關于氯堿化工產品銷售管理的若干思考

宋彪

摘要：氯堿化工產品因自身特性，銷售管理難度一直較大，對銷售人員工作提出了更高要求。本文以加強氯堿化工產品銷售管理為目的，從氯堿化工產品特點入手，從管理方法、銷售人員等方面提出了一些銷售管理建議，僅供廣大同行參考借鑒。

關鍵詞：氯堿化工產品；特點；銷售管理；銷售人員

中圖分類號：F713.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）012-0-01

氯堿化工產品是工業產業生產中的基本化工原料，在輕紡、石油化工、遭致、醫藥、冶金及軍工等行業應用廣泛。氯堿化工產品絕大多數是液體成氣體，儲存量有限，售價波動大，很難采用常規量化銷售管理方法，即使采用了，實施難度也比較大，而且成本很高。針對這樣的情況，從氯堿化工產品特點入手，對氯堿化工產品銷售管理進行分析是有必要，有利于建筑適合于氯堿化工產品的銷售管理模式，創造可觀的經濟效益。

一、氯堿化工產品特點

綜合的看，氯堿化工產品主要有以下特點[1]：

1.氯堿化工產品屬于危化品，其生產、銷售、運輸等各個方面都有著特殊要求，我國相關部門對此已經做出了明確規定，產品銷售必須執行國家規定的標準程序。

2.氯堿化工產品生產整體性強，有很多聯產品，絕大多數是液體，少數是瓶裝氣體，儲存量有限。若一個產品漲庫，可能造成全廠降負荷生產，或停產。

3.氯堿化工產品售價波動一般較大，頻繁變化銷售價格，且沒有規律可循。究其原因，主要受國家經濟發展、行業產能、下游企業生產狀況等因素影響。

4.氯堿化工產品價值相對偏低，而運輸成本較高，所以產品銷售有一定半徑。

5.氯堿化工產品銷售客戶群體相對穩定，廣告對產品銷售量的影響不大，對銷售量大小起決定性作用的是產品價格、付款方式等。

6.若采用常規量化管理方法，氯堿化工產品售價波動時的管理難度大，其管理成本，所以對氯堿化工產品而言，不適合采用常規量化銷售管理方法。

二、氯堿化工產品銷售管理的相關建議

1.采用ABC分類管理法

ABC分類管理法是一種針對事物在技術或經濟方面的特征進行分類、排隊，分清重點、主次，采用區別化管理的方法[2]。對其他方法相比，這種管理的實用性較強，在氯堿化工產品銷售管理采用這種方法是可行的。如，在氯堿化工產品銷售客戶管理上，按購買量多少，通過 ABC分類管理法將全部客戶分成不同隊列，即A類客戶、B類客戶、C類客戶。其中，A類客戶的產品購買量大，建立專門的檔案，指派專人負責此類客戶銷售業務，定期走訪、回訪，了解客戶需求，采用直接銷售方式。C類客戶的數量龐大，但是個體購買量較少，不易采用直接銷售方式，可以采用中間商的間接銷售方式。B類客戶的銷售策略要從實際情況出發，根據具體需求而制定適合的銷售方式，可靈活調整。

2.建立完善的客戶賒賬欠款分級管理制度

一般情況下，產品銷售出廠都是客戶前到賬務付款后，財會在銷售單據上蓋章，再由客戶拿著銷售單領貨，出廠。但是對于氯堿化工產品而言，由于付款方式是影響銷售量的重大因素，為了擴大銷售量，可以不執行正常的銷售出廠順序，實行賒賬欠款分級管理。第一，信譽好的客戶可以采用月結款方式，財務直接蓋章出廠，如A類客戶；第二，B類客戶購買量一般，可采用賒賬欠款額度管理方式。低于賒賬欠款額度的予以蓋章出廠，超過欠款額度的一律不蓋章；第三，C類客戶按照付款發貨方式進行銷售，避免埋下壞賬、死賬隱患。

3.實行現行價、指導價、考核價的價格管理方法

由于氯堿化工產品售價波動頻繁，價格管理一直是銷售管理中的一個難點工作。為做到及時提價、盡量延遲降價，要求銷售人員對市場有一個全面了解與比較準確的發展趨勢預測，對價格變化趨勢有一定的分析與預測能力，實時定價，以解決信息部隊稱帶來的不利影響，減少經濟損失，創造更大的利潤空間。

除了對產品銷售市場和價格變化進行分析、預測外，還要采用現行價、指導價、考核價的方法進行銷售價格管理[3]。現行價，是現在供貨價格；指導價，是根據市場情況、價格變化趨勢等提出的價格，一般高于現行價，是一種激勵性價格；考核價，是對銷售人員考核提成的價格。當銷售價格超過考核價，可以在指導價范圍內給予銷售人員一定提成，以促進銷售。這種價格管理方法實行過程中要特別是注意“時空”問題，必須在一定客戶群體內實行，A類客戶不適合采用這種方法。因為A類客戶是最重要的客戶，產品價格不易頻繁變化，應有一個規范化程序，才能贏得客戶信任，穩固客戶群體。此外，對于一些價格比較敏感的客戶也不適合采用這種價格管理方法，避免客戶流失。

4.加強銷售人員管理

銷售人員是產品銷售的執行者，優秀的銷售人員可以開拓市場，擴大產品銷售量，讓企業走出困境并盈利。為此，氯堿化工產品企業務必注重銷售人員管理，激發他們的工作熱情，提高工作績效。第一，認可銷售人員工作，對日常工作績效有一個客觀認識，不要忽略銷售人員做出的貢獻；第二，實行公正的績效考核，營造積極向上的工作氛圍；第三，進行崗位培訓，加深銷售人員對氯堿化工產品的了解，提高銷售能力；第四，對銷售人員的一些小錯誤、后果不嚴重的錯誤要有一定容忍度，不能任意處罰，應當給予激勵性的批評，讓他們感覺生活在一個溫暖大家庭中，以便激發工作積極性，更努力的投身于日常銷售工作。

三、結語

綜上所述，氯堿化工產品有自身特殊的特點，應當結合其特點及以往工作中問題采用銷售管理辦法、措施，有針對、有目的性的改進銷售工作，方能從根本上擴大產品銷售量，創造更多的利潤。鑒于氯堿化工產品的特殊性，銷售人員要了解氯堿化工產品，掌握銷售策略并熟練應用，適應產品銷售工作需求。

參考文獻：

[1]鐘建生.對氯堿化工產品銷售管理的思考[J].現代經濟信息，2013（11）：117.

[2]王偉波.贏在客戶價值管理——對化工產品銷售企業推行客戶經理制的思考[J].中國高新技術企業，2010（18）：99-102.

[3]郭梅.套期保值在化工產品銷售價格風險控制中的運用[J].財經界（學術版），2010（11）：93-94.

作者簡介：宋 彪（1965-），男，漢族，黑龍江尚志人，文化程度：大學，經濟師，主要從事化工產品銷售研究。