萬億的母嬰市場，為什么沒有一家過百億的零售企業？

燕玲

嬰童門店的數量從10年前的5000-8000家，發展到今天15-20萬家。平均不到1萬自然人口就有一家嬰童店。

在長沙參加澳優能力多的經銷商大會，有幸認識了曾經創造傳奇的前“貝貝熊”運營總監彭總和他的搭檔李慧女士，聽了李慧女士非常系統且務實的干貨分享，十分受益。

“貝貝熊”曾是一個行業傳奇，一支熟悉零售的專業運營團隊，還有資本市場的助力，從湖南長沙起家，快速成長，攻城略地，但終究還是沒有到百億。

為什么？

是團隊沒有經驗？NO！

今天聽李慧女士的分享，他們來貝貝熊之前，都在各大商超做高管，擁有非常成熟的零售運營經驗。

是水土不服？執行成本太高？NO！

是的，嬰童零售店，麻雀雖小五臟俱全。一家500平米的店，要賣吃的（奶粉、輔食、營養品、小零食），穿的（各種服裝，鞋帽等），用的（紙尿褲、奶瓶、奶嘴、洗護、餐桌等等），行的（童車、推車、安全座椅等等），睡的（嬰兒床、被子等）。除了寶寶用的，還要兼顧媽媽。至少要2000個單品才能開一家幾百平米的小店。因此，照搬大型商場的管理方式，肯定行不通。

但是，彭先生帶領的團隊，悟性非常高，自主開發了一套零售運營管理系統，把執行周期從一個月縮短到1天，效率提高30倍！

為什么，如此專業專注的團隊，沒能把貝貝熊做到百億？

為什么，幾乎所有MBA及EMBA都學過的ZARA案例，沒有在嬰童行業成功復制？

我們都知道，嬰童市場已經超過2萬億，甚至達到5萬億。為什么，至今沒有一個過百億的零售企業？

這是幾乎是所有投資人看到的機會，也幾乎是所有已經進入這個行業的投資機構的困惑。更是很多嬰童零售企業的夢想及目標。

為什么？

行業初開

讓我們一起來回顧一下嬰童行業的緣起。

17年前，沒有嬰童行業，只有一些散落在各個城市的個體小店。一天，一個做文化出版的人，因為想把自己辦的育兒雜志放到這些小店去賣，就參照一本日本教授零售的書籍，開發了一門課程——《如何開家賺錢的店》。

于是，那位悟性極高且具有國際視野的文化人，開始給免費小店老板們授課。店老板們恍然大悟，開始按課堂所講的內容，逐步改造自己的小店，生意果然起色不少。但課程信息量實在太多，老板們聽一次只能領悟到其中一點，希望文化人多講幾次。

雖然課程都是免費的，但老師的差旅費用、上課的場地費用，總是會產生的。大家都在創業期，誰來承擔這個費用呢？

做傳媒的文化人，自然而然的想到了上游品牌企業。但他沒想到的是，課程贊助信息一發出去，就有幾個企業立馬報名。這些參與贊助的企業，均在課堂外面放置了一個展臺，聽完課的老板們，通常都會訂一些貨回去。

上課的老板和參與贊助的企業，都感受到課程的直接的效果。于是，一傳十，十傳百，想聽課的老板越來越多，參與贊助的品牌商也越來越多。

文化人不得不租下更大的場地，開始嘗試辦展會。

于是，上海的嬰童展誕生了。這個行業也誕生了。

老板們的生意越做越好，展會也越辦越大，參展的企業也越來越多。

到了06-07年，我國新生人口增加，資本開始關注這個新生的行業。于是，在聽課的老板中，上海的愛嬰室，廣東的愛嬰島，北京的麗家寶貝和樂友，都獲得資本青睞。同時，幾個在投行工作的爸爸創辦了《紅孩子》，將美國成熟的目錄銷售方式引入中國。更多資本進入嬰童行業。

與資本無關

然而，讓投行們困惑的事情發生了。嬰童零售業還沒有像家電零售、藥品零售等其他零售行業那樣產生壟斷性裂變，就已經面臨巨無霸型的電商平臺的各種沖擊。

與此同時，由于08年奶粉質量門事件后，由于消費者對奶粉品質的敏感已經遠遠超過價格，奶粉零售價格越來越高，品牌越來越多。門店貨架上的奶粉種類越來越豐富，前臺毛利越來越好。開店的人也越來越多，嬰童店從一、二級城市，向三、四級城市延伸，一直到鄉鎮。嬰童門店的數量從10年前的5000-8000家，發展到今天15-20萬家。平均不到1萬自然人口就有一家嬰童店。

一個有趣的現象出現了：一面是，受到資本青睞的嬰童零售企業備受煎熬，以各種方式努力成長壯大，結果都很勉強。另一面是，散落在三四級市場的嬰童門店發展迅速，各路英豪紛紛加入，太原的谷子孕嬰， 西安的小飛象，唐山的王子羊，海南的健瑞兒……都在以驚人的速度成長。同時，幾乎每個縣級市場，都出現了1個擁有10-20家連鎖的區域之王。

這是一個以中小型私企為主導的行業，它的誕生與上游資源無關；它的成長與壯大，似乎也與資本無關。

未來會怎樣？

農村的城市化進程正在加速，電商的進一步滲透，新零售的出現，奶粉新政的實施等等外界因素的變化，這種現狀還會維持？單個零售企業體量是變得更大，還是只能達到一個平衡值？大家都不知道。

但有一點是非常清晰的，當你選擇在一個地方開一間嬰童零售店，又或許當你開始為0-3歲的寶寶創造一種他們吃的或用的產品時，你就選擇了一份責任。它關乎無數寶寶的健康成長，承載著成千上萬個家庭的幸福。可以不夸張的說，這個行業是一個國家、甚至是一個民族的搖籃。如果僅僅是為了追求經濟指標進入這個行業，無論資本還是個人，都不會走得太遠。

因為，嬰童零售行業不僅僅是一個經濟體，更是一個承載責任，傳遞“愛”的窗口。

越是客情好的客戶，新品銷量越差endprint