銷售策略中優(yōu)化方法的應(yīng)用研究

李明政

太重(天津)濱海重型機(jī)械有限公司

銷售策略中優(yōu)化方法的應(yīng)用研究

李明政

太重(天津)濱海重型機(jī)械有限公司

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)占有，力爭(zhēng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，都要制訂、實(shí)施一定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和銷售策略，而這些經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和銷售策略的實(shí)施通常又具體地表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格、廣告費(fèi)用投人、產(chǎn)品質(zhì)量水平和銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量等價(jià)格和非價(jià)格促銷手段的運(yùn)用。基于此，本文對(duì)會(huì)展活動(dòng)中常用的營(yíng)銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹和評(píng)價(jià)，針對(duì)各種營(yíng)銷策略的弱點(diǎn)探討了營(yíng)銷策略優(yōu)化的方法，并指出會(huì)展?fàn)I銷策略優(yōu)化的意義不僅在于為參展企業(yè)實(shí)現(xiàn)更多的銷售利潤(rùn)，而且有助于企業(yè)的多方面發(fā)展。希望本文能夠?yàn)楦髌髽I(yè)在會(huì)展中開展?fàn)I銷活動(dòng)提供幫助。

銷售策略；優(yōu)化方法；應(yīng)用

1、前言

一件產(chǎn)品永遠(yuǎn)不只一個(gè)供應(yīng)商，必然可以由多個(gè)供應(yīng)商提供。不同的供應(yīng)商出廠價(jià)也不同：由于生產(chǎn)技術(shù)不同，導(dǎo)致產(chǎn)品的定價(jià)相異，進(jìn)而導(dǎo)致各零售企業(yè)的售價(jià)也不同，最終影響零售企業(yè)的銷售量和利潤(rùn)。

2、會(huì)展活動(dòng)中常用的營(yíng)銷策略

2.1 市場(chǎng)分析策略

企業(yè)參與會(huì)展活動(dòng)的主要目的是在會(huì)展活動(dòng)中進(jìn)行產(chǎn)品，因此，針對(duì)會(huì)展活動(dòng)環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)分析是十分重要的營(yíng)銷策略，也是實(shí)現(xiàn)其他營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。我國(guó)目前的會(huì)展活動(dòng)主要以同行業(yè)同類產(chǎn)品的展銷為主，因此，參展的企業(yè)在展會(huì)上面對(duì)的其他企業(yè)和商家都可以被稱為“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常強(qiáng)烈的情況下，企業(yè)的市場(chǎng)分析策略傾向于如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，因此，目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是常用的市場(chǎng)分析策略。

2.2 價(jià)格策略

價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷中最常用的一種策略，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手密集、消費(fèi)者密集的會(huì)展活動(dòng)中，企業(yè)有必要使用更多的價(jià)格策略，使企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中更具有優(yōu)勢(shì)。參展企業(yè)常用的價(jià)格策略包括以下幾種：使用99或98的價(jià)格尾數(shù)，使產(chǎn)品的價(jià)格看起來相對(duì)較低；隨產(chǎn)品附贈(zèng)禮品，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；捆綁銷售或允許分析付款，使產(chǎn)品價(jià)格在形式上低于消費(fèi)者的心理價(jià)格。

2.3 宣傳策略

營(yíng)銷宣傳是企業(yè)在會(huì)展活動(dòng)中必要的營(yíng)銷手段，很多企業(yè)采用轟炸戰(zhàn)略，大量散發(fā)廣告，一時(shí)間會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)滿地都是廣告?zhèn)鲉危珔s很少有消費(fèi)者認(rèn)真地閱讀企業(yè)的傳單，并根據(jù)傳單的指引去關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品；還有一些企業(yè)在會(huì)展活動(dòng)期間聘請(qǐng)名人親臨現(xiàn)場(chǎng)為企業(yè)產(chǎn)品宣傳造勢(shì)，這種方式固然能夠吸引大量消費(fèi)者圍觀，名人的簽名、合影等行為也會(huì)刺激消費(fèi)者購(gòu)買，但是，大多數(shù)消費(fèi)者都是去看明星而并不是去看產(chǎn)品的，名人效應(yīng)過后，很少有消費(fèi)者能確實(shí)記得產(chǎn)品的品牌特征。

3、會(huì)展?fàn)I銷策略優(yōu)化的方法

3.1 從發(fā)展的角度進(jìn)行市場(chǎng)分析

在會(huì)展?fàn)I銷過程中，企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境固定性十分明顯，很多企業(yè)采用優(yōu)勢(shì)——劣勢(shì)分析的方法進(jìn)行市場(chǎng)分析，得到的結(jié)果大多數(shù)是十分固定的，也就是說，能夠采用的市場(chǎng)策略是針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷這一固定市場(chǎng)環(huán)境的。但是，除了在會(huì)展?fàn)I銷中銷售商品之外，企業(yè)還有一項(xiàng)重要的活動(dòng)目的，就是在參展過程中尋找商機(jī)，包括可以開拓的市場(chǎng)和合適的經(jīng)營(yíng)伙伴。因此，建議企業(yè)放棄在小范圍內(nèi)進(jìn)行“競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)分析策略，從發(fā)展的角度進(jìn)行市場(chǎng)分析。這需要企業(yè)提前對(duì)會(huì)展?fàn)I銷所在的城市以及參展的同類企業(yè)、可能提供經(jīng)營(yíng)幫助的企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。例如，在信息技術(shù)成果展銷會(huì)上，企業(yè)如果能夠做到對(duì)會(huì)展所在城市的信息技術(shù)成果市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)會(huì)展感興趣的其他企業(yè)，如醫(yī)藥類企業(yè)等可能用到信息技術(shù)成果的企業(yè)的參展目的，那么，根據(jù)這些信息進(jìn)行市場(chǎng)分析，得出企業(yè)可能在展會(huì)上獲得的額外的發(fā)展資源，則參展取得的成果，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在展會(huì)上所成就的訂單量。

