專注個性化服務，拓展市場銷路

陸旦丹

摘 要：1993年寧波旦可韻服飾有限公司創(chuàng)建以來，專注個性化量體定制服務在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響，對于羊毛衫企業(yè)來說，個性化量體定制服務和產(chǎn)品儼然成為企業(yè)得以立足和發(fā)展的關鍵舉措。“旦可韻”作為國內(nèi)專注于量體定制的毛衫廠家，在羊毛衫知名企業(yè)和知名品牌如林以及行業(yè)龍頭企業(yè)占據(jù)各方優(yōu)勢的情況下，脫穎而出，快速有效地打開銷路，爭取到自己的市場份額。

關鍵詞：旦可韻 營銷 服務 市場競爭

中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2017）02-285-02

一、公司簡介

寧波旦可韻服飾有限公司始創(chuàng)于1993年，位于中國服裝名城——寧波市。“旦可韻”作為國內(nèi)專注于量體定制的毛衫廠家，是我國毛衫定制行業(yè)中擁有國家注冊商標的毛衫企業(yè)。公司廠房占地12000平方米，擁有各類針織設備1000余臺，員工1000多人，年產(chǎn)毛絨類產(chǎn)品60多萬件，每年推出新款羊毛、羊絨衫500余款，下設市場部、設計部、工藝技術(shù)部、質(zhì)量監(jiān)督部、外貿(mào)部等，公司采用先進的專業(yè)ERP系統(tǒng)軟件，管理科學、生產(chǎn)高效；自營品牌“旦可韻”，公司銷售網(wǎng)點遍布全國，在浙江、江蘇、山東、云南、遼寧、黑龍江、河南、湖南、湖北、江西、四川等地擁有200多家定做專賣店，是中國毛衫定做行業(yè)的領頭羊；同時，公司還積極拓展海外市場，產(chǎn)品已遠銷意大利、法國、加拿大、日本等國家以及我國香港、臺灣地區(qū)，并熱切期待能與更多的海外客商合作。

二、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，拓展營銷方式

隨著市場經(jīng)濟和毛衫行業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)間的競爭也越來越激烈，要想不斷提高企業(yè)的核心競爭力，除依靠提高企業(yè)的生產(chǎn)能力和水平外，還必須在提高銷售水平上下功夫。隨著同行業(yè)的企業(yè)越來越多，進入市場的產(chǎn)品越來越豐富，客戶的可選擇度越來越大，傳統(tǒng)的營銷方式就難以達到預期的目的，需要企業(yè)自身轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)動、集合一切積極因素去拓展銷售市場。如何打開產(chǎn)品銷路？我們根據(jù)企業(yè)自身的實際情況給自己一個精確定位，揚長避短，精準發(fā)力，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，專注于個性化量體定制服務，拓展市場銷路。

按傳統(tǒng)銷售方式，市場需要什么就生產(chǎn)什么，生產(chǎn)什么就賣什么。企業(yè)對產(chǎn)品銷售的態(tài)度是“皇帝的女兒不愁嫁”，質(zhì)量優(yōu)，牌子響，歷史悠久，不怕產(chǎn)品賣不掉，可是，現(xiàn)在情況不同了，眾多的毛衫企業(yè)工藝技術(shù)先進、設備現(xiàn)代化、產(chǎn)品價廉物美、品種繁多，毛衫企業(yè)的這些優(yōu)勢，讓那些因循守舊，不思創(chuàng)新，產(chǎn)品樣式老套，錯失商機的問題暴露無遺，更談不上產(chǎn)品競爭力了。何況，目前我國的市場化水平越來越高，市場形勢變化莫測，市場營銷人員必須時刻關注著市場，關注著市場的風云變化，關注市場需求、價格走向，在貼近市場的基礎上合理調(diào)整價格，同時認真關注其他毛衫企業(yè)的生產(chǎn)以及銷售的動態(tài)變化。這就需要企業(yè)能夠?qū)ψ陨硖攸c有一個清醒的認識，充分發(fā)揮企業(yè)生產(chǎn)設備先進，技術(shù)成熟，員工技能水平高的優(yōu)勢，公司為適應毛衫銷售市場的這一變化和進入電子商務時代的新營銷理念形勢下，決定依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化溝通服務體系，利用量體定制，個性化服務這一有效市場營銷手段展開角逐。為做出自己的特色，完成消費者個性化毛衫服飾的目標，快速有效地打開銷路，“旦可韻”緊貼消費者需求、深挖消費者需求，專注于量體定制，完善經(jīng)營模式和產(chǎn)品模式。

三、量體定制，一對一服務

個性化服務是一對一服務，也是指按消費者個人要求，為其提供適合其需求的，同時也是消費者滿意的服務。由此就可看出決定市場轉(zhuǎn)變的最主導因素肯定是市場需求。在毛衫產(chǎn)品成為人們生活必須品和顯示生活品質(zhì)和水平的前提下，市場對于各種毛衫產(chǎn)品的挑選以及實際需求肯定會不斷地變化并有更加針對性和個性化、差異化的需要，因此決定了毛衫產(chǎn)品量體定制，個性服務的興起。起決定性作用的主要是客戶需求，這是市場的發(fā)展由初期階段向成熟階段轉(zhuǎn)化的標志之一，用戶不再單純地以價格來決定購買行為，而是更加專業(yè)、理性地提出自己的需求，從更多的維度來綜合決定自己的購買行為。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。如何才能做到適銷對路？市場調(diào)研是惟一的途徑，為此我們進行了大量地、深入細致地市場調(diào)研，包括：

