零售銀行新思維

郭黨懷

未來消費金融市場將呈現銀行、消費金融公司、第三方支付、征信及保險等多業態協同發展的局面。其中，金控化和平臺化將成為兩大主流發展方向

近年來，全球銀行業發展的一個重要趨勢是零售業務發展蒸蒸日上，在國際領先商業銀行的業務收入來源中，零售業務的貢獻比重越來越高，已成為與對公業務、金融市場業務并行的三大經營核心之一。例如，在英國《銀行家》雜志每年公布的全球1000家大銀行中，保持強勁優勢的各家銀行集團大多依托零售銀行業務提升公司收入和利潤。其中，美國排名前10位的大銀行零售資產占總資產的比重持續提升，從20世紀80年代的不到30%，提升至目前的50%以上。

在經歷了收入增速不一、盈利壓力巨大和強監管的多重考驗下，當前全球零售銀行業務正面臨復蘇，預計2017年凈收入可達1.9萬億歐元。縱觀2010年-2019年（估）年發展，全球四大經濟體均呈現增長態勢，其中美洲和西歐的零售銀行業務占全球市場比重超過60%，但亞太市場增速顯著，成為未來全球零售業務的主要增長動力。

中國零售銀行契機

作為亞太新興經濟體的重要力量，中國的增長奇跡對全球發展舉足輕重，而中國零售銀行業務也經歷了一個漫長而反復的發展過程。從早期基本沿用“跑馬圈地”的粗放式發展到2010年招商銀行首次提出“零售二次轉型”，零售業務才真正作為盈利支柱登上歷史舞臺。當前，中國經濟“新常態”概念的提出，也為這一領域發展注入新生機，發展特色可以概括為 “兩個增長點”和“兩大趨勢”。

增長點之一是財富管理迎來發展黃金期。中國的經濟增長將財富管理行業帶入發展黃金期。BCG研究顯示，自2000年以來，國內中產階級的財富以330%的規模增長；2016年中國家庭財富總值達23.39萬億美元，僅次于美國和日本，全球排名第三；截至去年底，中國個人可投資金融資產總額約144.6萬億元，預計還將以年均復合增長率12%的水平增長，到2020年底可達200萬億元。財富快速增長、社會階層結構變化、消費觀念改變等深刻地影響著中國消費者的理財觀念，使其逐漸由以前的“勞動換收入”轉向“資本換收益”，人們也更加注重向專業機構尋求財富管理建議。主要表現為居民的財富從簡單的儲蓄逐漸流向理財產品，從單一投資房產到可接受高風險的股票、高杠桿金融產品等，投資者的財富管理需求更加多元化和專業化。

尤其是隨著高凈值客戶群體的壯大，私人銀行業務成為財富管理的新亮點。預計2017年-2020年間，中國高凈值人群可投資金融資產的年均增速高達15%，明顯高于同期預設的6.5%的GDP增速和個人可投資資產的12%增速；至2020年，高凈值客戶的可投資資產將占中國個人財富管理的半壁江山，私人銀行市場潛力傲視全球。與銀行整體業績下滑形成鮮明對比，私行業務卻逆勢增長。截至2017年，中國私人銀行業務走過了第一個輝煌的十年，12家中資商業銀行私行客戶總數達50萬，客戶管理資產近8萬億元；2016年，在14家披露私人銀行業務的上市銀行中，5家的管理資產規模增速超過20%；除了國有大行和股份制銀行外，逾40家的中小銀行也開始布局，私人銀行成為零售業務增長的重要引擎。尤其是隨著利率下行和匯改的推進，中國的財富管理即將步入全球資產配置時代。

增長點之二是消費金融成為零售信貸新藍海。我國的消費金融市場經過十多年的發展，經營模式日漸成熟、規模增速可觀。截至2016年末，市場規模（不含房貸）約達6萬億元，預計到2020年規模將翻一番，或可超12萬億元。隨著居民消費能力的提升和政策的傾斜，這將成為零售信貸業務的新藍海。

我國消費金融市場潛力巨大，一是表現為我國居民個人消費水平偏低，消費信貸成長性較強。截至2016年末，中國社會消費品零售總額占GDP比例為44.7%，遠低于發達市場78%的平均水平；居民消費信貸在總信貸規模中占比約20%，居民部門杠桿率與先進經濟體的均值相差158.7%；居民消費貸款結構中75%是住房貸款，其余消費貸款不足5%，遠低于發達市場的30%。消費貸款結構單一、消費對經濟貢獻度遠低于發達市場，這為消費金融業務發展提供了巨大空間。

二是經濟轉型向消費政策傾斜也為消費金融發展保駕護航。面對國內傳統行業產能過剩、投資與出口受挫的困局，改善消費環境、釋放消費潛能成為“十三五”期間帶動經濟發展的關鍵。國家也積極出臺各項政策鼓勵發展消費金融市場、促進消費升級。培育大眾消費、養老家政消費、旅游休閑消費等新型消費熱點，不僅有利于分散資金流向、防范金融風險，更為發展消費金融給予了政策支持。

