P2P網貸行業客戶行為特征研究

摘 要：文章以網貸行業投資人和貸款人為研究對象，通過文本分析和問卷調查研究他們的行為特征，從中挖掘網貸行業營銷模式存在的問題以及發展趨勢，并提出相應的解決對策。研究發現由于國家規章制度不完善，國內的信用制度還處于初始階段，使得投資貸款風險大，人們會相對選擇收益穩定風險較小的投資。同時，由于P2P網貸在我國的起步晚，很多人對其并不是太了解，很多人都是隨大流的進行投資，懂得投資/貸款的人也只是泛泛之談，并且會過于自信，不愿意聽從別人的意見，有的人還去用自己的自信指導別人進行如何投資/貸款。即使已經受到了虧損，也不愿意承認自己的過失，還抱著會回轉的心態。因此國家應該完善國家的規章制度，加強管理自己的信用制度建立全國聯網的信用平臺。出臺法規，完善網貸的規章制度。提高從事這門行業的門檻，防止濫竽充數以促進借貸雙方的充分溝通，力求透明化，同時避免“低息攬款，高息放款”。

關鍵詞：網貸；投資；風險；制度；信用

中圖分類號：F840 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）07-94 -04

網貸，又稱P2P網絡借款。P2P是英文peer to peer的縮寫，意即“個人對個人”。網絡信貸最初起源于英國，隨后在美國、德國和其他國家都相繼被大力推廣開來，網貸的典型模式是：由網絡信貸公司提供一個平臺，由借貸雙方進行自由的競價，最終撮合達成交易。由借出資金者從中賺取相應的利息從而收益，并承擔一定的風險；資金借入者到期之后償還資金借出者本金，網絡信貸公司從中賺取擔保服務費。

一、我國P2P網貸行業發展歷程

我國第一家P2P網貸平臺是2007年8月由美國Prosper模式效仿而來的拍貸，2009年3月紅嶺成立，2007～2009年期間為國內P2P網貸行業的破冰過程，除了資歷比較深的老牌公司創立之外基本上沒有資本和船業職員從事P2P網貸行業。2010年之后跟著海內外網貸行業的急速生長，由于民間借貸需求量的增加，人人貸，易貸365，陸金所等一些新起來的P2P網貸公司急速的發展起來。陪伴著這些新興的網貸平臺的崛起，吸引了大量的創業人士和投資者的喜愛，P2P行業也同時進入發展的快速上行通道。根據P2P行業門戶網站網貸之家發布的統計數據統計顯示，2013年以來P2P行業擴張異常猛烈，2013年一年期間，我國共出現約800多家P2P平臺網站，行業全年實現總成交量高達1058億元，貸款存量就達268億元。

二、P2P網貸存在的問題

由于P2P網貸行業的迅速發展，P2P網貸平臺也出現了一些負面的因素，在眾貸網平臺中，濤金貸平臺等先后發生了類似老板把貸款者的錢吞為己有，非法挪用平臺貸款者資金等一些嚴重問題。截至2016年3月P2P網貸平臺卷款叛逃或者此外一系列狀況導致資金被套金額高達百億之多。

三、客戶行為特征的影響因素

（一）投資者行為特征影響因素

1.心態

在P2P理財的過程中，心態是決定投資理財的關鍵因素。眾所周知，現在的P2P行業處在一個比較混亂的發展階段，高利潤帶來的誘惑，滋生了一大批的虛假平臺；心態不夠成熟的客戶群體就很容易被外界因素影響從而錯失良機，但是心態比較樂觀的客戶群就很容易被利益驅動落入陷阱。所以，做投資需要的是客觀冷靜的心態，這樣的心態尤其重要，認真的對待每一次投資機會，對平臺的選擇要謹慎小心，隨時保持理性把握機遇，在投資的時候才能做出合理的決定。

2.跟風

跟風在P2P投資中也被稱作是羊群效應，放羊的人應該都明白這個道理，羊群在前進的時候都會跟著領頭羊后面前進，在P2P理財行業中投資者同樣也存在這樣的情況，有時候會放棄自己的想法，去跟隨大部分人觀點的行為。即使有少數服從多數這句古話，但是在金融行業這個失去了意義。P2P理財處于巔峰時期，很多人紛紛投入進來，雖然投資性很強，但是利息已經很低了，所以很多人的跟風購買往往導致大幅虧損。由于缺乏獨立思考、分析，不分好壞跟隨大多數人走的行為是錯誤的行為，所以投資者在投資之前必須要做好分析和制定策略，樹立自己的投資理念與風險意識，不能夠人云亦云盲目跟風。

