新東方管理模式和商業(yè)模式分析

張雪瑤

摘 要：近年來(lái)，教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展迅猛，私立教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)儼然成為教育培訓(xùn)行業(yè)的新星。教育追求精神財(cái)富，企業(yè)追求物質(zhì)財(cái)富，而私立教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將二者完美結(jié)合。新東方教育科技集團(tuán)是這類企業(yè)中最具代表性的。本文以系統(tǒng)化的理論方法分析新東方的管理模式和商業(yè)模式，為創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行商業(yè)模式構(gòu)建時(shí)提供可借鑒的思路。

關(guān)鍵詞：新東方 管理模式 商業(yè)模式 教育培訓(xùn)

新中國(guó)成立以來(lái)，我國(guó)教育事業(yè)取得了令人矚目的成就，但發(fā)展現(xiàn)狀仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)高素質(zhì)人才的需要。因此，深化辦學(xué)體制改革、打破政府包攬辦學(xué)的現(xiàn)狀、依靠社會(huì)力量開辟新的教育投資渠道，就成為目前教育事業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略選擇。

隨著民辦教育的地位和作用日益得到政府、社會(huì)和民眾的認(rèn)可，私立教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般拔地而起。新東方教育科技集團(tuán)是其中極具代表性的企業(yè)之一。從1933年注冊(cè)成立的一個(gè)小學(xué)校到融資過(guò)億的上市公司，這種巨大的變化不禁讓人對(duì)這個(gè)企業(yè)產(chǎn)生興趣。作為教育培訓(xùn)行業(yè)的佼佼者，新東方如何通過(guò)自己的執(zhí)行機(jī)制實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略？企業(yè)建立了怎樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和使命？企業(yè)為完成業(yè)務(wù)活動(dòng)需要哪些關(guān)鍵資源能力？本文通過(guò)管理分析理論分析其管理模式，運(yùn)用魏朱商業(yè)模式分析理論闡述其商業(yè)模式，試圖為以上問(wèn)題提供答案，并為商業(yè)模式創(chuàng)建提供系統(tǒng)的方法。

一、新東方的管理模式

（一）戰(zhàn)略定位——“藍(lán)海戰(zhàn)略”

“藍(lán)海戰(zhàn)略”是指通過(guò)創(chuàng)新，尋找新的市場(chǎng)空間，達(dá)到盈利的目的。新東方在尋找自己的藍(lán)海市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)方面就做的很成功。俞敏洪在創(chuàng)建新東方后，“以學(xué)生為中心”就成為了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高戰(zhàn)略，千方百計(jì)為學(xué)生著想。創(chuàng)業(yè)初期，條件艱苦，每逢夏天炎熱天氣，教室沒有空調(diào)和風(fēng)扇，學(xué)校就為學(xué)生準(zhǔn)備解暑的冰塊和綠豆湯。甚至在頒獎(jiǎng)大會(huì)上，全體老師向當(dāng)場(chǎng)學(xué)生三鞠躬。在常人看來(lái)這背離了尊師重道的傳統(tǒng)觀念，但此舉表明了學(xué)生地位的重要性。

新東方在講課方式上的創(chuàng)新，也是拉開和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間差距的重要手段。新東方從學(xué)生的角度考慮教學(xué)方法，挖掘?qū)W生的求學(xué)心理，開發(fā)出“幽默+勵(lì)志”的教學(xué)風(fēng)格。學(xué)生們喜歡老師們幽默而富有哲理的講課方式，口口相傳，使得新東方迅速擁有良好口碑。

消費(fèi)者是企業(yè)的上帝。新東方能拉開和同行的差距，始終處于領(lǐng)跑地位的原因是他們尊重學(xué)生，將學(xué)生的利益放在第一位，這是很難復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。

（二）人力資源管理體系

1.不拘一格的用人理念

新東方在招聘時(shí)大膽采用“只要符合條件，什么人都敢用”的策略。即使不是英語(yǔ)專業(yè)，即使不是畢業(yè)于名校，即使沒有大學(xué)文憑，只要有能力，就破格錄取，才有以羅永浩、杜子華、張亞哲為代表的一批明星老師，他們?yōu)樾聳|方的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。

2.明確的甄選標(biāo)準(zhǔn)

