論如何大幅提升咨詢項目利潤

劉海文

摘要：文章以某郵政金融轉型咨詢項目為例，引入了項目、項目管理的概念，同時分析了影響項目利潤的主要因素。詳細論述了大幅提升咨詢項目利潤的四個方面措施：優化人員配置、實施獎管理、差旅費預算和項目質量控制。最后指出，實施咨詢項目必須四個方面齊頭并進，不可偏廢，才能大幅提升項目利潤。

關鍵詞：咨詢項目；利潤；提升

中國的咨詢培訓行業發展迅速，近年來，各類咨詢培訓機構呈爆發式增長。咨詢培訓企業已達數百萬家，為國民經濟發展做出了巨大貢獻。然而風光的背后是滄桑，大多數咨詢企業，由于種種原因，咨詢項目的利潤并不理想。如何才能大幅提升咨詢項目的利潤呢？

首先，我們以某郵政金融轉型咨詢項目為例分析什么是項目、什么是項目管理，以及影響項目利潤的主要因素。深圳某咨詢顧問公司營銷部門于2016年1月份與客戶簽訂了項目合同。隨后，咨詢管理部門經過研討決定，指派張某作為該項目的項目經理，全面負責該項目的具體實施工作。張某于2016年1月15日通過該咨詢公司內部OA系統填寫了該項目的立項申請。立項申請書的主要內容如下：

項目周期：開始時間為2016年1月20日，預計結束時間為2016年7月20日。

合同金額：200萬元（含對賭金額）。

項目內容：各地市分支機構轉型輔導、增值服務體系建設。

實施獎預算：按合同總金額12%預算

差旅費預算：按合同總金額10%預算

外包顧問：白某、張某、邵某、陳某、劉某、王某、田某、張某等8位

項目人員預算：項目總監1人，項目經理1人，主導顧問9人，項目助理1人

項目實施計劃：附總體實施計劃及項目方案。

從此例中我們可以看到，項目是指一系列相互關聯的活動，這些活動有著一個明確的目標，必須在特定的時間、預算、資源限定內，依據有關規定完成。項目管理是指在項目活動中運用專門的知識、技能、工具和方法，使項目能夠在有限資源限定條件下，實現既定的需求。從上述項目的立項申請中，我們也可以發現，項目管理人員、實施人員、可能發生的費用、實施排期、實施方案等都需要事前做一個詳細計劃。這些都是項目管理的基本要素。總體來看，這是一個考慮比較周到，計劃比較詳盡的項目。從中還可以看到影響項目利潤的主要因素：

（一）人員配置結構。比如，需要配置多少位顧問？高級顧問需要幾位？使用幾位外包顧問？是否安排跟學的助理顧問？諸如此類的人員配置問題都必須在項目實施之前計劃清楚。人員結構是否恰當，直接影響項目的薪資成本支出。

（二）實施獎管理。比如，設定多少實施獎比較合適？如何發放比較合適？既要達到激勵員工，縮短工期，提高質量的目的，又不能增加項目總體成本。

（三）差旅費控制。差旅費是項目成本的重要組成部分，具備一定的彈性，屬于可控成本。好的差旅費控制方法對于降低差旅費支出，提高項目利潤的效果是不言而喻的。

（四）項目質量控制。項目的質量成本一般是通過對賭條款的方式來體現的，項目實施質量能達到客戶方預先所設定條件的，可以全額收款，否則就只能收回合同金額的80%甚至50%，這就是咨詢培訓行業的游戲規則。毫無疑問，項目實施效果好不好對于項目利潤的影響是至關重要的。

利潤等于收入減掉成本，若要使利潤增加，通俗地說就是要開源節流。項目利潤的提升思路也是如此，從人員配置、實施獎管理到差旅費預算、質量控制，說到底就是要在確保項目質量（即客戶要求的達標條件）的前提下，盡可能降低項目的總體支出。具體做法，我們可以從如下四個方面來進行闡述：

（一）項目人員配置。

應該怎樣合理配置項目組成員呢？ 項目人員的結構，直接影響該項目的總體薪酬支出，如果配置得當，很容易減少項目成本。常見的用人原則是“崗得其人、人得其位”。但在執行過程中，我們發現很容易出現這樣兩個問題：一是，認為本公司內部的顧問技術水平有限，必須從外部引進更高水平的顧問才能勝任崗位，從而導致項目整體薪酬成本偏高。如上述項目，外部顧問占了80%，他們每天的實施薪酬為2000元，明顯高于內部顧問每天800元。二是，只從忠誠度和薪資成本來考慮，覺得本公司內部顧問是自己人，而且有固定的薪資，應該優先使用。這樣的結果是，人員配置不強，容易導致項目實施質量不過關，客戶不斷要求增加工作時間。相應的差旅費支出也大大高于原先的預算水平。項目總體成本可能更高，正所謂得不償失。

所以，從提升項目利潤的角度來看，合理的人員配置應該是“高低搭配、內外搭配”。在一個項目里面，可以老、中、青搭配，也可以用一個高級顧問帶幾個助理顧問，用傳、幫、帶的方式實施項目，既能保證項目按客戶要求的質量完成，又能最大限度節約薪酬成本支出。當然也可以引入高水平的外部顧問，關鍵在于比例多少。在其人數占比不超過三分之一的情況下，既能產生一定的“鯰魚效應”，又不會導致項目薪酬成本失控。

（二）實施獎管理。

如何發放實施獎，才能提高工作效率，縮短項目周期呢？獎金是屬于靈活調薪的手段，獎金發放的重點在于標準和公平。獎金發放必須要做到既能促進員工的績效，又能激勵員工、穩定團隊。項目實施獎金的設計及發放原則有以下幾點：

