中小企業營銷渠道設計與實施策略研究

林嘉勝

摘要：目前的很多的中小企業在快速發展的過程中，沒有及時消除國有企業所普遍存在的體制弊端，再加上管理滯后的影響，從而使嚴重的企業病，導致集團在連續兩年虧損，虧損額高達億元。

關鍵詞：中小企業；營銷渠道；設計與實施策略

中圖分類號：F276.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）010-00-01

一、中小企業市場營銷環境分析

1.營銷渠道現狀。總體而言，中小企業的生產，加工，銷售，研究取得了顯著的成就，但相比于其他大型的企業，由于起步較晚，整體水平較低。生產仍然比較粗放，產量不高；二是產品加工技術一般，初級產品為主，深加工產品較少；第三，銷售渠道單一，主要是初級產品；四是研究工作落后于實際需要。

市場帶動下，中小企業對于產品的生產大規模發展的積極性很高，但受資金不足的影響因素，產品的生產推廣的很慢。近年來，很多的行業產業開始發展專項資金，重大項目資金都是依靠國家和省有關部門的撥款和扶持。中小企業用于獎勵政策等基地管理方面投入的資金有限，致使阻礙產品生產的關鍵問題不能很好解決，難以適應對應的產品的產業化、規模化發展，使決策與管理脫節，基金效能難以實現最大化，因而制約了相關的產業的發展和效益的發揮[1]。隨著生活水平的提高，越來越多的人開始注重健康和養生的大背景之下。環保健康的產品的市場前景廣闊，這就導致在這類產品品牌打造以及營銷推廣中相比其他產品具有更大的空間和前景。

2.營銷渠道問題。營銷渠道組織是指在產品營銷渠道系統中通過為市場提供產品，執行不同營銷職能而獲得利益的組織。產品營銷渠道組織是多元化的，具體包括產品產供銷過程中所有有關企業和個人，即商戶、加工企業、經銷商（包括批發商、零售商）、代理商（包括經紀人、中介組織等）、輔助商以及最終用戶與消費者，它們是中小企業的生產的產品營銷渠道鏈條中的角色。根據營銷渠道設計理論，營銷渠道結構包括渠道層級結構、寬度結構和廣度結構。中小企業的生產的產品營銷渠道層級結構是指產品從生產者轉移到最終消費者所經歷的中間環節的結構，是按照中間商的縱向個數來劃分的。產品營銷渠道的寬度結構是指農產品從生產者到消費者過程中同一個中間環節中間商的數量，大致可以分為獨家性寬度、選擇性寬度和密集性寬度三種類型。產品營銷渠道的廣度結構是指中小企業的生產產品從生產者到消費者過程中所選擇與形成的渠道的種類，具體有一種和多種渠道廣度結構類型[2]。

3.原因分析。從我國中小企業的生產的產品市場供求力量對比分析，首先，我國中小企業的生產交易市場中買方在數量上要遠遠少于賣方，在規模和實力上普遍大于賣方，從而使得買方的相對壟斷程度要遠高于賣方。其次，買方在市場上的相對壟斷優勢和擁有的規模與實力，在適度條件下可以轉化為對市場的壟斷。最后，現有交易方式和渠道關系使很多的商戶不能分享流通、加工環節的收益。因此，由于買方具有較強的市場力量，在市場交易中占據價格優勢，這種優勢表現為市場交易價格由完全競爭下的市場均衡價格向有利于買方的方向偏離。市場經濟中的市場波動存在一定的普遍性，體現在中小企業生產的產品的交易上更明顯。但是，中小企業的產品交易的波動規律有其特殊性。作為日常生活資料的中小企業的產品，市場需求波動比較小，市場對中小企業的產品的需求具有較強的穩定性，其需求價格彈性比較小[3]。

二、中小企業營銷模式

1.產品策略。通過推廣技術，提升產品質量，提高效益，做無公害產品和安全產品的生產認證工作，使產業向科學管理集約經營的起點方向發展，提高中小企業生產的產品的效益品質。廣泛深入開展調查研究，摸清中小企業生產的產品的用途、種類等，并深度開發研究適合市場需求的產品、提高中小企業生產的產品附加值。還可以在試驗示范的基礎上，利用各級政府制定的優惠政策，以典型示范引導，大力推廣優良產品，扶持規模擴大化、創品牌，提高產品質量，促進區域經濟發展。

