服裝公司選擇銷售渠道的策略研究

程小珂

摘 要：隨著經濟的增長和社會的進步，我國服裝產業呈現出高速發展的態勢，整體管理機制和管控措施也逐漸完善。人們生活質量的提升，使得社會對于服裝消費項目的要求越來越高，只有結合市場管理規律以及發展需求，建立健全有效的銷售渠道，才能真正提高整體管理效果，為銷售管理路徑的綜合性升級奠定堅實基礎。本文對服裝公司選擇銷售渠道的目標和相關原則進行了簡要分析，并針對其中存在的問題進行了集中討論，最后有效探討了服裝公司選擇銷售渠道的策略，旨在為服裝企業提供更加有價值的建議，以供參考。

關鍵詞：服裝公司 銷售渠道 選擇 問題 策略

中圖分類號：F724 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）06（a）-005-02

1 服裝公司選擇銷售渠道的目標

服裝公司在實際經營管理機制建立過程中，要結合實際問題進行統籌處理，確保選擇目標符合實際，積極執行更加系統化的管理策略。因此，在銷售渠道選擇的過程中，要以服裝公司全面可持續發展為目標，并將銷售額最大化以及利潤最大化作為銷售渠道選擇的重要基準，積極建立系統化控制體系和管理模型，實現銷售渠道管理和應用效果的最優化發展。在對銷售渠道進行分析的過程中，銷售渠道會受到諸多設計因素的影響。其一，銷售過程會受到產品因素的影響，不同的產品選擇要結合不同的銷售渠道，針對產品的價格、產品的體積重量、產品的技術復雜程度以及產品的款式結構等，都要將其列為重要的銷售渠道選擇機制，并結合管理需求和控制措施進行整合和信息管控。其二，要對市場因素進行綜合性分析，市場對標準化程度以及市場具體的需求等都是非常重要的因素，會對銷售渠道的選擇產生影響，需要相關部門結合實際管理需求進行統籌處理和綜合型管控，確保管理體系符合實際。其三，企業因素也是決定服裝公司選擇銷售渠道的重要影響因素，需要相關部門結合實際需求建立針對性且具有動態化管理結構的控制措施，為整體管理效果升級奠定堅實基礎。例如，企業的實力、企業的銷售能力以及企業的服務能力等都是非常關鍵的模塊，會影響企業選擇和設計銷售渠道。

一般而言，第一種類型是直接或間接的銷售渠道，消費市場較為明確，整體范圍較小并且十分集中，企業自身具有較為完整且強大的銷售團隊和管理團隊，并且集中銷售定制類產品。第二種類型是短期銷售渠道或者是長期銷售渠道，短期銷售渠道的策略集中在消費市場方面。而長期銷售渠道主要是針對一些無法承受高成本銷售費用的企業，技術服務要求不高。第三種類型是寬銷售渠道，借助廣泛化銷售策略，通常針對日常消耗品。企業在確定銷售目標后，能結合企業實際情況建立健全具有渠道優勢的管理機制，從而解決銷售渠道策略中的相關問題，并對銷售沖突進行集中解決，按照企業實際發展需求，建構系統化的管理機制和管控措施，并為獲取經濟利益奠定堅實基礎。

