2017年給零售人的十大建議

鮑躍忠

分析目前零售業(yè)面臨的問題，受多方面因素影響：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的問題、消費(fèi)者發(fā)生顯著變化的問題、行業(yè)自身需要變革的問題、企業(yè)組織機(jī)制需要調(diào)整的問題、整個(gè)快消品行業(yè)與消費(fèi)者變化脫節(jié)的問題。

有些問題是需要零售行業(yè)自身進(jìn)行克服的，有些環(huán)境問題是需要去適應(yīng)的。所以在目前環(huán)境下，需要對(duì)各方面問題有一個(gè)系統(tǒng)、全面的把握，做出正確的判斷。

2017是行業(yè)變革的關(guān)鍵一年。企業(yè)在變革中，必須抓住主要問題、抓住關(guān)鍵問題、抓住根本問題，實(shí)施變革，切勿舍本逐末。

目前，在特殊的行業(yè)時(shí)期，整個(gè)社會(huì)對(duì)零售業(yè)的關(guān)注度非常高，各種觀點(diǎn)不絕于耳。在這種環(huán)境下，更需要零售人自身對(duì)整個(gè)環(huán)境、形勢(shì)、問題、方向有—個(gè)系統(tǒng)預(yù)判，做出正確選擇。

建議一：門店硬件升級(jí)調(diào)整要謹(jǐn)慎

零售業(yè)本身屬于一個(gè)低投入、低毛利、低收益的行業(yè)。因?yàn)榱闶鄣纳虡I(yè)模式就是賺取商品的進(jìn)銷差價(jià)。因此分析大眾化零售是主流方向，高端、精品零售是小眾業(yè)態(tài)。大眾化零售市場(chǎng)廣闊，小眾零售市場(chǎng)受限。

站在消費(fèi)者角度，對(duì)一個(gè)購物場(chǎng)所的選擇，首先是商品，其次是體驗(yàn)。購買商品是他來到一個(gè)商店的唯一目的，左右他選擇具體來到哪一家商店購物的要素是體驗(yàn)。

影響顧客購物體驗(yàn)的要素很多：信任、便利、功能、環(huán)境、服務(wù)、細(xì)節(jié)等，其中，裝修豪華占的成分是很弱的。不可想象顧客因?yàn)橐患疑痰暄b修豪華而去選擇它。從一般意義上來講，清潔明亮就具備了基本的零售環(huán)境要求，錦上添花的豪華裝修價(jià)值不大。

分析目前門店業(yè)績下滑的原因是多方面的：如何重構(gòu)與消費(fèi)者的關(guān)系；因消費(fèi)需求變化而需要進(jìn)行的品類調(diào)整；如何用場(chǎng)景體驗(yàn)挖掘消費(fèi)者的潛力需求；如何打破格式化的千店一面、千店同品；如何打破僵化、官僚的連鎖組織機(jī)制；如何解決在標(biāo)準(zhǔn)化、流程化模式上的員工、組織工作效能的提升等。

由此，硬件的裝修升級(jí)不是目前解決門店業(yè)績下滑的主要選項(xiàng)。從目前逐步降溫的精品店、高端店，也證明了這一點(diǎn)。前兩年一度火熱的精品店、高端店、進(jìn)口商品店基本歸于平靜，經(jīng)營慘淡。

基本的門店改造是必須的，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是：清潔明亮，錦上添花沒有必要。在當(dāng)前環(huán)境下，降低門店運(yùn)營成本、講求投資回報(bào)更加重要。

建議二：新店發(fā)展要謹(jǐn)慎

當(dāng)前的零售市場(chǎng)已由商品主導(dǎo)步入消費(fèi)者主導(dǎo)。在這一顯著變化下，繼續(xù)按照傳統(tǒng)商品主導(dǎo)時(shí)期的開店模式要謹(jǐn)慎。

商品主導(dǎo)時(shí)期的開店思維：在商圈基本達(dá)到要求、物業(yè)條件基本具備的情況下就可以開店。支持這一思維的自信是：商品。只要把商品組織好，把品類管理做好就可以吸引顧客到店購買。

比如前段時(shí)間大潤發(fā)、振華百貨在濰坊的關(guān)店。一個(gè)是全國的賣場(chǎng)龍頭，一個(gè)是在煙臺(tái)地區(qū)的百貨龍頭，其商品組織能力都不弱，但開店幾年后一直慘淡經(jīng)營。

