銷售管理工作中的激勵原則和措施的探析

姚潔　萬文靜

摘要：銷售人員在銷售實踐活動工作中的積極性和創(chuàng)造性影響銷售工作的好壞以及銷售業(yè)績的穩(wěn)定，同時對客戶和企業(yè)之間的合作關(guān)系和企業(yè)的效益有著影響。鑒于此，從管理激勵的角度論述銷售管理中關(guān)于激勵工作的基本指導思想和原則，并就具體的銷售管理的關(guān)鍵措施進行分析。

關(guān)鍵詞：激勵；銷售管理；激勵原則；措施

中圖分類號：F713 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2017）01-0131-02

當前，基于我國的社會主義市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，經(jīng)濟的市場化已經(jīng)基本趨于合理化，但是市場經(jīng)濟的變化是非常快的，市場的復雜性逐漸凸顯，企業(yè)的現(xiàn)代化對企業(yè)的發(fā)展和管理提出了更高的要求。企業(yè)的市場競爭力來自于其綜合實力的提升，只有這樣，企業(yè)才能不斷獲取競爭優(yōu)勢，獲取更多的經(jīng)濟效益，進而有助于促進企業(yè)的良性和可持續(xù)發(fā)展。其中重要的一環(huán)就是企業(yè)需要對自身的銷售管理進行加強，企業(yè)為了更好樹立起自身的企業(yè)形象和品牌可通過科學和合理的銷售管理優(yōu)化來促進企業(yè)目標的實現(xiàn)。

一、銷售人員激勵的指導思想

激勵工作是銷售管理中企業(yè)在管理方面需要特別關(guān)注的，其是銷售管理工作的重中之重，激勵的主要作用在于確保對銷售工作人員與企業(yè)在目標上的相一致和適應性，而這種目的的實現(xiàn)主要是以提高銷售人員的滿意度來實現(xiàn)的，進而能夠有效促進企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)。因為個體的差異是明顯的，銷售管理需要根據(jù)銷售人員的個體差異，通過制定出合理的激勵機制，并構(gòu)建系統(tǒng)和全面的激勵機制。具體的激勵機制的建構(gòu)工作應當通過薪酬戰(zhàn)略的實施來實現(xiàn)，因此，具體而全面的薪酬戰(zhàn)略在不斷強調(diào)銷售人員對企業(yè)的忠誠度同時，應當提高銷售人員的薪酬，對銷售人員的業(yè)績?nèi)娑陀^考核同時，建立起合理的考核指標，從而實現(xiàn)個體目標利益與企業(yè)利益相結(jié)合的機制，并在提高銷售工作人員銷售積極性的同時，充分發(fā)揮其基本的潛能，促進企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

二、對銷售人員進行激勵的基本方法

銷售激勵作為一種提高銷售人員積極性和創(chuàng)造性的重要方式和手段，其基本方法則是需要在優(yōu)秀銷售人員減少的情況下不斷提高銷售人員的基本能力。因為人力資源的流失是當前企業(yè)管理中影響其發(fā)展的主要障礙，其中優(yōu)秀人才的離職將會給企業(yè)客戶和銷售業(yè)務帶來更多的不確定性，甚至有些銷售人員的離職會將企業(yè)的重要信息泄漏而導致企業(yè)的客戶或者技術(shù)的流失，這些都將給企業(yè)的經(jīng)濟效益的提高帶來較大的困難。另外，具備知識能力和高素質(zhì)的銷售工作人員在銷售經(jīng)驗能力方面的出眾性能有較為清晰的自我認識，因而這類銷售人員對于自身的肯定一般都比較期待，而且希望自身能力的進一步提升，所以，針對這些具有特點的銷售人員，激勵工作的展開需要以其實際工作和能力來予以滿足，并使其更加積極投入工作。因此，企業(yè)需要在對銷售人員進行充分的調(diào)查和分析基礎(chǔ)上，以公平精神和良好的競爭不斷提高銷售工作人員對企業(yè)的忠誠度，減少企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的離職現(xiàn)象。

