從創業者的創業故事談大學生創業前的三個準備

馬岳　易琳

一、創業者故事

江南春1973年出生于上海，父母是工薪階層。從小江南春課余時間都用在了看書上了，因為作文水平好，在1991年免試保送進入華東師范大學中文系就讀。在讀大學時，他狂熱地喜歡上了詩歌。大一便成為了學校詩社社長。在大學期間就發表了多篇詩作，出版了個人詩集。大二成功競選學生會主席，這一經歷使江南春明白了許多道理：第一，要爭取機會。第二，一個人的成功，個人才華橫溢固然重要，但更重要的是看你能否團結更多的力量為一個目標而奮斗。與同時代的大學生不同，江南春并沒有把大把的時間花在談情說愛和娛樂方面，他是一個目標性很強的人。1992年江南春開始了他的找工經歷，為一家廣告公司當業務員，拉廣告。典型的廣告公司內部通常有兩個部分：業務部、策劃部。業務部負責找廣告業務，之后由策劃部負責出方案。憑借長期積累的文學功底和詩人所具備的豐富想象力，江南春業務、策劃一肩挑，他的才華一下子自爆發了。1994年，手握大批客戶資源的江南春成立了永怡廣告公司并任總經理，這年他讀大三。上世紀90年代初的上海經濟高度發展，江南春的才能得到充分發揮，到1998年，永怡已經占據了95%以上的上海IT領域廣告代理市場。后來，在談及這段經歷的時候，他說了一句非常霸氣的一句話：在創意面前，生意是不平等的。

然而，事業并不總是順風順水。2001年，互聯網經濟泡沫破滅，公司的訂單在一夜之間消失得無影無蹤。江南春幾乎覺得自己的夢想要破滅了。到2001年底，盡管公司勉強維持了下來，但江南春已經身心俱疲。他總結認為，過于做的廣告代理業務是在價值鏈的最低端，競爭激烈，錢越來越難賺。江南春一直在思考一種全新的商業模式。一天，他在某寫字樓的里等電梯，看到電梯門上的招貼廣告，出于職業的敏感，他突然靈光乍現：電梯間的四面墻不就是最好的廣告位嘛：1.新廣告媒體，缺少競爭；2.廣告具有強迫閱讀的特性。3.目標受眾集中，可達到精準傳播的效果。他馬上行動：和上海主要寫字樓業主簽約以低廉的價格租賃廣告位；和電視機廠家聯系制作能掛在墻上的電視機。2002年底，江南春首度在上海推出商業樓宇聯播網，開創了一個全新的廣告傳媒。接下來的3年半里，他讓播著廣告的液晶電視遍布各個城市的商務樓宇、高檔公寓、大型賣場等。并贏得了軟銀、高盛、3i、Capital等眾多國際知名投資機構的青睞。這就是后來的分眾傳媒。2004年分眾傳媒把最強勁對手聚眾傳媒納入麾下，一舉成為中國最大的戶外電視廣告網絡運營商。2005年7月13日，“分眾傳媒”在美國納斯達克成功上市，其融資規模達1.72億美元，創下納市中國概念股之最。

二、總結：大學生創業前的三個準備

江南春的創業故事是大學生創業的經典案例，它揭示了大學生創業前必須要完成的三個準備工作：

（一）第一桶金。大學生群體收入總體都來自父母、家庭，這包括學費和生活費等。很多學生除去這些開支外，沒有多少剩余。但任何創業都需要資金，這看似是一個矛盾。解決問題的辦法是：1.在校兼職。雖然它并不一定足夠讓我們做一個項目的創業積累，哪怕部分完成積累也是有價值的，況且，更重要的積累是在金錢之外。2.校內創業。學生完全可以發揮自己的長處，利用學校及所在城市環境，發現以大學生為主體的消費需求，并以更優質的方式滿足之。只有大學生才會對自身群體的需求及其滿足程度有更深刻的了解。3.利用家庭資源創業。大學生創業的優勢在于個人的知識及激情，但是缺乏的是經驗及社會資源。因此，完全可以利用家庭資源與自身優勢相結合。某云南在校大學生家庭每年都采集野生菌在季節的時候擺地攤售賣，在電子商務開始發展的前幾年，他馬上行動在淘寶上開設網店，迅速成功。

