關于銷售與應收賬款的內部控制研究

佳木斯大學經濟管理學院 隋苑 李相林

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關于銷售與應收賬款的內部控制研究

佳木斯大學經濟管理學院 隋苑 李相林

摘 要：本文介紹了銷售和應收賬款內部控制的內容，分析了銷售和應收賬款內部控制存在的問題，提出了完善企業銷售和應收賬款各環節內部控制的措施。

關鍵詞：銷售 應收賬款 內部控制

在當今激烈的市場競爭環境下，應收賬款作為一種商業賒銷行為，被大部分企業所采用。賒銷行為能夠大大提高企業的市場份額，增加企業的銷售量。同時，也加大了企業的信用風險，容易造成企業應收賬款和壞賬準備的增加，推遲了企業資金的回籠時間，長此以往，會影響企業正常的生產運行，使企業陷入經營困境。

1　銷售和應收賬款內部控制的內容

1.1關于銷售內部控制的內容

(1)制定銷售授權審批制度，銷售部需要根據市場的情況和企業的生產能力制定銷售計劃，經銷售經理審批后實施。

(2)銷售部門負責制定產品售價、折扣及賒銷政策等優惠內容，再報由財務部門根據產品成本進行核算，最后由銷售經理、總經理批準通過。審批后的定價及優惠文件需要交由財務部門復印留存，作為核算的參考依據。如果出現超出規定允許的折扣價格或超出信用政策的業務，需要銷售經理和總經理審批通過，才可執行。

(3)銷售人員需要在銷售過程中，積極地收集客戶的信用信息，并將收集到的信息和資料數據匯總到信用部門，信用部門聯合財務部門對客戶進行信用等級評估，銷售部門可依據客戶的信用等級，制定相對應的折扣或賒銷銷售策略。

(4)銷售人員與客戶協商簽訂合同，確認價格、付款方式和時間、交貨方式和時間等內容，然后將初步擬定的合同文本交到財務部門，由財務部門根據備案價格文件進行審核，再由銷售經理和總經理審批蓋章、簽字后，交給財務部門復印留存。

(5)合同簽訂后，銷售人員將發貨單交由銷售經理審批簽字，再將發貨單交給倉庫保管人員備貨，并填制出庫單，經由保管員、銷售經理、財務主管簽字確認，最后由運輸主管部門負責發出商品。如果發生退貨，倉庫保管人員要及時清點退回貨物，填寫接收單和入庫單，并由銷售部門和財務部門簽字確認。運輸部門需要和倉庫保管部門權責分離，互相監督，以防止產品丟失。

1.2關于應收賬款內部控制的內容

(1)企業為了生產、銷售所產生的賒銷行為，包括銷售貨款產生的應收賬款、購買貨物產生的預付賬款和其他方面的應收款。

(2)銷售人員要及時跟蹤應收賬款的回款情況，對于出現超出信用期30天仍未回款的，應及時聯系客戶清收，并上報銷售經理。凡出現超過約定時間內未還款的客戶，除有擔保資金等特殊情況外，一律不允許再次發貨或賒銷。

(3)凡銷售人員離職或換崗的，應在30天前提出申請，經批準后要進行應收賬款的交接，填制“交接清單”，與財務部門核對準確無誤后，由移交人、接交人雙方簽字確認。交接未完或交接不清的，不得離崗，交接后的工作，由接替者負責。