2 服裝公司選擇銷售渠道的原則

在服裝公司銷售渠道選擇過程中，企業要結合市場需求和自身需求，按照選擇原則進行優化判定，確保管控機制和管理措施符合實際標準。第一，要踐行客戶導向原則，公司欲求發展模型一定要符合客戶的實際需求，并且積極踐行更加系統化的管控措施，將市場客戶的要求放在戰略體系建立項目中的第一位，從而建立健全客戶導向的經營思維。也就是說，在銷售渠道選擇過程中，不僅需要懂得提供給客戶所需的產品，也要對銷售渠道中目標消費者發展和升級提供準確的便利，確保銷售渠道選擇后能為客戶提供一系列后續服務[1]。第二，要踐行效率最大原則，積極踐行系統化的管控機制，并且提升產品的流通效率，為項目升級和管理效果提升奠定堅實基礎，并保證銷售渠道的選擇能有效節約銷售費用，實現各個流通階段費用的合理化發展，提升企業的市場競爭力。第三，要充分發揮公司優勢，在選擇銷售渠道的過程中，結合自身銷售特長。特別是服裝銷售公司，一定會有自身的銷售優勢，保證和渠道成員建立更加具有實效性的銷售合作關系，達到最佳經濟效應和最優化客戶反映。第四，要充分執行合理化分配原則，結合渠道成員管理機制，對可能存在的沖突進行統籌處理，滿足成員需求的同時，確保分配制度的合理性。第五，要在銷售渠道選擇過程中，充分秉持平衡穩定且全面可控的原則。由于前期銷售渠道及成員的確定會對服裝銷售企業帶來一定的人力和財力損耗，甚至需要投入較大的成本進行項目鞏固和系統化運行分析，這個過程較為漫長，需要企業內部相關部門結合實際需求和管控措施進行統籌分析和整合。正是基于此，服裝企業渠道成員之間要實現一定程度上的平衡，結合實際管理需求和控制措施，需要保持渠道的相對穩定性和持續可控性，為銷售項目的綜合性發展奠定堅實基礎，也不能輕易更換銷售渠道的成員，在提高經濟效益的同時，也要為整體管理體系升級提供有效的管理標準，并實現銷售通道的有序運行目標。

3 服裝公司選擇銷售渠道中存在的問題

在服裝公司選擇銷售渠道的過程中，由于企業自身因素的制約，針對相關問題不能建立更加有效的處理機制，這就導致服裝公司在選擇銷售渠道時還會遭遇一些瓶頸問題。

第一，受到銷售成員的影響，在選擇銷售渠道時，管理人員文化素質和管理水平等問題較為明顯。銷售渠道成員若是對產品和銷售價值沒有非常清晰的理解，會受到自身素質和學習經歷的影響，將銷售工作局限在一定的區域內，使得銷售成果不盡如人意[2]。

第二，受到銷售渠道成員和公司沖突的影響，銷售渠道成員和公司戰略性目標之間存在實現分歧和差異化認知、整體市場定位以及角色分工不一致、溝通交流模型和管理效果不完整、銷售資源分配管理問題嚴重等，都會對服裝公司銷售渠道造成嚴重影響。并且，在經濟利益方面，渠道成員和公司的沖突主要體現在資源分配上。在渠道成員管理體系中，由于銷售的主要目標就是擴大銷售額提高利潤點，因此，會導致一部分銷售人員利用不良手段提高銷售效果，出現延期付款和壓低進貨價格的問題，不顧及公司的整體形象和利益去進行銷售，盡管會對自身的銷售額有正向影響，但會直接導致服裝企業自身的經濟效益和利益受到影響，服裝公司產生大量資金占用問題，對其可持續發展產生制約，甚至會無形中增加服裝企業的日常運營成本，導致管理效果和管控機制之間無法形成有效的平衡化管理模型，整體管理層級和銷售渠道選擇機制也會失去實效性[3]。

第三，在管理體系建立后，渠道成員之間的沖突和矛盾也會導致銷售渠道選擇效果受到嚴重的制約。其中價格方面的影響，主要是對銷售價格和優惠政策之間產生制約，導致整體管理效果和控制機制受到制約。價格的不同會對渠道成員的意見產生影響，甚至會導致較為尖銳的矛盾。另外，在貨品調配方面也會存在制約因素和分歧。由于實際銷售渠道管理體系建立后，不同渠道成員會從自身利益出發，想得到最好賣的貨品，使得整體銷售效果以及營銷效益的最大化，但在實際管理模型建立后，就會利用調換的方式將不受市場歡迎的商品調換出去，若是不同銷售渠道成員之間無法建立有效的處理機制和管理模型，就會嚴重影響銷售成員企業的銷售額，甚至會產生不可調和的商業矛盾，使得銷售利潤都無法得到有效升級和綜合性提高[4]。

