我國醫療流通企業擴張的風險及其規范

陳正茂

摘要：醫療流通企業是醫藥器械行業的重要參與者，完成了醫藥器械從生產制造出廠到消費者手中或醫院的傳遞，隨著行業的發展醫療流通企業也面臨著重要的發展機遇，這也催生了醫療流通企業的并購整合重組等。未來，醫療流通企業的擴張也將越來越明顯，但是其中的風險也需要予以關注，提出具體的風險規范措施。

關鍵詞：醫療流通；擴張；風險；規范；必要性；方式

一、醫療器械流通企業擴張的必要性

（一）行業集中度低、競爭激烈等要求醫療器械流通企業必須擴張

目前國內各類醫療器械品種多，國內外產品的替代性強，各個醫療器械流通企業代理的產品品種也比較多，對于下游的醫院而言，醫療器械流通企業的整體議價能力較弱，對于上游的醫療器械制造企業而言，其各地均有多個代理經銷企業或者配送企業，這也決定了醫療器械流通企業的整體競爭力較弱，加上同地區的同類企業較多，競爭激烈，很多醫療器械流通企業的壓力較大。如果企業沒有規模的支持，難以獲得實質性的突破，對上游企業的談判能力無法得到提升。另外，醫療器械流通行業的集中度低，各種不規范的情形依然存在，嚴重影響了規范企業的經營，國內流通企業超過1萬家，其中超過2000萬元以上的企業家數不足10%，該行業也必須提升其集中度，通過規范的競爭促進企業的發展。

（二）行業的快速發展及客戶的相通性決定擴張具有合理性

我國醫療器械行業未來十年內仍然是一個黃金發展期，規模將越來越大，行業的集中度也將提升，產品更加多元化，國產化產品的比重也將逐年提升。未來行業依然將長期保持15%以上的增速，遠遠高于其他很多行業，而該行業的集中度較低，市場的快速發展將為企業擴大自身市場占有率提供市場基礎。同時該行業規模效益也較為明顯，隨著醫院之間的聯系更加緊密，各省的集中招投標也要求流通企業具有較強的市場開拓能力和銷售實現能力，企業在某一地方的優秀經驗可以適用于其他很多地方，企業與醫院的良好關系也將帶動更大的銷售規模，目前正在實施的藥品溯源系統也將帶動商業企業自動化的加速，而這種自動化將隨著規模的提升而降低成本。因此企業也有意愿提升自身的規模，從而開拓更大的市場。

（三）上下游整合的趨勢提升了醫療器械流通企業整合的緊迫性

隨著行業的發展及產業鏈條內部的整合壓力不斷提升，一些醫療器械制造企業也開始不斷嘗試進入醫院等終端領域，例如一些上市的制藥公司也開始收購或者參股一些醫院等單位，這樣的趨勢將導致很多醫療器械流通企業在整個產業鏈條中處于更加不利的地位，流通企業有可能淪落為配送商，醫療器械流通企業未來在整個產業鏈的地位將取決于其自身的規模、市場資源的整合能力等，因此這也帶來了醫療器械流通企業整合的緊迫性。

二、醫療器械流通企業擴張的風險

（一）財務風險是醫療器械流通企業擴張面臨的最大風險

國有醫療器械企業作為醫療行業產業鏈條中的弱勢群體，其財務壓力較大，一般企業的應收賬款和庫存商品的金額占其主要資產的75%以上，而為了維持良好的供應關系，醫療流通企業必須與下游的醫院等建立良好的關系，需要建立起完善的銷售網絡以提升自身的市場形象，接近最終消費者。目前國內的醫院依靠財政資金劃撥為主，醫院本身的建設也較多，容易對流通企業付款不及時，而流通企業為了保證自身的產品品類齊全又需要備齊各類醫療物品，這樣也造成其資金壓力較大，如果建立完善的銷售網絡，其自身的資金投入也較大。流通企業為了擴張，需要用現金等并購成熟的地方銷售網絡，這也加大其資金的壓力。

（二）管理和內控風險也是目前存在的主要風險

整體而言，國有流通企業的管理團隊成熟度不足，醫療器械的存儲難度較大，管理風險較大，器械的保存濕度、溫度、通風等都有具體的要求，整體的周轉速度也需要提升，不然產品質量也將受到影響。企業的人員也需要接受相應的培訓，倉管人員都要有專門的技術，這也加大了培訓的要求。另外，很多醫療器械流通企業的內部控制不嚴格，容易有各種問題，這對其資質容易造成影響，一些企業的GSP認證受到影響。另外醫療器械流通企業如果進行擴張，如果對原有的團隊、人員和客戶關系的控制力及滲透力不足，也將造成其擴張的效果不理想，從而帶來風險。