3.自信

對投資者來說自信是好事兒，但是過分的自信往往也會造成災難；在P2P理財的過程中，投資者在做出抉擇的時候往往會過分依賴信息并對自己的技術能力過分自信，這樣就會導致決策失誤大大提升；大部分投資者總是認為自己有過投資成功的經驗就可以寫心得寫攻略充當高手，實際上P2P理財行業的風險非常復雜不是一時半刻就能掌握清楚的。雖然現在投資者可以在網絡收取大量信息，但是不能對信息進行專業的整理和解讀，所以分析出來的結果實際價值不大只能用來參考。由于很多投資者過于自信，心中強烈的主觀意識操控著選擇，所以不愿意聽從別人的意見，有的人還去用自己的自信指導別人進行如何投資。即使已經受到了虧損，也不愿意承認自己的過失，還抱著會回轉的心態。當然，作為投資者自信是必要的，但應建立在自己的能力范圍上。

4.錨定

如果單獨聽說這個詞，應該很多人不明白它的意思，更不要說將它與P2P網貸理財聯系在一起。錨定是什么，簡單舉個例子大家就懂了。有一個人第一次投資益投網貸P2P理財平臺，年化收益是20.2%，他在另外一個網貸平臺投資的時候，就會通過益投網貸的年化收益來進行對比，如果這個網貸平臺和益投網貸的利率相近或者高于益投網貸的時候，他可能就會選擇投資。然而這樣的思維顯然是非常具有風險性的，投資者需要對一個平臺的年化收益做全面詳細的了解，不斷的去改變自己的投資意識，不要主觀和片面的只重視收益率，更應該通過市場的規律變化對自己的投資計劃和策略做出相應的調整，視情況而定。

（二）貸款者的行為影響因素

1.P2P借貸網站安全問題

P2P借貸網站的用戶對自己在網站上登錄的個人信息是否會被泄露存在一定的擔心和疑慮，一旦在網站上發布的個人信息被他人利用，可能會給自己造成很大的麻煩。所以一個借貸網站是否安全是影響貸款者行為的最主要因素。

2.P2P借貸網站信譽

由于P2P借貸網站屬于新興行業，大多數人都還處于不是很了解的狀態，需要有體驗者在體驗過程中對其做出一定的評價，從而給別的投資者做投資參考。所以，P2P借貸網站的良好信譽直接影響著貸款者的參與度，如果使用者對其有非常高的評價，那么將會吸引更多的人參與到P2P網貸平臺中來；相反如果使用者對其使用評價非常差，則直接阻礙P2P借貸網站在借貸行業的進一步發展。

一般來說，貸款人不需要承擔信貸交易的風險。對貸款方來說擔心的主要問題是貸款方是不是可以通過網絡借貸方式來籌集自己需要的資金，影響這一行為的主要問題是：借款交易的成功幾率和借貸交易中標時間的長短。一般，通過P2P借貸網站等平臺進行借款的貸款者基本上都是屬于資金周轉不靈，所以需要在相對短的時間內籌集到自己所需要的資金，借款的效率對他們來說是至關重要的問題。一但借貸交易耗費的時間非常長，將會直接造成借貸交易客戶的流失。

四、投資者行為特征與貸款者行為特征的關系

（一）投資者與貸款者共同點

投資者與貸款者共同關心的問題是借貸平臺的安全性。由于網貸平臺的飛速發展，出現了一批表面打著P2P網貸的旗號違背道德底線的投機分子，一系列的P2P公司老板卷款跑路的新聞也層出不窮。那么能否選擇一個安全可靠的P2P網貸平臺不僅僅是投資者擔心的問題同時也是貸款者擔心的問題。利益的大小也是貸款者和借貸者共同關心的問題。如果利息過高會導致貸款者無力償還高額的利息而拒絕貸款。如果利息過低會導致投資者得不到相應的收益不愿意把錢貸出去。所以建立一個利益共識的平臺至關重要。

（二）投資者與借貸者的區別

相對于貸款者投資者關心的問題更為全面。投資者主要關注的問題有以下幾類。

投資者關心之一：投資的回報率

當一個人要投資一個項目的時候，他首先會計算這次投資到底可能有多少利潤，是否值得去投資。

通常互聯網的投資比傳統投資回報率要高，這是由互聯網飛速發展所決定的，同時也需要有良好的運營。

投資者關心之二：投資的風險

如果你有一筆錢準備做投資的話，可能會冷靜的去考慮這次投資會有多大的風險指數，如果投資失敗會造成多大的損失，同樣，別的投資者也會這樣擔心。

一般認為，互聯網投資要比傳統的投資項目風險系數更高，因為大部分的投資者認為互聯網是一個虛擬的東西，不容易掌控。但根據高端投資者的項目操作經驗，并不是互聯網項目風險更大，只是看投資者自身去如何操作……

