銷售策略中優化方法的應用研究

李明政

太重(天津)濱海重型機械有限公司

銷售策略中優化方法的應用研究

李明政

太重(天津)濱海重型機械有限公司

市場經濟條件下，企業為促進產品銷售、擴大市場占有，力爭在激烈的競爭中立于不敗之地，都要制訂、實施一定的經營戰略和銷售策略，而這些經營戰略和銷售策略的實施通常又具體地表現為對產品銷售價格、廣告費用投人、產品質量水平和銷售網點數量等價格和非價格促銷手段的運用。基于此，本文對會展活動中常用的營銷策略進行簡單的介紹和評價，針對各種營銷策略的弱點探討了營銷策略優化的方法，并指出會展營銷策略優化的意義不僅在于為參展企業實現更多的銷售利潤，而且有助于企業的多方面發展。希望本文能夠為各企業在會展中開展營銷活動提供幫助。

銷售策略；優化方法；應用

1、前言

一件產品永遠不只一個供應商，必然可以由多個供應商提供。不同的供應商出廠價也不同：由于生產技術不同，導致產品的定價相異，進而導致各零售企業的售價也不同，最終影響零售企業的銷售量和利潤。

2、會展活動中常用的營銷策略

2.1 市場分析策略

企業參與會展活動的主要目的是在會展活動中進行產品，因此，針對會展活動環境進行市場分析是十分重要的營銷策略，也是實現其他營銷策略的基礎。我國目前的會展活動主要以同行業同類產品的展銷為主，因此，參展的企業在展會上面對的其他企業和商家都可以被稱為“競爭對手”，在市場競爭異常強烈的情況下，企業的市場分析策略傾向于如何在競爭中脫穎而出，因此，目標市場競爭策略是常用的市場分析策略。

2.2 價格策略

價格策略是企業營銷中最常用的一種策略，在競爭對手密集、消費者密集的會展活動中，企業有必要使用更多的價格策略，使企業的產品在同類產品中更具有優勢。參展企業常用的價格策略包括以下幾種：使用99或98的價格尾數，使產品的價格看起來相對較低；隨產品附贈禮品，增加產品的附加價值；捆綁銷售或允許分析付款，使產品價格在形式上低于消費者的心理價格。

2.3 宣傳策略

營銷宣傳是企業在會展活動中必要的營銷手段，很多企業采用轟炸戰略，大量散發廣告，一時間會展現場滿地都是廣告傳單，但卻很少有消費者認真地閱讀企業的傳單，并根據傳單的指引去關注企業的產品；還有一些企業在會展活動期間聘請名人親臨現場為企業產品宣傳造勢，這種方式固然能夠吸引大量消費者圍觀，名人的簽名、合影等行為也會刺激消費者購買，但是，大多數消費者都是去看明星而并不是去看產品的，名人效應過后，很少有消費者能確實記得產品的品牌特征。

3、會展營銷策略優化的方法

3.1 從發展的角度進行市場分析

在會展營銷過程中，企業面對的市場環境固定性十分明顯，很多企業采用優勢——劣勢分析的方法進行市場分析，得到的結果大多數是十分固定的，也就是說，能夠采用的市場策略是針對會展營銷這一固定市場環境的。但是，除了在會展營銷中銷售商品之外，企業還有一項重要的活動目的，就是在參展過程中尋找商機，包括可以開拓的市場和合適的經營伙伴。因此，建議企業放棄在小范圍內進行“競爭”的市場分析策略，從發展的角度進行市場分析。這需要企業提前對會展營銷所在的城市以及參展的同類企業、可能提供經營幫助的企業進行詳細的調查。例如，在信息技術成果展銷會上，企業如果能夠做到對會展所在城市的信息技術成果市場進行深刻分析、發現對會展感興趣的其他企業，如醫藥類企業等可能用到信息技術成果的企業的參展目的，那么，根據這些信息進行市場分析，得出企業可能在展會上獲得的額外的發展資源，則參展取得的成果，會遠遠超過在展會上所成就的訂單量。

3.2 使用以退為進的價格策略

大多數企業在會展營銷中采用的價格策略都帶有以下兩個特點：第一，無論產品的成本如何，產品的市場價格基本上與參展的同類企業持平，以此保證本企業的產品銷量；第二，以巨大的贈品作為吸引力，彌補產品價值和價格之間的差異，并且滿足消費者“占便宜”的消費心理。這樣的價格策略從表面上看能夠實現會展營銷的目的，但是，一旦消費者將產品拿回家，發現其本身價值并不符合價格，會使企業的信譽受損，而過分貼近同類企業的價格，使一部分企業的盈利受到影響。規避這些價格策略的弊端的方法是采用以退為進的價格策略，即在保證企業利潤的基礎上，不使商品的價格虛高，保證價格與產品價值相符，這是維護企業信譽的必要方法。另外，在贈品方面，則應保證贈品與產品對等，例如，企業的產品是手機，則贈品可以是手機充電器、電池、支架等，這樣能夠保證消費者更加認同企業產品的價值。

3.3 重視營銷宣傳中的細節

大量企業選擇將會展營銷的成本投在產品宣傳上，聲勢浩大的宣傳固然能夠在一時之間吸引消費者，但是，并不意味著消費者對產品獲得了全面的了解，有些了解甚至是消費者通過宣傳“曲解”的，一旦產品并沒有表現出消費者想象出來的那些功能，則企業的信譽就會受到影響。例如，對小家電進行的營銷宣傳，可以選擇演示不正當操作的方法，使消費者了解產品使用過程中可能產生的問題，并且對照同類產品，認識到產品即使在使用不當的情況下也不會出現損壞或者危險。這樣的宣傳較之過分夸大產品的優勢，更容易讓消費者覺得企業的產品宣傳真實，對產品的印象更加深刻。

4、會展營銷策略優化的效果

從發展的角度制定的市場策略能夠使企業在會展活動中避開競爭的風頭，深入市場并探求各種適合企業長遠發展的商機，而采用以退為進的價格策略和重視細節的營銷宣傳，不但能夠縮減企業在會展中的成本投入，還能夠使營銷活動更加“接地氣”，更符合消費者的消費需求，這對于企業來說，不但能夠提高產品的銷售額度，還能夠使企業形象更加積極。

5、結語

根據營銷中一些基本策略的弊端，采取一系列手段進行優化，能夠使企業在會展營銷活動中既實現盈利的目的，又能拓展業務資源，并且能夠借助會展活動進一步樹立企業形象，有助于企業在會展營銷結束之后的市場擴大和進一步的營銷活動的開展。

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