新東方管理模式和商業模式分析

張雪瑤

摘 要：近年來，教育培訓行業發展迅猛，私立教育培訓機構儼然成為教育培訓行業的新星。教育追求精神財富，企業追求物質財富，而私立教育培訓機構將二者完美結合。新東方教育科技集團是這類企業中最具代表性的。本文以系統化的理論方法分析新東方的管理模式和商業模式，為創業者進行商業模式構建時提供可借鑒的思路。

關鍵詞：新東方 管理模式 商業模式 教育培訓

新中國成立以來，我國教育事業取得了令人矚目的成就，但發展現狀仍遠遠不能滿足社會經濟發展對高素質人才的需要。因此，深化辦學體制改革、打破政府包攬辦學的現狀、依靠社會力量開辟新的教育投資渠道，就成為目前教育事業可持續發展的重要戰略選擇。

隨著民辦教育的地位和作用日益得到政府、社會和民眾的認可，私立教育培訓機構如雨后春筍般拔地而起。新東方教育科技集團是其中極具代表性的企業之一。從1933年注冊成立的一個小學校到融資過億的上市公司，這種巨大的變化不禁讓人對這個企業產生興趣。作為教育培訓行業的佼佼者，新東方如何通過自己的執行機制實現企業戰略？企業建立了怎樣的業務系統以實現企業價值和使命？企業為完成業務活動需要哪些關鍵資源能力？本文通過管理分析理論分析其管理模式，運用魏朱商業模式分析理論闡述其商業模式，試圖為以上問題提供答案，并為商業模式創建提供系統的方法。

一、新東方的管理模式

（一）戰略定位——“藍海戰略”

“藍海戰略”是指通過創新，尋找新的市場空間，達到盈利的目的。新東方在尋找自己的藍海市場、實現差異化競爭方面就做的很成功。俞敏洪在創建新東方后，“以學生為中心”就成為了企業經營的最高戰略，千方百計為學生著想。創業初期，條件艱苦，每逢夏天炎熱天氣，教室沒有空調和風扇，學校就為學生準備解暑的冰塊和綠豆湯。甚至在頒獎大會上，全體老師向當場學生三鞠躬。在常人看來這背離了尊師重道的傳統觀念，但此舉表明了學生地位的重要性。

新東方在講課方式上的創新，也是拉開和競爭對手之間差距的重要手段。新東方從學生的角度考慮教學方法，挖掘學生的求學心理，開發出“幽默+勵志”的教學風格。學生們喜歡老師們幽默而富有哲理的講課方式，口口相傳，使得新東方迅速擁有良好口碑。

消費者是企業的上帝。新東方能拉開和同行的差距，始終處于領跑地位的原因是他們尊重學生，將學生的利益放在第一位，這是很難復制的優勢。

（二）人力資源管理體系

1.不拘一格的用人理念

新東方在招聘時大膽采用“只要符合條件，什么人都敢用”的策略。即使不是英語專業，即使不是畢業于名校，即使沒有大學文憑，只要有能力，就破格錄取，才有以羅永浩、杜子華、張亞哲為代表的一批明星老師，他們為新東方的發展做出了巨大的貢獻。

2.明確的甄選標準

很多企業都意識到企業的競爭就是人才的競爭，但是目前企業甄選人才的手段多為看簡歷、看學歷、看面試，缺少一套具體的用人標準，這樣選出的人不一定是人才，也不一定最符合崗位的需求。新東方就有一套具體的用人標準：（1）首先必須通過一個5分鐘的初試試講，以檢驗應聘者的英語水平和駕馭課堂的能力。（2）復試要求應聘者進行多輪試講，由新東方的老師和學員打分，滿分5分，低于4.5分淘汰。（3）最終入選的應聘者在各分校試講，部門老師進行最終評定。每個企業都應該有自己的甄選標準，才能招聘到適合企業的人才。

3.員工培訓

員工培訓在人力資源管理活動中至關重要。新東方在員工培訓方面也很重視，對于新員工，不管以前是外交部做同聲翻譯的，還是名校畢業的，在上臺講課前必須經過至少30次的課前培訓。

4.薪酬與福利

制定一個合適的、有效的薪酬制度，能夠對員工起到很好的激勵作用。它能幫助吸引和保持有能力的員工，對組織的戰略績效也有正效應。新東方的老師享受著同行業最高的薪資水平。盡管物質待遇不是留住人才的唯一手段，但不可否認，高薪資是對人才吸引力最大的因素。

5.職業發展

人才流動是任何一個企業不可避免要經歷的過程。在新東方連續工作三年以上的老師就會出現疲勞的現象，不斷重復自己，這對人才的成長是不利的。為了避免出現懈怠的工作情緒，新東方為員工提供兩種機會：（1）通過內部調整進入管理層（2）鼓勵不想留任和進入管理層的員工走出去，擴大新東方的社會影響。