很多企業(yè)都意識(shí)到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，但是目前企業(yè)甄選人才的手段多為看簡(jiǎn)歷、看學(xué)歷、看面試，缺少一套具體的用人標(biāo)準(zhǔn)，這樣選出的人不一定是人才，也不一定最符合崗位的需求。新東方就有一套具體的用人標(biāo)準(zhǔn)：（1）首先必須通過(guò)一個(gè)5分鐘的初試試講，以檢驗(yàn)應(yīng)聘者的英語(yǔ)水平和駕馭課堂的能力。（2）復(fù)試要求應(yīng)聘者進(jìn)行多輪試講，由新東方的老師和學(xué)員打分，滿分5分，低于4.5分淘汰。（3）最終入選的應(yīng)聘者在各分校試講，部門老師進(jìn)行最終評(píng)定。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的甄選標(biāo)準(zhǔn)，才能招聘到適合企業(yè)的人才。

3.員工培訓(xùn)

員工培訓(xùn)在人力資源管理活動(dòng)中至關(guān)重要。新東方在員工培訓(xùn)方面也很重視，對(duì)于新員工，不管以前是外交部做同聲翻譯的，還是名校畢業(yè)的，在上臺(tái)講課前必須經(jīng)過(guò)至少30次的課前培訓(xùn)。

4.薪酬與福利

制定一個(gè)合適的、有效的薪酬制度，能夠?qū)T工起到很好的激勵(lì)作用。它能幫助吸引和保持有能力的員工，對(duì)組織的戰(zhàn)略績(jī)效也有正效應(yīng)。新東方的老師享受著同行業(yè)最高的薪資水平。盡管物質(zhì)待遇不是留住人才的唯一手段，但不可否認(rèn)，高薪資是對(duì)人才吸引力最大的因素。

5.職業(yè)發(fā)展

人才流動(dòng)是任何一個(gè)企業(yè)不可避免要經(jīng)歷的過(guò)程。在新東方連續(xù)工作三年以上的老師就會(huì)出現(xiàn)疲勞的現(xiàn)象，不斷重復(fù)自己，這對(duì)人才的成長(zhǎng)是不利的。為了避免出現(xiàn)懈怠的工作情緒，新東方為員工提供兩種機(jī)會(huì)：（1）通過(guò)內(nèi)部調(diào)整進(jìn)入管理層（2）鼓勵(lì)不想留任和進(jìn)入管理層的員工走出去，擴(kuò)大新東方的社會(huì)影響。

（三）企業(yè)文化

企業(yè)文化指的是成員共有的價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則、傳統(tǒng)習(xí)俗和處事方式，它在一定程度上描述了一個(gè)企業(yè)的愿景和使命。

新東方成立初期，俞敏洪就在強(qiáng)調(diào)新東方精神，也就是“追求卓越、挑戰(zhàn)極限、崇尚奮斗、信仰成功、拒絕失敗”的精神。新東方在全部的教學(xué)和管理活動(dòng)中都在努力將這種精神滲透到每一位員工和學(xué)員的靈魂深處，讓他們獲得奮斗的信心和精神支持。

在新東方精神中，有一種其他企業(yè)無(wú)法效仿的激情文化。從高層管理者到基層員工，都激情工作、激情講課，正是這種精神感染著每一個(gè)到新東方學(xué)習(xí)的學(xué)子，讓他們有了魄力和勇氣。

（四）管理控制

控制是管理者對(duì)工作情況進(jìn)行監(jiān)督、對(duì)比并糾正的過(guò)程。管理者都應(yīng)承擔(dān)控制的責(zé)任，一個(gè)有效的控制系統(tǒng)可以保證各項(xiàng)行動(dòng)的方向都朝著組織的目標(biāo)。新東方的控制系統(tǒng)偏向于小集團(tuán)化控制，主要依靠其強(qiáng)烈的組織文化來(lái)維系員工對(duì)企業(yè)價(jià)值的認(rèn)同。新東方組織文化的起源就是俞敏洪經(jīng)過(guò)個(gè)人艱難奮斗最終成為創(chuàng)業(yè)英雄的傳奇故事，俞敏洪自身就成為了企業(yè)文化的代表。這種文化控制比任何控制系統(tǒng)都要有效，企業(yè)凝聚力也會(huì)更強(qiáng)。