（二）商業訣竅。這個世界上或許有天才，但是，一個成功的創業者不是靠天才，而是靠積累，尤其是商業訣竅。它建立在對某行業充分認識和了解的前提之下，發現其新的機會。故事中的江南春，在校外兼職過程中，累積了對廣告運作的了解。傳統的廣告公司，當業務與策劃分的時候，其缺陷是明顯了，因為策劃人員僅僅根據業務人員的描述來制訂廣告方案要，對客戶需求的理解膚淺，出現偏差。因此，江南春直接面對客戶，深入了解客戶需求，進行人際溝通增進感情，用創意創造自己不平等的優勢。同樣，出于廣告職業的敏感才能發現看似平常普通的電梯間廣告位所獨具的優勢。

以時下最火爆的共享單車ofo創始人戴威為例，在共享單車這一商業模式創立之前，戴威在相關行業已有豐富的經歷：考入北大，基于興趣而加入校內社團自行車協會；有了青海支教的經歷，做旅游產品組織青年人去青海、臺灣騎行旅游，但反響甚微，陷入絕境；大學自己丟了5輛自行車，當想騎車的時候發現身邊沒有方便騎行的自行車。就此，做一個校園自行車共享的創業想法從醞釀到成熟，經過校內商業實踐一下成燎原之勢，從此走出校園，走向全國乃至世界。

（三）人脈。斯坦福研究中心發表的一份調查報告指出：一個人賺的錢，12.5%來自知識、87.5%來自關系。從這個角度來說，一個在校大學生，千萬不要把個人全部精力耽于學習，以好成績而滿足。更重要的是在專業知識之外，建立相對于專業知識的競爭力，也就是在人際關系、人際網絡上的人脈競爭力。這種競爭力表現為：來自于他人的信息支持，讓自己更容易獲得發展的機會，進而轉化成財富；在危險來臨或關鍵時刻，人脈資源可以讓他轉危為安。對大學生而言，其本身不乏人際資源，比如：同學人脈，社團人脈、同事人脈（從事工作以后）等。但是，很少有人有意識地把這些資源善加經營。提升人脈的技巧在于：

1.建立自信，主動溝通。一個人總是怕拒絕，不愿主動走出去與人交往，朋友圈就會很小。溝通，則需要了解別人的需要、渴望、能力與動機，并給予適當的反應。傾聽則是了解別人最佳的法寶，共情則是拉近人際關系的情感法則。

2.守時守信。建立一個讓人信任的形象，是讓人脈競爭力可以產生正向循環的關鍵。言出必行。如果對他人的承諾可以打折，則認識的人越多，其負面效應也越多。

3.增加自己被利用的價值。A和B交往，如果B有某種資源為A所需要，則A會對B更加主動。因此，讓自己變得更有價值，對他人更有用，是人際關系的內在邏輯。

4.與他人分享。不管是信息、金錢利益或工作機會，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多。

5.更多地展示自己，把自己推銷給別人。有一個做保險的朋友，在人際交往的活動中，她從不向他人主動介紹她的保險業務，而是通過參加朋友或社團活動，來更多地展示自己。當別人主動提問她的工作內容并感興趣的時候，那才是她認為的最佳推銷時機。

6.珍惜每一個幫助別人的機會。他人尋求自己的幫助之時，可能的反應未必積極。覺得給自己添了麻煩。其實，任何一個幫助他人的機會，都是拓展人際關系的結點。并且，也是打造個人品牌的接觸點。

（作者單位：云南師范大學文理學院）