最明確、最合理的標準，沒有哪個企業能做到比消費者自身更了解自己內心實際的渴望與需求，也沒有那個專家能比消費者更早的知道未來市場的流行趨勢。身為產品使用者，他們對產品的需求思考會遠遠超過企業內部產品研發專家的創新能力。因此，企業不應該再去漠視和藐視顧客的存在與思維，在真正的開發設計產品過程中顧客參與的相關專業人士往往比公司企業內部的技術創造人員更有能力和手段。企業應該放下顧慮去有效指引顧客積極參與企業活動，改變傳統的生產模式，提高企業經濟收益。

2.企業銷售中顧客參與的實施企業存在的擔憂

（1）企業擔憂引進顧客參與會泄露企業內部的商業運營秘密。企業的發展一定有自身的特色優勢和自己的獨特經營手段，由于引入顧客參與的方案有一定的隨機性，無法確定顧客的職場專業道德，害怕一些顧客在產品的開發創新設計過程中將一些技術手段、方案設計等私密文件或企業機密泄露出去，導致企業最終無法達到預期的開發目的，影響企業發展和在市場營銷中的競爭力。

（2）企業擔憂顧客知識水平和專業能力的不足。顧客在參與新型產品開發設計與服務過程中，空有滿腔想法卻無法成為實踐方案是無法得到企業的肯定的，企業需要一些有能力有經驗的實用創新型人才，能為企業的發展帶來色彩，能為企業走向市場做好基奠，因此企業害怕顧客的相關專業水平較低，無法滿足企業產品開發的專業技能需求，所以國內大部分企業還未將顧客參與引入企業發展的實施過程中。

（3）企業擔憂顧容參與會增加企業資源成本，對企業有不利的發展。讓顧客參與產品的生產制造的具體環節，改變傳統只用眼參觀的模式，變為自己動手參與操作，其中企業必須投資一定的資金在顧客參與其產品開發活動中，擔心對顧客參與有了一定的資金投入，顧客的參與又無法給企業帶來實質性的利益優勢，產品的開發最終也沒有一定的市場效益，這也是企業因無法接受顧客參與所帶來的風險，不愿將顧客參與成熟地實施于發展自身產品創新的進程中。

三、強化顧客參與在企業銷售的實施計劃措施

1.企業應開設創新獨特的服務活動，積極關注顧客在參與活動中的情緒變化

企業的發展應與顧客的參與息息相關，為了開拓企業的新市場、開發企業的新產品，應積極的引導顧客參與其中。顧客是企業服務的主體，沒有顧客，企業就沒有市場，沒有顧客，市場經濟就會癱瘓，顧客就是企業發展的核心主體。企業應該加強與顧客的友好聯系，穩定自己的客源，讓顧客信任企業，愿意為該企業的產品買單。因此，企業應該適時的創辦一些產品服務交流活動去推銷自己的新產品，關注顧客在活動中表現出來的情緒，是否感興趣，設身處地的站在顧客的角度去考慮顧客的感受，才能贏得顧客的信任。

2.建立健全的制度評價體系，對顧客反饋的信息合理評價，完善服務

一個企業的正常運營離不開一個完善健全的制度體系，俗話說：“沒有規矩，不成方圓。”古人的這句話可見制度管理在各方各面都扮演著重要的角色，因此，一個完善的制度管理體系是一個企業發展的靈魂核心，沒有制度的約束，企業就會像一盤散沙，沒有凝聚力，也就沒有創造力，更不提及企業的經濟效益。而顧客參與的引入，企業也應該建立相關的評價管理體系，嚴格執行管理制度，將制度運用于企業發展過程中。將顧客參與所提供反饋的信息合理的分析評價，在分析結果正確的應用與產品的創新過程中，使得企業的產品發展走向人們的心坎里，走在國際的發展的最前端。完善的評價管理制度體系是顧客參與所必須革新建設的新制度，為企業明確了更精準的發展方向，樹立了更長遠的目標。將企業參與過程與企業績效也可以聯系起來，企業內部可以建立相關績效制度與顧客參與的管理，加強對顧客參與的手段引用，使得企業快速在相關銷售產業中成長。

3.加強員工與顧客的交流溝通，建立彼此信任的友好關系

如果企業發展的是漆黑的深夜，那么顧客的參與就是指引企業走向繁星點點的星空；如果企業發展是通向一望無際的沙漠，那么顧客的參與就是引領企業走向綠意盎然的綠洲；如果企業發展是浩瀚澎湃的大海，那么顧客的參與便是帶領企業走向乘風破浪的境界。企業想要獲得長遠的發展，需要與顧客進行思想的融匯、眼神的交流、言語的溝通。顧客是上帝，顧客對產品的需求是企業生產創新的目標，是企業在市場競爭發展中的動力。顧客參與為企業服務帶來新的發展希望，因此，積極的與顧客交流溝通，了解他們的需求。從他們的思想言語中掌握市場需求，并努力創新新產品，使得新產品不斷的滿足顧客的內心需求，讓他們樂意掏出腰包，增加企業的經濟效益，提高企業的市場競爭力和國際地位。我們都知道友好溝通是聯絡親人朋友感情的紐帶和橋梁，我們也更應該知曉有效的溝通是企業事業成功發展的基礎，因此企業應該關注與顧客的交流，強化企業的自身軟實力。

4.將現代化科技網絡技術與顧客參與過程相聯系

現如今，科技手段不斷高速發展和互聯網的引入流行，使得人們的生活質量水平快速提高，改變了人們的生活方式。互聯網是增進人們頻繁交流溝通的手段，企業應該把握好運用科技手段的機會，創新交流方式，與顧客更好的交際來往，通過一些網絡大力宣傳產品的優勢，并借助平臺收集顧客的需求及對產品的評價信息，做好詳細策劃方案，吸引顧客的參與。通過對顧客在網絡平臺提出的需求信息進行收集和結果分析，使得企業開發設計的新產品適應消費者的需求，適應市場的發展，收獲一定的經濟效益。企業可以在網上創建企業交流群，制定合理嚴謹的管理制度，適時的做些活動，給顧客一定的優惠，讓顧客信任你的企業，不斷給企業提供合理的建議，成為產品開發的有效資訊。

四、結束語

總而言之，顧客參與引入市場營銷為我國企業營銷發展帶來新的發展希望，指引了企業營銷的發展方向。加強與顧客的溝通，將顧客的想法作為企業產品創新開發的核心資源之一，不僅可以滿足顧客的需求，更使產品的銷售市場效益大增，也提高我國銷售行業的國際地位。當企業能夠吸引顧客的眼球，留住顧客的真心并讓顧客能夠積極參與企業產品的開發設計，這是企業自身的魅力所在。這種發展趨勢必將會使企業在國際市場中走的每一步都十分的沉穩扎實，也將使企業在未來的發展道路上越走越遠。在新產品的需求市場調查中詳細了解顧客對產品的看法，盡最大的努力去設計產品來滿足顧客的內心深處的渴求，將顧客參與引入企業銷售中，從而超越顧客的期望需求。

參考文獻：

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