淺析國際商務談判中的中西語言文化差異及語言策略

李長華++徐輝

摘要：在國際商務談判中，語言交流是商務談判的核心。從中西語言文化差異的形成原因出發，比較談判風格差異及思維方式差異，提出了國際商務談判中的語言使用策略：運用提問語言策略，恰當使用委婉語言，適時使用模糊語言、幽默語言策略，以促進商務談判的順利進行。

關鍵詞：語言；文化差異；國際商務談判

中圖分類號：H0文獻標識碼：A文章編號：

2095-3283（2016）11-0127-02

[作者簡介]李長華（1978-），女，副教授，碩士，研究方向：語言學、管理學；徐輝（1975-），男，副教授，碩士，研究方向：企業管理、市場營銷。

[基金項目]黑龍江省教育科學“十二五”規劃課題“高校商務英語專業跨文化教學中本土文化的缺失與重建研究”的階段性成果（項目編號：GBC1213033）；2014年度黑龍江省哲學社會科學研究規劃項目階段性成果（項目編號：14D006）。

語言是一種社會現象，作為文化的載體，語言和文化互為表理，相輔相成，是一個民族區別于其他民族的重要表現形式。隨著經濟全球化逐步加深，中國和世界各國之間的商業經濟往來日趨密切，商務談判與日俱增，其直接關系到商務活動的成敗。因此，要順利開展商務活動，首先要保證商務談判的順利進行。成功的商務談判要求談判人員充分了解不同語言文化間的差異，熟知各國文化對談判的影響，才能在國際商務活動中取得成功。

一、國際商務談判中中西語言文化差異

目前，世界上有文字記載的文化有400多種，不同的人對于文化的理解也不同，一個國家中的獨特傳統和習俗塑造著本國人民特有的態度和行為，各國間也會存在語言文化差異。

（一）談判風格差異

中西方人的性格特征不同，因此談判風格也不同。中國人性格內斂，表現得謙虛、有耐性、有涵養，而西方人性格外向、奔放、直率，喜怒哀樂充分體現在他們的言行舉止中。在商務談判中，中國人思維緊密，喜歡繞圈子，思路開闊，他們大多掌握著談判日程和議事內容，常用暗示或隱喻來提出實質性的要求，不會直接拒絕對方，因為中國人十分“好面子”，所以他們認為直接地拒絕對方會損害對方的面子、僵化關系。而西方人在談判中，喜歡直接地陳述觀點及表明自己的立場，喜歡開門見山，直奔主題。而且他們注重實際利益，非常重視合同的法律性及履約率。西方人堅定地認為合同一旦簽訂，便不能違約，如果違約就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和約金，沒有再協商的余地。上述性格和談判風格的不同，就是中西文化差異的表現。

（二）思維方式差異

思維方式是造成語言文化差異的一個重要原因。作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活。人們由于長期生活在某一特定的區域，形成了各自不同的文化特征，因而也就形成不同的思維方式，看待外部世界的方式也不同。中國文化重演繹推理，習慣于從一般到個別，即根據一般原理推出個別結論；而西方文化重歸納推理，習慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質。中國文化注重統一，思維上整體優先；西方文化注重對立，思維上部分優先。中國文化偏好綜合思維，而英美文化偏好分析思維。因此在國際商務談判中，由于受思維方式的制約，中、西方談判者呈現出對事物的不同理解和對問題的不同處理方法。

二、國際商務談判的語言策略

（一）運用提問語言

在國際商務談判中，巧妙運用提問策略可有效防止語言失誤的發生。因此，作為一名合格的談判者，應該對談判中所用到的提問方式非常熟識，并且還能根據不同的談判環境作出恰當的選擇，如在進行一場關于進口商品價格談判時，最好采用詢問式的語句：“Is there possible，do you think， for the price of the product to be lowered？”使用開放式的問題來了解外商的需求：“Could you tell me any information about your products？”在國際商務談判中，正確的提問方式不僅能使我們獲得相關的信息，而且還能證實已有的判斷。

（二）恰當使用委婉語言

在國際商務談判中，時常會出現一些雖然語言表達正確，但雙方談判結果不是很理想，此時，應恰當使用委婉語言，例如：“I agree with most of what you said”另一層意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。這句話表達的就是一種不直接否定的語境。再如：“You should have delivered the goods much earlier”其暗含意思是一種批評：“You should not deliver the goods so late”在談判中很多的環境下都可運用到此策略。如遇到商業機密不宜直言的或不友好言行和活動場合等不宜直陳時，委婉語策略的間接表達，既可以保留雙方面子，避免正面沖突，又可以使商務談判順利地進行下去。

（三）適時使用模糊語言、幽默語言

模糊語用策略在商務談判中的運用具有非常大的靈活性，可以使談判的信息不確定化，使談判者處于進退自如的狀態下，如“This offer is dependent on our final confirmation”，上述的“to our final confirmation”便是模糊性語言，意思靈活，能讓人理解，又留有余地。模糊性的語用策略可通過較少的代價，實現信息的傳遞。

詼諧幽默的語言能使即使處于非常激烈的價格之爭中，也能令嚴肅緊張的氣氛變得緩和。這種語言方式不但能活躍談判氣氛，還能增進談判雙方之間的感情，使得錯綜復雜的談判活動更為順利，也對提高談判效率有一定的幫助。

三、結語

在國際商務談判中，語言所導致的溝通障礙，主要是文化差異引起的心理差異和行為差異，進而形成了交流障礙。因此，作為一名合格的商務談判人員必須要具有較強的跨文化交際意識及對商務語境的認知能力。注重商務文化語境以及因文化差異可能造成的理解障礙，掌握不同文化背景的談判者在語言風格、思維方式上所存在的不同，從而采取相應策略。

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（責任編輯：張彤彤藍亮）