保險代理人模式不會消亡——專訪LIMRA&LOMAGlobal總裁兼首席執行官Bob Kerzner

陳 賢 本刊記者

保險代理人模式不會消亡
——專訪LIMRA&LOMAGlobal總裁兼首席執行官Bob Kerzner

陳 賢 本刊記者

Bob Kerzner是LIMRA&LOMA及其上市公司LL Global，Inc.的總裁兼首席執行官。他在人壽保險行業有40多年的從業經歷，尤其在壽險、渠道、年金及退休趨勢領域是世界公認的專家，對行業趨勢和金融服務公司有深刻的了解。

2010年，Bob領導了LIMRA和LOMA的合并。其中，LIMRA國際壽險行銷協會（Life Insurance Marketing and Research Association）1916年成立于美國，是一家非營利性的機構，最初以研究壽險營銷問題為主，現已發展成為保險及金融服務行業提供市場調研、甄選工具、管理咨詢和培訓服務的機構。LOMA國際金融保險管理協會(Life Office Management Association)則成立于1924年，以會員公司合作伙伴的身份，為公司提供職員培訓項目及課程、甄選工具、人力資源調查、信息交流平臺等，旨在改進金融機構管理和運作方式。新公司在全球64個國家擁有1200多名會員公司，其中包括世界上最大的人壽保險公司。作為行業知識的可信來源，金融服務公司期望LIMRA &LOMA為會員公司提供包括研究、培訓和事業發展等領域的咨詢及服務。在他的領導下，LIMRA&LOMA近年來取得了創紀錄的增長，盈利能力大大提升。

本刊記者近日在上海獨家專訪了Bob先生。

協同效應利好保險行業

《上海保險》：LIMRA&LOMA合并7年來，這一組織發生了哪些主要的改變？您對機構發展的總體評價如何？目前及未來的發展戰略將側重在哪些領域？

LIMRA&LOMAG lobal總裁兼首席執行官Bob Kerzner

Bob Kerzner：一提到合并，大多數時候人們會認為將產生較好的協同效應，會共同進步，但實際上，真正合并發生的時候，并不是很容易達到好的效果。在我們這個合并案例中，發生了好的協同效應，因為兩家公司同時都變得更好了，同時，我們的行業和會員們都從中受益了。

一百多年來，LOMA給予行業的都是最核心、最基礎的課程。從保險公司的呼叫中心、IT部門的基礎員工到公司高管，我們都提供了相應的基礎課程。90%的人認為，因為他們在LOMA學到的東西，讓他們在本職工作中做得更好。

有一個變化，我們不再有厚達1600多頁的教科書，而是已經通過手機、電腦，進行在線的交互課程。對于LIMRA來說，我們在教給大家關于壽險、養老方面的國際發展趨勢，這些最新趨勢之所以相對精準，是由于我們是一家從事調研的公司，這些調研數據能夠真正說明全球的一個發展趨勢。我們工作的重心永遠是在幫助我們的會員公司提高生產力，所以我們才開發了很多評估工具、培訓項目。我們希望，通過我們調研所獲得的數據給我們的會員公司帶去更多知識。

還有一個變化是，近年來我們把更多的重心放在養老研究方面。所以我們現在成了很多公司在養老方面的咨詢顧問、知識來源。我們還成立了一個獨立的機構——SRI（養老保障學院）。關于保障這個詞，在我們的這個名字當中占了非常重要的部分，因為我們希望人們退休之后，有一個真正的養老生活保障。作為剛提及的協同增效的問題，LOMA機構也開發了一個與養老有關的認證課程。當然，我們永遠不變的一點就是盡力幫助我們的會員。

中美養老制度比較

《上海保險》：隨著人口老齡化趨勢愈加明顯，有關退休養老計劃的討論在全球范圍內受到廣泛關注。近期有留意到你們有一個關于全球養老市場的報告，請您介紹一下全球養老市場與中國養老市場的異同。

Bob Kerzner：我們很重要的一個職能就是把我們在全球其他地方所見所聞的最佳實踐經驗帶給我們機構所在地的會員公司。中國的儲蓄率是全球最高的，比美國的儲蓄率高五倍，但是中國人對于養老的理念還不是很高。人們都在儲蓄，但是大家對未來、對退休后的生活缺乏計劃，對于長壽將帶來的危機沒有那么高的意識。未來，全球都會面臨一個很大的挑戰，就是我們是否真的儲蓄了足夠的錢，以保證退休后的生活。隨著市場老齡化的加劇，越來越多的人會認識到退休規劃的重要性。我們做過一個統計，到2050年，中國65歲以上的老年人預計會占1/4。我們從來沒有看到過老齡人口會占總人口數那么高的比例，而且大家也沒有預料到將來會長壽到那種程度，預期壽命會增加很多，這將對未來的社會結構帶來很大影響。我們可以為中國的市場帶來其他國家的經驗數據，告訴大家有多少儲蓄可以保障未來的養老生活無憂，從最基本的概念上幫助中國市場培育退休財務規劃的意識。