其主要關(guān)店原因是：在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比沒有顯著商品優(yōu)勢(shì)、明顯差異化的情況下，門店沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可；從市場(chǎng)環(huán)境來看，商品的差異化越來越難打造，目前是嚴(yán)重的干店同品：在此情況下，消費(fèi)者有更多的商店選擇，因此當(dāng)前的開店模式要認(rèn)真研究在消費(fèi)者主導(dǎo)環(huán)境下的開店模式。

消費(fèi)者主導(dǎo)環(huán)境下的開店思維：要破除有了商圈、物業(yè)、商品就可開店的思維模式，更要關(guān)注、研究的是有沒有顧客認(rèn)可、接受你，你有沒有能力把顧客從以往的購買場(chǎng)所轉(zhuǎn)移到你的店里，有沒有能力讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任和依賴。

因此，在這一環(huán)境下，更要關(guān)注的是門店的精準(zhǔn)定位：為誰開店？滿足顧客的哪些消費(fèi)需求？用哪些商品？滿足在哪個(gè)場(chǎng)景下的消費(fèi)需求？

更要關(guān)注的是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。只有為顧客創(chuàng)造價(jià)值，才能產(chǎn)生信任和依賴，只有先為顧客創(chuàng)造價(jià)值，才能獲得自身的價(jià)值。因此，在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期，研究顧客、經(jīng)營顧客是開店的首要選項(xiàng)。

在此情況下，企業(yè)應(yīng)該首先完成在這一環(huán)境下的理念變革、經(jīng)營變革、組織變革，然后進(jìn)行的新店發(fā)展，才能是健康的發(fā)展。

建議三：傳統(tǒng)促銷手段投入要謹(jǐn)慎

傳統(tǒng)的零售促銷以商品促銷為主體，投入大，一般企業(yè)的促銷費(fèi)用能占銷售額的1%。目前看，這種以商品為主體的促銷手段效果越來越差。并且感覺繼續(xù)沿用這種以商品為主體促銷，越來越走入一條死胡同。

對(duì)顧客是哪里有促銷就去哪買，對(duì)企業(yè)是促銷時(shí)熱鬧一陣，促銷結(jié)束客流斷崖式滑落。促銷不僅不能起到穩(wěn)定客流的作用，反而起到相反的作用。

在目前，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)商品的敏感度越來越差：在商品極大豐富的環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)商品正在變得越來越麻木，包括新品、價(jià)格促銷。

不論是真正的新品，還是表面上的新品，難于再像以往那樣有效吸引消費(fèi)者的高度關(guān)注，起到引爆的新品效果：消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感度越來越麻木，價(jià)格營銷逐步弱化，特價(jià)促銷正在失效；商品市場(chǎng)的極大豐富，商品供應(yīng)的極其充裕，傳統(tǒng)的促銷手段正在失靈。

在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期，企業(yè)必須要盡快由商品促銷轉(zhuǎn)變到對(duì)顧客的營銷上。由價(jià)格促銷，轉(zhuǎn)變到價(jià)值營銷上。核心就是建立以顧客為中心的經(jīng)營理念，以為顧客創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在價(jià)值為主要手段，以此系統(tǒng)長遠(yuǎn)地經(jīng)營好顧客。

建議四：發(fā)展小業(yè)態(tài)要謹(jǐn)慎

近來，有關(guān)小業(yè)態(tài)的話題非常熱。一時(shí)間仿佛小業(yè)態(tài)、社區(qū)店、便利店將成為零售發(fā)展的主要出路。

其實(shí)，我國的現(xiàn)代零售業(yè)就是從小業(yè)態(tài)開始起步的。從最初的社區(qū)超市，到后來的便利店。但十幾年的發(fā)展歷程，總的市場(chǎng)表現(xiàn)是：小業(yè)態(tài)叫好，做不大；叫好，難做大；叫好，難賺錢。

十幾年發(fā)展下來，坎坎坷坷。從最初的華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商，到后來的區(qū)域化連鎖企業(yè)。在這其中，也確實(shí)成長起來像東莞美宜佳、太原金虎、唐久等較少的鳳毛麟角的成功企業(yè)。

大部分的最初做社區(qū)超市、便利店的小業(yè)態(tài)的企業(yè)或已經(jīng)止步不前，或轉(zhuǎn)型發(fā)展大店，或逐步萎縮。華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商風(fēng)光不再，門店在逐步減少。

