產險公司銷售團隊管理模式研究

葉苗

[摘 要]隨著我國不斷地對現有的經濟制度進行深化改革，刺激著我國社會市場經濟的繁榮發展，使得我國社會群眾的收入水平發生顯著的變化，同時在社會群眾生活質量顯著提高的過程中，我國民眾對財產保險的認識越來越深入，并對財產保險公司提供的服務提出了更高的要求。財產保險公司中，與客戶建立緊密關系的就是銷售團隊，銷售團隊的整體構建質量，能夠直接地影響到客戶的滿意度，并對財產保險企業的服務體系構建有著重要的影響。鑒于此，文章基于財產保險相關實踐經驗，對產險公司銷售團隊管理模式進行探討。

[關鍵詞]產險公司；財產保險；銷售團隊；管理模式

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.106

在社會經濟發展的過程中，我國社會群眾的經濟收入得到了顯著的增加，并且在保險事業飛速發展的背景下，社會民眾對財產保險的認識更進一步，促使著我國財產保險企業不斷地更新自身的服務內容以及服務質量。產險銷售團隊對財產保險公司的發展有著重要的作用，尤其是在近幾年，我國科學技術的發展，使得信息化被廣泛的應用在社會群眾的日常生活中，使得產險銷售團隊要不斷的提高自身的管理水平，并及時地更新自身的管理模式，以此推動產險企業銷售團隊的高質量管理。

1 現階段產險公司銷售團隊管理模式存在的不足之處

在我國保險公司實際發展的過程中，營銷團隊管理模式還存在一些問題，主要因為在保險直接銷售、中介銷售、業務員銷售的情況下，經常會出現一些被動問題，難以滿足其實際發展要求，無法增強現代化保險銷售工作成效，導致出現一些無法解決的問題。

1.1 銷售工作人員的業務素質不高

就現階段而言，我國社會群眾雖然認識到了財產保險的重要性，并不斷地增加財產保險保單，對自身財產保險的意識比較強。但是，社會中對從事產險銷售的工作人員理解不高，并且存有一定的偏見，從而使得一些高學歷的畢業生不愿意加入到產險銷售團隊中，使得產險銷售團隊的整體質量不高。同時有一些產險銷售工作人員的職業道德較低，在銷售財產保險的過程中，會受到經濟利益的影響，盲目地追求保單數量，忽視保單簽訂的質量。甚至有一部分的產險銷售工作人員，為了提高銷售業績，采用違規操作、違法操作等方法，來進行保單簽訂，從而使得產險公司銷售團隊的整體銷售業績受到影響，并且增加了客戶、銷售團隊以及產險公司的風險，對產險公司以及保險行業的整體信譽以及形象都產生了極大的影響。

1.2 銷售團隊中人員的流動性較大

正如筆者在前文所描述的，因為受到社會中的偏見影響，我國從事保險銷售工作的人才，很少會長時間的進行保險銷售工作，反而是在短時期內就會出現大批的離職現象。就現階段而言，我國財產保險的發展情況還在較為基礎的階段，相比較人壽保險等，財產保險在市場中的推廣度還較低，這就從本質上使得人才的留存率不高。[1]有些產險公司為了能夠留住銷售人才，利用多種手段，例如“人海戰術”“人才甄選標準降低”等，雖然在短時間內，增加了產險銷售工作人員的數量，但是從本質上導致銷售行業的波動增大，增加了產險公司銷售團隊的工作難度，不利于產險公司的發展。

1.3 銷售人員整體工作水平較差

相關銷售人員在實際工作的過程中，沒有提高自身綜合服務水平，難以滿足其實際發展需求，無法根據當前工作要求制定完善的管理機制，導致在保險營銷的過程中，出現一些難以解決的問題，例如，在營銷中，出現保險代理人職業道德風險問題，在盲目追求經濟效益的情況下，違反職業道德規范，難以按照法律法規開展相關工作，導致其工作質量逐漸降低，難以滿足當前的營銷工作要求，甚至會影響整體營銷工作成效，難以提高營銷工作質量，損害保險行業的形象，降低信譽度。