最重要的是，企業(yè)需要在內(nèi)部建起合適的職業(yè)生涯規(guī)劃制度，并能夠以此實現(xiàn)對銷售人員的有效管理，促進銷售人員的自我發(fā)展，這一項制度能夠有效激發(fā)銷售人員的積極性，并能夠?qū)︿N售人員產(chǎn)生較強的吸引力，提供其對企業(yè)的認同和忠誠度，使企業(yè)實現(xiàn)人才的培養(yǎng)和留住人才的目的。而職業(yè)生涯規(guī)劃的制度的設計還可以有效協(xié)調(diào)銷售人員與企業(yè)目標發(fā)展戰(zhàn)略之間的關(guān)系，企業(yè)一方面可以幫助銷售人員實現(xiàn)自我價值，還可以以合理的措施和方式對企業(yè)存在的問題進行改善，最后，企業(yè)還需要切實為銷售人員提供可行的發(fā)展創(chuàng)造的機會，以銷售人員的特長以及興趣等為依據(jù)來制訂企業(yè)培訓計劃，從而確保銷售人員技能、素質(zhì)與知識的提升，在幫助銷售人員樹立信心的同時讓銷售人員意識到自己在企業(yè)中的發(fā)展前景，從而與企業(yè)建立合作伙伴的關(guān)系。

三、銷售管理中應把握的激勵原則

（一）公平激勵

激勵機制的建立需要建立在公平的基礎(chǔ)之上，因而在對銷售人員進行激勵的時候，我們應當堅持公平性原則，激勵應當以科學的可量化的指標為依據(jù)，但是公平激勵的原則不是推行平均主義，績效考核是一種基本的保證公平的方式，這樣的方式可以有效保證銷售人員的積極性。因而，企業(yè)在制定和完善績效考核機制的時候，還需要確定公平、合理的考核尺度。由于銷售人員激勵機制也是一種帶有主觀意見的考核因素，所以銷售人員一般都會有一種對于工作與報酬比例認識存在偏見的地方，容易形成激勵方式和考核不公平的想法，這就需要企業(yè)管理人員在此方面做好銷售人員的思想工作，在進行合理激勵的同時，確保員工能夠保持良好的工作狀態(tài)。

（二）引入競爭機制

銷售工作作為一種能夠?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的活動，其對于企業(yè)實現(xiàn)再生產(chǎn)和良好的資金運轉(zhuǎn)都有著重要的作用，甚至在某種程度上來說，銷售工作是具有決定性作用的。銷售人員是開展這種活動的主要參加者，其行為的有效性將會直接影響企業(yè)的效益，因而在提升銷售人員銷售活動的積極性和執(zhí)行力方面，企業(yè)的銷售管理需要予以高度重視，但是基于不同的大型企業(yè)都有著大量的銷售人員，同時銷售工作往往具有突發(fā)性和多變靈活的特點，因此引入合理的競爭機制，也是必要的方式。企業(yè)管理需要在建立良性競爭的前提下，不斷發(fā)揮和挖掘銷售人員的能力，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（三）使用多元化激勵方式

所謂的多元激勵就是關(guān)于激勵方法的多重性和多樣性，根據(jù)馬斯洛層次需求理論，一般激勵機制的建構(gòu)需要遵循基本的需求層次，因而根據(jù)需求的多樣性，激勵方式和目的也就具有多樣性，而馬斯洛層次需求理論認為社會中個體的需求是處于變化的，在不同的階段有不同的需求，同時需求的層次有著高低的區(qū)別，一般認為的需求層次分為生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要以及自我實現(xiàn)需要。所以在銷售管理中的銷售人員激勵機制的建立，應當避免方法和方式的單一化，需要結(jié)合不同的需求建立與之相適應的激勵機制，根據(jù)銷售人員不同的特點來展開切實可行的有效的激勵方法，進而實現(xiàn)有效激勵。