總的分析，小業(yè)態(tài)成為市場(chǎng)主力業(yè)態(tài)，怕難擔(dān)此任。

分析小業(yè)態(tài)，在其運(yùn)營管理上，較之大店有其復(fù)雜性，管理難度相對(duì)要高，成本控制要求更高。用顧國建教授的觀點(diǎn)：便利店競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不僅在門店，關(guān)鍵在后臺(tái)、在總部

分析社區(qū)超市、便利店等小業(yè)態(tài)，難以其便利性的優(yōu)勢(shì)，抵擋其業(yè)態(tài)自身存在的其他方面的問題。小業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)就是便利性，但其他方面的業(yè)態(tài)劣勢(shì)也非常明顯：品類淺、商品選擇弱、集客能力弱等，這些劣勢(shì)也難以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，小業(yè)態(tài)也面臨著消費(fèi)者對(duì)商品需求的變化等諸多新問題的挑戰(zhàn)。

一個(gè)合理的零售市場(chǎng)，必然是多種業(yè)態(tài)并存的。

小業(yè)態(tài)目前也面臨快速上升的租金、人工成本的巨大壓力，對(duì)行業(yè)發(fā)展帶來較大影響。

近期，考察多地的超市、便利店等小業(yè)態(tài)市場(chǎng)，目前行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重。不論是上海、深圳等一線城市，還是其他二三線城市，小業(yè)態(tài)基本是以相同的零售形式，經(jīng)營幾乎相同的商品進(jìn)行慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。

上海市場(chǎng)最為明顯，茅臺(tái)路一個(gè)路口4家便利店，形式、商品幾乎一樣，處于同一層次死磕。由此也反映出便利店等小業(yè)態(tài)目前還沒有走出傳統(tǒng)模式。

建議五：現(xiàn)有供應(yīng)鏈整合要謹(jǐn)慎

零售的商業(yè)模式?jīng)Q定了零售企業(yè)必須高度關(guān)注供應(yīng)鏈。關(guān)注商品市場(chǎng)變化，關(guān)注廠家供應(yīng)商的變化是做好零售企業(yè)經(jīng)營工作的重要基礎(chǔ)。

目前商品市場(chǎng)發(fā)生許多重大變化，一方面是傳統(tǒng)主力品類、主力品牌市場(chǎng)在萎縮，如娃哈哈營養(yǎng)快線、寶潔的洗發(fā)水等，一方面是一些快時(shí)尚品類、淘品牌、三只松鼠在快速發(fā)展；一方面是一些同質(zhì)化的標(biāo)品占據(jù)貨架，一方面是消費(fèi)者的一些新增需求尚未得到真正滿足。

目前廠家在痛苦轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型較慢，像近期一些大佬放言：互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實(shí)體經(jīng)濟(jì)。足見其目前在一些廠家，其思想理念與當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的嚴(yán)重脫節(jié)。雖然這一兩年一些廠家在進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)換代，但感覺僅僅是產(chǎn)品升級(jí)一個(gè)方向，不符合目前消費(fèi)需求的變化。

在此環(huán)境下，經(jīng)銷商也在苦苦掙扎。面臨市場(chǎng)萎縮，費(fèi)用上升，阿里零售通、京東新通路等電商批發(fā)“趁機(jī)打劫”的艱難境地。

在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，供應(yīng)鏈整合，更考驗(yàn)零售企業(yè)的智慧和能力。傳統(tǒng)的主力商品面臨市場(chǎng)考驗(yàn)，傳統(tǒng)的與供應(yīng)商、廠家的合作模式面臨新的變化。

建議六：發(fā)力業(yè)態(tài)創(chuàng)新

從經(jīng)營角度講，百貨、超市、賣場(chǎng)、便利店等零售企業(yè)存在的最大問題之一就是“干店一面、千店同品”。這種格式化的零售已失去了對(duì)消費(fèi)者的吸引力，更為嚴(yán)重的是不同企業(yè)之間門店的高度一致，高度格式化。

要克服這一問題，主要突破方向就是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，唯有業(yè)態(tài)創(chuàng)新才能打破“千店一面、干店同品”格式化零售格局，才能創(chuàng)造新的零售行業(yè)活力。

“新、奇、特”是做好零售的真諦。做零售不能先天帶有更多的條條框框，不能套上“便利店就是便利店”這樣的緊箍咒。只要能吸引顧客，刺激顧客注意，引起顧客新的興趣，就是有價(jià)值的零售。