2　銷售和應收收款內部控制存在的問題

2.1內部控制機制不健全

企業為了追求利潤最大化，會片面地追求銷售量的增加，而忽視貨款的回收。企業為調動銷售人員的銷售積極性，會制定各類激勵和刺激政策，但往往只是簡單地將銷售任務與薪酬獎勵相掛鉤，而忽略了資金流的回收和產生壞賬的風險。這樣一來，銷售人員只會考慮自身的利益，眼中只有銷售任務，為了銷售目標的完成，會大量采用賒銷、回扣等促銷手段提高銷售業績，從而導致企業應收賬款大幅增加，產生壞賬的風險也隨之加大。企業面對大量的應收賬款如不采取有效的應對措施，將會給企業經營背負沉重包袱。企業如果為了增加現金流，而繼續通過加大賒銷的方法來實現的話，就會導致企業出現更多的壞賬和資金占用，同時加之企業內控機制不健全，管理混亂，會造成惡性循環，使企業資金運轉出現困難，嚴重影響到企業的經營和發展，甚至威脅其生存。

2.2應收賬款管理中權責不夠明確

其中，FPPF，i和 FRef，i分別是 PPF 算法和所參考的CDF曲線上的值。參數N是在特定時間間隔內從CDF的范圍中選取的定點數量。

應收賬款管理工作中的欠款清繳是企業面臨的最為困難的一項工作，職工普遍存在避而遠之的共識，認為這項工作是燙手的山芋，費力不討好。銷售人員為提升業績增加薪酬而不計后果的銷售產品，卻因沒有回款考核機制，使得其只負責催繳和跟蹤回款的情況，并不負責欠款清繳工作。反之，由于財務部門負責應收賬款的核算和報表編制，使其承擔起了清繳欠款的責任，但由于缺少與銷售部門和銷售人員的溝通和聯系，容易出現互相推諉扯皮的現象，造成銷售與核算的脫節。同時，由于財務人員受工作性質的限制，只了解應收賬款賬面數據，并不了解形成欠款的真實業務，使得清繳工作只能流于形式，力度不夠，導致應收賬款常年掛賬，貨款無法及時收回，欠款催繳責任的不明確是貨款無法收回的重要原因。更有部分企業對應收賬款的管理，既沒有嚴格的管理辦法，也沒有具體的崗位進行管理，內控制度嚴重缺失，從而使應收賬款管理無法得到有效控制，造成欠款長期無法收回，企業資金短缺，更無法追究其責任。

2.3缺乏風險意識，忽視客戶信用分析

企業為了快速發展，會在短期內提出擴大市場占有率、提升產品競爭力的目標，這就要求企業不僅要在產品質量和成本價格上多下功夫，更要進行大量的廣告宣傳和推廣，有效運用商業信用大搞促銷。風險意識的缺乏會使企業忽略客戶拖欠貨款能否收回的問題，忽視客戶信用調查與評估的重要性，隨意簡化工作流程，盲目地為完成企業短期銷售目標，大量采用賒銷策略占領市場，造成事后諸多問題的出現，有的客戶信息資料不全，有的客戶信息資料不正確，這些都會成為企業日后采用賒銷時，對客戶信用分析、優質客戶篩選等工作造成不便。同時，部分企業在采用賒銷策略時，沒有建立合理、有效的清繳程序和制度，造成內控失效，企業形成大量的呆賬、死賬、壞賬。

2.4應收賬款壞賬計提不足

應收賬款的壞賬計提是會計謹慎性原則的充分體現，允許企業對可能發生但尚未發生的壞賬損失進行預先提取，壞賬準備的計提比例隨著應收賬款的賬齡長短而變化，賬齡越長發生壞賬損失的可能性就越大，計提比例也越高。由于會計準則沒有強制規定壞賬計提的比例，使得多數企業可通過壞賬計提進行利潤調節，為了粉飾企業利潤水平，會人為操作少提壞賬準備，造成利潤虛增，這樣會造成計提的壞賬準備金無法全額彌補出現的壞賬損失，給企業業績帶來較大的不確定性。

2.5應收賬款內部控制的聯動體系缺失

應收賬款的管理需要企業多部門聯動配合，共同作用，共同管理。但往往大多數企業沒有建立有效的內部聯動控制體系，各部門都按部就班、各負其責，無法形成有效協同。銷售與財務之間信息無反饋，銷售人員只重視銷售任務和個人業績，忽視了與財務部門或風險控制部門經常性的信息溝通，導致了應收賬款數額的增加，擴大了企業的收款風險。

