淺談《燭之武退秦師》中的勸說藝術

金穎慧

春秋戰國時期戰爭頻繁，有的國家依靠強大的武力結束戰爭，這是軍事實力的體現；有的通過和平外交方式平息戰爭；還有的靠一個人單槍匹馬游說阻止一場戰爭，這則是高超的語言藝術的體現，它要求這樣的人能審時度勢，把握對方的心理，能一針見血地指出對方的弱點，讓對方心服口服，從而達到預期的目的。燭之武就是其中的一位代表，在秦晉兩國聯合進攻鄭國的危急時刻，只身一人來到秦國，言簡意賅地說服秦國國君，讓鄭國化危為安，令人拍案叫絕，成為了經典。

一、迂回策略

生活中我們經常會遇到一些矛盾糾紛，當調解人進行說合時，如果直接進行調解往往效果不好。有經驗的人會避開矛盾不談，從其他生活細節談起，慢慢引入到中心話題，給矛盾一個緩沖的空間，讓雙方都能接受，從而達到調解的目的，燭之武采用的也是這種方式。

公元前630年，秦國和晉國兩大強國聯手進攻弱小的鄭國，來勢洶洶，勢不可擋，鄭國根本無法與之抗衡，在萬分危急的情況下，鄭國國君派燭之武出使。燭之武見到秦王后只字不提讓秦國退兵的事，而說了現在秦國與晉國兩個超級大國聯合起來攻打鄭國，鄭國肯定要滅亡了。一開始讓秦王內心感到高興，看怎么樣，鄭國那么弱小，還未開始攻打就害怕了，連忙派人來了。讓秦王產生沾沾自喜的情緒，與緊接著讓他感到害怕形成強烈反差，容易使秦王進行沉思，繼而達到預期目的。

有許多外交故事運用了這種迂回策略，如觸龍為了勸說趙太后讓公子去齊國做人質，從而得到齊國幫助，見面后不提主要問題，從自己腳有毛病不能快走談起，接著關心太后的身體情況，讓趙太后心里感到溫暖與感動。再請求趙太后安排孩子到宮中工作，以解除后顧之憂，由孩子說起家常，無形之中拉近了兩人之間的距離。緊接著說出趙太后也應為公子后路考慮，不要顧眼前得失，要長遠打算的道理。最后趙太后同意公子到齊國做人質。

迂回策略是一種處事技巧，它能很好地避免雙方直接面對問題焦點，給對方一個緩沖的空間，讓對方從心理層面有一個接受的機會，給雙方創設一種相對和諧的相處空間，從而更有利于解決問題，達到預期的目的。

二、擊中要害

春秋戰國時期，整個社會動蕩不安，各個國家都在為發展而絞盡腦汁，有聯合、有結盟、有合縱，也有連橫，這些舉措都離不開利益二字。燭之武正是看到這一點，圍繞利益展開勸說，取得了較理想的效果。

燭之武先用迂回策略讓秦王沾沾自喜，閉口不談讓對方退兵的事。接著話鋒一轉，如果滅了鄭國秦國能從中得到一些利益，那也值得這么做，讓秦王頓時一愣，不知對方話中什么意思，與剛才的喜悅形成對比，從而專注地聽下去。燭之武緊接分析了具體情況：鄭國在最東方，西方是強大的晉國，而秦國又在晉國的西邊，也就是說秦國與鄭國并不相連，中間隔著一個晉國，假若鄭國被兩個國家所滅，那么鄭國的土地、人口及資源等一定會劃分給晉國，即使一部分劃分給秦國，秦國如何能相隔晉國來管理那片土地？晉國一定不會讓秦國在他們的地盤上自由來往的，最后還是歸晉國所有。鄭國的許多資源歸晉國所有，無疑增大了晉國的整體實力，對方實力增強就是自己實力減弱啊！“鄰之厚，君之薄也”這句話能抓住利益的要害處，極大地震動了秦王。接著燭之武又分析了晉國，晉國一直是貪得無厭，他們的野心是有目共暏的。今天他滅了東方的鄭國，實力壯大了，明天他就會向西方擴大，他們的胃口什么時候能夠滿足啊？

燭之武從戰爭于秦國的利益出發，分析即使滅了鄭國對秦國來說也沒有什么實際利益，只能是秦國出力，讓晉國得到利益，這是出力不討好的差事。其次是晉國稱霸天下的野心早已路人皆知，晉國實力增強，很快就會來侵略秦國，到那時秦國是賠了夫人又折兵，太不劃算了。秦王心中產生極大震撼，天平很快向鄭國傾斜。

三、推心置腹

燭之武從利益方面為秦王作了分析，使其心中的天平明顯傾向于鄭國，并趁熱打鐵婉言相勸，讓秦王徹底打消進攻的念頭。他是這樣敘說的：如果您讓鄭國保留下來，鄭國在東方，秦國在西方，將晉國夾在中間，我們兩個國家聯合起來，對晉國形成震懾使之不敢輕舉妄動，讓秦國無以為憂。再者讓鄭國保留下來，每年都向您秦國朝貢覲見，如果有一天秦國的人到東方去，我們作為東方道路上的主人，在途中給您提供補充的資源、停留休息的地方，不也很好嗎？這一番話讓秦王感覺非常有道理，對秦國非常有利，于是決心停止戰爭。

燭之武讓鄭國以東道主身份對待秦國，讓秦王感覺這對秦國以后的稱霸非常有幫助，停止戰爭不僅僅是為了鄭國，更是為了秦國的發展。最終秦王轉變了態度，使戰爭平息下來。

如果說醫生治病是將病人從痛苦中解救出來，那么燭之武就是最高超的國醫，他用絕妙的醫術讓鄭國從災難中脫離出來，他在最危急關頭力挽狂瀾，用“妙手回春”一詞來形容一點都不為過。尤其是他巧妙的策略、犀利的語言、推心置腹的規勸，真正打動了秦王，短短數語，沒費一兵一卒，就結束了戰爭，圓滿完成任務，這種審時度勢的高度、機智巧妙的言辭技巧令人感動與欽佩。

作者單位：江蘇省江安高級中學（226534）