杭州神汽在線平臺服務推廣策略探究

余杰威　毛可進

摘 要：本文著眼于互聯網時代下汽車后市場行業的再次發展。一批依托于互聯網的潮流，對傳統汽車后市場化的B2B平臺應運而生。在汽車后市場B2B平臺蜂擁而出的同時，各家平臺性服務遭遇推廣困境。本文旨在通過杭州神汽在線平臺為例，研究平臺推廣困境以及解決方案。希望通過對汽車后市場上的服務性平臺的市場研究，分析杭州神汽在線平臺推廣中的制約因素，并提出相關的推廣建議。

關鍵詞：互聯網 汽車后市場 B2B

汽車后市場日漸龐大，對汽車修配行業來說是個機遇。近年以來互聯網發展迅速，原來的經驗和思路顯然已經難以適應這個市場，要想牢牢抓住這個機遇，改變是必不可少的。針對汽配的行業B2B平臺應運而生。汽車后市場B2B平臺蜂擁而出的同時，各家平臺性服務遭遇推廣困境，杭州神汽在線平臺也不例外。每個服務性平臺都把平臺流量，客戶數作為核心資源，平臺推廣就顯得尤其重要。要解決移動的服務平臺的推廣的困難，客戶體驗以及推廣技巧是關鍵。

一、神汽在線平臺推廣現狀調查及問題分析

1.調查對象及樣本情況。此次調查采樣于杭州市、寧波市、紹興市每個區域發放80份，共發放問卷240份，回收有效問卷238份，有效率99.1%。調查樣本情況如下：調查對象男性負責人198人，占樣本容量83.2%，女性負責人40人，占樣本容量的16.8%。該性別比例與行業男女比例較為接近；汽車美容店62家，占樣本容量的26.1%，汽車修理店128家，占53.8%，鈑金噴漆店21人，占8.9%，綜合性修理中心27家，占11.3%，店鋪類型多樣，問卷店鋪調查比例與調查行業店鋪類型比例較為接近。

2.客戶消費情況分析.

2.1客戶總體消費情況。根據調查數據，汽車后市場上的汽修店類型主要是以機修為主，汽車類型以汽車修理主，規模大小一般以兩個機位為主。總體來說，是以中小型修理店成為市場的重要部分。由于主要以中小型汽車修理為主，所以，每月相關進貨金額63.4%均為5000——10000元，超過10000元的僅為7.1%，1000——5000的占比為24.3%，小于1000元的為5%。初步分析其原因，汽修行業現在主要以規模小，數量多的汽修店為主要特征。此種類型的汽修店，一般以家庭為單位進行經營，每月進貨量受規模影響，不會較大，而且進貨量受相關經營情況影響較大。究其原因，是因為汽修行業利潤較高，現階段遍地開花，但是沒有形成規模化。整體運營中資金負擔較大，部分客戶并沒有相關穩定現金流。這就倒是客戶風險意識較強，不易于接受新型模式，對網絡平臺保持抗拒心態，不利于網絡平臺推廣。

2.2購貨渠道選擇。根據性別和購貨方式的數據進行交叉分析。發現男性客戶在占比近83%的情況下竟然愿意嘗試平臺購買的比例僅為23%，而占比不到17%的女性客戶網絡平臺購買率超過50%。而62%的客戶會選擇在當地批發商處進行采購，僅有8%的客戶會選擇當地經銷商進行采購。根據每月購貨金額和購貨渠道選擇的交叉分析中，每月金額超過5000元的客戶，近80%是在當地拿貨。初步分析認為，這些汽修店在進貨渠道的選擇上更偏向于傳統渠道，尤其是具有一定規模且每月進貨量具有穩定性的汽修店。對于這些店而言，產品的質量和穩定快速的送貨渠道是更為重要的因素。而且從數據可以看出，女性消費者更容易接受網上訂貨的新模式，男性消費者接受的比例較低。男性市場還有較大的開發潛力。

2.3杭州神汽在線平臺服務推廣的推廣問題。

2.3.1平臺推銷的接受程度。如今面臨最多的推銷方式，電話銷售占比為45.7%，上門推銷占22.4%，社交媒體推銷的21.6%，而平臺信息推送僅占10.3%。而客戶愿意接受的推銷方式當中，電話銷售僅占13.4%，上門推銷25.2%，社會媒體推銷占比39.4%，平臺信息21.9%。而43%的客戶表示沒有接觸過網上汽配平臺。初步分析，原有的推銷方式越來越不能被客戶所接受，雖然像電話銷售以及上門推銷等方式仍是現有汽配行業的主要推銷方法。但是，這種銷售結構與客戶所能接受的銷售結構仍有較大的不同，所以現有的推銷方式相信會被新型的例如社交媒體網絡以及信息推送所慢慢替代。

2.3.2平臺推廣存在的隱性問題

現在市場上的網絡汽配平臺層出不窮，但是購買過網上汽配商產品的客戶僅為問卷數的27.4%，客戶在考慮平臺商品的購買的因素時，價格因素僅為5.3%，物流因素18%，銷售人員28.3%，后勤服務水平為13.6%，質量因素34.8%。而在支付方式方面，87.5%的客戶均選擇了鋪貨方式，僅有2.9%的客戶選擇線上支付，約有9%的客戶選擇貨到付款。從數據上可以看出，客戶在更趨向于降低成本和風險的選擇。平臺購買針對客戶而言，最大的影響因素在于質量。汽修店客戶較為注重信譽，加上汽配市場的假貨現象嚴重，所以如何確保產品質量受到客戶關注。而支付方式上的選擇，絕大部分客戶選擇鋪貨銷售是顯而易見的。鋪貨銷售對于客戶來說是成本最低的選擇，將風險全部轉移給上游，由此可見價格因素則是客戶放棄傳統渠道轉為平臺采購的基礎條件之一，雖然客戶注重比例不高，但是仍需要重點關注。但是仍有客戶選擇線上支付，證明受網上購物的興起，網上采購汽配產品成為可能。

