段建軍 喚醒奔馳的“原力”

□本刊記者 管宏業

段建軍 喚醒奔馳的“原力”

□本刊記者 管宏業

段建軍

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務公司銷售與市場營銷執行副總裁

用久違的誠意和炫酷科技，《星球大戰》第七部曲“原力覺醒”帶著粉絲們找回了昔日情懷，無懸念地登上史詩級電影殿堂；這與過去一年里的奔馳何其相似，理順了內部機制后的奔馳煥然一新，在多款重量級產品的推動下，蠻牛般的高增幅讓競爭對手相形見絀。從旗艦級S級轎車到入門級C級轎車，以及讓人目不暇接的SUV車型，奔馳在多個細分市場重獲優勢，找回了豪車老大的尊嚴和自信。

車市增長大幅放緩的背景下，奔馳能夠取得卓越業績，產品因素固然重要，操作產品的團隊才是制勝的核心因素。北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司總裁兼首席執行官倪愷由衷地說：“雖然我們擁有很具競爭力的產品，并且推出了優秀的市場營銷及售后服務舉措，然而去實現這些，出色的團隊至關重要。”

倪凱的感慨很大程度上來自于他的兩位搭檔，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬以及北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司銷售與市場營銷執行副總裁段建軍，在外界看來，由倪凱、李宏鵬和段建軍組成的北京奔馳銷售 “鐵三角”團隊，正是喚醒豪車老大體內自信與尊嚴的“原力”。

2015年，奔馳在全球車市收 復失地，奪回失去已久的亞軍地位。最給力的板塊正是來自中國。去年奔馳在華銷量達到36.3萬輛，不僅超額完成了年初預測的30萬輛目標，其35%的增幅水平也遠超兩個德系對手，大幅拉近了與第二名寶馬的距離。

作為奔馳在華銷售與市場營銷的直接負責人，這個過程中，長期戰斗在市場一線的段建軍的感悟更加直接，也更加深刻。

標志性的花白頭發，一絲不茍的職業經理人裝束，段建軍給人的印象隨和而親切。熟悉他的人知道，幽默放松的外表下其實上是一顆勤奮謹慎的內心。作為合資企業銷售團隊領導者，段建軍承受著多方面壓力，而他總是迎難而上將業績做到卓越，花白的頭發說明了一切。

對于這位中國搭檔在推進品牌本地化和市場營銷方面做出的貢獻，倪愷高度認可。“我們需要的是一個懂銷售，非常本土化，非常踏實的人才，而段總正符合了我們的要求。他不僅懂得銷售，還是營銷方面的專家，并且他用實際行動很好地證明了這一點。”回想起3年前剛接任北京奔馳CEO時的茫然無緒，再和現在蒸蒸日上的情形對比，倪凱的感慨更深。“段總幫助我們理順了很多工作中細節，不僅自己做得好，他還起到了很好的模范作用。雖然他很年輕，但是他所指導的整個營銷團隊都非常成功。”

身處高位而沒有絲毫倦怠，段建軍的勤勉早已業內聞名。在不出差的日子里，從早7點到晚11點工作狀態之“瘋狂”，總是令身旁的人敬畏交加。對于外界評價，段建軍總是嘿嘿一笑，說道：“勤奮，是我們最致命的武器。”

擁有清華大學工商管理碩士(MBA)學位的段建軍年齡并不大，但有著行業內不多見的經驗和能力。作為最接近市場炮火的人，段建軍對去年去的成績感觸更深。他說：你看到的是市場份額幾個點的提升，背后卻是整個團隊成倍的付出和努力。

他回想起2014年年底深圳突然限牌時，團隊所表現出的信念和戰斗力。限牌消息發布3個小時內，奔馳北京辦公室就與南區辦公室為深圳限購之前的所有定單客戶準備完了車輛資源；只過了短短一天，奔馳作為第一個豪華車品牌，在深圳公布了“無憂四重奏，粵B輕松有”的客戶政策。直至12月31日新年鐘聲敲響之際，當奔馳位于北京總部的辦公大樓外面的天空被新年禮花升空照亮的時候，還有一大批同事放棄了陪伴家人度過新年，而是在辦公室反復研究深圳的可行性方案。

“我相信，在這個星球上，在那一時刻沒有第二個生產廠家做著同樣的事兒。”談到這里，段建軍頗為動情。

段建軍表示，這只是銷售和市場工作的一個縮影，但卻體現著一個重要的成功要素：做正確的事，堅持做正確的事。“做好一件事可能對于整個市場的參與者而言無足輕重，而做好一百件、一千件事情的累積就能在市場上分出伯仲。”

當包含著信任、贊譽、敬佩的眼光一起投來時，段建軍的頭腦卻格外清醒。在訪談中他主動提到：“2015年我們取得的高增長有多方面原因，這一點我們看得非常清晰非常謙虛謹慎。基數小是一方面原因。在基數相對較大的情況下，想保持和其他品牌一樣的增長率，我們需要付出更多努力。”

“有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳！”談到對2016年的預期展望時，段建軍頓生豪氣。他相信，目前奔馳中國正處于良性循環的起點，在去年成功的基礎之上，2016年還能夠收獲更多。“從運營角度來看，如果說我們的工作是耕植樹木的話，客戶是我們生長的大地，品牌是根，產品是樹干，生產和銷售計劃是樹枝，銷售和市場營銷是樹葉。當所有部分都各就各位，各盡其職，就能在終端經銷商那里開出艷麗的花朵，收獲豐碩的果實！”

作為最接近市場炮火的人，段建軍對奔馳去年的成績感觸更深。他說：你看到的是市場份額幾個點的提升，背后卻是整個團隊成倍的付出和努力。正如他的外方搭檔所評價的：段不僅懂得銷售，還是營銷方面的專家，并且他用實際行動很好地證明了這一點。雖然他很年輕，但是他所指導的整個營銷團隊都非常成功。