2.銷售渠道。目前一方面應該在中小企業生產產業的同時擴大對應的產品的開發；中小企業生產的產品同時存在產品銷售渠道過于單一，外銷數量受限。因此大力培植中小企業生產的產品收購、加工、營銷龍頭企業，將小生產與大市場連接，優先培育有能力開展深加工、開拓市場打造品牌的企業。可以加寬、拉長、增厚產業鏈，對中小企業生產的產品發展產生巨大的輻射和帶動作用。對科技型企業，政府應該努力的采取優惠政策，扶持培植，幫助企業做強做大。

3.廣告宣傳策略。產品品牌是企業產品營銷業務的重要手段，因為品牌不僅是信用保證，甚至體現企業文化。到了一定的知名度和美譽度，在消費者中樹立知名品牌，就必須有強烈品牌意識。廣告是推廣策略是最重要的部分。在現代社會中，廣告和人們的日常生活之間的關系越來越緊密，廣告的影響已經滲透到社會的各個角落，改變和影響消費者的購買行為，甚至生活方式都產生了巨大的作用，同時也是消費者接觸最多，對促銷活動的社會生活的影響最大，因此，企業必須注意廣告策略。

人民生活水平的提高，對各類產品的消費亦開始出現了增長趨勢，價格節節攀升，很多產品市場供應不求，生產前景廣闊。注重市場體系的建設，實施公司+協會+基地的經典的經營模式，有力的發揮龍頭企業的推動作用，做好相關的技術改造，打造產-加銷一體化經營，扭轉出售初級產品不良狀況，提高產品附加值來大幅度的增加中小企業收入。拓展產品銷售的空間，完善建立產品營銷網絡，開拓市場，提高產品占有率和市場份額，通過市場以及科技的推動，以此改善產業發展。中小企業生產的產品開始初具規模，抓好深加工的基礎上，大打品牌，解決好占領市場的問題。

引進資金和技術加大宣傳力度，加快中小企業生產的產品發展步伐；銷售市場上則需要認真改進產品包裝，建立交易平臺，誠信經營，樹立品牌信譽，以質優價廉的產品占領市場的份額，促進企業的又好又快發展，促進當地經濟增加社會效益。

4.人員促銷策略。人員促銷指企業派出推銷人員直接與顧客洽談，接觸，宣傳達到銷售目的，是產需雙方相互傳遞信息直接聯系的推銷方法。可以和顧客直接接觸，進行面對面的洽談交流，掌握市場情報。在激烈競爭中，人員推銷在企業的銷售活動中的作用很重要。嚴格培訓銷售人員，了解核桃品種辨別、歷史文化、等常識，及時與客戶溝通。目前的中小企業生產的產品市場開發人才方面還很缺乏，既懂營銷戰略，又能執行到位，開拓市場的人才甚是缺乏。找到渠道，制定政策，談判，制定銷售計劃，實現銷售目標是人員銷售的主要努力方向。

三、結語

通過對中小企業生產的產品市場的研究，提出產品營銷創新模式，我國中小企業生產的產品市場目前現狀并不規范，缺乏品牌，單一分散的銷售模式。通過對中小企業生產的產品現狀的分析，對市場進行營銷環境分析，通過、品牌化經營、廣告宣傳、人員促銷、等策略全面開發市場。提高產品市場競爭力，大力發展龍頭企業，有效促進區域經濟發展，為其他特色產品的市場營銷起到借鑒作用。本論文受個人能力以及資料及的限制，在分析中還存在很大差距，產品市場營銷模式還需進一步研究。

參考文獻：

[1]徐俊.中小企業營銷的優劣勢分析及其營銷戰略的選擇[J].生產力研究，2007（8）：131-132.

[2]吳躍進.基于市場國際化的中小企業營銷戰略——以浙江省中小企業為例[J].經濟問題，2004（7）：33-35.

[3]楊會菊.新時期中小企業營銷策略創新問題的研究[J].中國商貿，2012，1：97-98.