喚醒一棵“蘋果樹” 靜待鮮花盛開

張若筠

在日本，流傳著這樣一個小故事：一位老伯為了種出不施任何農藥和肥料的好蘋果，不顧旁人的異樣眼光，經歷了11個顆粒無收的艱難年頭，終于等到潔白的蘋果花開滿枝頭。

這是齊洋鈺最為喜愛的故事之一。作為SCG上海優訓咨詢 （以下簡稱優訓）高級合伙人，為傳播正確的銷售理念，齊洋鈺帶領優訓潛心鉆研15年，深入服務工業、電子消費業、金融服務業和醫療業四大行業，提供覆蓋一線銷售人群、業務管理人群、培訓管理人群的全方位銷售解決方案。為了讓銷售培訓的蘋果樹真正開出業績增長的鮮花，她放棄了之前優渥的工作，帶領優訓專注于銷售培訓，以實戰與經驗提升客戶的銷售業績。迄今為止，優訓已獲得多家世界500強和國內知名企業的認可，長期合作的客戶比例高達80%以上。

弘揚銷售正道

讓教學更有意義

“霸道女總裁”齊洋鈺其實畢業于師范院校，第一份工作是平凡的初中語文教師，憑借愛思考、肯吃苦的勁頭，曾把自己的班級打造為全市統考第一名。她總結出了兩套實用的教學方法，一套針對形式化的“應試教育”，教學生如何應付考試；另一套針對“素質教育”，即帶領學生體會語文的博大精深，比如在品讀關于風景類課文時，她總是帶著學生來到戶外， 席地而坐，曬著陽光吹著風，激發對美的感受。

從教一段時間后，看著教研組里的老教師們安于現狀地做著周而復始的工作，齊洋鈺的內心不禁產生了一絲倦怠與擔憂。不甘心于安穩生活的她，毅然來到了上海這座錘煉人才的大熔爐，在一家知名的軟件公司嘗試一份全新的挑戰——銷售。經過不懈的努力，她最終成為了華東區域銷售總監。此時的齊洋鈺格外真切地感受到，銷售其實是一件正派的工作，在取得出色銷售業績的背后，依靠的是腳踏實地和真正幫助客戶解決問題的精神。

齊洋鈺熱愛做銷售，但她發現，在很多人的印象里，銷售是一件“不上臺面”的工作，很多銷售人員都被貼上了“能喝酒”“能說”“嘴里沒句真話”的負面標簽，也有太多銷售人在不正確思想的指引下走上歪路。齊洋鈺心里很不是滋味，覺得自己有必要做些什么。

基于經驗與資源的積淀，齊洋鈺創辦了優訓。優訓的誕生好似一抹陽光，驅散了銷售培訓市場的陰霾，其培訓方式中透露著齊洋鈺當年語文教學方法的縮影：一方面關注“應試教育”，比如面對企業領導的考核，清楚應設計多少次培訓，做哪些宣傳等；另一方面注重實打實的“素質教育”，譬如如何提升受訓人員的能力與績效。15年來，優訓始終只專注于銷售領域，研究正確的銷售行為。“我希望傳播正確的銷售理念，讓人們知道銷售真正的含義，幫助采購者買到合適的商品，幫助銷售人員挖掘價值，創造財富。”齊洋鈺說。

站在客戶的角度設計課程

多年來，優訓接待了一批又一批的銷售學員。在一次次培訓中，齊洋鈺摸出了這樣的規律：大多數銷售談到銷售過程中所遇的問題，通常給出“我公司的品牌力度不夠”“價格太高”“對手太會搞關系”等這些與自己無關的理由；而好的銷售人員能夠認真地從自己身上找原因，如“我無法控制單子的推進”“無法取得對方的信任”“獨自面對多人時無法掌控全局”等等，他們想的不是如何把錢從對方的口袋里拿出來，而是對方遇到了怎樣的問題，自己能給予哪些幫助。一旦幫客戶解決問題，自己在對方心中的信任度自然會提升，銷售工作也能順利地進行，這才是銷售應有的理念。“優訓所有的銷售培訓課程也正是在這個方向的指引下，站在客戶角度思考并設計出的。”齊洋鈺說。

據齊洋鈺介紹，優訓為銷售人員打造了三種不同層面的合作方式。第一種是標準課程，也是與學員最初步的合作形式。很多企業擁有成百上千的銷售人員，他們的工齡不同，業績能力不同，面臨的困惑也不同。根據這些不同點，優訓秉承“完全以客戶的案例為主” 的授課原則，提供了分行業、分層級的銷售標準課程，為對方建立了不同層級與崗位的課程培訓體系。

第二類是定制課程，即在標準課程的基礎上，踩準銷售人員的工作節奏，用場景化的方式授課。例如，在“大客戶銷售謀攻之道”課程里，優訓針對學員所處的行業與面對的產品設計案例模板，在培訓執行中使用學員自己的案例，講述大客戶銷售的理論，將一張可能要打半年的單子濃縮在2天的課程里。利用沙盤、模擬通關、打單輔導等定制化實景模式，完成從知識獲取到技能初現的重要步驟。從初次接觸客戶到最終設備入場，所有的數據、人物、背景關系都來源于真實的工作場景，需要經歷哪些人、哪些事，面對哪些問題，全都一一重現。

