關于企業產品市場營銷與渠道管理

張旭

摘要：在生產能力普遍過剩的現代，企業產品市場營銷受到人們的普遍重視。大多數企業產品的市場營銷活動缺少理論指導，是在比較盲目的狀態下進行的。因此，研究企業產品的市場營銷問題既有理論意義又有實際價值。本文首先對市場營銷策略進行概述；其次闡述企業產品營銷中存在的問題；第三，提出企業產品市場營銷與渠道管理對策建議。

關鍵詞：市場營銷；企業營銷；對策研究

中圖分類號：F272.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）007-000-02

一、市場營銷策略的概述

市場營銷策略是企業市場營銷部門根據策略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。市場營銷策略計劃的制定是一個相互作用的過程；是一個創造和反復的過程。

二、企業產品營銷中存在的問題

經調查，有的企業在發展階段，缺少調研定位不準確、缺少專業的管理人才、現代管理理念沒有與時俱進、管理存在問題，導致市場無序競爭，沒有形成良好的產業鏈。主要問題主要有以下幾方面：

（一）市場定位不夠準確

有的店在創辦開始沒有進行實際調研，定位在中高端人群，消費水平高于城市水平，對于一些低收入的人權無能力消費。企業應當對于不同的消費人群，根據他們的實際消費水平采取采用不同的營銷策略，讓所有人都能參與到之中，不要讓人感覺到不僅僅是針對于白領，應該讓全體人民意識到工薪階級都能消費得起。

（二）行業競爭雜無秩序，團隊經營管理不夠科學專業化

有的私營企業，自主經營、自己打拼、自己管理，他們沒有經過專業的培訓，缺少管理和經營理念，另外，銷售人員專業背景參差不齊、學歷層次不高，缺乏在職培訓、跟不上時代要求。所以很多店面經營管理不夠科學專業化。店里為了自身的發展采取各種優惠活動，有行業標準、服務水準良莠不齊，企業之間很少進行交流，再加上投入大、成本大、競爭壓力大、市場不規范等因素，造成了常德市達芙妮行業競爭雜無秩序現象。

（三）企業電子商務表現不突出

許多企業建立了專門的電子商務有限公司，實行網站銷售。但目前，企業在渠道加盟店的管理中，加入這方面與加盟商的沖突仍然比較多，渠道直銷業務也存在一定風險，應加強電子商務的法律制度。根據達芙妮2012年上半年財報數據顯示，今年上半年達芙妮平均存貨周轉期上升至202天，較往年同期增長53天。在毛利下降、周轉速度下降、庫存高的情況下，“去加盟化”、下沉直營渠道成為達芙妮重整線下業務的選擇。公司直營化決心比較堅定，但也造就了去年加盟與商達芙妮在續約問題上的嚴重矛盾，一定程度上影響了品牌的經營和形象。

（四）廣告營銷力度不大

隨著我國經濟的發展和人民生活水平的提高，消費者對商品品牌的要求越來越高。例如，達芙妮公司一直走中端產品的品牌戰略，隨著中國經濟的發展和人民生活水平的提高，達芙妮女鞋在消費者心中的認知度由中檔趨于走向低端，已經不能滿足消費者對商品及品牌高度的要求。達芙妮在代言產品上具有風格定位的形象，一般是劉若英代言，相對而言，已經過時了。

三、企業產品市場營銷與渠道管理對策研究

（一）做好市場調研，準確定位客戶

企業一定要對客戶資源進行正確定位，要進行準確的市場定位。企業針對的消費人群不僅是中高端人群，也應符合中低端人群，因為中低端消費者人數眾多，這部分人群占整個市場60%左右，屬于主要人群。雖然這部分人群消費能力有一定的限度，對價格相對更為介意，消費觀念尚不成熟，這部分人群的流失時常發生，但是這部分人群比較龐大，長期以來會帶來巨大利潤，如果定位不準，客戶資源就會重疊，競爭就特別激烈，經濟效益則無法得到保證。所以，企業應調整戰略，把市場定位轉向中低端客戶。

（二）加強行業監管與政府扶持，規范行業競爭行為

政府應努力保護城市的貿易問題，并提供及時、方便、全面的服務，為企業處理技術貿易措施。一是加快建立產品出口情況，及時通知行業組織和歐盟企業，提供信息的數量和價格的變化，二是繼續增加對外談判，維護出口企業在國際市場的合法權益，加強對出口企業知識學習，提高生產；學習掌握的技術法規和標準。三是發展和完善中國相應的技術法規，特別是涉及人類健康，安全，衛生，環保項目，提高中國的整體技術水平，不僅要確保產品不包含禁止的化學品，而且還大大提高了產品的形象和業務。