（三）企業文化

企業文化指的是成員共有的價值觀、行為準則、傳統習俗和處事方式，它在一定程度上描述了一個企業的愿景和使命。

新東方成立初期，俞敏洪就在強調新東方精神，也就是“追求卓越、挑戰極限、崇尚奮斗、信仰成功、拒絕失敗”的精神。新東方在全部的教學和管理活動中都在努力將這種精神滲透到每一位員工和學員的靈魂深處，讓他們獲得奮斗的信心和精神支持。

在新東方精神中，有一種其他企業無法效仿的激情文化。從高層管理者到基層員工，都激情工作、激情講課，正是這種精神感染著每一個到新東方學習的學子，讓他們有了魄力和勇氣。

（四）管理控制

控制是管理者對工作情況進行監督、對比并糾正的過程。管理者都應承擔控制的責任，一個有效的控制系統可以保證各項行動的方向都朝著組織的目標。新東方的控制系統偏向于小集團化控制，主要依靠其強烈的組織文化來維系員工對企業價值的認同。新東方組織文化的起源就是俞敏洪經過個人艱難奮斗最終成為創業英雄的傳奇故事，俞敏洪自身就成為了企業文化的代表。這種文化控制比任何控制系統都要有效，企業凝聚力也會更強。

二、新東方的商業模式

一個企業的成敗與自身的商業模式密切相關。商業模式是指利益相關者的交易結構。根據魏朱商業模式理論，完整的商業模式體系包括定位、業務系統、關鍵資源能力、盈利模式、自由現金流結構、企業價值六個方面。這六個方面相互影響，構成有機的商業模式體系。

（一）定位

企業找尋自身定位就是要回答三個問題：企業的業務是什么？目標客戶是誰？應該向他們提供什么樣的產品和服務？根據這三個問題，新東方將自身定位為全方位語言培訓及出國留學服務機構，目標客戶群體主要是大學生群體。隨著企業規模的擴大，新東方已經將業務延伸到中小學甚至幼兒等領域，成立了全方位的子系統。

（二）業務系統

在企業定位的指導下，新東方構建了一個以實體學校面授方式為主，以互聯網網絡課程為輔的業務系統。新東方同時為各年齡段不同需求的成員提供培訓服務，業務范圍覆蓋了培訓業的大部分市場。新東方還提供網絡課程服務，實現與實體學校的有機結合。

（三）關鍵資源能力

1.優秀的師資團隊

對于培訓企業而言，擁有一支優秀的師資隊伍是至關重要的。新東方擁有一大批明星老師，這對新東方的發展和品牌塑造都起到了重要的推動作用。為了吸引和留住優秀老師，新東方給出行業最高的工資并努力營造舒適的工作環境。

2.忠實的學員群體

對新東方來說，客戶就是學員，也是新東方的重要資源。新東方以良好的口碑，不斷提升自身的知名度，逐漸擁有了龐大的忠實客戶群體。

3.優秀的管理團隊

隨著新東方的不斷壯大，企業管理顯示出更重要的作用。在新東方的管理團隊中，不僅僅有俞敏洪，更有徐小平、王強這些管理精英，優秀的管理團隊為新東方的成功做出了巨大貢獻。

（四）盈利模式

英語培訓業是新東方的主要業務，是盈利的主要來源。新東方集團旗下的新東方在線，是借助互聯網提供的在線教育，這成為新東方盈利的新動力。此外，新東方還不斷推出子系統，開辟新的利潤來源，這是企業發展壯大的必然需求。

（五）現金流結構

從成本角度看，主要成本包括教職工資、管理成本、研發成本、租賃成本及教學資源購買成本，固定資產投入較少，資產密集度較低，相應的資產收益就很高。從現金流結構看，學員先付費，再接受培訓，基本沒有應收賬款，極大地提高了流動資產的周轉速度。

（六）企業價值

新東方的企業投資價值，主要體現在中國龐大的教育培訓需求市場，涉及各個領域的各個年齡段。新東方一直以來都是教育培訓界的龍頭老大，占據大部分市場份額，而且隨著子系統的不斷推出，市場份額還在不斷擴大。

結語：

新東方的成功歸功于它獨特的管理模式和商業模式。管理決定效率，模式決定優劣，這兩個互異卻互補的層面決定了企業的運營。因此，企業應給予高度重視，才能在激烈的市場競爭中屹立不倒。

參考文獻：

[1] 程貴濤.“0”的巨大潛力——俞敏洪的追夢哲學[J].思維與智慧，2016（10）：27.

[2] 張銳.俞敏洪：從平民到精英[J].中關村，2016（02）：30-33.

[3] 王旭. 中國情境下商業模式與企業績效關系研究[D].北京科技大學，2016.

[4] 龔福鵬，張邦劍.教育培訓機構管理模式的探究——以新東方培訓學校為例[J].經濟師，2016（06）：223+225.

[5] 王東升. 商業模式、財務戰略與企業價值[D].山西財經大學，2016.

[6] 黃莎，李學江.俞敏洪的人生與“新東方”的傳奇[J].秘書工作，2007（12）：38-40.