淺談企業(yè)銷售管控存在的問(wèn)題及對(duì)策

何青

摘 要：銷售是企業(yè)收入形成的過(guò)程，有收入才能有利潤(rùn)，同時(shí)企業(yè)又是以盈利為目的的組織，所以銷售是企業(yè)生存發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。就企業(yè)的銷售而言，看似只是個(gè)買賣交易過(guò)程，其實(shí)不然，這里包括了前期市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、預(yù)算的編制、銷售策略的制定、客戶信用等級(jí)的調(diào)查、合同的簽訂、往來(lái)賬的管理、客戶的跟蹤、售后的服務(wù)等環(huán)節(jié)。上述各個(gè)環(huán)節(jié)的共同合作構(gòu)成了銷售的動(dòng)態(tài)循環(huán)。筆者作為專業(yè)財(cái)務(wù)人員，根據(jù)自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)以及膚淺的社會(huì)觀察，來(lái)談?wù)勛约簩?duì)上述各個(gè)環(huán)節(jié)的看法。

關(guān)鍵詞：企業(yè)銷售 控制管理 問(wèn)題對(duì)策

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）03（a）-100-02

在企業(yè)的“產(chǎn)、銷、存”管理中，銷售扮演著重要的角色。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售的概念外延也得到了充分的擴(kuò)展。銷售也將企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈與外部?jī)r(jià)值鏈有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，因此我們分析與管控銷售管理也要從內(nèi)外部?jī)蓚€(gè)方面加以展開。但是目前許多企業(yè)還沒有關(guān)注到這一點(diǎn)，導(dǎo)致上述環(huán)節(jié)存在許多瑕疵與不足，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，更影響了企業(yè)協(xié)調(diào)效應(yīng)在企業(yè)的發(fā)揮。所以筆者在此提出了一些問(wèn)題的所在，并提出一些對(duì)應(yīng)的措施。

1 企業(yè)銷售管控存在的主要問(wèn)題

1.1 缺乏外界信息的收集與調(diào)研

我們知道企業(yè)只有適應(yīng)外界市場(chǎng)環(huán)境才能生存與發(fā)展，古人說(shuō)的好：“知己知彼百戰(zhàn)不怠?！币虼似髽I(yè)只有深刻地調(diào)研市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，才能去適應(yīng)市場(chǎng)。但是目前許多企業(yè)沒有從源頭做起，對(duì)這項(xiàng)工作認(rèn)識(shí)淡薄，所以沒有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，更沒有相關(guān)專業(yè)人員深入市場(chǎng)去調(diào)研，一切憑經(jīng)驗(yàn)，這給后期工作埋下了隱患。

1.2 預(yù)算編制缺乏科學(xué)性

銷售預(yù)算編制的前提資料一個(gè)是市場(chǎng)的調(diào)研，另一個(gè)是內(nèi)部財(cái)務(wù)信息，這部分財(cái)務(wù)信息包括對(duì)近期老客戶的保留、新客戶的開發(fā)、企業(yè)本身的“產(chǎn)銷存”實(shí)際能力等諸多情況的調(diào)查?？墒怯械钠髽I(yè)沒有這樣專業(yè)科學(xué)地去編制預(yù)算，而是僅僅根據(jù)上年度有關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為依據(jù)，按照增量編制法草率編制，最后導(dǎo)致預(yù)算與實(shí)際相差甚遠(yuǎn)，以致后期預(yù)算的修改“超過(guò)”了預(yù)算的編制。

1.3 銷售策略的制定過(guò)于激進(jìn)或拘謹(jǐn)

為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，每個(gè)企業(yè)都要制定一些銷售策略來(lái)擴(kuò)大銷售收入，占領(lǐng)市場(chǎng)、搶占客戶是每個(gè)企業(yè)都不可回避的話題，并且將一些靈活的銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷、賒銷等新型手段與方式應(yīng)用進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)銷售的動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)。但是這個(gè)“度”要把握好了很不易。有的企業(yè)銷售政策過(guò)于激進(jìn)，導(dǎo)致在銷售收入增加的前提下，應(yīng)收賬款與壞賬同時(shí)劇增，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的損失；有的企業(yè)銷售政策過(guò)于拘謹(jǐn)，失去了客戶，甚至失去了市場(chǎng)，讓企業(yè)的銷售失去生機(jī)與活力，進(jìn)而影響了企業(yè)的生存與發(fā)展。

