A環境工程有限公司營銷戰略創新研究

修竹 趙文 吳嵐 劉希龍

【摘要】改革開放30余年來，中國經濟快速發展，城市化進程不斷加快，人民生活水平得到極大改善，但與此同時，水資源污染問題日益突出，以水為代表的環境治理問題刻不容緩，A環境工程有限公司面臨的市場空間廣闊。但由于國內從事環境服務業的公司不斷增加，且公司運營成本日益上升，公司市場競爭日益激烈。

本文針對當前A環境工程有限公司營銷戰略中存在的問題，提出了公司營銷戰略創新的途徑，并以實際績效進行了對比分析，實現了學術研究和實踐經營的雙贏。

【關鍵詞】水污染；競爭；營銷戰略；問題；建議

1、研究背景

改革開放30余年來，中國經濟快速發展，城市化進程不斷加快，人民生活水平得到極大改善，但與此同時，水資源匱乏問題日益突出。據國家統計局數據顯示，我國有400多個城市缺水，其中嚴重缺水城市有110個，缺水量為60億噸/年，由此造成的經濟損失達2000億元以上，已成為制約中國經濟長效發展，人民生活質量持續改善的重要影響因素，以水為代表的環境處理問題刻不容緩，隨著國家在霧霾、污水處理及再生利用領域投資力度的不斷加大，環境服務業企業面臨的市場空間廣闊。

A環境工程有限公司是一家國家高新技術環保企業，主要從事各類地表水水環境生態治理、景觀水質生態凈化等項目設計、工程施工安裝、設施營運等業務。近年來，由于國內從事水環境服務業的公司不斷增加，且公司運營成本日益上升，A環境工程有限公司市場競爭日益激烈。

在上述背景環境下，本文對A環境工程有限公司營銷戰略開展研究，分析目前公司營銷戰略中存在的問題，找到創新的途徑。不僅將會對A環境工程有限公司今后的發展非常必要，而且也會給中國水環境生態治理行業的持續發展帶來有益的嘗試。

2、文獻綜述

圍繞有關營銷戰略的理論和實踐近十幾年來發展態勢突飛猛進，吸引了眾多學者的研究熱情，成果卓然，本文特結合有關消防設備市場營銷戰略已有研究成果進行文獻綜述。

2.1 營銷戰略概述

市場營銷戰略是指企業實現營銷目標的市場營銷邏輯，它是在已經確定的企業戰略框架下，通過分析和評價內、外部環境各種資源、狀況，影響因素，作出的戰略選擇。趙輝（2017）同樣認為市場營銷戰略就是企業市場營銷部門根據企業總的經營戰略，對企業外部市場機會及內部資源狀況等因素綜合考慮，進而明確目標市場，然后實施和控制相應的市場營銷策略組合，包括：產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略等。宋本有（2004）提出市場營銷戰略是企業經營戰略的重要組成部分，兩者之間既有區別又有聯系。前者是企業全局性的戰略，后者是局部性的；前者是企業級的，后者是職能級的；前者領導后者，后者服從于前者，后者是前者實現的最直接的表現方面。一般市場營銷戰略包括市場、產品、業務單位三個層次，通過詳細的計劃和具體的實施來落實企業的總體戰略。無論是那種戰略，都具有以下特征：全局性、未來性、系統性、競爭性、相對穩定性，但由于不同發展階段的問題不相同，也就是說企業不同階段的戰略選擇不同。

市場營銷戰略的特征，主要表現為：

（1）市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客；

（2）要從利益相關方的觀點來考慮競爭對手；

（3）注重市場調研，收集并分析大量的信息以做出正確決策；

（4）在變化中進行決策，及時對需求作出響應。

綜合以上論述，學者們也在不同行業做了大量的研究。馮燕芳（2011）以物流企業為例，指出物流企業在提高物流服務質量和物流服務水平的過程中，需要對其營銷戰略的制定和實施予以重視，企業通過實施營銷戰略，改進了經營效率，提升了市場競爭優勢，獲得了更好的經濟效益，實現了企業的快速成長。

2.2 安索夫矩陣

1975年，營銷策略管理之父安索夫博士提出安索夫矩陣理論，是被廣泛應營銷分析工具，其以兩大基本要素（產品和市場）進行不同組合，區別出四種相應的營銷戰略：市場滲透策略、市場開發策略、產品開發策略、多元化經營策略

綜合以上文獻分析，可以對市場營銷戰略、安索夫矩陣的相關理論的有所認知，學者們基于時代的需求及競爭狀況，提出了不同的營銷戰略創新方案，為完善A環境工程有限公司營銷戰略創新的途徑提供了研究基礎。

3、公司營銷戰略分析

SWOT分析法是戰略分析中最常用的方法，幾乎所有的專家、學者和營銷管理工作者都在應用這種方法，對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究，進而根據研究結果制定相應的發展戰略。因此本文采用SWTO分析工具對A環境工程有限公司的營銷戰略進行分析。

3.1 機遇

改革開放30余年來，中國經濟快速發展，城市化進程不斷加快，人民生活水平得到極大改善，但與此同時，環境污染問題日益突出，隨著國家和社會對水污染防治、水環境治理的重視程度不斷加大，工程投資也屢創新高，水污染防治工程服務有了很大的發展，是未來最有發展潛力的領域。