零售的業(yè)態(tài)創(chuàng)新可以有多個(gè)方向，可以在商品方向、價(jià)值方向、功能方向、顧客方向有多個(gè)選擇。具體要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，做出正確的選擇。

以便利店為例，近來在市場(chǎng)上出現(xiàn)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新值得借鑒，便利店+餐飲，便利店+書店，便利店+咖啡，便利店+生鮮，便利店+網(wǎng)吧，便利店+健身等。

零售的業(yè)態(tài)創(chuàng)新不是一蹴而就的，需要持續(xù)進(jìn)行，不斷創(chuàng)新。只有不斷創(chuàng)新，才能保持零售的經(jīng)營活力。

建議七：發(fā)力顧客管理

零售已經(jīng)步入消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期。

商品主導(dǎo)、消費(fèi)者主導(dǎo)的差異表現(xiàn)在：一是理念上，二是組織上，三是手段上。在商品主導(dǎo)時(shí)期，企業(yè)最重視的是商品，企業(yè)的組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)置是以商品組織為主線，在企業(yè)組織中，采購處于重要位置，企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營問題的時(shí)候，首先關(guān)注的是商品。

目前的市場(chǎng)環(huán)境是，很多店，商品組織的還可以，如前面所提到的大潤發(fā)、振華在濰坊的店，商品組織的基本到位，但生意慘淡主要原因是顧客沒有做起來，店沒有得到顧客的接受、認(rèn)同。

因?yàn)樵谝粋€(gè)飽和競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，憑什么能把顧客搶到手？當(dāng)然商品是非常重要的，但僅靠商品也難以承擔(dān)起來。

在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期，企業(yè)最重視的是顧客。企業(yè)的組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)置，都要以獲取顧客、洞察顧客、留住顧客為重點(diǎn)，作為承擔(dān)顧客管理首要責(zé)任的門店、運(yùn)營環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)的經(jīng)營組織一切以經(jīng)營好顧客為核心。

總體分析，消費(fèi)者主導(dǎo)與商品主導(dǎo)還是有很大的本質(zhì)區(qū)別。

在商品市場(chǎng)極大豐富，各個(gè)業(yè)態(tài)零售店的商品差異化難以形成本質(zhì)化區(qū)別的環(huán)境下，企業(yè)需要盡快將經(jīng)營的重點(diǎn)由商品一邊轉(zhuǎn)移到顧客一邊來。

以消費(fèi)者為主導(dǎo)，首先需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，需要對(duì)企業(yè)的組織、流程、機(jī)制進(jìn)行相應(yīng)的變革調(diào)整。

如何以消費(fèi)者為主導(dǎo)？借用陳立平教授的一段話：就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)要首先考慮為顧客創(chuàng)造價(jià)值，然后再去考慮自身的價(jià)值。只有為創(chuàng)造顧客價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。

建議八：發(fā)力品類調(diào)整

目前對(duì)賣場(chǎng)、超市、便利店比較緊迫的課題是品類調(diào)整。品類調(diào)整不僅僅是商品升級(jí)一個(gè)方向，品類調(diào)整需要更加精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客，需要快速汰換老舊品類、品牌，結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者新的需求特點(diǎn)，快速引進(jìn)新品類、新品牌，使門店的品類及時(shí)跟上消費(fèi)者的需求變化。

當(dāng)前，由于受消費(fèi)市場(chǎng)個(gè)性化、多元化變化的影響，商品市場(chǎng)發(fā)生較大變化，直接影響品類管理的變化就是商品的深度發(fā)展。具體表現(xiàn)在：

1.按商品功能延展的深度發(fā)展

隨著消費(fèi)的升級(jí)發(fā)展，在商品市場(chǎng)首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展。如孕嬰童商品中的嬰兒食品，以往就是簡(jiǎn)單奶粉。

目前，僅嬰兒輔食就形成了較大系列，補(bǔ)鈣的、補(bǔ)鋅的、補(bǔ)充維生素的、補(bǔ)鐵的等，形成了主食、輔食的全系列化商品組合：再如個(gè)人皮膚護(hù)理用品，以往簡(jiǎn)單的像大寶之類的個(gè)人護(hù)膚用品，目前已發(fā)展成為補(bǔ)水的、補(bǔ)充營養(yǎng)的、清潔的、保濕的等，還包括面膜、水劑、乳劑等不同系列的全系列產(chǎn)品；廚房清潔用品，以往簡(jiǎn)單的廚房餐洗凈，現(xiàn)在已發(fā)展成為清洗水果、瓷器、玻璃、不銹鋼、微波爐、烤箱等完整系列產(chǎn)品；就連以往最簡(jiǎn)單的食鹽，也發(fā)展成為既可食用，也可做其他用途的產(chǎn)品，食用食鹽也由以往的一兩個(gè)單品，發(fā)展成為十幾個(gè)單品。

