試論現代煤炭行業的銷售業務風險管控分析與研究

徐文浩

摘要：我國經濟快速增長的過程中。突顯出能源的瓶頸問題，由于煤炭企業生產規模的擴大，煤炭資源顯現出緊缺的現象，這種市場環境對于現代煤炭行業來說，是機遇與挑戰并存的狀態，為此，需要煤炭行業以市場為引領，認真研究煤炭市場的特點和規律，了解和把握煤炭市場的波動狀態，認識到煤炭銷售業務的風險，建構優化而完善的煤炭行業銷售業務風險管控機制，使之規范化、科學化和制度化，從而最大程度上規避煤炭銷售業務風險，減少不必要的損失。

關鍵詞：煤炭行業；銷售業務；風險；管控

在市場的風云變幻中，現代煤炭行業的營銷工作者要審時度勢，嚴密關注煤炭市場的行情變化，及時了解和把握煤炭市場價格，預測煤炭市場運行的走向和趨勢，采用相應的銷售業務風險管控措施，調整煤炭生產的銷售業務策略，從而有效地規避煤炭銷售業務風險，用有效的防范措施化解市場銷售業務風險，提升現代煤炭企業的市場競爭能力。

一、現代煤炭行業的銷售業務風險剖析

煤炭行業是我國的基礎性支柱產業，它與國家經濟發展密切相聯，然而伴隨著社會經濟的快速增長，能源的瓶頸問題突顯，煤炭資源緊缺，煤炭企業在生產規模擴大的形勢下，效益也迅速增漲，這一市場環境對于現代煤炭企業而言，存在機遇和風險并存的局面，隨著市場競爭的加劇，需要認真、全面地分析煤炭行業的銷售業務風險。

（一）煤炭行業外部環境的銷售業務風險

煤炭行業外部環境的銷售業務風險，主要體現為以下幾個方面：1.煤炭消耗的行業較為集中。在我國的煤炭消耗行業中，主要有電力、建材、冶金、化工企業，它們拉動國內煤炭消耗增長，這些高能耗行業的用煤量隨著生產規模的擴張而增長，在較大程度上拉動了煤炭的市場需求，然而，煤炭消耗的行業過于集中的狀態，不利于拓寬煤炭企業的銷售渠道，這種較為狹窄的銷售通道使煤炭企業缺乏主動權。2.節能環保能耗的優化，降低了煤炭的消耗。由于世界的環保和低碳的趨勢，能源技術正在向清潔、優質、高效的領域發展，隨著各種清潔能源的投入使用，煤炭的消耗比重不斷下降。

（二）煤炭行業內部的銷售業務風險

在煤炭行業內部，其銷售業務風險主要體現在以下幾個方面：1.煤炭企業成本較高，導致產品質量下降。由于現代銷售理念的缺乏，煤炭行業內部缺乏以市場為導向的效益型管理理念，缺乏市場開拓能力，對煤炭市場也較少科學的分析與預測。2.存在煤炭市場不規范的現象。在煤炭行業市場競爭過程中，存在一些壓價、拖欠貨款的現象，這種競爭無序狀態造成了較大的損害，不利于煤炭行業的規范化發展。3.原煤入洗率較低。煤炭消耗主要是原煤，而我國的原煤人洗比率為17%，相較于發達國家而言，差距較大，這也是我國煤炭利用率低下的癥結所在。另外，煤炭產品單一的問題也制約了煤炭的銷售，高硫煤的比重過大，不利于煤炭產品的多樣化銷售。

二、煤炭行業銷售業務風險管控舉措分析

為了在激烈的市場競爭中分得一杯羹，需要煤炭行業銷售人員對市場進行分析，要選用正確的營銷策略，在高效的動作能力操作之下，構建優化、完善的煤炭行業銷售業務框架體系，從而增強自身的市場競爭力。

（一）從思想上重視煤炭營銷工作，把握煤炭銷售的市場脈搏

煤炭銷售業務的工作好壞程度，與領導的重視程度直接相關，需要從思想上加強對煤炭的銷售業務工作的重視，要建立市場營銷例會制度，密切關注煤炭市場的變化狀況，要在市場跟蹤調查制度的制定之下，深入煤炭市場一線，積極主動地了解營銷動態，并且要深入到各個煤炭消耗大戶中去調查和了解，根據煤炭消耗企業的生產經營狀況，進行銷售業務的適時調整和改變，以減少不必要的營銷損失。