投資者關心之三：投資回報速度

投資的回報率一但確定之后，那么什么時候能夠獲得回報將是投資者關心的關鍵性問題，一年回報與五年回報根本不是一個概念。

互聯網的投資周期長短不一，一般需要看項目本身，是不是具有在較短時間盈利的商業構想和執行能力，或者是否有別的資本退出方式。

投資者關心之四：資本退出方法

投入的目的就是賺取更多，這是人之常情，其投資的目的是為了獲得最大的投資收益，那么他就會考慮有什么途徑可以將自己的資本最快速的收回。

五、客戶行為特征調查結果

（一）投資者行為特征問卷調查結果

針對投資者對如何進行投資的調查中，23.53%認為自己在投資領域有豐富的知識，自己進行投資分析；11.76%選擇我有高級顧問，他/她會給我投資建議；35.29%選擇跟著感覺走，剩下的29.41%則是隨大流，跟著大家投。

本問卷主要通過對客戶工作以及收入狀況，客戶的投資習慣，風險認知能力以及客戶對收益的要求方面進行抽樣研究從而找出影響投資者的關鍵因素。我們以30個投資者為樣本。對其問卷結果進行了數據分析，數據顯示，現實的客戶之中，高利潤帶來的誘惑滋生了一大批的虛假平臺；心態不夠成熟的客戶群體就很容易被外界因素影響從而錯失良機，但是心態比較樂觀的客戶群就很容易被利益驅動落入陷阱。并且大部分客戶都存在激進意識，50%以上甚至全部身家都投資在了P2P上，追求高收益，高風險；少部分客戶多元化投資無非就是余額寶+P2P，這種用戶其實風險偏好相對較低，由于他們對于P2P的風險理解不透徹，誤認為這是一種很安全的投資方式。同時跟風現象使得他們有時候會放棄自己的想法，去跟隨大部分人觀點的行為。

（二）貸款者行為特征測量問卷調查結果

在P2P網貸平臺中，愿意貸款的人所看重的相關業務主要是免抵押；方便及時，取現速度快；手續方便，審核時間短；非常輕松，不用托人找關系；能夠提供專業的理財服務；借款利率低；其他。調查結果顯示如下：

針對不選擇P2P網貸作為投資方式影響因素主要有：（1）規章制度不完善，風險大；（2）對其不了解，不敢輕易涉及；（3） 國內的信用制度還處于初始階段；（4）有其他更好的投資方式如股市、基金等。所引出的另一個問題P2P網貸平臺現在最需要完善的地方所得到的調查結果如下：

問卷主要通過對客戶工作，客戶的地區分布，客戶對利息的一個接受范圍，以及對網貸平臺的選擇。等一些列問題進行抽樣調查。然后我們通過對30份問卷的抽樣得出以下結果：很多貸款人由于有政府的支持和銀行的幫助，可以以很低的利息融資到資金，所以不會選擇P2P的高息平臺。對于中小微企業來說，由于國家不把中小微企業的融資困境放在心上，從而導致了這些企業只有通過高息的P2P平臺進行融資。現在市面上的平臺變現出來的基本上都是一個月的企業短期借款的業務模式，投資人一般都喜歡短期借貸從而增加資金周轉的靈活性，所以許多平臺是把標的拆分成一月標，這樣既能增加流動性又能活躍人氣。企業貸款人一般很看重P2P網貸的借款利率。從而出現了大量自融平臺，拆東墻補西墻的負面現象。這些問題的出現則要求P2P借貸網站安全問題有一定的保障，同時很多貸款者的貸款都是在別的貸款者在貸款過程中所累計的經驗所作的評價作為貸款參考，這樣則要求P2P網貸網站的信譽度很高。

六、研究總結

（一）結論

通過以上的研究。我們得出了以下結論：我國P2P網貸客戶的參與者主要來源于30～40歲之間的高凈值人員。然而這些人普遍存在的特點是沒有足夠的時間對自己的資產進行打理與分配。他們普遍存在投資經驗與基礎。對抗風險意識能力低下。然而在P2P網貸行業快速發展的今天一系列的問題滋生對P2P網貸客戶帶來了非常大的風險性。對于投資者與貸款者而言在保證平臺安全可靠的情況下都需要找到一個互相平衡的利益共同體。那么通過研究表明影響這一系列行為的因素主要有以下幾方面；一方面來自于外部環境，由于P2P網貸行業的發展不成熟存在政策和機制上的漏洞；監管的不到位導致老板跑路的行為給客戶帶來嚴重的損失；由于近期金融市場的動蕩對實體經濟與利息的波動的因素也對貸款者照成一定的困擾；可能由于利息的變動導致無法承擔高額的利息而造成損失。

