利率市場化下高青農商行業務轉型策略研究

王萌

摘 要：高青農商行在利率市場化改革環境中具有快速反應、地緣性和集中經營的優勢，存在金融產品創新能力弱、科技支撐體系落后和人力資源管理基礎薄弱的劣勢。同時，不斷深化改革、出臺扶持政策以及農村征信系統建設的加快也為農商行發展提供了良好機遇，但也存在農村城鎮化發展步伐加快對農商行發展提出了新要求和客戶群體單一的威脅。高青農商行可以通過采取網點經營轉型、立足三農服務城鄉社區、差異化營銷和產品結構轉型等策略完成在利率市場化背景下實施業務轉型。

關鍵詞：農商行；利率市場化；業務轉型

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）07-0086-03

利率市場化改革是我國深化金融體制改革的重要內容，也是要素市場改革的一項重要工作。利率作為資金價格信號，不僅從總量上影響一國貨幣需求和供給，決定著經濟社會投資和儲蓄等行為，而且從結構上影響資源配置效率、產業調整和國民收入的分配。我國正處在發展轉型的關鍵時期，通過優化金融資源配置促進實體經濟轉型發展意義重大，“十八大”報告中明確指出加快推進利率和匯率市場化改革。近年來，我國先后放開了以貨幣市場、債券市場為代表的批發市場資金利率管制，加速了利率市場化的進程，包括銀行間同業拆借、國債、金融債及國內的外幣存款利率。在此大的背景下，本文以高青農商行為例，在對其轉型環境進行分析的情況下，探索利率市場化視域下農村商業銀行業務轉型策略，提高其市場競爭力。

一、高青農商行業務轉型環境分析

雖然我國經濟發展速度放緩，但是我國經濟仍將是世界經濟增長最具活力的地區之一。因此，要保證高青農商行面對利率市場化改革中業務轉型得以順利進行，分析其內外部環境就顯得非常有必要。

（一）優勢分析

1.快速反應優勢。高青農商行依照現代企業制度建立一級法人體制金融組織，公司治理結構相對科學完善，使高青農商行經營管理中的各類信息能夠快速傳遞，并能做出快速反應。同時，由于經營地域集中于高青縣，內部組織體系分級少，決策鏈短，便于溝通、管理，因此，對企業能形成強大的資金需求吸引力。

2.地緣性優勢。作為地方性銀行，高青農商行與地方經濟的發展有著千絲萬縷的聯系，在多年的發展過程中培育了與地方政府和企業的密切關系，具有良好的地脈、人緣資源，能夠及時準確掌握當地客戶的資信狀況、經營效果和人品、人緣脈絡，在獲取信息方面具有地緣優勢和時效優勢。

3.集中經營優勢。高青農商行由于能夠專注于高青縣三農建設、中小企業發展一級社區居民客戶，因此能夠將有限的資源集中于高青縣域內，克服規模局限，有效運用自身資源，集中力量深化客戶服務，更好地滿足客戶群體的需要。這種短小集中的經營模式有利于促進高青農商行在專業領域方面的深化和提高，有助于克服差異化和個性化服務可能帶來的高成本，這對獲得與多角度大跨度經營的大銀行競爭的優勢具有重要意義。

（二）劣勢分析

1.金融產品創新能力弱。高青農商行業務品種單一，如理財業務、外匯業務等中間業務，都沒有開展，這就削弱了高青農商行的競爭力。農商行與大型商業銀行相比，信息技術相對落后，高級人才匱乏，金融創新能力較低，嚴重影響了高青農商行的社會認可度和競爭力。

2.科技支撐體系落后。由于歷史性的原因，高青農商行還未建立起系統的科技支撐體系，現代化的計算機技術由于人員素質問題無法得到充分運用，只是利用計算機記賬、編制報表、文字處理等，現代化的管理軟件及工具應用較少。

3.人力資源管理基礎薄弱。農商行由于地方國有體制的影響，人力資源管理基礎相對薄弱，具體表現為：高青農商行擁有員工375人，員工中研究生為4人，占到員工的1.07%；中專（高中）生為135人，占總人數的39.47%；初中以下有35人，員工總數的9.33%，中專（高中）生以下員工所占比例接近一半。可見，高青農商行從業人員素質總體較低。另外，人力資源管理體系不夠健全，內部激勵機制、薪酬制度、人才培養、使用、管理等在某種程度上缺失和落后。

（三）機會分析

1.農商行不斷深化改革的機遇。農商行作為農村金融的主力軍，長期以來一直承擔著滿足農民基本融資需要的工作職責，國家支農、惠農政策也要通過農商行向三農領域傳導。推進農村商業銀行的組建步伐，可以支持消化歷史包袱，吸引各類社會資本進入，加快推進城區機構整合和重點關注機構風險化解工作，把高青縣農商行改造為運作規范、風險可控的銀行類金融機構。

2.農商行發展的良好政策環境機遇。為支持農商行改制為區域性農村商業銀行，國家將出臺推進改革發展的扶持政策，政府及有關部門也將制定相應的配套措施，勢必為農商行改革發展創造有利條件。有利的經濟金融政策，為農商行提供了發展契機。

3.農村征信系統建設加快。高青縣把金融生態環境建設作為政府工作的主要任務和基礎性工程來抓，采取有效措施，不斷培育完善良好的法制環境、行政環境、政策環境、信用環境和輿論環境。堅持政府主導、部門聯動和全社會參與，加快推進社會信用體系建設，培養和提高各類組織和公民個人的信用意識。堅持依法行政，協調處理好各類經濟糾紛和矛盾爭端，嚴厲打擊逃廢銀行債務的行為，提高金融勝訴案件執行率，依法維護金融企業的合法權益。這為高青農商行的發展創造了良好的信用環境，有利于降低農商行的貸款風險，提高高青農商行的競爭能力。

