解讀小米如何變成“大米”

摘 要：2010年小米橫空出世，雷軍帶著一群追夢人一路狂奔，瘋狂成長，將小米打造成新一代黑馬。直至今日，小米已然成為家喻戶曉的“大米”。短短時間，小米如何變成“大米”？無疑是小米有著別具一格的供應鏈，別出心裁的營銷模式和別樹一幟的人力資源體系。

關鍵詞：小米；供應鏈；營銷模式；力資源

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）05-19 -02

一、別具一格的供應鏈

（一）預售模式下的供應鏈

1.先虧損后盈利的方式

小米與傳統廠商的預售模式是完全不同的。傳統的廠商可能會把定價定得很高，以此來保證收益。隨著產品周期，價格與成本逐漸趨于一致，于是這款手機就走到了生命的盡頭。而小米則在保證質量和性能的基礎上，出以用戶驚奇的低價，賺足客戶的眼球后，形成規模效應。這樣成本曲線向下傾斜，產品生命周期就會延長，薄利多銷，從而賺取更多利潤。

2.接近于0的倉儲成本

小米采取了C2B 的預售模式，實現了零庫存的奇跡。不同于傳統廠商庫存的是，小米的銷售以實物為基準。每周二的網上搶購銷售是依照庫存量來的，而庫存量是事先設計好的，完全基于上周的生產量。所以上周生產的產品，在一周之內就可以一掃而光。無庫存的積壓，就大大降低了倉儲的成本。當銷售量很大時，均攤下來的倉儲成本即可忽略。

3.快速的資金周轉率

小米是根據網上的預訂量來生產產品的，所以收到貨款后才進行生產，這樣公司就快速實現了資金運轉。前期的融資問題便不會出現。

（二）精簡的供應鏈條

傳統手機的供應鏈條從產品生產的上游組織，到最終到達顧客手中，總共有七次傳輸。其供應鏈條的長度可想而知。而小米供應鏈條省略了其中的兩次傳輸，只涉及研發組、供應商、代工工廠、核心企業、顧客幾個環節。供應鏈環節的縮短，給小米帶來好多益處。首先是經營成本的劇烈下降，引發了巨大經濟收益。其次是，因為減少的中間環節，避免了一些顯性成本，減少了隱性成本。因此不同于傳統手機銷售的是，小米無需通過與銷售渠道協商來確定市場需要，而是顧客與生產商直接銜接；而傳統的方式是，在采購和生產之前，就需要與銷售渠道溝通以確定產量。于是供應鏈管理變得簡單了，這是小米的成功，也是互聯網的成功。

（三）輕模式

小米沒有自己的工廠，采取的是輕模式的戰略。在這一模式中，小米扮演的角色是優質零部件的追尋者、組裝者，數量需求的傳達者。小米在追尋到全球最好的供應商后，只負責連接。然后根據用戶需求量確定生產數量，再將其信息傳達給供應商。所以整個供應鏈都很好控制。

二、別出心裁的營銷模式

（一）營銷理念

1.專注營銷

專注就是少做點事，只做一件事。雷軍曾用蘋果公司的例子來生動形象地解釋什么是“專注”。喬布斯的蘋果曾做了一個很好的榜樣，那就是堅信自己的產品是最好的。蘋果公司自1976年創立以來，在長達四十年的時間里，只出過五款手機，而且每次的新產品都十分吸引人們的眼球，歸根結底就是它很專注，也很自信。而小米的專注體現在每年只發布并專心做好一款手機。營銷也就圍繞這僅有的產品展開。“專注”營銷是互聯網思維的集中體現，也是營銷中制勝的重要法寶。

2.極致營銷

極致就是要把別人看不見的東西做得相當好，別人看得見的就要做得更好。雷軍是這樣解讀小米的“極致”，他認為要竭盡全力發揮自己的才能，做到最好，以致于別人永遠追不上你的腳步。小米手機第一代剛發布時候，硬件性能強大，零部件參數也達到了當時最高標準，對比當時同等配置的手機，價格也是絕對低價。這就是極致。

3.口碑營銷

雷軍是這么解讀“口碑”的，他認為五星級餐館比海底撈要好很多，而口碑就是要超越顧客的期望值。當時第一個產品誕生時，隨即在論壇發了貼。沒過多久就傳到了全世界，甚至還被翻譯成二十多種語言。這完全依靠“米粉”的力量。小米的口碑，靠得是成千上萬的“米粉”。而米粉形成的粉絲經濟，正是小米的獨特之處。

