基于散客需求的旅行社分銷渠道的創新和優化研究

逯曉蕾

摘要：本文結合散客旅游者的需求和經濟社會發展的新形勢，對基于散客旅游需求的旅行社分銷渠道現狀和存在的問題進行了系統的剖析，并提出了基于散客旅游需求的旅行社分銷渠道的優化策略，對旅行社開發和經營散客旅游市場具有重大的借鑒意義。

關鍵詞：散客 分銷渠道 優化策略

一、旅行社分銷渠道現狀解析

國內已進入散客旅游的時代，而旅行社傳統的分銷渠道已不能滿足散客個性化、多樣性和靈活性的需求，為此，如何開拓新的分銷渠道以適應散客旅游發展的趨勢，如何解決好旅游電子商務的發展問題，旅行社如何應對移動電子商務帶來的機遇和挑戰等成為旅行社必須考慮的關鍵問題。

分銷渠道曾經是商業模式的重要組成元素之一，“渠道為王”是工業經濟時代商業模式的主旋律，但是，互聯網時代出現“脫媒”以后，供需雙方可在沒有渠道的幫助下進行互動，比如O2O，通過線下（Offline）的體驗然后進行線上（Online）的購買，根本不需要中間環節，直接在供需雙方間促成交易行為的實現。互聯網時代，商業模式邏輯下的新元素正在逐漸形成。

二、社群平臺成為新的商業邏輯

互聯網改變了交易場所、拓展了交易時間、豐富了交易品類、加快了交易速度、減少了中間環節。與此同時，人與人之間的互動變得密切，即以社群為中心的平臺模式成為獨特的關鍵要素。在社群邏輯下，旅游產品的所有屬性由于人的參與都有了顯著的提升。產品的壽命不再被定義為有限的，而是可以因為重要的人而縮短或延長；產品的銷量起伏取決于人或網絡之間關系的穩定程度，而不再是被動的服從產品周期：產品的管理不再需要每個階段不同的市場、金融、制造、銷售和人力資源戰略，而轉向依靠大量的參與者在一個參與者網絡中持續地使價值結構在重復鑒定過程中保持穩定。同樣，在社群邏輯下，旅游市場定義也發生了改變，市場不再只是在現實生活中旅行社與游客雙方進行價值交換的場所，已經成為旅行社與游客之間的知識碰撞、交流與增值的場所；而游客作為知識創新的另一種來源，他們既是參與者和建設者，也是直接受益方。這樣的社群邏輯是完全與工業經濟時代的規模邏輯不同的。規模經濟時代，規模越大越經濟，因為標準化與流水線生產的需要，品種越少越好：而社群邏輯卻將這個規律倒置過來——大規模的定制化產品成為主流。旅行社要盡可能滿足長尾末端的需求，因為這是能否在市場中成功的基點。需要注意的是，在社群邏輯下跨社群營銷是沒有意義的，因為社群講究的是個性，物以類聚。因而，社群邏輯是規模邏輯的反動。人們根據不同的旅游需求，形成不同的偏好，構成了不同的小圈子或者不同的社群，旅游產品研發就從圍繞著“物”轉向圍繞著“人”或“社群”來進行。在社群邏輯下，可以說互聯網經濟是基于人的經濟，而非基于產品或物的經濟。

三、基于散客需求的旅行社分銷渠道的創新與優化策略

1.提高旅行社網站的建設水平

旅行社應該聘請專業網絡公司的網頁制作人員，根據旅行社的實際情況，從網站的背景圖片、結構設計、超鏈接設計、網頁標題標簽設計和動畫效果等方面量身定做出符合旅行社需求的具有旅行社企業特色的高水平網站，給登陸旅行社網站的散客旅游者留下好的第一印象。

2.優化旅行社網站的內容

對于內容繁瑣、重點不突出的旅行社網站，網站維護人員要注意對相關內容進行優化和整合，必要時可以刪除某些過期和次要信息；對于網站內容過少的情況，旅行社應該根據自身的實際情況和散客旅游者的需求，增加相關內容，尤其是有針對性的增加公司經典旅游產品和線路的介紹；對于網站模塊缺失的現象，網站維護人員要及時填補；對于網站內容雷同的情況，旅行社的經營管理者要提高對市場的“敏銳洞察力”，針對旅游者尤其是散客旅游者的需求，設計出個性化的符合市場需求的旅游產品；對于網站內容陳舊、更新不及時的情況，旅行社網站維護人員要和業務部工作人員做到信息共享，及時維護個實時更新網站的數據和信息，使信息能夠及時、準確地傳遞給旅游者。

3.完善旅行社網站的各項功能

對于網站在線互動性差的現象，旅行社的咨詢服務人員應延長在線咨詢和服務的時間，熟悉旅行社業務，同時，網站的技術人員也要對系統進行經常性維護，減少游客咨詢的連接和等待時間，給游客一個高效、快捷的服務；對于在線預訂和網絡支付功能不健全的現狀，旅行社網站維護人員應加強相應技術的開發和應用，尤其是身份識別、支付安全等技術，同時，旅行社可以與支付寶等第三方支付平臺合作，力求為旅游者尤其是散客旅游者提供全方位的安全、便捷的旅游產品在線預訂和支付行為。

4.移動互聯網渠道的開發

旅行社手機APP的成功開發和創建，是旅行社利用移動設備終端來擴大分銷的重要渠道。旅行社可以委托專業的開發制作手機APP的網絡公司，根據自身的實際情況和產品特色，通過支付定的費用，來創建一本旅行社的手機APP。當旅行社手機APP的下載和安裝的用戶達到一定數量以后，旅行社新線路的推廣、新服務的推出，特別是定制旅游的開發，就可以直接通過手機APP來傳達給消費者，吸引消費者咨詢并完成購買行為。