二、新東方的商業(yè)模式

一個(gè)企業(yè)的成敗與自身的商業(yè)模式密切相關(guān)。商業(yè)模式是指利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。根據(jù)魏朱商業(yè)模式理論，完整的商業(yè)模式體系包括定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)、企業(yè)價(jià)值六個(gè)方面。這六個(gè)方面相互影響，構(gòu)成有機(jī)的商業(yè)模式體系。

（一）定位

企業(yè)找尋自身定位就是要回答三個(gè)問(wèn)題：企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？目標(biāo)客戶是誰(shuí)？應(yīng)該向他們提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？根據(jù)這三個(gè)問(wèn)題，新東方將自身定位為全方位語(yǔ)言培訓(xùn)及出國(guó)留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)，目標(biāo)客戶群體主要是大學(xué)生群體。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，新東方已經(jīng)將業(yè)務(wù)延伸到中小學(xué)甚至幼兒等領(lǐng)域，成立了全方位的子系統(tǒng)。

（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

在企業(yè)定位的指導(dǎo)下，新東方構(gòu)建了一個(gè)以實(shí)體學(xué)校面授方式為主，以互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)課程為輔的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。新東方同時(shí)為各年齡段不同需求的成員提供培訓(xùn)服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋了培訓(xùn)業(yè)的大部分市場(chǎng)。新東方還提供網(wǎng)絡(luò)課程服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與實(shí)體學(xué)校的有機(jī)結(jié)合。

（三）關(guān)鍵資源能力

1.優(yōu)秀的師資團(tuán)隊(duì)

對(duì)于培訓(xùn)企業(yè)而言，擁有一支優(yōu)秀的師資隊(duì)伍是至關(guān)重要的。新東方擁有一大批明星老師，這對(duì)新東方的發(fā)展和品牌塑造都起到了重要的推動(dòng)作用。為了吸引和留住優(yōu)秀老師，新東方給出行業(yè)最高的工資并努力營(yíng)造舒適的工作環(huán)境。

2.忠實(shí)的學(xué)員群體

對(duì)新東方來(lái)說(shuō)，客戶就是學(xué)員，也是新東方的重要資源。新東方以良好的口碑，不斷提升自身的知名度，逐漸擁有了龐大的忠實(shí)客戶群體。

3.優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)

隨著新東方的不斷壯大，企業(yè)管理顯示出更重要的作用。在新東方的管理團(tuán)隊(duì)中，不僅僅有俞敏洪，更有徐小平、王強(qiáng)這些管理精英，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)為新東方的成功做出了巨大貢獻(xiàn)。

（四）盈利模式

英語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)是新東方的主要業(yè)務(wù)，是盈利的主要來(lái)源。新東方集團(tuán)旗下的新東方在線，是借助互聯(lián)網(wǎng)提供的在線教育，這成為新東方盈利的新動(dòng)力。此外，新東方還不斷推出子系統(tǒng)，開辟新的利潤(rùn)來(lái)源，這是企業(yè)發(fā)展壯大的必然需求。

（五）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

從成本角度看，主要成本包括教職工資、管理成本、研發(fā)成本、租賃成本及教學(xué)資源購(gòu)買成本，固定資產(chǎn)投入較少，資產(chǎn)密集度較低，相應(yīng)的資產(chǎn)收益就很高。從現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)看，學(xué)員先付費(fèi)，再接受培訓(xùn)，基本沒有應(yīng)收賬款，極大地提高了流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度。

（六）企業(yè)價(jià)值

新東方的企業(yè)投資價(jià)值，主要體現(xiàn)在中國(guó)龐大的教育培訓(xùn)需求市場(chǎng)，涉及各個(gè)領(lǐng)域的各個(gè)年齡段。新東方一直以來(lái)都是教育培訓(xùn)界的龍頭老大，占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，而且隨著子系統(tǒng)的不斷推出，市場(chǎng)份額還在不斷擴(kuò)大。

結(jié)語(yǔ)：

新東方的成功歸功于它獨(dú)特的管理模式和商業(yè)模式。管理決定效率，模式?jīng)Q定優(yōu)劣，這兩個(gè)互異卻互補(bǔ)的層面決定了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。因此，企業(yè)應(yīng)給予高度重視，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒。

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