淺談企業銷售管控存在的問題及對策

何青

摘 要：銷售是企業收入形成的過程，有收入才能有利潤，同時企業又是以盈利為目的的組織，所以銷售是企業生存發展的重要環節。就企業的銷售而言，看似只是個買賣交易過程，其實不然，這里包括了前期市場的預測、預算的編制、銷售策略的制定、客戶信用等級的調查、合同的簽訂、往來賬的管理、客戶的跟蹤、售后的服務等環節。上述各個環節的共同合作構成了銷售的動態循環。筆者作為專業財務人員，根據自己多年的工作經驗以及膚淺的社會觀察，來談談自己對上述各個環節的看法。

關鍵詞：企業銷售 控制管理 問題對策

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）03（a）-100-02

在企業的“產、銷、存”管理中，銷售扮演著重要的角色。隨著市場經濟的發展，銷售的概念外延也得到了充分的擴展。銷售也將企業內部價值鏈與外部價值鏈有機地聯系起來，因此我們分析與管控銷售管理也要從內外部兩個方面加以展開。但是目前許多企業還沒有關注到這一點，導致上述環節存在許多瑕疵與不足，影響了企業正常的生產經營活動，更影響了企業協調效應在企業的發揮。所以筆者在此提出了一些問題的所在，并提出一些對應的措施。

1 企業銷售管控存在的主要問題

1.1 缺乏外界信息的收集與調研

我們知道企業只有適應外界市場環境才能生存與發展，古人說的好：“知己知彼百戰不怠。”因此企業只有深刻地調研市場，了解市場，才能去適應市場。但是目前許多企業沒有從源頭做起，對這項工作認識淡薄，所以沒有專業的銷售團隊，更沒有相關專業人員深入市場去調研，一切憑經驗，這給后期工作埋下了隱患。

1.2 預算編制缺乏科學性

銷售預算編制的前提資料一個是市場的調研，另一個是內部財務信息，這部分財務信息包括對近期老客戶的保留、新客戶的開發、企業本身的“產銷存”實際能力等諸多情況的調查。可是有的企業沒有這樣專業科學地去編制預算，而是僅僅根據上年度有關的財務數據為依據，按照增量編制法草率編制，最后導致預算與實際相差甚遠，以致后期預算的修改“超過”了預算的編制。

1.3 銷售策略的制定過于激進或拘謹

為了擴大市場占有率，每個企業都要制定一些銷售策略來擴大銷售收入，占領市場、搶占客戶是每個企業都不可回避的話題，并且將一些靈活的銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷、賒銷等新型手段與方式應用進來，實現銷售的動態運營。但是這個“度”要把握好了很不易。有的企業銷售政策過于激進，導致在銷售收入增加的前提下，應收賬款與壞賬同時劇增，給企業的經營帶來巨大的損失；有的企業銷售政策過于拘謹，失去了客戶，甚至失去了市場，讓企業的銷售失去生機與活力，進而影響了企業的生存與發展。

1.4 對客戶的信用等級調查不夠詳細

企業要想正常生產就離不開其上游（供應商）和下游（客戶），三者之間的錯綜交叉構成了市場的主體，因此上游（供應商）和下游（客戶）之間的信用等級，尤其是下游（客戶）的信用等級十分重要。但是好多企業卻偏偏忽略了這一點，對于老客戶放松了警惕性，而沒有繼續調查其財務狀況以及運營狀態；對于新客戶，為了擴展銷售渠道而沒有深度調查其銀行狀況與財務狀況，更沒有詳細調查其信用檔案而就草率簽訂新老合同，導致其后果不堪設想。

1.5 合同的簽訂不夠嚴謹

銷售合同是一種契約，它同時約束著雙方當事人，它既是雙方當事人的權利，也是雙方當事人的義務，所以銷售合同的簽訂一定要慎重。可是有的企業缺少簽訂合同的前期準備過程而草率簽訂合同；有的企業在簽訂合同上缺少對合同的細讀與審閱；有的企業對“三重一大”事項缺少集體聯簽制，更缺少財務的審核，而是一人決定；有的企業對多年的老客戶，合同從未修改；有的企業因合同里的內容不夠嚴謹等問題導致合同的簽訂出現重大瑕疵，最后影響企業正常運轉。

1.6 往來賬管理混亂

這里最主要的是缺少專人管理往來賬，更缺少對往來賬的專業分析活動。如沒有定期地及時計算應收賬款周轉天數以及賬齡的分析，也沒有及時加以反饋給主管領導，再加上其他主觀以及客觀原因，最后導致不良資產以及呆賬、壞賬急劇增加。這是各個企業必須應該關注的問題，也是必須解決的問題。