4.快營銷

雷軍堅信“天下武功唯快不破”。他認為有一種力量叫做“快”。企業發展的很多問題和風險可以被“快”給遮蓋。企業發展最快的時候，一定是風險最小的時候，也是管理得最好的時候，所以要適時提高速度，以保證互聯網企業的發展。小米所崇尚的就是：速度是最好的管理。

（二）營銷策略

1.微博營銷

中國互聯網已全面進入微博時代。當今企業可以應用微博這一天然的自有媒介。在小米，微博的作用發揮得淋漓盡致。如果米粉有1000，它就仿佛是公布欄。如果米粉有10000，它就仿佛是雜志。如果米粉有100000，它就仿佛是城市的都報。如果米粉有1000000，它就仿佛是國內報紙。如果米粉有10000000，它就仿佛是央視了。通過論壇、微信和微博等社交平臺，用戶可以直接接收到小米的價值鏈。這樣就相當于讓用戶直接參加產品的研發了，并且又可以通過社交平臺迅速提出建議和意見。以此方式展開營銷，是小米的獨特之處。

2.饑餓營銷

企業要建立用戶忠誠度，可以采用的方法之一就是饑餓營銷。但是不是所有企業都可以采用饑餓營銷，它有著基本的前提條件，那就是產品的質量和品牌在早期就已經博得大眾的認可和青睞。饑餓營銷只是在此基礎上加倍擴大產品的價值和吸引力。小米在很多環節都恰到好處地掌握了節奏，比如每周二的搶購預訂，多次的拖延和“表面”的系統癱瘓等。與其他企業運用饑餓營銷不同的是，它并沒有因為高銷量而抬高價格。

3.事件營銷

許多企業也會利用事件營銷這一手段。他們為了樹立形象或者促銷產品，經常拿出特殊的事件或者特殊的人，來進行炒作，以達到吸引大眾眼球的目的。 “小米手機是偷來的”“雷軍賣身”事件就是例子。通過這些事件，吸引公眾視線，再將其視線轉移到小米。

三、別樹一幟的人力資源體系

（一）員工的招募甄選與培訓發展

招募甄選。小米公司為了挖掘到優秀的人才不惜一切代價。之所以能做出性價比高的一流產品，是因為小米有著一群真正優秀的人才。每個小米人，都技術精湛，信念堅定，毅力超強，他們都是帶著夢想來的。雷軍當時招募人才的時候，真的是花費了常人想象不到的精力。他每天都要花12小時以上來選拔人才。起初的百名員工，都是雷軍親自挑選的，據其中一位說當時面試都面試了一天，最后是被雷軍認真的態度和堅持不懈的精神感動了，于是加入了小米團隊。為了組建一流團隊，雷軍前半年花了至少80%的時間找人。小米選拔人才的標準不同于一般企業。總是喜歡那些自信、上進、包容、心態年輕和追求極致的人。

培訓發展。新加入小米的員工都會享受并學習海底撈的五星級服務，然后是導師制帶教，其次才進行針對性的培訓。

（二）組織結構與組織文化

組織結構。小米的組織結構不同一般企業，采用的是扁平化的結構。其中有好多個小團隊，主要以小團隊的方式進行運作，如果團隊不經意壯大，就會立馬拆分。所以7個創始人就是管理層，下面就是工作層面的員工了。小米辦公布局也比較特別，每層由一個領域占領，并且由一名創始人坐鎮，大家均互不干涉。其中包括產品、營銷、硬件和電商領域。

組織文化。小米人都喜歡用他們的創意去感染身邊的人。他們時刻能與身邊的領域精英一起成長，一起創新，一起進步，并以此為生活的樂趣。他們拒絕并遠離平庸。企業文化的獨特化學作用就是粉絲帶來的尊容感，這成為小米人的“隱形激勵”。

（三）績效管理

小米升職加薪的管理模式也不同于傳統企業。傳統企業一般通過KPI對員工進行管理，而小米則完全依據個人的行為表現，比如每個員工都要快速處理用戶通過社交平臺反饋的意見，都要保持昂揚的斗志和時不時的創新。

（四）領導核心力

這七位領導人除了理念一致，大都管過超過幾百人的團隊。他們各有所長，并且都能一竿子插到底的執行。

四、意義

小米變“大米”，這完全依賴于它別具一格的供應鏈，別出心裁的營銷模式和別樹一幟的人力資源體系。這或多或少都能給當代互聯網企業帶來啟示或者啟迪。

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作者簡介：

張珊珊，上海海事大學經管學院碩士研究生，研究方向：企業管理。