跨界新趨勢

綜觀當前消費金融市場發展，競爭主體呈現了多元化和新業態的特征。經營主體除了銀行和持牌的消費金融公司外，眾多平臺類企業紛紛從廣義的消費金融服務和個人無抵押貸款切入，主要分為電商類平臺、分期購物平臺和P2P平臺三大類。與持牌機構相比，這類平臺雖然資金來源相對狹窄，但消費場景更加貼合客戶需求，且更能覆蓋中低端的“長尾客群”。總體而言，未來消費金融市場將呈現銀行、消費金融公司、第三方支付、征信及保險等多業態協同發展的局面。其中，金控化和平臺化將成為兩大主流發展方向。

此外，零售銀行發展還呈現出金融科技與業務深度融合的趨勢。金融科技（在中國又稱為“互聯網金融”）行業正在以迅雷不及掩耳之勢席卷中國銀行業，且在多個領域處于世界領先地位，如中國的移動支付規模占據全球半壁江山，P2P網貸余額超全球總量四分之三。未來五年內，人工智能、機器人流程自動化和區塊鏈三項創新科技將成為主導中國零售銀行轉型的中堅力量，而財富管理、移動支付和零售業務流程再造將是被金融科技顛覆程度最高的領域。

以人工智能為例，當前，國內零售銀行對該技術的應用僅限于智能投顧，但國際先進銀行已將其延伸到客戶交互、貸款審批、反欺詐和合規管理等眾多領域。例如，機器學習技術已廣泛應用于客戶交互過程中的實時監測和預測分析，基于圖像分析的人臉識別技術為直銷銀行進行客戶身份驗證提供技術支持，虛擬助手、機器人自動化處理則成功替代人工并大大降低了運營成本。不遠的未來，人工智能將重新定義零售銀行，并加速其向數字化銀行轉型。

零售銀行發展的另一個趨勢是跨界競爭異常激烈。零售行業的數字化先驅，例如Amazon、Uber等公司可以提供全年無歇式服務，這提升了客戶對個人金融服務的期待。數字化變革不僅給傳統零售銀行經營模式帶來新挑戰，更引入了新的競爭者。典型的例子如微信支付、支付寶等第三方支付搶占銀行支付領域，余額寶的誕生標志著電商客戶體驗與金融產品專業化服務的完美結合，初創的金融科技公司以更優質的服務、更低廉的成本和更綜合化的產品迅速搶占個人金融市場。

但同時，異業合作并打造跨界的生態系統也漸成主流。例如平安萬里通與外部300多家主流電商和15萬家實體商戶合作，打通了以積分為核心的生態系統；建設銀行與螞蟻金服合作，打通信用體系等。未來這個領域終將走向“競合”的平衡。

發展新思維

中國零售銀行業已走過近20年的快速發展期，今天的行業正面臨來自宏觀經濟轉型、市場變遷、監管新規和新技術應用等不斷沖擊，在新常態、新發展環境下，更應以新思維來應對挑戰。

一是探索多渠道的獲客模式。銀行應改變只坐在網點中被動等待客戶的模式，通過切入客戶的生活應用場景、將獲客過程前移。此時，有效的渠道覆蓋和打造多業態生態系統尤為重要。首先要加強渠道建設的線下/線上融合，尤其是移動金融的發展。其次要順應異業合作的大勢、將金融服務與生活場景緊密結合。例如中信銀行與BATJ互聯網巨頭、OFO等新型初創企業建立戰略同盟，從場景出發、打造了跨界合作的互聯網金融品牌。

二是借助大數據、提升經營水平。高效、低成本的運營體系，卓越的數據管理和應用能力，強大的IT技術平臺是零售銀行發展的基礎保障。其中，數據一直是金融業競爭的重要戰略資源，而大數據運用能力更體現了銀行的“內功”。目前，這項技術已廣泛應用于客戶經營、隊伍建設和風險合規等諸多領域。例如許多銀行嘗試搭建集營銷與服務于一體的遠程營銷服務體系，正是借助大數據分析和精準營銷實現客戶的差異化經營。未來成功的零售銀行，一定是擁有“讓數據說話”的經營思維，并且能借助健全的機制和優秀的團隊將大數據戰略落地。

三是通過跨界合作、加速產品創新。產品是企業的核心競爭力，而定價能力是衡量產品創新水平的關鍵。零售銀行的產品定價能力受制于風險覆蓋和運營水平，借助大數據技術、低成本且高效地獲取數據，決定了產品定價策略的成敗。其中，跨界合作不僅可以做大客戶規模，還能為銀行提供海量的客戶行為數據，從而建立更加精準化、多元化的產品體系；搭建多業態金融生態系統，有利于增強客戶黏性和提升產品價值，是產品創新領域的核心競爭力。

（作者為中信銀行副行長，編輯：袁滿）