1.消費者需求調(diào)研。就是搞清消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，對象有男女老幼、不同體型、不同職業(yè)、不同消費階層的消費者、根據(jù)消費者的要求來設計產(chǎn)品。

2.同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品暢銷原因，成功因素。

3.同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設計產(chǎn)品時回避這些問題，避免重蹈覆轍。

4.市場分布及市場容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或市場不看好的產(chǎn)品，從一開始就應當回避，將問題解決在萌芽狀態(tài)。

5.產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。

在市場調(diào)研基礎上。“旦可韻”一直堅持個性化的服務和設計理念。在設計上，“旦可韻”聘請歐洲一流設計師和國內(nèi)設計師合作，在傳統(tǒng)毛衫設計的基礎上推陳出新，每年推出兩季新款，每季上百個款式，到目前為止，公司為客戶提供二千多種定制款式，十多種面料，每種面料五十多種顏色的選擇式。在服務上，旦可韻堅持個性化定制，顧客可以根據(jù)自己的喜好改變產(chǎn)品的款式，顏色，針形，客戶更可以親自設計自己喜愛的款式；只要客戶將設計草圖或者樣衣圖片交到公司，“旦可韻”的設計團隊就會用公司的定制服務系統(tǒng)將詳細數(shù)據(jù)遠程傳輸?shù)焦镜纳a(chǎn)中心，第一時間投入生產(chǎn)，將客戶的瞬間靈感付諸現(xiàn)實，真正做到一對一定制。達到產(chǎn)品美觀、時尚、合體、獨特風格，避免了毛衫類服裝普遍缺乏個性和時尚的遺憾。

四、嚴把質(zhì)量關，創(chuàng)名牌產(chǎn)品

企業(yè)發(fā)展的關鍵因素是核心競爭力，而品牌競爭力是核心競爭力的一個重要方面。它是強勢企業(yè)文化在社會公眾心目中的折射體現(xiàn)。因而它也直接構(gòu)成企業(yè)整合內(nèi)、外部資源的一種能力。沒有品牌競爭力，企業(yè)組織內(nèi)部和外部都不認同企業(yè)的做事方式和行事結(jié)果，企業(yè)也就談不上有什么競爭力，更談不上有核心競爭力。品牌一旦形成，又直接是一種資源。因而它是構(gòu)成企業(yè)支持力的一個重要內(nèi)容。品牌需要以質(zhì)量為基礎，質(zhì)量就是生命。“旦可韻”持之以恒地把抓質(zhì)量當作頭等大事，建立了一套完整的嚴格的質(zhì)量管理保證體系。，在原材料選用上，旦可韻只選擇與康賽妮、中鼎、新澳等知名的高端羊絨、羊毛紗線供應商長期合作。在經(jīng)過20多道規(guī)范的生產(chǎn)流程，歷經(jīng)片檢、套口檢驗、燈檢、成衣檢驗和抽檢五道專業(yè)檢驗程序后，一件合格的“旦可韻”產(chǎn)品才呈現(xiàn)在客戶面前。同時在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，加大自身生產(chǎn)體系的研發(fā)、技改、減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)的消耗，節(jié)本降耗，實現(xiàn)成本較低狀況下的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，以低成本的產(chǎn)出保持同產(chǎn)品級別的市場競爭力。長期以來，無論外部環(huán)境是怎樣的變化，“旦可韻”始終把抓質(zhì)量作為企業(yè)的第一要務，“咬住質(zhì)量不放松”，方方面面都視質(zhì)量為企業(yè)的“生命”，從而更好地確保了“旦可韻”在市場競爭中的美譽度，在眾多的羊毛衫知名品牌中享有一席之地。

事實證明：個性化量體定制服務；對消費者來說，滿足的需求程度更高，不僅滿足消費者在外觀、功能等方面的多樣化需求，而且滿足消費者在追求時尚、個性化、差異化的心理需求；對企業(yè)來說，為其提供適合其需求的服務，需要更具專業(yè)性和針對性以及良好的研發(fā)實力。正是這個優(yōu)勢才讓這種營銷方式得以快速發(fā)展，受到消費者青睞。雖然是小批量、單件生產(chǎn)，但是能夠提升公司品牌價值，提高服務水準，提高品牌口碑，更重要的是體現(xiàn)企業(yè)服務客戶和市場的信心和決心，提升了市場美譽度。羊毛衫企業(yè)個性化量體定制服務是市場需求的客觀體現(xiàn)，在消費日益理性化的今天，個性化量體定制是毛衫產(chǎn)品的必然趨勢。

（作者單位：寧波旦可韻服飾有限公司 浙江寧波 315000）

（責編：趙毅）