目前，多數(shù)商品品類都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展。這種功能上的深度發(fā)展，因其比較好的滿足了消費(fèi)者的需求，已經(jīng)非常廣泛、深入的得到了消費(fèi)者的歡迎，成為若干品類的市場(chǎng)主導(dǎo)。隨著消費(fèi)市場(chǎng)多元化的進(jìn)—步發(fā)展，商品市場(chǎng)必將進(jìn)一步在功能上深度發(fā)展。

2.按商品屬性細(xì)分的深度發(fā)展

隨著市場(chǎng)差異化、多元化的越發(fā)凸顯，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味、不同包裝的產(chǎn)品。如飲品中茶飲，以往簡(jiǎn)單的紅茶、綠茶，被更多復(fù)合出不同口味的茶飲；調(diào)味品，以往簡(jiǎn)單醬油、醋，發(fā)展成為口味更豐富的生抽、老抽、味極鮮、雞精等。

3.按消費(fèi)習(xí)慣變化的深度發(fā)展

消費(fèi)者的消費(fèi)理念、習(xí)慣、方式在不斷發(fā)生變化，有些是顛覆性的變化。如受健康消費(fèi)理念的影響，干果食品銷量快速上升，干果食品已集合更多的系列，形成了更大的商品群；受消費(fèi)習(xí)慣、方式的影響，以往的休閑食品，是作為零食的定位，也在發(fā)生改變，已成為休閑主食，而成為龐大的商品大類。

4.按消費(fèi)場(chǎng)景發(fā)生的深度延展

新的消費(fèi)場(chǎng)景，必將引發(fā)新的消費(fèi)需求，帶動(dòng)新的商品產(chǎn)生。如運(yùn)動(dòng)、健身、戶外已成為非常重要的消費(fèi)領(lǐng)域，這一消費(fèi)場(chǎng)景領(lǐng)域的產(chǎn)生、發(fā)展，必將引發(fā)對(duì)食品、用品的大量需求。如在食品的需求上，必然更需要一些快速補(bǔ)充能量的商品。所以，近幾年，功能飲料的銷量在快速上升。

5.按不同消費(fèi)方式需求在包裝上的深度發(fā)展

在商品極大豐富的情況下，不同的消費(fèi)方式，引發(fā)不同的消費(fèi)需求。家庭消費(fèi)、旅游消費(fèi)、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等等，對(duì)商品的實(shí)際需求是完全不同的。

所以這幾年，滿足顧客不同消費(fèi)方式的，在包裝上不斷差異化的商品，不斷產(chǎn)生。如三只松鼠、良品鋪?zhàn)右云渲鞔蛐“b品，在商品上的差異化的包裝組織，非常好的滿足了不同消費(fèi)群體在不同消費(fèi)方式上的需求。

建議九：發(fā)力組織機(jī)制變革

世界上沒有一種完美的商業(yè)模式，也不存在一種可以持續(xù)多年不變的商業(yè)模式。任何一種商業(yè)模式，都同時(shí)存在顯著的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。連鎖零售自誕生之日起，他在表現(xiàn)出非常強(qiáng)大的變革、推動(dòng)現(xiàn)代零售業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，就一直潛伏著嚴(yán)重的模式缺陷，伺機(jī)爆發(fā)。

目前，連鎖零售模式的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，以及高度的中心化管理模式，已成為企業(yè)快速反應(yīng)、高效運(yùn)作的重要障礙。

專業(yè)化分工帶來的問題是，企業(yè)要付出相應(yīng)比較高的溝通協(xié)調(diào)成本。因?yàn)樵诜止す芾淼哪Ｊ较?，任何一?xiàng)完整的工作，都需要總部與門店，以及總部各個(gè)專業(yè)之間的溝通配合。如果沒有有效的溝通、配合，任何一項(xiàng)工作都難以開展。