1.7 執行過程缺乏團隊精神

我們說預算也好，銷售策略也好，關鍵在于執行，在于執行的效果。但是執行過程不是孤立的，是需要團隊作業的。如銷售部門只確認銷售收入，財務部門只確認收入、成本、費用，生產部門只確認產量，而部門之間沒能有機結合起來，沒能相互協作相互監督，沒能共同發揮團隊精神與協同效應，這樣從企業內部就造成管理混亂，從而影響了執行效果。

1.8 缺乏售后服務與客戶跟蹤環節

許多企業管理者認為只有生產日常生活用品的企業才有售后服務，否則可以沒有這個環節。因此沒有售后跟蹤與回訪，后期更沒有對客戶的信息進行記錄，客戶找上門來還這樣那樣對此搪塞，缺乏售后服務意識，因此對客戶的跟蹤管理也是流于形式，這樣不利于產品質量的提高，也不利于與客戶的溝通與協調，更不利于市場競爭。

2 有效的完善舉措

2.1 強化市場調研工作

既然企業的一切內部行為都是為了適應市場的需求，那么企業首先要做好市場調研工作，派專門人員進行相關市場信息收集，并且組織相關各界專家以及內部權威人士及時地加以討論，綜合匯總，做到“取其精華，去其糟粕”。

2.2 認真客觀地編制預算

預算的編制不是擺設，而是用來指導實際工作的，所以預算的編制要源于實際工作，因此預算的準備工作一定要深入企業基層一線，不能總是使用“老生常談”的增量編制法，要將零基礎預算編制法鑲嵌進來，要讓預算發揮其作用。

2.3 銷售策略的制定要慎重

銷售策略的制定屬于銷售的設計階段，這個階段十分重要，它直接影響到銷售的成敗。好的銷售策略既實現了銷售收入，占領了銷售市場，同時又使資金運轉恰到好處，是真正的銷售。相反，如果銷售策略過于激進或者拘謹，這樣會導致企業表面上看銷售收入大大增加，而實際上是壞賬迅速猛增；或者銷售收入寥寥無幾，逐漸遞減，最終都將會影響企業的經營發展。

2.4 建立客戶信用等級標準，嚴格審核客戶信用等級

企業內部，要以財務部門為核心建立客戶信用等級標準，并且嚴格執行核準制度，尤其是對新客戶，要有嚴格的信用保證制度加以控制。同時要做到健全客戶的信用等級檔案，還要定期對客戶的信用等級進行評估，一旦與信用標準有差距，那么要立即匯報，并采取有效措施加以防范，不能因小失大。

2.5 合同的簽訂要嚴謹

銷售業務一定要遵循先有合同，后有經濟業務發生，絕對不能因為某些利益或者主客觀原因而先交易后補合同，這樣的事情，尤其在中小企業也曾發生過，給企業帶來了巨大的經濟損失。另外對于新客戶，合同的簽訂內容一定要細致斟酌，對于老客戶，合同要定期修改，最后還要知道如何根據合同中規定的權益用法律武器來保護自己。

2.6 往來賬管理一定要清晰

在往來賬管理上，企業一定要按照資金的流入與流出這兩條線來對往來賬進行詳細劃分，并在認真統計數據的前提下，詳細分析重要賬戶的賬齡管理情況，并要及時地查找、對賬、核賬，更要做到責任分清，追究到底。

2.7 做好銷售執行的考核與評價

銷售執行結果的好壞需要與預算進行對比，這就是我們所說的考核，考核的結果需要加以評價，將評價的結果給予公平的公示，并將不足加以分析，為今后取得更大的成績打下基礎。

2.8 關注售后服務與客戶的跟蹤管理

任何產品能夠在市場上流通，都是因為它具有良好的使用性，所以就必須要對其售后的滿意度進行測算與服務，其目的是為了更好地提高產品的質量。因此加強后期服務質量，提高客戶的滿意度，進而提高市場的占有率。另外一定要對客戶進行跟蹤管理，并做好相應的記錄，同時要對這些記錄進行整理分析，一方面是為了掌握客戶經營狀況，以此服務于催賬工作。

3 結語

總之，銷售作為實現企業收入與利潤形成的重要環節，我們一定要給予高度的重視。只有企業內外部價值鏈相融合，企業才能在市場經濟下，充滿生機、穩定健康持續發展。

參考文獻

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