《上海保險》：“以房養老”在美國的運行情況如何？

Bob Kerzner：美國人用反向抵押貸款來養老的比例也很小，這一塊并沒有怎么發展起來，原因當然有很多。我們知道，美國的養老保險制度經過長期發展，現行制度主要由三大部分構成，第一部分是由政府主導、強制實施的社會養老保險制度，即聯邦退休金制度；第二部分是由企業主導、雇主和雇員共同出資的企業補充養老保險制度，即企業年金計劃；第三部分是由個人負責、自愿參加的個人儲蓄養老保險制度，即個人退休金計劃。這三大部分分別發揮了政府、企業和個人作用，為退休人員提供多渠道、可靠的養老保障。這方面與中國的“三支柱養老”有類似之處。另外，針對不同的人群，還有其他可供選擇的個性化養老計劃。

代理人模式不會消亡

《上海保險》：2016年，中國保險代理人比上年增加了186萬人，國際上代理人渠道發展現狀及趨勢如何？您如何看待兩者的異同？

Bob Kerzner：除了亞洲，全球其他地區和國家的代理人數量都在下降。即使是那些留下的代理人團隊，其老化程度也是比較高的，而且新進代理人還不如流失的“老人”多。可以預料到的是，代理人數量這一數字還會不斷下降。沒有一個地方的代理人數量能和中國相比，可能中國一個保險公司的代理人數量就會超過美國所有的專屬代理人數量。但是在美國，一個代理人可以簽署的保單的保額遠遠高于中國代理人的產能。

《上海保險》：中國這兩年開始探索獨立代理人的模式，您覺得制約中國代理人向專業化發展的因素有哪些？

Bob Kerzner：在美國，專屬代理人和獨立代理人所做業務的市場份額各占一半，但是現在美國越來越多賣的是與投資相關的產品，而且他們從壽險保單獲得的收入是不斷下降的。其實，獨立代理人所獲得的培訓或專業知識不如專屬代理人，畢竟專屬代理人是公司負責培訓的。所以當有些人真的邁出這一步變成獨立代理人時，他們會發現日子挺難過的，不像當初他們想象的那樣。所以，走這一步，對于中國來說是否正確，只有在未來才知道。

《上海保險》：在美國，傳統的人壽保險保單的比例是在下降，具有一定投資功能的保單在增長。在中國，2001年開始引進投連險，但是經過很多波折，沒有成為很主流的產品。另外，隨著市場利率的下降，萬能險對公眾來說頗有吸引力，但是監管對萬能險又有很多限制。您認為對于發展中的保險市場，是否應該先大比例地銷售傳統人壽保險產品？

Bob Kerzner：永遠沒有最完美的產品。我們應該根據客戶的不同種類來提供因人而異的產品，產品應該是多樣化的、更豐富的。在過去那么多年，投連險的銷售情況是非常不錯的，而且確實給客戶帶來了不錯的收益。但是買投連險的人應該有風險意識，畢竟利率的波動是很厲害的，應該教會客戶，選擇買投連險，就應該承受相應的風險。中國人的意識總是偏向固定收益，覺得買產品就應該有收益，但是在目前的低利率環境下，是很難實現的。對于中國的市場，我們從其他市場吸取的經驗就是，應該給客戶推薦適合他們的產品，而且要告訴他們產品都有優劣勢，而且優劣勢是并存的，以及可能存在的風險。

《上海保險》：近年來，新科技使互聯網保險發展如火如荼，您認為互聯網銷售渠道是否會代替傳統個險營銷渠道？您如何看待代理人渠道的發展前景？

Bob Kerzner：我還是認為，真正的“人類顧問”是永遠被需要的。我們需要有人來告訴我正在做一件正確的事情，我們的調研證實了，代理人是能夠幫助客戶做更好的決定的。正如我們知道要少吃糖、少抽煙才有利于身體健康，但是還是有那么多的人不能控制自己。客戶在做購買決策時還是需要有人來提些好的建議，這就是代理人的價值所在。當然，我們很多人也希望自助。因此，公司應該為不同的客戶提供不同的渠道。我們的調研顯示，人們更希望看到全渠道。也許一開始他們從網上自助開始，但是某個節點可能會遇到問題，需要求助于人。而且我們看到，在歐美地區，類似這樣由線上自助開始，中間以呼叫中心等方式介入的線上線下結合的模式越來越多。科技會改變一切。一些簡單的產品如車險等可以在網上自助銷售。科技也能幫助代理人提高產能，我們已經在某些地方看到如機器人這樣的人工智能用來回答客戶的問題。