保險營銷存在的問題思考及創新探索

馬草

摘要：作為保險行業的重要一環，保險營銷對于保險行業的發展有著極為重要的影響。但是受到當前保險市場一些傳統營銷模式的束縛、保險產品的缺陷影響以及營銷渠道和其它方面的缺陷阻礙，保險營銷還存在許多的現實問題需要我們解決，本文從保險營銷的發展現狀出發，淺談現行的保險營銷模式，并針對相關營銷問題提出解決措施。

關鍵詞：保險營銷；市場營銷；創新探索

1.保險營銷發展現狀

作為三大金融機構的重要構成部分，保險行業在國內的發展已經到了較為成熟的階段，在經過了多年的發展之后，保險行業在國內已經占據了重要的經濟位置，有著巨大的發展空間。隨著市場的飽和和競爭的日益激烈，保險行業與其他行業相互合作相互滲透的趨勢已然形成，尤其是當面對著經濟全球化，不僅有國內的保險公司互相競爭，一些國際保險行業從業者也正在進行滲透，如何打開和搶占市場，如何進行業務的擴張和產品的銷售，進行營銷手段的提升和創新成為了各大保險公司思考的問題。保險營銷是整個行業能夠發展的基礎，也是保險行業能夠獲利的關鍵，將保險產品通過一定的渠道一定的形式銷售出去，通過市場滿足消費者的需求，達到為其提供保障，控制和規避風險的目的，并通過這一系列的活動實現保險公司的經營目標。

當前，在國內的保險行業當中，營銷模式和營銷手段仍然還處于基礎階段，基本都是采取人海銷量戰術，通過代理人營銷進行保險產品的代理和分銷，代理公司也大多都是沿用傳統的直銷模式，都是進行業務員的不斷招募，然后進行人海銷售，通過人拉人或者是直接推銷模式進行保險產品的銷售。這種銷售模式不僅需要消耗大量的人力物力，而且效果差，效率低，如何進行保險營銷的創新依然成為當前保險行業需要進行思考的重要問題。

2.我國保險營銷在現階段存在的問題

2.1對于營銷認識不足，營銷意識和營銷手段落后

我們都知道，意識的反作用是強大的，因此只有真正地認識營銷，樹立正確的營銷意識才能規范人的營銷手段和營銷行為。但是目前國內保險行業顯然對于營銷理念的認知還不足，導致營銷觀念上仍然還是沿用的老一套，毫無亮點，甚至導致營銷活動受到低級的營銷觀念影響，大大地阻礙了保險行業的產品營銷。目前，主流的營銷觀念都是以讓消費者對產品提起興趣為主，是一種直觀的推銷模式，營銷手段也不外乎是電話銷售、上門推銷以及通過自己周圍的親戚朋友進行推銷，另一特點便是進行大量的廣告投入。造成觀念落后的一個重要因素便是保險機制的不健全，由于我國的保險行業發展時間較短，國家和政府對于保險也不夠重視，因此在保險行業的發展上，以及保險觀念的建立上都存在很多難題，尤其是中國國內的保險機制不健全，導致營銷理念不成熟，保險營銷止步不前，保險行業的發展也受到了阻礙。大量的保險代理公司往往愿意花費巨大的人力物力去進行推銷銷售，將產品生硬地灌輸給消費者，只關注利益而忽視了客戶的需求和客戶體驗，導致了許多消費者對保險行業產生不好的影響，對于保險銷售也有抵觸心理。我們可以看出，隨著市場的發展，保險行業內的競爭越來越白熱化，這種營銷手段已經不能適應市場的發展了，也不能滿足消費者的需求了。