4 服裝公司選擇銷售渠道的優化策略

4.1 選擇銷售方案適宜的銷售渠道

要想從根本上提高銷售方案的穩定性和實效性，就要積極建立更加系統化的管控措施，切實維護管理效果和銷售利潤，在選擇銷售渠道和銷售路徑的過程中，要對不同銷售方案進行綜合性管理和系統化控制。首先，要建立健全伙伴型銷售渠道關系，并且積極執行更加系統化的處理機制和控制措施，為項目升級奠定堅實基礎，實現信息共享化和信息傳播的穩定性升級。只有擁有了完整且豐富的渠道資產，才能從根本上提高服裝企業的銷售效果，實現經濟效益的全面升級，并且保證處理效果和管控措施之間的穩定性，也為銷售體系升級和優化奠定堅實基礎[5]。其次，在銷售渠道選擇方面，對數字化項目要求也要進行集中管控和綜合性處理。目前，O2O線上線下平臺是較為新興的技術渠道，借助管理機制和控制措施進行統籌分析和系統化升級，為管理模型的綜合性優化奠定堅實基礎，避免產品信息不對稱得以全面優化，將銷售渠道的選擇機制作為管理效果的統一化升級處理。

4.2 選擇銷售團隊完善的銷售渠道

對于銷售渠道的選擇而言，銷售團隊至關重要，因此，要結合企業實際需求進行統籌分析，確保管控效果和項目管理層級結構符合標準，也為統籌處理提供更加有效的管理模型和管理建議[6]。第一，銷售渠道成員的形象和銷售項目之間要建立穩定貼合的管理關系。也就是說，服裝企業在選擇銷售渠道時，針對相關標準展開統籌分析和綜合型管控，結合定量指標進行衡量和系統化判定，為整體管理機制的綜合性升級奠定基礎。第二，對于銷售渠道成員的選擇標準也要進行統籌分析，只有建立健全標準和運行措施，才能提高銷售渠道選擇的穩定性和實效性，系統化提升管理效果。銷售量、信息對稱以及合作態度等都會對銷售渠道的實際效果產生影響，在管理體系建立和運行機制中，要對升級項目進行統籌處理，實現管理渠道的綜合性升級，確保服務水平符合標準，銷售渠道選擇的明細要對顧客的讓渡價值展開綜合性分析，實現管理機制和控制效果的全面優化，在一定程度上保證銷售量和銷售渠道之間的穩定關系得以全面升級，關鍵在于銷售營成員要具有良好的服務水平，保證整體銷售渠道能發揮其實際價值。在銷售渠道選擇和運行過程中，由于要從銷售經濟效益出發，因此，只有積極踐行全面性管理需求和控制措施，才能保證管理體系的完整性，為管控效果的全面優化奠定堅實基礎。所以，考察渠道成員現實的銷售服務水平是非常重要的衡量標準。也是銷售渠道選擇中要著重考量的管理項目，在提高整體管理效果的基礎上，實現銷售結構的綜合性升級[7]。

4.3 選擇銷售績效評估完整的銷售渠道

在選擇銷售績效評估項目的同時，要保證選擇機制和管理體系的穩定性，就要對評估標準和管理體系的穩定性進行統籌處理，并積極踐行更加有效的處理機制和控制措施。也就是說，要針對渠道選擇項目制定量化標準和控制評估模型，為管理效果的綜合性優化奠定堅實基礎，從而保證銷售渠道選擇體系的完整程度。

5 結語

總而言之，在服裝公司選擇銷售渠道的過程中，要對市場因素、企業因素以及客戶因素等一系列制約因素進行統籌分析和綜合型管控，確保管理機制和管控措施符合相關標準，也為銷售路徑和銷售渠道的長效性升級提供保障，確保區域化管理模型符合實際標準，優化合作機制和管理效果，保證銷售渠道相關因素能發揮實際優勢，提高銷售量和市場影響力，在激烈的市場競爭中占據主動，為服裝企業的可持續發展奠定堅實基礎。

參考文獻

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