2 產銷公司銷售團隊管理模式的演變情況

在產銷公司實際發展的過程中，銷售團隊管理模式不斷變化，已經從傳統的管理模式轉變成為現代化管理方式。

第一，在團隊剛剛起步階段，我國已經加入了世界國際貿易組織，金融體系出現了一定的改革現象，且國外的一些成熟保險公司進入中國市場領域，可以帶動較多先進的管理理念與營銷技術，創新開發保險產品，使其可以向著多元化的方向發展。這就使得產銷團隊在實際工作中，可以利用多元化的推廣與銷售方式，明確團隊的協作目標，建設財險營銷模式。但是，在最初營銷團隊建設中，還存在穩定性問題，難以提高其工作成效，且工作人員的流動性較強，無法滿足其實際發展需求。

第二，在產銷團隊實際成長階段，企業正在進行產權改革，在經營者產權分化的情況下，社會對于保險及價值較為重視，要求保險具有個性化特點，滿足不同人群的需求。在此期間，產銷團隊已經成立了產品研發組織，在內部研發的情況下，維護客戶的權益，逐漸拓寬銷售渠道。但是，產銷團隊還沒有建設專業的管理模式，只是自行的進行內部分工，難以利用責任制度與激勵制度等，促進內部研發工作的有效發展。

第三，在產銷團隊發展過程中，受到國家科技與經濟進步的影響，已經開始制定產銷團隊管理制度，根據其實際發展需求，對人員等進行管理，可以樹立正確的團隊協作與管理觀念，建設良好的團隊文化風氣，體現團隊的發展價值。然而，在此階段，還有部分產銷團隊的制度落實成效較差，難以提高工作人員的向心力，利用粗放式的管理方式，導致產銷團隊的規模較小，難以提高產銷團隊工作成效，無法滿足其實際發展需求，甚至會出現一些難以解決的問題。因此，需要對其管理制度進行完善。

3 產險公司銷售團隊的創新管理模式

3.1 細化產險公司銷售團隊的管理內容

首先要在團隊內部推舉專業的管理工作人員，負責銷售團隊中的后勤管理事務，并設置專業的市場營銷工作人員，負責專門的產險銷售等。通過對產險銷售團隊中工作責任的細化，將每個人都分配到具體的工作崗位上，使得銷售團隊的工作質量得到有效提升。并且要引進專業的工作人員，放寬銷售工作人員的招聘條件，不拘一格招聘多層次、多元化的專業人才，例如：工商管理、教育培訓、市場影響、金融服務以及計算機專業等[2]，使得銷售團隊的人員組成更加具有多元化的性質，突破專業性以及學科性的限制，擴大產險銷售團隊的營銷視角。

3.2 構建信息化管理模式

信息化已經被應用于財產保險行業中，這就要求產險銷售團隊要提升自身的管理水平，并增加信息化管理模式。要利用CRM信息系統的作用[3]，將產險客戶以及產險潛在客戶進行有效化管理，利用計算機技術，對客戶信息進行深入的研究，加強對客戶信息數據資源的利用，從而提供具有針對性的服務。另外，通過信息化管理模式的構建，可以使產險銷售團隊更好地管理銷售工作人員，提高產險銷售團隊的管理水平。

4 結 論

總之，在社會經濟發展的過程中，產險行業逐漸走上現代化以及規模化的發展方向，構建一支專業的銷售團隊，對產險公司的發展有著積極的意義。因此，分析現階段產險公司銷售團隊管理存在的不足之處，并總結產險公司銷售團隊的創新管理模式，以此提高產險公司銷售團隊的管理水平。

參考文獻：

[1]胡曉娟.論產險銷售管理中的營銷團隊建設[J].商業文化，2015（12）：87-90.

[2]伍玉麟.產險公司銷售團隊管理模式研究[J].經營管理者，2013（1）：113.

[3]白幼鵬.太保產險甘肅分公司銷售團隊建設的研究[D].蘭州：蘭州大學，2008.endprint