2.2沒有掌握消費者需求，導致產品設計缺陷

我們都知道需求創造市場，所有的產品都必須要滿足消費者的需求，否則只能是曇花一現，不能長久。要掌握消費者的需求，就必須要進行市場摸底，并根據市場的反映來進行產品的定位和設計。但是從目前發展現狀看，許多保險公司或者是代理公司，他們的經營目標一般情況下都是對利潤的追求，只在乎利益的最大化，關心的都是員工的業績和產品的銷售，對于前期的市場調研和消費者考察都沒有進行關注，對于這些情況不僅不重視也不投入資金和人力。因此在發展中，多是粗放型的直銷模式，對產品的設計沒有費心費力，只是照搬前期產品或者直接進行其他保險公司產品的借鑒，而不是從消費者的角度出發進行產品的設計，不僅不能滿足市場的需求，營銷效率低下，而且對于公司的形象也有損害。

2.3市場人員專業性不強，綜合素質低下

作為一個服務行業，保險行業的發展離不開服務人員，尤其是整個保險行業涉及范圍廣，參與人數眾多，涉及各行各業以及各個年齡階段，這就要求保險營銷的從業者具有較高的業務水平和自身素質。在保險的營銷上，不僅要求工作人員具備基本的保險知識，還必須具有營銷意識和現代營銷理念的樹立，目前，各地區的保險從業人員素質參差不齊，不管是在知識的儲備上，還是服務的質量上都沒能夠達到保險營銷的行業標準，而保險的營銷所服務的群體都會直接與這些工作人員接觸，因此往往會產生較差的服務體驗，對于整個保險行業的印象也會大打折扣，不利于保險行業的長期發展。另外，一些保險從業人員的營銷手段不科學，為了完成業績而出現一些虛假陳述，進行違規操作和吃回扣現象，并且也存在惡意招攬的嫌疑，這不僅讓整個保險行業的專業性受到質疑，還會讓整個保險行業的形象受到影響，阻礙保險行業的發展。

3.保險營銷進行創新的思路與方法

3.1在產品設計上要更為多樣化，滿足市場需求

近年來，經過全行業的共同努力，保險產品自主創新的條件基本形成，產品創新應從過去的直接借鑒國際經驗，轉化到將借鑒國際經驗與密切聯系中國實際有機結合，增強自主創新能力。企業是產品創新與經營的主體，在促進保險產品創新工作中，應遵循市場規律，建立完善相關的政策環境，形成優良的企業創新環境，推動企業積極進行產品創新，同時產品創新活動應圍繞我國經濟和社會生活中的重大變化，圍繞國家宏觀經濟政策和產業政策的變化趨勢，圍繞城鄉居民的消費熱點不斷深化。

3.2發展保險公司控股的專業性保險代理公司

為構建和提高核心競爭力，保險公司可集中精力處理核心業務，將其他次要業務外包。專業型保險代理公司由此應運而生，使得保險公司擺脫繁瑣而次要的業務流程，專注核心業務，推動保險公司的服務創新及管理水平的專業化。保險公司需給予代理人一定辦公費用和其他補貼，用于支付部分或全部新代理人招收及培訓費用，有利于保險公司對專業性保險代理公司在費用、專業性技術等方面給予支持。

3.3提升銷售人員專業素養與個人素質

加強保險營銷人才的培養力度，加大市場營銷人才的引進，提高銷售人員的綜合素質。在保險營銷方面，需要從業人員有著較高的綜合素質，不僅是保險的險種、賠付、以及投保范圍知識，還需要在與客戶的共同談判和服務意識方面有著較高的水平。另外，作為一個典型的營銷行業，還需要進行服務理念的灌輸，充分體現“以人為本”，進行保險營銷人才的綜合素質開發，還可以讓這些人才充分發揮主觀能動性，進行消費者需求的掌握，為保險產品的創新提供意見和思路，加快保險行業的發展。

4.結論

當前的保險營銷還存在許多問題，必須進行不斷地創新和改進，讓營銷理念和營銷手段更適應當前的市場需求。筆者對于當前保險營銷方面的創新意見還比較淺顯，還需要繼續改進和進步。