以供給側思維構建客戶投資理財體系

彭鵬

【摘要】在我國全面開展供給側改革的大背景下，商業銀行同樣面臨投資理財業務發展的供需矛盾。本文在回顧我國銀行業投資理財業務發展歷史階段和分析相關業務的挑戰與機遇的基礎上，提出未來商業銀行以供給側思維構建客戶投資理財體系和相關業務平臺架構的思路。

【關鍵詞】銀行業投資理財業務平臺供給側

【中圖分類號】F832

隨著經濟和金融市場的變化，客戶的投資理財需求和銀行能夠提供的投資理財產品也在不斷變化，去年熱銷的產品，可能今年就無人問津。同時，產品供給與需求方面的“供需錯位”也尤顯突出，表現為“供給不足”與“需求不足”同時存在。當前國家提出供給側改革的背景下，作為服務實體經濟和每位公民的商業銀行，應該順應結構性改革的大勢，對其提供的投資理財產品進行供給側改革，這樣才能與全局發展相呼應。

一、中國銀行業投資理財業務發展的三階段回顧

（一）2000年前客戶相對初級的投資理財需求

由于這一階段中商業銀行的利率是由人民銀行統一規定的，商業銀行不能超越利率管制而自定利率，自主可變的僅在吸收存款方面可以給一些客戶獎勵，但也受監管部門的制約。在這種相對單一、需求旺盛的金融環境中，銀行處于金融供給的“賣方市場”，借助于利率管制、利差鎖定的政策紅利以及業務牌照優勢，銀行可以穩定地獲取超額收益。而客戶相對初級的投資理財需求，通過傳統的同質化產品就能夠滿足。

（二）2000年～2013年，客戶投資理財需求升級

隨著市場開放度的提升，居民的投資理財和企業投資理財都發生了根本性的變化，商業銀行業也開始學習國外銀行的投資理財業務，產生了對居民和企業的理財規劃。由于中國的經濟和金融環境不同于成熟的歐美市場，有許多國外的做法用于中國市場都水土不服。外資銀行在中國市場的理財產品剛開始受到熱捧，但往往是浪潮過去后，也受到國人的冷落。

（三）2013年后互聯網金融時代客戶投資理財需求多樣化

2013年以來，互聯網金融的蓬勃發展也給了人們更多的投資理財選擇。互聯網金融的低門檻使得“草根理財”成為為可能，平臺的類型也不斷翻新，各種“寶”、P2P、眾籌等如雨后春筍般的出現。互聯網金融的快速發展逐漸蠶食銀行的固有陣地，銀行業也逐步適應互聯網的發展，開始構建具有互聯網特色的投資理財平臺，并取得了一定的成果。同時，理財業務的組織架構逐步完善，多家銀行將理財業務分拆成事業部或獨立經營的公司，讓該項業務跨平臺或跨行業運作。理財產品開發和銷售方面，還是以剛性兌付保本類產品為主，但資金投向隨著收益的增加，實質性的風險也在逐步增加。理財產品的平臺分類較多，但是多數都相差不大，較為典型的三類平臺是興業銀行的“錢大掌柜”平臺、阿里巴巴的“余額寶”理財平臺和工商銀行的賬戶交易類產品。

二、當前商業銀行投資理財業務挑戰與機遇

（一）宏觀經濟下行導致金融需求縮減

近兩年，為了維持經濟運行，世界多國紛紛釋放流動性，歐盟和日本采取了負利率的貨幣政策。然而，大量的資金沒有進入實體經濟，超發的貨幣流入房市和股市，不僅推升了房地產價格，也造成了證券市場的大幅波動。而經濟下行主要表現在企業的經營逐漸步入困境，產能過剩、銷售價格下降導致利潤下降，企業效益下滑導致員工的收入也下滑，其結果是金融活動需求相對減少。

（二）資產荒導致投資理財收益下降

2015上半年，金融對我國GDP增量貢獻達30%。到2015年9月末，國有及國有控股企業債務余額達78萬多億元，占2015年GDP比重118%。國有企業的債務是全球水平的2倍（世界平均水平是60%），而居民債務水平較低，占GDP比重約36%。上述數據表明，銀行傳統的吸收存款、發放貸款而獲取利差的經營模式即將終結。目前國內乃至全球資金價格一降再降，傳統理財產品的收益逐步下降。而自去年下半年開始，債務違約、匯率波動等事件頻發，資產端整體風險加速上升，優質資產議價能力提高，銀行理財產品難以在市場上獲得高投資回報率的穩健資產，收益下行不可避免。

（三）商業銀行自身短板不能迅速適應市場變化

2016年，銀行業暴露的問題更加明顯：一是以追隨策略為主的戰略管理，同質化競爭成為商業銀行的普遍選擇。二是以產品和業務為中心的組織管理，職能式組織架構占據主體地位。三是以規模和結果為導向的績效管理，短期業績提升為判斷經營成敗的標尺。四是以約束和物質激勵為主的人力資源管理，營銷和關系型人才受到重視，知識資產被嚴重低估。五是以傳統貸款審批和信用風險為主的風險管理，主動經營風險的理念和全面風險體系有待進一步完善。上述問題說明中國銀行業需要進一步改革來適應市場的不斷變化，在改革中走向成熟。