3.2 使用以退為進(jìn)的價(jià)格策略

大多數(shù)企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷中采用的價(jià)格策略都帶有以下兩個(gè)特點(diǎn)：第一，無論產(chǎn)品的成本如何，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格基本上與參展的同類企業(yè)持平，以此保證本企業(yè)的產(chǎn)品銷量；第二，以巨大的贈(zèng)品作為吸引力，彌補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格之間的差異，并且滿足消費(fèi)者“占便宜”的消費(fèi)心理。這樣的價(jià)格策略從表面上看能夠?qū)崿F(xiàn)會(huì)展?fàn)I銷的目的，但是，一旦消費(fèi)者將產(chǎn)品拿回家，發(fā)現(xiàn)其本身價(jià)值并不符合價(jià)格，會(huì)使企業(yè)的信譽(yù)受損，而過分貼近同類企業(yè)的價(jià)格，使一部分企業(yè)的盈利受到影響。規(guī)避這些價(jià)格策略的弊端的方法是采用以退為進(jìn)的價(jià)格策略，即在保證企業(yè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，不使商品的價(jià)格虛高，保證價(jià)格與產(chǎn)品價(jià)值相符，這是維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的必要方法。另外，在贈(zèng)品方面，則應(yīng)保證贈(zèng)品與產(chǎn)品對(duì)等，例如，企業(yè)的產(chǎn)品是手機(jī)，則贈(zèng)品可以是手機(jī)充電器、電池、支架等，這樣能夠保證消費(fèi)者更加認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值。

3.3 重視營(yíng)銷宣傳中的細(xì)節(jié)

大量企業(yè)選擇將會(huì)展?fàn)I銷的成本投在產(chǎn)品宣傳上，聲勢(shì)浩大的宣傳固然能夠在一時(shí)之間吸引消費(fèi)者，但是，并不意味著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品獲得了全面的了解，有些了解甚至是消費(fèi)者通過宣傳“曲解”的，一旦產(chǎn)品并沒有表現(xiàn)出消費(fèi)者想象出來的那些功能，則企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)受到影響。例如，對(duì)小家電進(jìn)行的營(yíng)銷宣傳，可以選擇演示不正當(dāng)操作的方法，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品使用過程中可能產(chǎn)生的問題，并且對(duì)照同類產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品即使在使用不當(dāng)?shù)那闆r下也不會(huì)出現(xiàn)損壞或者危險(xiǎn)。這樣的宣傳較之過分夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更容易讓消費(fèi)者覺得企業(yè)的產(chǎn)品宣傳真實(shí)，對(duì)產(chǎn)品的印象更加深刻。

4、會(huì)展?fàn)I銷策略優(yōu)化的效果

從發(fā)展的角度制定的市場(chǎng)策略能夠使企業(yè)在會(huì)展活動(dòng)中避開競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)頭，深入市場(chǎng)并探求各種適合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的商機(jī)，而采用以退為進(jìn)的價(jià)格策略和重視細(xì)節(jié)的營(yíng)銷宣傳，不但能夠縮減企業(yè)在會(huì)展中的成本投入，還能夠使?fàn)I銷活動(dòng)更加“接地氣”，更符合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這對(duì)于企業(yè)來說，不但能夠提高產(chǎn)品的銷售額度，還能夠使企業(yè)形象更加積極。

5、結(jié)語(yǔ)

根據(jù)營(yíng)銷中一些基本策略的弊端，采取一系列手段進(jìn)行優(yōu)化，能夠使企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中既實(shí)現(xiàn)盈利的目的，又能拓展業(yè)務(wù)資源，并且能夠借助會(huì)展活動(dòng)進(jìn)一步樹立企業(yè)形象，有助于企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷結(jié)束之后的市場(chǎng)擴(kuò)大和進(jìn)一步的營(yíng)銷活動(dòng)的開展。

[1]謝加封，沈文星，曹福亮.復(fù)合型林產(chǎn)品價(jià)值鏈演進(jìn)的空間動(dòng)力機(jī)制--一個(gè)系統(tǒng)論的分析框架[J].林業(yè)科學(xué)，2016，01：106-117.

[2]胡知能，屈停停.供給約束下主產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品最優(yōu)生產(chǎn)與免費(fèi)商品贈(zèng)送[J].管理學(xué)報(bào)，2014，01：124-132.

[3]王旭，基于采購(gòu)流程的客戶關(guān)系管理及銷售策略選擇[J]遼寧：大連海事大學(xué)學(xué)報(bào)，2006。

[4]肖怡，企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)與管理[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006。