第三類是深度合作，當課程結束后，優訓的顧問會輔導學員展開60～90天的訓后追蹤輔導，通過這一步驟達到固化學員技能的目的。“比如，在和銀行合作時，我們的顧問團隊會進入銀行網點，觀察銷售人員的行為、流程和典型問題，之后基于此做出客戶分析、產品分析，進行單獨輔導。”齊洋鈺介紹道。

這三種不同層面的合作方式，正是優訓一直以來推崇實踐的“道”“法”“術”相結合的咨詢服務體系，只有充分裝備才能提升贏單率，真正支撐業績的長效提升。

打造銷售培訓界的黃埔軍校

15年的光陰如彈指一瞬，如今的優訓在訓前調研、課程開發、培訓實施、訓后追蹤、學員和知識管理上都建立了完整流程，并借助自主研發的LMS軟件平臺，幫助客戶管理培訓的組織與實施。回首這一路所取得的成就，齊洋鈺從不掉以輕心，她說：“我的目標是打造出一座有打法、有價值、有戰斗力的黃埔軍校。”為實現這一目標，齊洋鈺通過三方面努力，讓優訓更加出類拔萃。

“首先，我們特別關注實戰，教出去的內容，一定要有實用性。”這意味著，優訓提供給客戶的課程或訓練里只著重工作中實實在在的問題，絕不會出現無關的內容。在培訓界，齊洋鈺曾親耳聽到這樣的評論：“一堂培訓課里哪怕有一句有用的話，我就滿足了。”這種論調造就了一大批故事型講師和平臺型公司，即使他們過去的經歷顯赫，成單的過程也相當精彩，但對于學員而言，畢竟不是自己在實際工作中遇到的問題，其實用性又有多少？齊洋鈺從不硬套理論，她對顧問提出了“分行業”的要求——無論觸碰哪個行業，都必須精通該行業。雖然銷售的方法論相通，但在不同的行業會面臨不同采購特性的人和事，“不忽悠”是她對顧問的基本要求。

在團隊建設上，齊洋鈺也注入了大量的心血。市場上有許多大牌的老師，由于能力較強而特立獨行，他們的工作形式以兼職和自由講師為主，甚至可以一個人撐起一家培訓公司。為擺脫這種被動的局面，優訓培養了一批專職的講師團隊，齊洋鈺也主張大家與市場上的高手交流——不但包括培訓行業內的高手，還聘請企業客戶中的銷售佼佼者成為優訓的兼職顧問。當遇到復雜項目時，大家會聚集在一起各抒己見地討論解決方案。齊洋鈺說：“這么做既保證了課程水準，也確保了優訓顧問的水平，讓大家不再單打獨斗，始終能接觸到行業內最新的研究成果，這也是優訓保持品質的一大關鍵點。”

優訓的顧問常對齊洋鈺表示，在公司內試講的感覺要比為客戶講課難得多。因為一旦有新的內容被研發出，在為客戶定制課程之前，所有的優訓顧問都必須在公司內部試講，細節精細到“每一個知識點和設計是為了解決客戶的哪一件事或哪一個問題”，與現在所做的工作是否相關；若不相關，哪怕再精彩的內容也要刪除。“優訓是一家良心公司，企業花了錢，我們必須要提供給他們切實有價值的內容，這也是優訓的第三點獨特之處。”齊洋鈺補充道。

以自己的力量

為銷售人員贏得尊重

在與銷售培訓打交道的十余年中，憑借堅韌不拔的專業精神，齊洋鈺收獲了自信心、團隊、認可與感激，但一些尖銳的聲音也常使她駐足思考。有人曾說過這樣一段話：“醫生、會計、律師受過多年的專業訓練，拿了資格證，憑借技能可以得到很好的回報；而銷售人員即使受到良好訓練，具備非常優異的個人素質，市場上又會有多少人尊重他們？”

人們對于銷售人員存在偏見已不是兩三天的事，通過培訓與案例訪談，齊洋鈺也觀察到，市場上許多銷售行為是違背基本常識的，因為銷售人員不知道什么是正道。這樣的人越多，銷售行業就永遠抬不起頭，齊洋鈺不愿意也不忍心看見這樣的結果，她覺得有必要告訴大家好銷售人員的規則和基本行為是什么。三思之下，她和優訓的另一位高級合伙人徐暉勇敢地拿起筆桿，寫下了《大客戶銷售：謀攻之道》一書。

書籍問世以來，齊洋鈺謙虛地接受了每一條讀者建議，精益求精的她很快又創作出了第二本書——《大客戶銷售實戰篇》。書中50個故事全部都是優訓15年來解決的真實案例，以生動的文字和實用的方法再次捕獲了讀者的芳心。

“我想填補銷售領域里的空白，做一些有意義的事。”齊洋鈺介紹。不久的將來，她會繼續推出一本關于銷售管理的書，針對大客戶銷售中如何衡量單子的盈利率、如何評估銷售行為是否偏離銷售正道等問題展開深入研究。

未來的優訓會陸續將一些培訓基本方法上傳至網絡，以低價或免費的形式對優質的銷售人員開放。此外，齊洋鈺希望聯合業內的一流銷售高手，成立自己的銷售大學或銷售論壇，帶領愿意走銷售正道的人們共同進步。她堅信，行為的呈現才能代表真正學到了東西，培訓市場終將會激濁揚清，將渾水摸魚的人和觀念淘汰掉。

“我會繼續做一名辛勤的園丁，在實戰的戰場上，喚醒每一棵在培訓市場里沉睡的蘋果樹，讓它們早日開滿鮮花，結出永不腐爛的好蘋果。”齊洋鈺說。