（三）加強a科學管理，塑造團隊精英化

企業不僅建立適應市場經濟條件下的現代企業的管理運營機制，而且要培訓具有專業水平的高素質銷售人員，提供一對一的、有針對性的服務，這樣既能留住會員，而且增加消費者的入會。常德市達芙妮應提供高檔、高雅和尊貴型的多個層次的服務，例如，測試提示、會員生日問候、迷你俱樂部、免費健康講座、VIP貴賓服務、會員聯誼a以及外出集體活動等所有細節型服務。這樣才能吸引住老會員續期，新會員加入，因此，健身俱樂部應該進行市場細分，通過提供多檔次的產品實現多層次、多樣化的服務。

企業人力資源部門積極進行招聘和培訓，以滿足公司業務發展。除了確保研發部門人員，招聘工作重心傾斜產品質量，設計，研究和發展，并逐步形成鞋擁有自己的研發團隊，以滿足市場和品牌發展。在特別情況下，公司需要將生產、市場開發、物流調整成幾個小組的戰略。加大產品的生產線，加大市場宣傳渠道的開發和建設工作，不僅要確保量的增加，而且要保證效率的提高。

（四）大力發展企業電子商務

企業應大力發展電子商務，電子商務銷售應大力拓展以客戶為中心，提高智能化、標準經、個性化的業服務的新模式。把用戶當成自己的朋友，切實為消費者解決問題，所有的運作都是以消費者為中心服務的，培養客戶的情感。“客戶至上，客戶第一，客戶滿意”作為網絡營銷服務的宗旨，即消費者放在營銷工作的第一位，網絡銷售的中心是消費者，其全體人員和全部行為都圍繞消費者，消費者的滿意程度及高度評價作為營銷工作的標準；增加消費者數量是目前無店鋪銷售發展的最新表現。網絡銷售應設立專業人員及時快速回復客戶，及時受理客戶催單、售后問題、退換貨等，在規定的時間內給予答復或者處理完畢，不可在未征得消費者同意的情況下拖延時間。

消費者通過網絡購物，更關心的是商品質量與價格，商家在保證正品的前提下，把各大商場明碼標價的商品售價降低30%，這樣雖然商家只能掙到一些毛利，但是可以給消費者提供物美價廉的正品化。通過這種保證商品質量，降低商品價格的營銷方式，可以獲得消費者發自內心的真正認同，并直接引爆用戶之間自發的口口相傳，無疑吸引更多的網民，為未來發展鋪墊更廣闊的路。

網絡營銷是在網上開展資金支付業務，安全性是最大問題，因為在資金劃撥的過程中，不少的經濟信息在網上無形地傳遞。同時由于網絡銀行業務的創新，出現很多金融管理體制和政策的空白點或者漏洞，不僅計算機網絡系統極易遭受黑客和病毒的襲擊，而且難以避免許多操作故障，由此產生的經濟損失、合法權益難以得到保障。因此，要發展網絡營銷應盡快建立計算機網絡的安全系統，不僅包括防范計算機犯罪、防病毒、防黑客，還應還應包括識別各類計算機的防護系統，主要是防止自然災害惡意侵入，人為破壞，金融詐騙等行為的出現。店鋪在網站上注冊的商家應完成在當地工商部門的個體經營者注冊手續，獲得審批。這種方式不僅可以有益補充網站的簡易注冊問題，同時也是店鋪獲得經營批準權利的途徑。

（五）加強產品質量控制渠道

生產加工過程中必須嚴格執行操作規程，按工藝要求進行生產。在生產過程中要建立控制點，制定相關文件，保證其有效性，關鍵過程控制點定期檢查，以加強質量管理。在嚴格按照生產工藝要求的同時，還努力提高生產操作人員的操作技能，掌握生產過程中的關鍵環節，加大原材料進貨檢驗、半成品檢驗和產品最終檢驗出廠檢驗。產品在產品銷售過程中注重對產品質量信息的收集、整理、分析、傳遞、處理和歸檔。發現問題立即向上級匯報，成立事故調查組，與工廠技術人員一起分析并找出原因，制定解決方案，進行改進和跟蹤檢查的實施情況，加強對質量管理的力度。

四、結論

競爭長存，營銷有道。對于大多數企業而言，只有積極把握市場態勢，適時做好自我定位，通過不斷整合市場手段及相應市場資源，優化銷售渠道、建立企業品牌、增強企業創新能力、建立核心競爭力和選擇適合自身發展的競爭戰略，堅信挑戰與機遇是公平的，才能從整體上提升企業的核心競爭力和擁有持續的競爭優勢，使之在市場競爭中取勝。

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