我國商業銀行目標市場營銷的策略分析

柳映西

摘 要 近年來，全球經濟發展迅速，全球金融市場也逐步進入深度開放階段，同時，中國商業銀行生存環境和發展前景正面臨巨大的考驗。轉型中的商行缺乏對自身客戶需求特點和變化的準確分析和系統把握。因此本文主要目的在于研究我國商業銀行目標市場營銷在近幾年的發展過程中逐漸凸顯的問題以及問題產生的原因并提出相關對策。

關鍵詞 商業銀行；目標市場；營銷

商業銀行目標市場營銷是特殊領域的專業營銷，商業銀行的市場營銷與傳統上的市場營銷不同，它主要以金融市場為核心，市場為其發展導向，在滿足市場客戶需求的前提下，通過制定多樣化的營銷手段，通過各種營銷渠道，有效結合商業銀行的各類資源，為顧客提供合適的金融產品及金融服務，并實現盈利的最優化。

一、中國商業銀行目標市場營銷存在的問題

（一）市場營銷理念尚未成熟

中國商業銀行市場營銷活動中存在一些落后陳舊的理念，混淆了營銷和推銷的概念，大部分商業銀行對市場營銷在銀行發展中的地位和作用沒有正確認識，沒有真正重視。國有控股銀行一直沒有去適應經濟全球化后的市場經濟，在市場營銷理論方面不愿投入大量的人力、財力去進行研究，在目標市場方面缺乏科學的市場調研，對目標市場這一觀念沒有正確認識，沒有落實以市場為核心的現代化科學營銷理念，推出的金融產品無法滿足多樣化的市場需求。

（二）對目標市場細分不重視

近幾年，我國絕大多部分商業銀行在其組織框架中仍未設置部門專門負責市場調研包括客戶調研、銀行產品和服務調研以及市場需求調研等工作，在目標市場細分上沒有科學化要求，整個商業銀行工作還是銷售為運行核心，以推銷為管理導向，缺少目標市場的概念。

（三）目標市場定位不準

從整體來分析，我國商業銀行在目標市場定位上表現出三個“趨同”。—是戰略趨同。近幾年，四大國有商業銀行銀行均以“科技興行”為發展核心，沒有突出各銀行的特色。二是產品趨同。在金融產品和服務的開發創新方面，各大商業銀行還是重點關注與在傳統的借貸業務上，忽視了中間業務市場，未突出各銀行的特色業務。三是客戶定位趨同。在客戶選擇方面，各大商業銀行把資源集中于各大中型國有企業，忽視了中小企業以及一些民營企業，而其他中小型城市商業銀行卻基本忽略了國有企業。

二、中國商業銀行目標市場的確立

（一）市場細分

商業銀行的市場細分是通過科學分析各市場客戶的需求差異性將整體市場劃分成許多個具有共同特征的子市場。我國商業銀行一般將客戶分為個人客戶和企業客戶兩部分：人口因素、地理因素、心理因素、行為因素是個人客戶市場細分的主要依據；同時，銀行產品和服務的需求差異性受企業客戶影響的因素主要分兩類為企業規規模和行業因素。不同的客戶市場再按差異性進行進一步細分。

（二）目標市場

我國商業銀行在確定目標市場后，應決定合適的目標市場戰略。一般地，我國商業銀行目標市場基本戰略有三種：1無差異營銷策略，是指商行在開拓市場時，用單一的營銷策略，將整個市場視為一個整體，使用單一的產品和方案盡量滿足客戶。2差異性目標市場戰略，是指將整體市場劃分為多個細分市場，根據各子市場的客戶差異性，分別制定特定的營銷手段。3集中性目標市場戰略，是指將一個或幾個子市場作為目標市場，重點關注特定的客戶群體，針對其需求實行專業化生產和服務。綜上所述，目標市場戰略各有利弊，商業銀行必須結合自身實際情況和各方面因素來決定目標市場戰略的選擇。

（三）市場定位

我國商業銀行的市場定位是以明確銀行的戰略使命為導向，而完整的銀行市場定位戰略應包括以下六要素：1.生存目的定位。2.經營哲學定位。3.銀行形象定位。4.顧客定位。5.產品定位。6.價格定位。在大環境下，我國商業銀行只能對產品及服務價格在一定范圍內波動，各商業銀行根據市場調研、市場預測和市場細分來確定其價格敏感性。我國商業銀行應針對不同類型的行業發展制定不同的服務策略，并高效融入到行業的高速發展之中，同時應該制定中長期的可持續性發展計劃，而不是被動地追從市場熱點。

三、對于中國商業銀行目標市場營銷戰略的建議

（一）順應潮流，更新觀念，確定整體營銷理念

我國商業銀行想要進一步發展，首先要確定好“以客戶需求為中心”的整體營銷理念，科學認識營銷和推銷的區別，將目標市場營銷正真運用到銀行的實際決策中。商業銀行需要對員工灌輸以市場需求為核心的工作理念，深入了解客戶需求，合理運用現代化營銷理念，把產品創新、科學服務及售后服務同時考慮，以達到效益的最大化。

（二）通過科學分析，準確進行市場目標定位

銀行需要選擇特定目標市場，使銀行的資源有效利用，達到利潤最大化。近幾年來，在目標市場戰略上，我國各商業銀行基本上運用無差異營銷戰略，該戰略成本較低，但沒有科學進行目標市場定位，而在市場定位的過程中，我國商業應該科學分析市場環境，抓住有利時機，進行合理的目標市場定位。

（三）逐步形成針對性產品，滿足市場需求

客戶的需求是商業銀行進行目標市場營銷的核心。商行若想獲得發展空間，必須不斷對市場需求進行科學化研究，準確定位市場，針對性的進行金融產品及服務的創新，充分滿足目標消費群需求。可主要從以下七方面開展。1.豐富存款種類，針對不同客戶存款的期望和要求，科學創新存款的種類，實現存款種類的多樣化；2.豐富貸款種類，使貸款質量更高效；3.增強信用卡業務；4.加強國際結算業務的發展；5.大力發展中間業務；6.豐富中高檔客戶的理財服務。

（四）結束語

本文從我國商業銀行目標市場營銷的研究背景談起，結合商業銀行目標市場營銷的現狀，說明了研究我國商業銀行目標市場營銷的意義。通過市場細分、選擇目標市場、市場定位三方面來分析了現階段我國商業銀行目標市場的確立，總結了在目標市場營銷上存在的一系列問題，并提出了改善我國商業銀行目標市場營銷發展的一系列問題。通過此研究可以得出，面對競爭日益發展的經營環境，我國商業銀行要科學立足于目標市場，樹立卓越的目標市場營銷理念，采取合適的目標市場戰略，不斷的進行金融創新，使企業發展的更穩更好。

參考文獻：

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