3.2 威脅

近年來，我國環境服務業發展迅速，其中尤以“環境技術服務”類型為重點和典型。一大批開發適用于新形勢下的環境技術與產品、具備全流程環境工程的設計與施工實力的高新技術企業不斷增加，環境技術服務行業競爭日益激烈。

3.3 優勢

A環境工程有限公司由上海海洋大學重點投資的環保型國家高新技術企業，公司科研團隊在水域生態環境學、微生物環境學、水生生物學環境等多學科擁有專業技術知識和技能，掌握了一整套水域生態系統物質與能量轉化規律和水處理技術難題解決方案，業已申請了17項國家發明專利和實用新型專利。

3.4 劣勢

公司主營業務單一，缺乏市場開拓的經驗和意識，客戶主要集中在上海，全國范圍內的市場占有率比較低，同時專利等科研成果也未能及時轉化為現實的技術產品。

基于上述對A環境工程有限公司SWOT的分析，可以看到公司外部環境充滿機遇，市場空間巨大，但由于行業內企業眾多，公司面臨激烈的競爭。內部環境方面，公司優勢明顯，擁有很多專利技術，科研團隊力量雄厚，為公司長遠發展提供了支撐，并且業已在上海本土市場實施了若干項目，積累了行業經驗。但也看到公司產品單一，價格不具有競爭力，市場占有率低，技術儲備未能有效轉化。因此只有努力改善內部弱點，并充分利用外部環境帶來的發展機遇，才能發揮自身的實力，扭轉公司經營現狀，實現總的戰略目標。

4、A環境工程有限公司營銷戰略創新

綜合前述分析，結合A環境工程有限公司的發展現況，建議公司從以下4方面進行市場營銷戰略的創新：

4.1 業務聚焦，為細分市場服務

現在，全球企業并購、重組、剝離、分拆、合作、合資等手段被綜合運用，看似眼花繚亂，但實際上，企業都在聚焦優勢業務，剝離非優勢業務，以形成有效的品牌區隔和競爭區隔。例如2016年12月11日，上市公司廣東德豪潤達電氣股份有限公司發布公告稱，計劃作價1.9億元剝離國際照明業務。更好地聚焦國內LED業務；國內知名方便面品牌康師傅生產企業頂新集團于2017年1月2日宣布旗下臺灣康師傅食品股份有限公司自1月1日起解散，將業務重心聚焦大陸市場。

他山之石，可以攻玉，前車之鑒，后事之師，因此公司可將主營業務聚焦于房地產市場及城市水環境服務市場，一方面可以發揮公司現有項目經驗，在從事新項目運營時可以降低運營成本，提升工作效率，避免程序化問題出現；另一方面可以充分利用公司已有技術儲備，開發新產品，為新市場提供更有競爭力的武器。

4.2 加強與利益相關方之間的聯系及溝通

（1）政府及行業協會

黨的十八大以來，黨中央、國務院堅持發展和民生優先的方針，加快解決民生難題、早日補齊民生短板，既是廣大群眾的熱切期盼，也是黨和政府工作的重點。近年來，政府日益重視水環境治理和水資源綜合利用工作，費用持續增加。城市水環境服務市場涉及民生，很多工程由政府主導，因此為了更好拓展市場，公司應加強與各個地方政府環保主管部門及行業協會之間的聯系和溝通，可以在項目招投標時獲取各種資源優勢。在加強與國內利益相關方溝通的同時，也嘗試走出去，積極參與有關與國際環保組織的活動，以掌握最近環保發展趨勢，引領公司產品研發及市場預判

（2）園林規劃設計公司、水利建設設計院及各個地方市政設計院

任何一個項目的落地都要經過：項目審批、項目用地許可、項目規劃許可、環境影響評價、項目方案設計等環節。對于公司來講，項目方案設計也是最最重要的環節，因為一個項目是否涉及公司業務范疇，是否采用公司優勢技術方案是很重要的，如公司能在前期對設計公司進行引導，加大技術交流，甚至為設計院提供水生態治理方面的方案，則可以讓公司處在先入為主的地位，以便公司充分發揮技術優勢，從而占領高地，為后續的中標做好伏筆，大大提高項目中標率。

4.3 精耕細分市場客戶，提供系列價值增值服務

從公司的角度來說，不同客戶對公司貢獻的價值具有差異性。著名的”二八定律”指出，事物20%的顧客創造了80%的價值。如圖5-3所示。這20%的顧客就是公司的重點顧客。因此，公司有必要對客戶進行分類并區別對待，采取不同的服務政策與管理策略，使企業有限的資源進行優化配置，以實現高產出。

4.4 建立專業營銷團隊，開展多種營銷活動

建立一個專業的營銷團隊并不是說要多招聘銷售人員，以數量制勝，而是用科學的管理模式來實現營銷團隊的管理并創造業績，基于此，公司利用123法則組建了銷售團隊并開展線上線下等多種營銷活動。在具體活動上，公司在全國范圍內通過主辦、參加、合辦、承辦、參加等進行會議營銷，宣傳公司產品與形象，開發新市場。

5、總結

本文針對當前A環境工程有限公司營銷戰略中存在的戰略定位不精準、錯失外部發展機遇、產品比較專業，應用范圍受限、技術導向性強，營銷重視不夠等問題，提出了公司營銷戰略創新的途徑。針對本方案提出的營銷戰略創新方案，A環境工程有限公司進行了精心準備，認真實施，目前已取得初步效果。

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