（三）整合能力的不足及市場危機應對經驗不足的風險

我國的醫療器械整體的流通環節較多，對企業的擴張不利，從藥品和器械出廠到最終端的消費者，我國的流通環節要經過5～7個環節，美國和日本等發達國家這個環節數量可以降低到3個左右，這也造成我國的流通企業流通費用較高、產品質量容易出問題，企業的實際利潤率低，而消費者的承擔也加大。未來國有流通企業的擴張必須整合好相關的市場資源，進一步壓縮流通環節。而這種壓縮必須有成熟的市場整合能力，如果沒有這些整合能力，將為這種市場的改革帶來風險，也造成流通企業的擴張不利。另外，流通企業如果擴張變大，其需要應對的市場、媒體關注更多，企業要注重與市場的互動，積極應對可能的市場危機，減少不利消息或者負面宣傳對企業的影響，這種影響隨著企業的擴張和規模的擴大逐步加大。

三、醫療流通企業防范擴張伴生風險的措施

（一）充實財務隊伍，做好資金搭配，提升財務資金使用效率

流通企業要做大做強不僅僅需要業務隊伍的擴大，也需要財務資源的戰略支持，流通企業要引入一些優秀的財務人員，內部加快培養一些能力較強且能夠融合業務、市場等因素的財務人員，企業的財務總監和主要財務人員不僅僅要能夠做好賬目，還需要有較強的市場眼光和并購重組經驗，能夠充分利用銀行、供應鏈條等的資金。企業在擴張的時候要注意資金搭配的風險，保證資金使用和來源的期限、金額匹配，控制資金的費用，保證利潤不被財務費用占用。另外，企業要充分利用資本市場進行籌資，包括非上市公司利用中小企業私募債、引入上市公司投資、利用資本市場進行并購重組等方式，做好權益性資金和債務性資金的搭配。在內部的管理上，企業也需要通過加快資金的周轉，減少資金的占用和沉淀，在保證客戶關系的前提下盡快回籠資金，將回款速度與業務人員、財務人員的考核結合起來，不隨意擴大信用額度和放款信用期等，通過擴張后的批量購買優勢，加大對醫療器械制造企業的談判能力，降低采購成本。

（二）建立動態監控體系，分類管理耗材器械，完善內部控制

企業要建立起自動化監控系統，對醫療器械的入庫、使用、保管等進行動態化監控，對不同的醫療器械進行分類管理，建立起相應的存儲設施，定期進行盤點，對賬實不符的情況進行盤查和分析，完善相應的內部控制。國有醫療器械流通企業要建立起相應的預算管理系統，通過預算目標的分解，加強各個部門之間的協作，制定完整的工作流程，做好預算的編制，嚴格執行相應的預算，對預算不達標的現象進行責任分析和追究。企業在擴張后也需要將相關的內部控制系統和預算系統落實到各個組成單位，實現統一的管理，加強對各個團隊和部門的考核，實現公正的考核，總結經驗，管理層要以身作則，避免內部控制制度不遵循的問題，提升全員對內部控制的重視，發揮現代產權制度的作用，加強股東利益的保護。

（三）利用好現代化手段，縮減流通環節和費用，提升管理水平

規模企業有品牌、有技術、有管理，將在藥品器械集中招投標中獲得優勢，國有醫療器械流通企業也需要認識到這一點，提升自身的資金實力和服務意識，擴大規模。流通環節過多占用了大量的資金，不利于流通企業的擴張，也不利于新農合等醫療體系的健康，國有流通企業需要壓縮流通環節，實行扁平化的配送和市場開拓體系，利用規模優勢實現微利經營，擠占各地中小流通企業的空間，提升自身的市場占有率，從而提升自身應對風險的基礎。大型商業流通企業要建立起符合GSP和GMP要求的信息化平臺，完善信息化水平，通過集中采購、統一配送的方式，節省時間空間和人力成本。同時，國有醫療器械流通企業也需要重視市場的互動，強化對媒體的合作，減少負面消息對企業品牌的影響，流通企業在擴張中如果沒有更好的控制風險將面臨更大的危機。本文立足于此，探討相關的內容，希望能夠對相關的企業有所幫助。

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