四、銷售管理中人員激勵的關(guān)鍵措施

（一）人員激勵的時間與地點的優(yōu)化搭配

銷售管理工作需要從激勵的時間和地點上進行優(yōu)化搭配，例如銷售人員往往會由于其畏難心理而對自身能力缺乏認識，以及相應情緒低落和沮喪的情形，對此管理者就需要用熱情的關(guān)心態(tài)度對銷售人員進行合理的心理輔導和寬慰，以情感激勵促使其獲取自信和工作的熱情。還有部分銷售人員的工作積極性很好并取得了較好的個人業(yè)績，對此銷售管理者就需要進行適當?shù)暮侠愍剟?，及時性的獎勵激勵是有效促使銷售人員保持積極性的方式。因此，在激勵的實踐和地點的選擇上，銷售管理人員都需要進行合理的搭配，并能夠?qū)崿F(xiàn)二者的優(yōu)化選擇，促進銷售人員順利完成銷售工作，使其保持較好的工作積極性，取得良好的銷售業(yè)績，進而為企業(yè)創(chuàng)造較好的經(jīng)濟效益。

（二）語言激勵的適當性

語言激勵是一種通過談話或口頭的形式向被激勵者傳達正面意識和想法的激勵方法，其由于偏重于語言而具有相應的情感色彩，同時感情是能夠以面部表情和語言的聲調(diào)的起伏予以呈現(xiàn)的，因而應用于企業(yè)銷售管理中，企業(yè)管理者就需要注意語言激勵的適當性，通過換位思考的形式體會被激勵者的心情，進而實現(xiàn)激勵者與被激勵者感受上的一致性，進而促進企業(yè)管理工作的順利進行，實現(xiàn)和諧的企業(yè)管理者與銷售人員的良好關(guān)系，而語言激勵的適用也需要真誠和實事求是，不斷激發(fā)銷售人員的工作積極性。

語言的激勵還表現(xiàn)在口頭方面，銷售人員的口頭激勵需要不斷向外表現(xiàn)出積極的思想，同時還需要注意語言所表現(xiàn)和傳達的感情，感情是能夠通過其合理的面部表情所傳達出來的，激勵的實行者應當能夠轉(zhuǎn)化角色并能夠為對方考慮，這樣就可以實現(xiàn)雙向激勵，并與被激勵者實現(xiàn)情感上的共鳴。另一方面的語言激勵還表現(xiàn)在書面激勵上，書面與口頭的激勵結(jié)合能實現(xiàn)互動與互相促進，并能在實事求是和誠摯中肯的激勵中，縮小激勵者與被激勵者之間的心理距離，進而更好激發(fā)銷售工作人員的工作積極性。

（三）從個體到團隊的激勵

銷售人員是與團隊緊密相連的，在進行人員激勵時，我們需要重視團隊激勵的重要性，個體與團隊的結(jié)合需要在激勵有效銷售人員以及普通銷售人員的平衡，在激勵過程中，無論是精神激勵還是物質(zhì)激勵都應當保持適度的原則，即使是當前業(yè)績平平的銷售人員通過有效激勵也會得到成長，一方面要避免傷害普通銷售人員的積極性與自尊心，另一方面避免因為過度激勵而讓優(yōu)秀的銷售人員產(chǎn)生自滿心理。

企業(yè)管理者應準確定位，樹立正確的銷售理念，并動員和組織企業(yè)內(nèi)部各部門積極參與到銷售管理工作中，建立一套完善有效的人員激勵機制，認識到企業(yè)銷售管理中的人員激勵在現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展中的重要性，通過不斷提高銷售管理水平，促進企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展，是企業(yè)提高市場競爭力，獲取更多經(jīng)濟效益的重要手段。

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