1.項目獎金的發放要與項目考核系數相掛鉤，絕對不能吃大鍋飯。

2.預先設定獎金發放的額度。大多數資料表明獎金的額度達到工資的10%才能引起員工的注意，我們可以設定為合同金額的10%。

3.確定獎金發放的時間。一個項目的實施周期通常在3個月以上，有的長達2年。如果全部等到項目結案再來發放實施獎，就很難起到激勵員工的作用。我們可以按照實施進度，每月核算應該發放的實施獎金額。然后每月固定時間支付應發金額的二分之一。剩下的實施獎金額等到項目結案、綜合考評之后，再按決算金額進行支付。

4.要制定相關的實施獎管理制度，讓每個員工都能確切了解。其中涉及的定義也需要明確。例如某咨詢公司實施獎管理制度對有關定義的規定：

實施合同額：為項目組實施所對應的合同金額。含對賭條款的項目，項目實施金額就是實際收回的項目款。

項目實施獎總預算額：根據項目實施計劃的工作量，預算出項目實施獎額度。計算公式為：項目實施獎總預算額=∑工作類型人日單價*對應項目計劃工作量

每項工作的單價：參考市場價并結合公司實際情況，由公司制度規定

計劃工作量：由項目經理根據項目的商務合同約定，并結合項目的實際情況設計，經技術質量部門審核確認。

月度實施獎核發額：當月實施獎核發額=項目實施獎預算*50%*（月度實際工作量/項目計劃總工作量）

項目質量系數：項目結案時根據項目實施質量確定的整個項目的總體質量系數

項目開始實施之后，每月需要統計工作量，財務部門核算實施獎發放金額。可以設置核算總表和明細表進行管控。上述某郵政金融轉型咨詢項目的核算總表如表1：

（三）差旅費預算控制。

差旅費用是項目實施的必要成本支出，同時也具有相當大的彈性，是最大的可控成本。一方面，要對差旅費進行總體的預算控制。比如，通過企業制度的形式規定項目總的差旅費用不能超過項目合同金額的10%。如果超支，則必須從實施獎里面扣除相應的超支金額。在項目立項申請的時候，項目經理就需要對該項目的差旅費用進行預算。在不超過合同金額10%的前提下，把差旅費細分為交通費、住宿費、團隊活動費、辦公費等。同時對各細分費用的預算標準進行嚴格界定。比如上述項目對費用預算標準的界定：

1.長途交通費：在可選擇的情況下優先選擇火車（包括高鐵、動車）或汽車。火車路途時間超過五小時或緊急情況下，可選擇飛機出行（按照顧問所在公司到項目實施地之間的票務全價的七折預算）

2.住宿費：住宿標準為雙人標間。根據實際項目實施地客戶方周邊快捷酒店價格進行預算。原則上同性兩人一間房。住宿天數=出差天數-1天。如果客戶方承擔此部分費用，則項目費用不再進行此部分費用的預算。

另一方面，還要對差旅費的報銷單據和流程嚴格把關。比如，超出報銷標準的、沒有發票或票據無效的、沒有審批簽字的等等，堅決不予報銷。

（四）項目質量控制。

大多數的咨詢項目合同里面有對賭條款，它的本質是對項目質量的要求。對賭條款的存在就是警示咨詢企業：沒有項目質量，就沒有項目利潤。例如上述某郵政金融轉型咨詢項目合同對賭條款規定：

項目總體評估分數=20%*支行評估分數+50%*分行評估分數+30%*總行評估分數。

項目驗收通過條件：

1.總體評估分數不低于85分；

2.支行、分行、總行評估分數的單項均不低于75分。

如果評估結果同時滿足以上條件，可按合同規定支付全款。若評估結果有一項沒有滿足以上條件，視為驗收未通過，扣減咨詢培訓費15%；如果評估結果均未滿足以上條件，扣減咨詢培訓費30%。

3.各行評估分數由定性評估和定量評估組成，分別占50%權重。定量評估的主要依據為三項業績指標（日均余額、有效客戶數、中間業務收入）的綜合增長率。根據綜合增長率來計算評估分數：（見表2）

從中可以看出，項目實施的質量直接與項目的收入掛鉤。真可謂是一分質量一分錢。沒有項目質量，就不可能提升項目利潤，只會使項目變成虧損項目。上述某郵政金融轉型咨詢項目就曾經在質量控制方面出現失誤。它是一個非標準咨詢項目，客戶方有很多的定制化需求。但編寫該項目實施方案的產品經理沒有去實地調研客戶需求，僅是通過電話、微信等方式進行了一些了解。后來該項目在實施過程中，多次被要求修改方案，增加實施工作日。不但增加了不少差旅費用，對賭條款達成也不理想，總體評估分數低于85分，也就是說有15%的款項無望收回了。

俗話說，“讓能聽到炮聲的人做決策”。一線能定方案的盡量自己搞定，后方可以提供策略支持和標準模塊的內容支持，整個方案讓后方根本不清楚客戶需求的人去編寫無異于“盲人騎瞎馬”，是對項目質量非常不負責任的行為，最終將導致項目利潤的損失。

綜上所述，一個咨詢項目必須使人員的配置最優化，同時從制度上規范實施獎的發放，嚴格執行差旅費預算約束，才能在控制成本支出的同時，仍然以客戶滿意的質量完成項目實施，贏得對賭條款，最終大幅提升咨詢項目的利潤水平。

（作者單位：深圳市卓越成長管理顧問有限公司）