證券公司發展現狀及需求分析

魏娜

摘要：從整個證券行業來說同質化的通道服務、單一的傭金價格戰競爭及投資者所要求的更精細化的服務需求是擺在行業面前的一道難題，過去跑馬圈地，躺著也賺錢的時代已一去不復返，證券公司迫切需要探索一條新的可持續發展之路。證券公司通過向服務轉型，提供有別于競爭對手的差異化服務優勢，為客戶提供量身打造的個性化服務需求同時為客戶盡可能的創造利潤，才能使證券公司在新一輪的競爭中保持自身的優勢，占據有利位置。本文基于證券行業發展趨勢，提出了目前證券公司存在的問題，并對證券公司進行了需求分析。

關鍵詞：證券公司；發展現狀；需求分析

一、證券行業的發展趨勢

證券公司是我國金融體系一個重要分支，在證券市場上發揮著組織者和參與者的雙重身份。在過去，證券公司僅憑單一的“通道式”盈利模式賺錢，即證券公司僅通過為客戶提供相應得通道服務來獲得收入，經紀業務和承銷業務為證券公司收入的主要來源。這種盈利模式很容易造成證券公司之間的差別甚微，盈利模式單一，業務范圍狹窄，長此以往，通道服務型商業模式的盈利潛力將挖掘殆盡，資本效率低下的局面已經開始浮現。

轉型是證券公司的長期主線：從戰略層面看，在目前多數公司戰略模糊、業務雷同的背景下，具備戰略前瞻性、敢于打破常規的證券公司將是最有可能從競爭紅海中突圍的公司。從業務層面看，當前證券公司的業務轉型恰逢其時，在經過一年多的試點后，被市場期盼已久的證券公司融資融券業務即將轉為常規，與之伴隨的是，轉融通也初見曙光，新業務的開展不僅將為券商帶來增量收入，還將徹底改變整個行業的商業模式。我們相信，未來中國證券業將由目前的通道業務收入為主、低杠桿、勞動密集型行業蛻變為資本收入為主、中高杠桿、技術資金密集型的行業。資本充裕、轉型積極、傳統業務有優勢的證券公司有望成為這場變革中的勝出者。

從整個證券行業來看，隨著市場體量的增長和結構變化，證券公司的各項傳統業務比如經紀、投行、資產管理等都將隨市場體量增長而同比增長，預計到年，中小板、創業板數量合計占比將達到市場總量的中小扳和創業板比例的提升會極大促進交投活躍度而為證券公司提供更多的利潤，同時創新業務隨著政策的支持，將成為證券公司新的利潤增長點，如直投、融資融券、股指期貨、轉融通等。由此看來，證券公司在當下時代背景下正是應該大展拳腳通過自身的差異化競爭確立自己的地位，國內券商高度同質化的情形將在政策的支持，監管層思路求活求變的背景下逐漸成為歷史通過尋找過去無法拓展的創新空間，謀求做大做強的有利機遇。

二、目前證券公司的現狀及存在的問題

國內證券公司雖經歷十幾年的發展，取得了一些經驗，但仍存在許多得不足通常來說有以下三個問題

（1）總體規模仍然偏小，實力有限，在業務多元化和營業網點的布局方面的拓展仍受制于監管層的硬指標資本規模的限制。使得證券公司難以通過自身的發展做大做強。

（2）業務拓展不足，業務產品單一，差別小，國際化程度低很難見到有證券公司主動推出一些新的業務產品，通常是由政策推動后，各家券商齊頭并進的，目前我國證券公司的主要業務仍然離不開投行、經紀、委托理財以及自營四大業務。即使是一些先上市，率先融資的證券公司也未跳出這些框框。

（3）風險控制薄弱。主要表現在缺少對經營者權利的制衡、經營行為不規范，違法違規現象仍時有發生。風險管理手段落后，管理漏洞時有出現。

可以看到當前我國的證券行業正處于從業務體系的不完善到逐步完善的過程中，證券公司的很多服務創新設計還處于探索起步階段，各種創新服務的有效性，還有待于實踐去檢驗。這一客觀事實可能對商業智能與業務操作型系統的鏈接造成一定障礙，需要一定的時間才能解除。證券業業務發展的水平與層次的客觀現狀，以及它對商業智能實施的潛在影響，在實際的應用實施過程中，需要認真做出評估與考量，以保證實施工作的順利推進。

三、證券公司的需求分析

目前國內的證券商是在一個日益開放和面臨著巨大轉型壓力的環境中謀生存。根據客戶關系管理理論，面對這些問題，券商在客戶關系管理方面對應的商業目標設計，可以著眼于以增進盈利、收入和客戶滿意度為目標的商業戰略的制定和實施方面。其中，盈利和收入是解決券商生存發展方面的商業問題，重點需要考慮在業務開展過程中的投入產出比；而客戶滿意的達成程度，則以券商的服務設計為基礎，同時，券商為客戶提供的獨特的服務，又是券商區隔競爭對手，在競爭中獲得優勢的重要破碼。

基于對投入產出比的考慮，券商對內需要降低成本，提高員工的工作效率，還需要以更精確的績效控制字段來支持績效目標的實現；對外需要對客戶做價值細分，盡力獲取和保留利潤貢獻比率大的客戶；針對客戶的服務設計，則需要在客戶細分的基礎上，考慮客戶的滿意驅動因素的差異問題，同時，出于維護穩定的客戶基礎的考慮，券商還需要對客戶的流失傾向進行把握，細分出流失傾向高的客戶，積極采取挽留措施。

從經紀業務方面來看，客戶的價值細分，重點體現在客戶傭金貢獻差異上，客戶的滿意驅動因素細分（可以近似轉化為需求的細分），則可以有多種層面的體現，包括投資分析信息的獲取成本，交易機會的獲取成本、在交易過程中獲得利益等，其中，交易中獲得的利益即客戶盈利是最關鍵的因素。

以上分析，在商業智能實施過程中，最終都將細化為具體的分析指標構建與挖掘主題構建。如券商績效指標體系的構建，券商優質客戶識別、券商客戶偏好聚類分析、券商客戶流失傾向預估等。

更進一步來看，分析層面的工作，最終還要體現在為證券公司設計合理的服務體系提供依據方面。分析的結果，最后要通過與證券公司服務內容、定價模式和服務渠道的整合與鏈接，來融入到券商的整體業務運作體系中，協助券商做到營銷資源或服務資源的使用效能的最大化。比如說我們從績效改進的潛力出發，基于通過商業智能應用所觀測到的客戶價值貢獻、投資偏好、投資績效方面的差異，合理構建和實施分級別，多層次的服務體系。將整體的運營模式建立在對客戶的價值細分和需求細分的基礎上，根據客戶的需求細分，來確定在服務體系中具體的服務內容和服務模式的設計。另外，由于券商提供服務就會必然會產生服務的成本投入，因此，對于一些服務資源有限的服務項目，必須進一步考慮，依據客戶價值，來進行服務資源使用的優先級設置。endprint