石油專用管出口營銷策略分析

鄭觀玲

[摘 要] 石油專用管又叫油井管，主要用于鉆探油、氣井和輸送油、氣。主要有石油鉆管、抽油管和石油套管。隨著石油工業的飛速發展，鉆井的深度也在逐漸地增大，加上復雜多樣的地質條件，對石油專用管的需要也不斷的在變化，因此鋼管公司需要抓住機遇，把產品向國際市場發展，使其實現國際化的經營。文章針對石油專用管出口面臨的問題和必然性，分析了出口的營銷策略，以供參考。

[關鍵詞] 石油專用管；出口；營銷策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 03. 036

[中圖分類號] F272 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）03- 0068- 02

1 石油專用管出口面臨的主要問題

1.1 缺乏開發國際市場的戰略

比起國內市場的銷售，出口工作需要的人力和物力投入更多，因為國際市場比較復雜，有時國內市場發生階段性的好轉情況時，可能會忽視了對國際市場的開發，進而導致開發國際市場的速度減緩、停滯不前、甚至產生局部市場丟失的現象。所以，應該把出口，特別的石油專用管材的出口作為公司長期發展戰略。不管國際國內市場短期發生多大變化，始終不能松懈對國際市場的研究，使其逐漸能在國際市場奪得一席之地。

1.2 國際營銷人才流失比較嚴重

企業最根本的競爭是人才的競爭。尤其是出口工作方面表現更加突出。因為受收入、用人機制和其他方面的影響，很多石油專用管公司的營銷人員流失現象比較嚴重，所以公司要想開發國際市場走國際化經營道路，需要努力留住人才，吸納人才，使營銷人員的素質得到一定程度的提升。

1.3 代理經銷商缺乏一定的管理

在對銷售渠道管理的過程中，還沒有代理經銷商形成完整的激勵和考核管理制度，沒有形成完善的競爭淘汰機制，因此導致部分能力不夠的代理經銷商對開發國際市場工作造成一定的阻礙。

1.4 公司缺乏完整的營銷體系

大部分石油鋼管公司的研發、生產、營銷、管理方面還跟不上國際市場的發展需求，對其開發國際市場造成一定的影響，另外遲交、質量異議、售后服務欠佳等問題會使其失去原有的市場份額。因此為了能匹配國際市場的發展，石油鋼管公司應該努力打造完整的營銷體系。

2 石油專用管擴大出口的必要性

（1）以往為了保護民族企業，國家一直限制進口，對國產石油專用管方面進行了干預，指出各油田應該優先使用國產的石油專用管，國內生產不出的特殊專用管，各廠家應該加快開發新產品的步伐。但是隨著石油專用管市場的發展一體化，國內和國外的廠家競爭更加激烈，國內先進的生產力將會在國際市場上尋求出路。

（2）因為國內國外市場逐漸融合為一個市場，因此國內油田就要求所提供的品種、質量和售前—售后服務都能和國外的廠家競爭，所以國內的石油專用管出口公司就必須融進國際市場，吸取國際市場的優點，全面提升管理水平、服務水平、產品質量，適應其在國內外市場競爭的需求。

（3）石油專用管出口到國外市場還能使公司的聲譽得到一定的提升，使公司品牌的無形資產增加，還會使專用管公司和國內客戶講價的能力和談判的地位得到一定的提升。總之，國內石油專用管市場將會面臨國內外廠家更激烈的競爭，國內生產廠家不僅希望生產不能生產的有特殊需求的石油專用管，使產品規格逐漸多樣化，加入WTO后，國內專用管市場會面臨國外產品的巨大沖擊，會使競爭變得更加激烈。所以石油專用管出口是必然選擇。

3 石油專用管出口營銷策略

3.1 選定目標市場

因為國際市場比較復雜多變，單純的以某一個企業某類產品并不能覆蓋全部市場，而應該在細分市場之后，針對性的以某些市場為目標，采取合理的國際市場營銷組合的策略，才能完成預期的目標。目標市場的確定需要綜合考慮許多方面的因素，首先應該考慮產品的特點、市場需求和發展趨勢，考慮競爭對手的供給能力和競爭策略；另外還應該考慮自身的資源和經營的能力，考慮其經濟效益和其他制約條件，如關稅、國際貿易環境等。

3.2 產品價格策略

市場營銷組合中的定價策略，對企業市場份額和盈利率起著決定性的作用。企業定價是為了促進銷售，獲得利潤，因此要求企業需要考慮成本的補償和消費者接受價格的能力。另外，市場營銷組合中價格是其中最具有靈活性的，它能準確的反映市場的變化。企業的價格決策和其內部因素和外部環境都有關系，在市場營銷組合中比較難確定，定價方法是根據企業的定價目標，通過研究企業的成本、需求和競爭等，利用價格決策理論，計算企業產品價格的具體方法。所以，企業的定價目的是在保障足夠的市場占有率的基礎上獲得最大的利潤，應該結合企業發展的策略和實際發展形勢確定企業的價格策略。

3.3 促銷策略

促銷是指為了使顧客的購買欲望能充分的激發，對他們的消費行為造成一定的影響，進而擴大產品的銷售而進行的銷售活動，包括人員、廣告、營業推廣、公共關系促銷等。有的時候為了以最少的投入而獲得最大的利益，需要把不同的促銷結合起來，形成促銷組合來完成促銷活動。石油專用管的促銷應該結合產品的性質和特點，以及其目標市場的特點進行綜合的分析，它比較適合人員推銷、服務促銷、營業推廣三者相結合而進行產品推廣。另外，石油鋼管公司每年還應該安排高層的領導帶領技術和銷售人員，并結合市場的開發和推銷的實際情況進行銷售服務，在銷售中及時了解市場需求，認真傾聽客戶的意見反饋，使其產品和服務得到切實的改進。

4 結 語

隨著全球經濟的快速發展，石油專用管公司只有不斷的調整產品的結構，使其由產品的制造商不斷轉化為綜合服務商，使其產品的附加值得到不斷的提升，以滿足客戶的需求，并不斷的改進石油專用管的海外營銷的策略，使其能在海外市場得到穩步發展。

主要參考文獻

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