說說外資銀行客戶經理的那些事

文熙

近幾年，外資銀行的客戶經理隊伍日益龐大。在圈外人開來，他們收入不菲，工作環境舒適，與有錢人打交道，出入高檔場所，著實令人艷羨。與此同時，他們還是專業的理財師，似有“上知天文，下知地理”的本事跟客戶談各類資產配置。那么，真實的客戶經理是怎么樣的呢？

一直以來，銀行業被大家稱為“金飯碗”行業。對那些金融專業的畢業生來說，能夠進入銀行業，是個令人羨慕的好去處。不但工作體面，而且福利待遇等方面也過得去。

據招商銀行和貝恩公司聯合發布《2015中國私人財富報告》指出，2015年中國個人可投資資產1000萬元以上的高凈值人群規模已超過100萬人，全國個人總體持有的可投資資產規模達到112萬億元。高凈值人士的財富管理業務滲透率從2009年不到30%上升到2016年的65%，這說明高凈值人士已習慣于將大部分財富交給專業財富管理機構打理。隨著高凈值客戶人群的增加，越來越多的人把目光瞄向了外資銀行的財富管理。而自2006年人民幣業務對外資銀行全面放開，取消對外資銀行經營人民幣業務在地域和客戶對象上的限制開始，外資銀行客戶經理的隊伍就日益龐大。

在圈外人看來，外資銀行的客戶經理收入不菲，工作環境舒適，與有錢人打交道，出入高檔場所，令人艷羨。而在圈內人看來，外資銀行的客戶經理專業程度高，銷售能力強，工作主動積極，是不可多得的銷售人才。那么，外資銀行客戶經理的收入是否與大家想象的一樣呢？要想成為外資銀行的客戶經理，又需要經過哪些途徑培養呢？

業績為王

對于客戶經理來說，有業績，就意味著高收入。

一般而言，客戶經理的薪酬=基本工資+短期激勵+長期激勵。在外資銀行，薪酬架構的正向激勵策略非常明確。以花旗銀行的客戶經理薪酬為例，短期激勵就是如果當月他百分之百完成目標的話，目前的提成水平維持在六七千元左右，完成度超過百分之兩百的話，提成最高可以達到兩萬四千元。同時，如果客戶經理連續多個月100%完成所有指標，在年終還會有一筆高額的獎金，以此激勵客戶經理獲得持續且穩定的工作表現，也就是說長期激勵。

據業內人士透露，成熟的客戶經理年收入至少20萬元起步，就算是普通的客戶經理，收入也有七八萬元。不過，客戶經理的月薪不是一成不變的，而是和當月的業績直接掛鉤。做了上千萬元的業績，提成自然拿得多，收入就上去了。若是沒有業績，每個月就只有幾千元的底薪。

匯豐銀行的投資顧問楊女士告訴記者，在他們行，做得厲害的客戶經理，年薪可以超過百萬元，但若是業績平平，每個月就只能拿到基本工資。

績效考核

作為偏銷售類的崗位而言，對客戶經理的考核自然是免不了。

業內人士透露說，在中資銀行，可能更青睞360度考核法，而外資銀行則更青睞目標管理法。總體來看，中資銀行做績效考核時候主要是重視員工的滿意度和提升員工的士氣。外資銀行的績效管理主要用來淘汰不合格的員工，確定培訓需求，評價員工潛能，進行職業生涯規劃等。

外資銀行幾乎都把客戶經理分成了好幾個級別，針對不同級別都設置了獎金的最低分數線和銷售相關產品對應的獎金系數。

具體在客戶經理這一崗位上，外資銀行的KPI考核各有特點。如匯豐銀行客戶經理不考核新增客戶和存款，但新增QDII和保險產品考核。星展銀行更注重新增客戶和存款考核，保險和其他理財產品不計入考核項目，但每筆銷售都可以獲取相應獎金。

培養途徑

客戶經理作為銀行的“終端”觸角，始終是客戶了解銀行最主要的途徑，位于一線的他們幾乎就是人們對于銀行認識的縮影。

對于客戶經理來說，一天八小時上班，有六七個小時是在和客戶打交道。不是在約見客戶的電話訪問中，就是在銀行理財室和客戶談天說地，給客戶指點迷津。

一名合格的客戶經理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務。可以說，如何發掘和培養服務高端財富管理客戶的一線客戶經理團隊，是各家銀行比拼軟性增值服務的關鍵。

匯豐銀行的投資顧問楊女士表示，在匯豐銀行，90%以上的客戶經理都是銀行自己培養起來的，直接外招客戶經理的占比非常小。

“客戶經理的成長是一個工作經驗不斷積累、業務知識不斷豐富、業務能力不斷增強、理論水平不斷提高的過程。這就需要銀行提供一個全面系統且有針對性的培訓體制和學習環境。”星展銀行（中國）有限公司執行董事及人力資源總監湯躍文女士告訴記者，就拿星展銀行培養個人客戶經理的過程來說，新入職的客戶經理在入職第一月將會參加為期2周的封閉式新員工培訓，培訓內容除了銀行架構、企業戰略文化以外，還有專門針對個人銀行客戶經理的關于銀行產品、銷售技能以及銷售流程、合規方面的培訓及考核。新人培訓的主要目標是成為符合星展企業文化且風險合規意識強烈的客戶經理。因此，產品、銷售技能、合規的考核是新客戶經理進入銀行的第一關卡；通過了這個關卡，客戶經理才能正式上崗。

職業發展

對客戶經理來說，他的職業發展應該怎么規劃呢？

以星展為例，湯躍文表示，每年的年中和年底，客戶經理會定期進行業績回顧。對于那些績效表現優異，技能知識扎實并且合規意識強烈的客戶經理，將按照星展銀行客戶經理的職業發展通道予以晉升。

個人銀行客戶經理的晉升路徑是：一般客戶經理晉升為豐盛理財客戶經理，豐盛理財客戶經理晉升為銷售團隊經理，或轉向專業發展渠道如投資顧問，甚至可以憑著優異的業績和管理技能晉升為支行行長。與此同時，業績表現優異且有較強發展潛力的客戶經理還有可能進入個人銀行業務行長候選人發展計劃。不過，需要參加為期一年的在崗培訓項目，分別在個人銀行部的前、中、后臺進行輪崗，并參加相關的在職/在崗培訓，從而通過一年的項目時間來彌補原來的不足，為成為一個合格的支行行長打下扎實的基礎。