（二）提升網貸客戶的風險意識的建議

針對以上問題我們如何提高網貸客戶的風險意識呢？本文通過市場研究和調查的結果進行分析后給出以下幾大建議：

1.對網貸平臺的選擇

（1）可靠等級

投標質量是否可靠與投資平臺的信用等級、標的類型有直接的關系。信譽度較高的P2P網貸公司投標質量的可靠性也就相應的很高。同時也需要根據產品的投資標的類型，也就是區分投資標的是不是市場安全的資產還是說是在風險相對高的領域。

（2）風控等級

評價投標是否安全的很重要的一個影響因素是P2P投標質量，這也是要看其風控模式是否合理。現在P2P行業內的風險控制模式主要包括信用借款（無墊付模式）、擔保模式（房屋抵押、車輛抵押等）、風險備用金、混合模式。此外，線上和線下的模式也有所不同，大數據風控模式的運用一般都和風控等級有關聯，在優先等級上，通常將這項指標賦予權重30%。

（3）透明等級

投資標的的透明性對投資者有著非常高的參考價值。透明等級越高的標的越能夠對幫助投資者更清晰了解資金動向起到一定的作用。投資平臺的公開透明度的強度，也就是說理財投資的資金投資包含著2w1h，即where，who，how（在什么地方、投給誰、怎么投資）。因此，透明等級也是評判標的質量的非常關鍵的依據。在優先等級上，在可靠等級和風控等級之后我們將透明等級，作為評估投標整體質量的第三維度，通常占有20%權重。

2.提升自身風險意識

一方面，對于投資者而言，能不能清醒地認識到P2P網貸是一種投資行為至關重要，所以高收益必然需要承擔較高的風險，切不可在對自身風險承受能力意識不到位和對網貸平臺了解不充分的情況下盲目選擇跟風。提升自身的風險意識不但是一種自我保護的謹慎態度，同時另一方面也對整個行業的健康發展起到積極作用，往往投資經驗較少的用戶更需要慎重對待互聯網金融，“投資之前應當去充分了解企業的經營情況、風控體系，如果可以的話建議將資金放在多個網貸平臺上，以達到分散投資的目的從而降低風險”。另一方面投資者也需要不斷的提升與學習投資技巧。提升對產品的認知能力以及自身投資經驗的積淀和風險控制能力的提高。

七、對P2P網貸行業的展望

2014年的P2P借貸市場規模延續了兩年前的趨勢，依舊保持快速增長的勢頭。但是和之前的增長量相比主要是通過老平臺的帶動，經歷2012、2013兩年時間的不斷擴張，一些老平臺通過把更多精力放在存量貸款的維護和自身能力的提升上，從而導致增長速度變慢。2013年和2014年新創立的平臺將在更大程度上引領2014年的漲勢。主要以一些具備相當實力的小貸、擔保、典當等一系列民間金融機構已經對P2P借貸表示出了非常高的興趣，正在積極策劃轉型成P2P借貸平臺。這些機構如果成功轉型，必定會給市場帶來相當大的沖擊，必將推動P2P規模的放大。但2014年也存在一些不確定因素制約著P2P借貸市場增長的速度，排在第一位的必然是監管政策。進入2015年之后，P2P網貸行業迎來一場大的轉型期和調整期，在龐大的網貸藍海里，P2P網貸行業的前景一定會是百花齊放、百家爭鳴。將會有一大批安全保障不完善的小型網絡借貸平臺被市場淘汰，一切野蠻、爆發式的增長都將不復存在。然而風控安全指數比較高的P2P網貸平臺將迎來新市場發展契機。目前央行、銀監會等部門對互聯網金融監管是十分嚴格、足夠包容、鼓勵P2P網貸的發展。經過P2P網貸行業在過去兩年急速的發展，跑路平臺滋生，部分投資者資金造成了一定的損失，風險確實開始密集暴露。最近，據相關消息報道，互聯網金融監管政策有望近期出臺，P2P網貸行業市場發展將更加健康有序，將會為P2P網貸市場營造一個安全的市場環境。

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作者簡介：

盧禹，女，江蘇揚州人，三江學院學生，研究方向：市場營銷。