1.4 對(duì)客戶的信用等級(jí)調(diào)查不夠詳細(xì)

企業(yè)要想正常生產(chǎn)就離不開其上游（供應(yīng)商）和下游（客戶），三者之間的錯(cuò)綜交叉構(gòu)成了市場(chǎng)的主體，因此上游（供應(yīng)商）和下游（客戶）之間的信用等級(jí)，尤其是下游（客戶）的信用等級(jí)十分重要。但是好多企業(yè)卻偏偏忽略了這一點(diǎn)，對(duì)于老客戶放松了警惕性，而沒有繼續(xù)調(diào)查其財(cái)務(wù)狀況以及運(yùn)營(yíng)狀態(tài)；對(duì)于新客戶，為了擴(kuò)展銷售渠道而沒有深度調(diào)查其銀行狀況與財(cái)務(wù)狀況，更沒有詳細(xì)調(diào)查其信用檔案而就草率簽訂新老合同，導(dǎo)致其后果不堪設(shè)想。

1.5 合同的簽訂不夠嚴(yán)謹(jǐn)

銷售合同是一種契約，它同時(shí)約束著雙方當(dāng)事人，它既是雙方當(dāng)事人的權(quán)利，也是雙方當(dāng)事人的義務(wù)，所以銷售合同的簽訂一定要慎重。可是有的企業(yè)缺少簽訂合同的前期準(zhǔn)備過(guò)程而草率簽訂合同；有的企業(yè)在簽訂合同上缺少對(duì)合同的細(xì)讀與審閱；有的企業(yè)對(duì)“三重一大”事項(xiàng)缺少集體聯(lián)簽制，更缺少財(cái)務(wù)的審核，而是一人決定；有的企業(yè)對(duì)多年的老客戶，合同從未修改；有的企業(yè)因合同里的內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)葐?wèn)題導(dǎo)致合同的簽訂出現(xiàn)重大瑕疵，最后影響企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

1.6 往來(lái)賬管理混亂

這里最主要的是缺少專人管理往來(lái)賬，更缺少對(duì)往來(lái)賬的專業(yè)分析活動(dòng)。如沒有定期地及時(shí)計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)以及賬齡的分析，也沒有及時(shí)加以反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)，再加上其他主觀以及客觀原因，最后導(dǎo)致不良資產(chǎn)以及呆賬、壞賬急劇增加。這是各個(gè)企業(yè)必須應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題，也是必須解決的問(wèn)題。

1.7 執(zhí)行過(guò)程缺乏團(tuán)隊(duì)精神

我們說(shuō)預(yù)算也好，銷售策略也好，關(guān)鍵在于執(zhí)行，在于執(zhí)行的效果。但是執(zhí)行過(guò)程不是孤立的，是需要團(tuán)隊(duì)作業(yè)的。如銷售部門只確認(rèn)銷售收入，財(cái)務(wù)部門只確認(rèn)收入、成本、費(fèi)用，生產(chǎn)部門只確認(rèn)產(chǎn)量，而部門之間沒能有機(jī)結(jié)合起來(lái)，沒能相互協(xié)作相互監(jiān)督，沒能共同發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神與協(xié)同效應(yīng)，這樣從企業(yè)內(nèi)部就造成管理混亂，從而影響了執(zhí)行效果。

1.8 缺乏售后服務(wù)與客戶跟蹤環(huán)節(jié)

許多企業(yè)管理者認(rèn)為只有生產(chǎn)日常生活用品的企業(yè)才有售后服務(wù)，否則可以沒有這個(gè)環(huán)節(jié)。因此沒有售后跟蹤與回訪，后期更沒有對(duì)客戶的信息進(jìn)行記錄，客戶找上門來(lái)還這樣那樣對(duì)此搪塞，缺乏售后服務(wù)意識(shí)，因此對(duì)客戶的跟蹤管理也是流于形式，這樣不利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高，也不利于與客戶的溝通與協(xié)調(diào)，更不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2 有效的完善舉措

2.1 強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研工作

既然企業(yè)的一切內(nèi)部行為都是為了適應(yīng)市場(chǎng)的需求，那么企業(yè)首先要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，派專門人員進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)信息收集，并且組織相關(guān)各界專家以及內(nèi)部權(quán)威人士及時(shí)地加以討論，綜合匯總，做到“取其精華，去其糟粕”。