3　完善企業銷售和應收賬款各環節內部控制的措施

3.1加強合同管理

銷售合同是企業銷售交易達成的重要憑證。銷售人員在產品銷售時原則上必須與客戶簽訂書面合同，對于當地小額已付款的客戶可以不簽合同，但也要履行企業內部銷售審批程序。企業對銷售權限和審批權限要進行合理劃分、逐級審批，待審批合格后可加蓋企業合同章，形成正式合同，銷售業務權限的合理劃分以及有效的審批流程，都有利于企業加強內控和責任分工。合同的正式文本由銷售人員保管，同時要求財務部門備有合同的復印件，以便共同監督檢查合同的執行情況。

3.2加強審批程序

銷售部門作為交易審批程序執行的主體，要嚴把審批流程，做到逐級審批，避免出現銷售人員單獨控制交易的情況。同時，要將交易審批程序書面化，并留存歸檔以便后期查閱和追溯。對于交易數額較大的業務，企業要依據自身的組織架構和實際情況，制定出固定的交易審批報告格式，便于業務人員固化內容和操作。交易業務上的經辦人員或負責人必須要在交易審批報告上進行簽字確認，并對此行為負責。報告審批完成前，銷售人員不得對外簽訂銷售合同。企業還要定期對交易審批程序的執行情況進行監督檢查，對違反審批程序的部門或個人應給予相應的行政處罰或處分。

3.3建立客戶信用評估管理系統，制定統一的信用政策

中國的信用體系尚不完善，企業只有建立自己的信息資料庫，分析客戶信用等級，才能充分利用好信用銷售這種商業手段。當前，我國大部分銀行已經建立起了企業的信用等級制度，企業可以參考銀行提供的客戶信用資料，再結合銷售人員通過走訪收集的客戶信息，建立一套適合本企業的客戶檔案。企業根據客戶的信用風險程度，將客服分為A、B、C、D等級，銷售部門再針對客戶的信用風險等級，制訂相對應的銷售賒銷政策，確保從源頭控制客戶的質量，為日后應收賬款的順利收回提供保障。企業的賒銷政策必須以信用政策為依據，信用政策標準一經認定，任何銷售人員不能擅自違背。

3.4增強風險防范意識，合理確定業績評價指標

企業要不斷提高風險防范意識，在采用商業信用賒銷的情況下，既要充分考慮客戶的信用情況，也要考慮客戶償還欠款的能力，減少因信用調查工作的不全、不細，而使企業增加資金回流的風險。企業要關注應收賬款回款情況，做到及時清繳，減少資金占用，降低資金成本，保持企業的資金充足并能有效運轉。因此，企業在考核銷售人員業績的同時，還應將欠款回款情況作為指標進行聯動考核，讓銷售人員既要享受提高業績帶來薪酬增加的權利，也要承擔欠款回不來的責任，真正做到獎罰分明，科學合理地制定業績評價指標。

3.5加強應收賬款管理

企業財務部門要做到定期和不定期的同客戶進行對賬確認，及時掌握應收賬款的準確信息，并將信息傳遞給銷售及信用部門，督促銷售部門催繳欠款，同時，聯合信用部門共同跟蹤和監督欠款催繳的進程和結果，并及時對出現的問題采取應對，降低壞賬損失出現的可能性。企業在嚴格監督欠款動態的同時，定期進行應收賬款賬齡分析，合理計提壞賬準備，防止企業通過壞賬計提高估資產進行利潤調節。企業在應收賬款管理工作中，還要做到明確責任、嚴格分工、互相監督、信息共享，這些都有利于企業進行信用風險控制。

參考文獻

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作者簡介：李相林(1968-)，女，高級講師，主要從事供應鏈管理方面的研究。

中圖分類號：F275

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298(2016)04(a)-133-03