（四）威脅分析

1.農村城鎮化發展步伐加快對農商行發展提出了新要求。中國農村經濟正在進行的第二次轉型，改革更加徹底，形式更加多樣，內容更加豐富，整個農村經濟正在從傳統向現代、從低級向高級、從封閉向開放整體轉型。如何準確把握好這種全方位的演進，迫切需要農商行做出理論和實踐的回應。

2.缺乏優質的客戶資源，客戶群體單一。農商行信貸客戶以農村居民為主，眾所周知的原因，我國農民的收入提高速度受到了限制，導致個人信貸所占業務份額很小，所以客戶也相對很少，高青農商行信貸的客戶比較單一。

二、高青農商行業務轉型目標定位

（一）加快邁向現代股份制商業銀行的步伐

以先進的中小商業銀行為標桿，按照上市公司的標準規范內部管理，向良好銀行標準靠攏，逐步建成治理科學、資本充足、內控嚴密、運營安全、信譽良好、管理規范、特色鮮明、服務卓越、業績突出且具有較強價值創造力、核心競爭力和風險管理能力的現代股份制商業銀行。

（二）具體目標

一是資本充足率達到并動態保持在12%以上，核心資本充足率動態保持在6%以上；二是不良貸款占比嚴格控制在2%以內；三是貸款損失準備充足率保持在150%以上；四是撥備覆蓋率保持在200%以上；五是流動性比率：流動性比率保持在25%以上；六是各項貸款率保持在75%以上；七是單一客戶貸款集中度保持在10%以下，單一集團客戶授信集中度保持在15%以下，全部關聯集中度保持在50%以下。

三、高青農商行業務轉型策略

（一）網點經營轉型

1.實施網點遷址，搶占業務發展制高點。在打造精品網點過程中，高青農商行根據業務發展需要，堅持市場、成本、效益三原則，按照“合理調整城區網點、適度增設城鄉結合部網點、鞏固鄉村網點”的工作思路，有計劃地發展綜合性、多功能、客戶含量高的網點，努力做到網點間距適中，城鄉分布合理，服務功能完備。對業務發展較慢、發展潛力較小的網點，采取搶占商貿中心、進駐高檔社區、貼近重點企業等方式進行遷址。

2.提升服務水平，塑造農商行優質服務品牌。首先，加強服務監督力度，高青農商行在新裝修網點配備了“優質服務客戶評價電子系統”，該系統在業務處理完畢后，自動提示客戶對臨柜柜員的服務狀況給予即時評價，并對柜員的業務量、評價情況自動進行匯總統計，增強了員工工作責任心和壓力感，提升了服務的透明度和客戶的滿意度。其次，制定服務質量考核細則，結合人力資源改革實行了工效掛鉤，實現了柜員服務評價的制度化、規范化。再次，采取飛行檢查、明查暗訪、聘請社會監督員等形式加強了對規范化服務工作的監督。理念的轉變引領了服務形式、服務內容的創新，促進了服務質量、服務品質的提升。

（二）立足三農服務城鄉社區

1.突出服務小微企業。拓展小微企業服務領域。以商貿圈、商會協會、工業園區和供應鏈為依托，優先滿足農畜產品收購、加工、儲運和流通等涉農資金需求。圍繞農畜產品加工等支柱產業和新能源、新材料等戰略新興產業，積極探索做好產業鏈上下游小微企業信貸支持。

2.突出服務社區居民。實施“兩小”轉型戰略。按照“貼近基層、貼近社區、貼近居民”原則，在社區范圍內建立起覆蓋社區居民生活需要的金融服務網絡，提高便民服務水平和效率。結合自身實際，制定小區金融、小微金融“兩小”發展戰略。小區金融以高端客戶人群為主，打造現代金融生活圈，在社區建立“自助設備+咨詢人員”模式網點；小微金融以產業集群、市場為主，打造適合小微企業的金融服務模式，在小微企業聚集區建立專門服務網點。

（三）差異化營銷

1.針對不同客戶群體設置不同流程。針對客戶群分類設定最適合的業務處理流程，尤其對優質客戶建立快速反應機制，在客戶需求受理、信用評價、業務審核、后期管理等方面適當壓縮工作環節，簡化流程，提升服務效率以提高客戶滿意度。針對零售業務，客戶經理可通過授權代為辦理優質客戶的部分業務，直接提供終端金融產品的服務。

2.針對不同客戶群提供不同產品。很多優質客戶具有明顯的個體差異性，對金融服務的需求也有明顯差別。因此，高青農商行需加強產品創新，并積極發展中間業務，提供豐富且功能較齊全的產品，滿足客戶服務需求。產品是金融服務體現的載體，通過體驗產品客戶才能充分感受銀行的服務，所以讓客戶真正感受到金融服務的益處，才能留住客戶，提升客戶滿意度。

（四）產品結構轉型

高青農商行在發揮地方城鄉融資平臺作用的同時，還需大力開展各項中間業務，發展零售金融服務，更好地滿足城鄉中小企業和農村用戶的金融需求。建議在發展傳統的存貸業務、中小企業融資業務以及個人金融業務的同時大力開展以下金融服務：農村金融服務、銀團互動工程、農房重建貸款、農業產業化企業貸款、農村產權擔保貸款等，卡業務、電話銀行和網上銀行服務，開展相應的貸記卡服務，通過專家組綜合考評設定持卡人信用額度，按照約定日期清償款項業務。

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[責任編輯 陳麗敏]