二、杭州神汽在線平臺服務推廣的影響因素

通過對問卷的深度分析和進一步訪談，可知杭州神汽在線平臺服務推廣主要受以下因素影響：

1.性別對汽配平臺服務推廣的影響。性別差異會影響消費觀念和決策行為。依據調查可知，性別差異帶來的消費觀念的不同會影響客戶在平臺的初次消費率和后期持續性的購買。從調查可知，女性客戶初次購買率較低，但是具有穩定性。男性客戶容易產生情緒性購買，但是穩定性不夠。

2.消費水平對汽配平臺服務推廣的影響。對于大部分客戶來說，由于自身空間有限，每日客戶承載量較低，本身很少采用囤貨方式，相對消費水平較低。客戶由于本身拿貨量不大，拿貨頻次高，對物流速度要求高，這種客戶往往會選擇當地經銷商，而不會選擇網絡平臺。而消費水平較高的的客戶，價格因素隨進貨量變大所產生的效益變大，物流速度的要求會隨之降低。從短期看，消費水平越高則越有利于汽配平臺服務推廣。

3.配套物流對平臺服務推廣的影響。根據數據，客戶對物流的時間具有穩定性的要求。部分客戶對物流時間具有速度要求。平臺服務推廣過程中，物流速度會影響到客戶的服務體驗。這時候平臺服務采用的物流體系越穩定越容易進行平臺服務推廣。越完備的物流體系對平臺服務的推廣越有利。

4.市場氛圍以及政策導向對平臺服務推廣的影響。在中共十八屆五中全會上提出的“實施網絡強國戰略，實施“互聯網+”行動計劃，發展分享經濟，實施國家大數據戰略。”使得李克強總理提出的“互聯網+”的概念更加的深入人心。而汽車后市場作為一個市場巨大的傳統行業如何進行互聯網+也在進行各方面的嘗試，汽配網絡平臺性服務本身就是在這種條件下應運而生。相關的汽車后市場的互聯網項目也是越來越多，汽車后市場的互聯網氛圍越來越重，有利于客戶適應消費方式的轉型。政府的政策性傾斜也有利于資本向汽車后市場的流動，也有利于平臺性服務的推廣。

5.科技發展對平臺服務推廣的影響。互聯網技術的發展更容易平臺服務的服務方式多樣化，由PC端，到APPs到形成自身的獨特移動設備都需要相關的技術進步。科技發展本身對平臺自身的使用體驗還有客戶的使用率具有較大影響。而大數據方面的技術更能提升對客戶的數據采集，對客戶的平臺使用習慣具有更好的采集，從而提高更好的服務質量。

三、促進杭州神汽在線平臺服務推廣的策略建議

汽車后市場本身越來越龐大加上互聯網的影響，相關汽配平臺注重汽車后市場的平臺性服務推廣有著重大意義。而平臺推廣不單單是服務性平臺的自身努力提升服務質量就足夠的。

1.企業的平臺服務的擴展以及傳統服務的完善。目前，汽車后市場的相關服務性平臺主要提供相關汽配產品給相關的汽修店。其中服務主要為產品的提供以及物流服務，相關服務較為單一，主要以提供產品為主，相關服務開發不足。而且物流服務，由于沒有自己的物流體系，所以通過貨運與區域性金額的送貨方式的服務質量難以提高，需要進行改變。平臺性服務的開發應該有單單是從成本出發，通過減少物流和產品的成本獲得收益。擴大平臺性服務范圍，才是盈利的方向。可以提供汽修方面的技術指導、相關保險服務的提供、行業政策資訊的提供等等。甚至可以提供相關金融服務，幫助客戶或者未來客戶進行資金、技術、產品的支持。企業可以從中活動客戶的忠誠度以及更多的相關收益。相關服務的全面話，是平臺推廣的根本。

2.政府部門對市場的監管。由于受中國汽車后市場的形成的速度過于迅速的影響，汽車后市場在很多方面的相關監管還沒有完全到位。汽車后市場的大牌產品一直有廠方控制出貨量和價格，一直處于賣方市場。由于市場上的產品供不應求，所以導致大量假貨滋生，嚴重影響了正常的市場秩序，以及汽車后市場的服務質量。政府的監管不嚴，導致下游消費者利益受到影響。客戶也因此需求一個正常的市場環境來從事相關生產活動。政府應該加快汽車后市場的法律監管，增加相關造假行為的造假成本。另外汽車后市場的大品牌的市場占有率過高，廠方通過限制供給來控制價格的行為政府應予以限制，物價部門應加強監管。一個具有良好經濟的秩序的市場，有利于行業的發展，也有利于平臺性服務的推廣。

3.客戶自身的提升。個人車主的消費是汽修客戶的主要盈利來源，個人車主的消費增加會直接增加汽修客戶的收入。個人車主是汽修客戶最直接的影響因素。個人車主的理性消費，可以是汽修客戶可以通過勞動獲取收益，從而獲得更多的機會去擴大生產。所以客戶自身一定要注重服務品質，用好多產品，更多的附加服務增加自己的客戶量，從而提升自己的消費水平。

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