（四）供給側改革為商業銀行投資理財業務帶來新機遇

當前，供給側改革全面展開，其中金融改革方面，去杠桿要求金融業尤其是銀行業加大改革力度，用新的經營理念來改革傳統的經營模式。因此，2016年國家的宏觀政策將利好銀行業，主要體現在如下具體內容：一是混業經營成為中國金融改革的下一階段，混業改革漸入佳境，形成中長期利好；二是利率市場化靴子落地，有助于緩解利率改革對銀行業的壓制作用；三是存貸比限制取消，有利于緩解銀行間的存款競爭，穩定銀行的負債成本。未來銀行的資產配置能力將進一步提升，信貸融資在社會融資總量中的占比有望提升。四是人民幣國際化步伐加快，本幣有望強勢，吸引外資的大量流入，從而帶動本國金融市場的繁榮，使得銀行業從中受益。

三、用供給側的思維去構建客戶投資理財體系

銀行業的供給側改革，應從提高供給質量出發，以改革推進結構調整，矯正要素配置扭曲，擴大有效供給，提高供給結構對需求變化的適應性和靈活性，提高全要素生產率，更好滿足投資理財客戶的需求。

投資理財是一個系統性強、技術性強的業務體系，因此商業銀行未來需要建立適應市場變化的組織架構，從戰略研究、產品開發、市場營銷、資產轉讓、客戶服務等方面入手，全方位地滿足投資理財客戶的需求。平臺架構體系設計是供給側改革的基礎，平臺架構體系的優劣決定投資理財產品和客戶服務的品質。為此，未來商業銀行投資理財服務平臺架構體系要具備如下幾方面能力：

（一）市場信息的收集、整理、發布等功能

信息的收集是市場分析的基礎，而大數據技術為信息收集提供了技術保障。因此平臺上應植入大數據架構，通過對信息的整理和分析并建立分析模型，用科學的方法找到市場的熱點，用科學的方法提前計算資金投入的安全概率。此外，還要增加平臺的粘性，通過信息發布或接入一些投資理財客戶感興趣的內容來提高平臺知名度，樹立品牌效應。

（二）人工智能的能力

目前在投資理財人員素質要求比較高、培養周期長、工資成本高等情況下，探索引進并應用人工智能系統勢在必行。一是可以適應互聯網金融的需要；二是人工智能系統可以學習，并不斷積累投資理財知識；三是通過人工智能的引入，在標準化的條件下可以用機器人代替人，進一步提升標準化服務的質量和效率，為各項決策提供信息支撐。在引進和利用人工智能的同時，解放出來的人力資源可以投入到為客戶提供柔性、差別化、更為貼心的客戶服務和關懷上，做到“人機合一”，進一步提升客戶的體驗。

（三）建立跨平臺的產品整合功能

隨著國家對金融改革的深化，混業經營已經顯現。商業銀行應當順應發展大勢要求，建立集團金融控股平臺，成立多個金融子公司；集團內必須實現資源共享、信息共享、產品共享等基本功能，從而建立金融控股平臺，架構新的投資理財體系，開發跨行業和跨產品的整合功能，設計出兼具收益性，保障性和靈活性，涵蓋儲蓄、基金、債券、保險等各類理財產品特性的打包新品，以滿足客戶多元化的需求。

（四）與客戶互動及智能銷售的功能

移動互聯時代，人們的時間應用碎片化、移動化，人們在許多場合或任何時間都需要與銀行的平臺互動，了解市場情況，查看近期推出的理財產品等。銀行也需要依據客戶大數據分析主動給客戶推送合適的產品，以便客戶可以隨時隨地選購。

（五）整合自主自助投資理財功能

隨著客戶對投資理財業務的不斷學習和水平提升，有一部分人要自己來操作投資理財業務，自主交易平臺的發展空間很大。銀行需要將配套資源搭建好，行情、資訊、程式化交易接口、開放的API等都是客戶非常需要的，為客戶提供便捷高效的一站式服務。

（六）建立資產交易功能

資產轉讓平臺要有評估、報價、交易配對等功能，這樣就使得整個投資理財平臺的功能更加完備，一方面增加流動性，另一方面使得客戶能夠投資理財產品二級市場，豐富了投資理財產品的內容，給投資人以更多的選擇。

（七）設計客戶體驗場景，全方位的收益與風險揭示。所謂供給側思維，要充分利用銀行公信力，挖掘市場潛力；在充分研究市場，更好地把握客戶需求基礎上設計投資理財產品和服務，利用自身的風險控制能力和公信力讓更多的投資人來到銀行建立的平臺。

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