在以市場為導向的營銷策略下，要依照市場需求，將煤炭產量嚴格控制在社會經濟發展相契合的合理水平之上，要確定好煤炭的社會庫存量，將煤炭價格控制在合理的水平。同時，要加強煤炭行業的聯合，共同提升抵御市場風險的能力。

（二）對煤炭銷售的渠道要進一步優化

在當前煤炭市場機遇與挑戰并存的形勢下，煤炭企業要以直供用戶份額的思路，提升市場煤炭用戶的價格，對煤炭營銷市場體系進行優化配置，對于煤炭企業而言，要調整好直銷渠道的比例，如果直銷渠道過大，則銷售業務的活力缺失：如果直銷渠道過小，則煤炭銷售存在不確定性的風險。因而，要使直銷比例適宜，既能夠滿足用戶結構的調整和優化，又能夠最大程度激活煤炭市場的銷售渠道暢通，實現煤炭產銷銜接一體化。

（三）拓展煤炭產品的組合產業，實施多元化戰略

在現有的煤炭產品之中，存在產品單一的現象，高硫煤的比重過大，這就難以應對現在的煤炭市場風險，因而，要擴大和拓展煤炭產品的組合，在抓好煤炭主業生產的同時，進行產品再加工，形成不同品種、不同規格的煤炭產品組合，使煤炭產品的產業鏈延伸和擴展，在對煤炭進行深加工的前提下，形成多元化的煤炭產品，重點開發科技含量高、市場潛力大、上規模、上檔次的煤炭加工轉化產品，如：煤炭氣化、液化、煤矸石發電等產品組合，從而最大化地增加煤炭產品的市場風險抵御能力。

（四）擬定與市場相契合的煤炭產品銷售策略

為了增強煤炭產業的銷售業務量，需要制定與市場相契合的煤炭產品質量策略和價格調整策略。推行質量差價、地域差價、用戶差價、季節差價等，組建以用戶為中心的拉引式市場營銷組合，要實施精品戰略，用質量優勢搶占市場，用優質的服務開拓市場，要改變以混煤銷售為銷售主流的狀態，將煤炭進行洗選加工成商品煤進行銷售，并根據客戶的需求做好配煤加工工作，以穩定的產品質量鞏固市場，占領煤炭銷售的制高點。

（五）防范煤炭行業終端風險，進行強化管控

在煤炭銷售業務領域中，終端風險是煤炭銷售業務中的比例較大的風險，為了較好地防范和規避終端風險，可以從以下幾個方面加以完善。

1.全面建立客戶的檔案資料。要煤炭銷售業務之中，要關注客戶的信用額度，要把握客戶的基本資料、購銷合同、以往交易記錄、客戶信用等，并對客戶的財務狀況、市場網絡、組織銷售管理等方面，進行充分的了解和追蹤。及時更新和補充。

2.構建煤炭銷售預警分析體系。要創建科學高效的評估模式和預警機制，對煤炭信息進行準確的監測、識別、診斷和評價，采用風險規避、損失控制和非保險的轉移等方式，確保煤炭企業的營銷安全。

（六）構建煤炭行業銷售業務信息化系統

為了對煤炭行業的銷售業務風險進行規范化控制，還需要創建煤炭銷售的IT系統，要基于網絡，將煤炭營銷過程中的合同、發煤、結算、來款等業務信息，利用計算機網絡進行自動化處理和分析，將這些相關的銷售業務信息流完全置于系統、規范的網絡之中，從而形成透明、公開的煤炭銷售業務管理網絡系統，基于客戶服務器的c/s體系架構，創建四個煤炭銷售業務自動化信息子系統，即：煤炭銷售合同計劃管理子系統：煤炭地銷售管理子系統：煤炭火車發運管理子系統：煤炭銷售狀況查詢子系統。通過這個信息網絡系統，實現煤炭銷售業務數據的高度共享和集成，最大程度地實現現代煤炭行業的自動化智能管理體系，從而及時控制和應對銷售風險。

三、結語

綜上所述，現代煤炭行業的銷售業務風險管控是不可缺少的內容，在現代煤炭銷售機遇與挑戰并存的形勢下，企業要有風險危機意識，面對復雜變幻的市場銷售環境，要培養企業的營銷風險意識，并以煤炭銷售風險控制體系為前提，在相應的組織機構的指揮下，進行銷售業務風險的控制工作，在對營銷風險進行調查、評估、行動計劃擬定的過程中，全面實施營銷風險控制方案，并進行銷售業務風險控制效果評價，為完善和優化煤炭銷售業務風險工作創造科學的依據和條件。