2.2 認(rèn)真客觀地編制預(yù)算

預(yù)算的編制不是擺設(shè)，而是用來(lái)指導(dǎo)實(shí)際工作的，所以預(yù)算的編制要源于實(shí)際工作，因此預(yù)算的準(zhǔn)備工作一定要深入企業(yè)基層一線，不能總是使用“老生常談”的增量編制法，要將零基礎(chǔ)預(yù)算編制法鑲嵌進(jìn)來(lái)，要讓預(yù)算發(fā)揮其作用。

2.3 銷售策略的制定要慎重

銷售策略的制定屬于銷售的設(shè)計(jì)階段，這個(gè)階段十分重要，它直接影響到銷售的成敗。好的銷售策略既實(shí)現(xiàn)了銷售收入，占領(lǐng)了銷售市場(chǎng)，同時(shí)又使資金運(yùn)轉(zhuǎn)恰到好處，是真正的銷售。相反，如果銷售策略過(guò)于激進(jìn)或者拘謹(jǐn)，這樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)表面上看銷售收入大大增加，而實(shí)際上是壞賬迅速猛增；或者銷售收入寥寥無(wú)幾，逐漸遞減，最終都將會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

2.4 建立客戶信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格審核客戶信用等級(jí)

企業(yè)內(nèi)部，要以財(cái)務(wù)部門為核心建立客戶信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，并且嚴(yán)格執(zhí)行核準(zhǔn)制度，尤其是對(duì)新客戶，要有嚴(yán)格的信用保證制度加以控制。同時(shí)要做到健全客戶的信用等級(jí)檔案，還要定期對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)估，一旦與信用標(biāo)準(zhǔn)有差距，那么要立即匯報(bào)，并采取有效措施加以防范，不能因小失大。

2.5 合同的簽訂要嚴(yán)謹(jǐn)

銷售業(yè)務(wù)一定要遵循先有合同，后有經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生，絕對(duì)不能因?yàn)槟承├婊蛘咧骺陀^原因而先交易后補(bǔ)合同，這樣的事情，尤其在中小企業(yè)也曾發(fā)生過(guò)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。另外對(duì)于新客戶，合同的簽訂內(nèi)容一定要細(xì)致斟酌，對(duì)于老客戶，合同要定期修改，最后還要知道如何根據(jù)合同中規(guī)定的權(quán)益用法律武器來(lái)保護(hù)自己。

2.6 往來(lái)賬管理一定要清晰

在往來(lái)賬管理上，企業(yè)一定要按照資金的流入與流出這兩條線來(lái)對(duì)往來(lái)賬進(jìn)行詳細(xì)劃分，并在認(rèn)真統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的前提下，詳細(xì)分析重要賬戶的賬齡管理情況，并要及時(shí)地查找、對(duì)賬、核賬，更要做到責(zé)任分清，追究到底。

2.7 做好銷售執(zhí)行的考核與評(píng)價(jià)

銷售執(zhí)行結(jié)果的好壞需要與預(yù)算進(jìn)行對(duì)比，這就是我們所說(shuō)的考核，考核的結(jié)果需要加以評(píng)價(jià)，將評(píng)價(jià)的結(jié)果給予公平的公示，并將不足加以分析，為今后取得更大的成績(jī)打下基礎(chǔ)。

2.8 關(guān)注售后服務(wù)與客戶的跟蹤管理

任何產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上流通，都是因?yàn)樗哂辛己玫氖褂眯?，所以就必須要?duì)其售后的滿意度進(jìn)行測(cè)算與服務(wù)，其目的是為了更好地提高產(chǎn)品的質(zhì)量。因此加強(qiáng)后期服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的滿意度，進(jìn)而提高市場(chǎng)的占有率。另外一定要對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤管理，并做好相應(yīng)的記錄，同時(shí)要對(duì)這些記錄進(jìn)行整理分析，一方面是為了掌握客戶經(jīng)營(yíng)狀況，以此服務(wù)于催賬工作。

3 結(jié)語(yǔ)

總之，銷售作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)收入與利潤(rùn)形成的重要環(huán)節(jié)，我們一定要給予高度的重視。只有企業(yè)內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈相融合，企業(yè)才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，充滿生機(jī)、穩(wěn)定健康持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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