因此，在連鎖零售企業(yè)里，溝通是企業(yè)管理的最關(guān)鍵核心，各種固定會(huì)議、臨時(shí)會(huì)議，各種溝通形式屢見不鮮。但是，溝通就需要成本，并且，只要是人與人之間的溝通，就不可能達(dá)成完全高度的一致和契合。

同時(shí)，專業(yè)化分工對(duì)連鎖零售企業(yè)在目前帶來的最大的問題是企業(yè)的經(jīng)營責(zé)任落實(shí)不清，如目前，在企業(yè)發(fā)生經(jīng)營問題的情況下，到底是門店的主要責(zé)任，還是總部的主要責(zé)任；是采購的責(zé)任，還是運(yùn)營的責(zé)任，無法明確落實(shí)，導(dǎo)致總部與門店，采購與營運(yùn)之間相互埋怨。導(dǎo)致誰也不承擔(dān)責(zé)任，存在嚴(yán)重的“總部有勁使不上，門店有勁使不出”的權(quán)責(zé)不清的管理混亂局面。

標(biāo)準(zhǔn)化目前導(dǎo)致的是格式化，甚至是形式化。目前在連鎖零售企業(yè)表現(xiàn)最為突出的是“千店一面、千店同品”，使門店的經(jīng)營高度的格式化，而完全失去了對(duì)顧客的吸引。

流程化帶來的是低效率和官僚。因?yàn)橐豁?xiàng)業(yè)務(wù)要走流程，只能“按部就班”，在此模式下，也使很多的環(huán)節(jié)、管理者產(chǎn)生了嚴(yán)重的官僚。這種低效率、官僚與零售企業(yè)特別應(yīng)該具備的快速反應(yīng)機(jī)制要求，形成天壤之別。

在連鎖經(jīng)營模式下，為了提高耋且織效率，為了在經(jīng)營上增強(qiáng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，連鎖零售企業(yè)特別重視加強(qiáng)總部的高度集中統(tǒng)一管理。總部高度集權(quán)，包括在人、財(cái)、物各個(gè)方面，包括在開店、和所有經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至有的企業(yè)包括商品陳列位置、端架的使用、新品鋪貨、促銷品鋪貨等方面，完全由總部統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

在目前環(huán)境下，連鎖零售企業(yè)，其企業(yè)管理的效率越來越低下。遠(yuǎn)離門店掌握大權(quán)的總部，遠(yuǎn)離門店市場(chǎng)的采購部門，遠(yuǎn)離門店顧客需求的品類管理部門，脫離門店的營運(yùn)部門。

為了每一項(xiàng)業(yè)務(wù)決策，需要總部采購、品類部門、運(yùn)營部門的反復(fù)協(xié)調(diào)。規(guī)劃一個(gè)促銷需要一到兩個(gè)月的時(shí)間。這些問題均需要盡快予以變革調(diào)整。

建議十：發(fā)力全渠道

現(xiàn)代零售業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的率先受益者。但在互聯(lián)網(wǎng)向交易化發(fā)展過程中，落后了，被馬老師搶先了。

其實(shí)線下零售與線上零售的本質(zhì)是完全一致的。其核心都是要抓住顧客、商品兩大要素，只是交易手段存在一定差異，線下門店依靠實(shí)體店的影響與體驗(yàn)來獲取顧客，線上門店依靠在線引流獲取顧客。

目前，純線上零售存在了嚴(yán)重的引流難度加大、缺乏良好體驗(yàn)、經(jīng)營成本上升等問題。

分析線下門店發(fā)展線上有許多優(yōu)勢(shì)條件實(shí)實(shí)在在的門店品牌影響，實(shí)實(shí)在在的企業(yè)品牌信譽(yù)，多年積累的零售技術(shù)、品類管理技術(shù)。

發(fā)展全渠道是零售企業(yè)的必然選擇，線上交易就是拓展了門店新的交易、銷售空間，增加了更大范圍的門店商圈。

在當(dāng)前的環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展全渠道要瞄準(zhǔn)兩端：商品組織，商品銷售。企業(yè)的商品組織要瞄準(zhǔn)全渠道，不能依然緊緊依靠線下的幾個(gè)代理商，線上有著更豐富的商品資源。

在當(dāng)前的電商環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展全渠道可以有多個(gè)選項(xiàng)：可以自建，可以借用平臺(tái)；可以自營，可以委托其他企業(yè)代運(yùn)雷；關(guān)鍵是選擇適合自己的路徑。